会议影响激情20招

会议营销激情 20 招 营销是一场长期战争，想要获得胜利首先要有对营销工作的持久激情。一时的激情、短暂的 激情成就不了营销事业，然而营销人员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么怎么才能保持营 销团队的工作激情呢？大致做好本文下述 20 招基本就可以了。 1首先聘用乐于营销的人才孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，因此企业 招聘营销人员组建营销团队时，要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营销产生浓厚兴趣，有 营销兴趣才能有营销激情，有了营销激情而后才能设法保持激情，乐此不疲嘛，因此企业组建营 销团队时一定选择乐于营销的人才。 2让合适的人来做合适的事裁衣先量体，在营销管理中，辨识人才、界定工作和使用人才显 得相当重要，准确判定工作适合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工作进行精准的匹配， 只有将工作选择和个人特长相匹配，才能相得益彰，才能激发营销员的工作激情。因此企业让合 适的人做合适的事，才有可能保持营销的激情。 3树立营销必胜的坚定信念营销有很多不确定性，经常要面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受 挫折更是家常便饭，这就需要营销员要有必胜的坚定信念。企业营销管理中要帮助营销团队树立 营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信 心，重新树起营销必胜的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。必胜的信念是激情的支撑，更 是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必胜的信念。 4把营销工作当成自己的事大公无私只是相对而言，在人们的心灵深处自私总是浮现，所以 人们总是对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到营销亦然，只要营销员把营销工作当成自 己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的营销管理中尽量把营销工作跟个人利益 挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给营销人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、 职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成营销目标。因此企业要设法使营销员把营销 工作当成自己的事。 5科学规划营销人员的目标关于制定营销人员的目标应该遵循 Smart 原则，制定目标时必须 是具体的（speciec）、可衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关联的 （relevant）、有时间限制的（timebased），Smart 原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何 一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发营销人员的激情，如此无论目标容易 完成或根本无法完成，都不能激发营销员的工作激情，因此企业一定要科学规划营销人员的目标。 6及时兑现营销考核的承诺对于营销人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培 训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员不按时 吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及 时兑现绩效考核的各项承诺。 7.在营销管理中要树立榜样榜样的力量是无穷的，一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代 人争做好事，同理营销管理中也要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、典型操作 等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销人员释放激情，更好的完成工作任务，因此企 业在营销管理中要树立榜样。 8适时调整营销的布局结构喜新厌旧是人的通病，营销人员在工作初期往往充满激情， 但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整营销布局结构变得比 较重要，这种调整包括营销区域的改变、营销人员的调动、客户的更换、营销组织的变动等，通 过这种调整来满足营销人员求新猎奇的心理，从而重新燃起营销人员的工作激情，因此企业要适 时调整营销的布局结构。 9鼓励全员参与营销的创新企业的营销创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发营销 人员的工作激情，如果同时鼓励全体营销人员参与营销创新，不仅使营销人员有被重视、尊重的 感觉，也能体现营销人员为企业当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热 情，因此企业要鼓励营销人员积极参与营销创新。 10听取并采纳营销员的反馈主动听取并采纳营销人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反 馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为营销人员解答疑 难、提供支持，抚慰营销人员的心灵，减轻营销人员的压力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情 焕发，顺利完成营销目标，因此企业要及时听取并采纳营销人员的反馈。 11创造和谐宽松的营销环境就这一点来说，营销环境也可以说是营销文化，营销环境对营 销人员的影响至关重要，比如创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、 不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给营 销人员压力，而且还给营销人员动力、活力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能发挥营销人 员的优点，悉心帮助营销人员成功；整个营销团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系， 而且还是朋友关系、亲人关系；告诉营销人员企业不只是股东或老板的，而且是包括营销人员在 内的每个人的，从而使营销人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感， 因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情，所以企业要创造和谐宽松的营销环境。 12营销工作也需要劳逸结合不会休息就不会工作，休息是为了更好的工作，营销工作动脑 力也动体力，还有工作环境不稳定，加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪明的 企业总是叮嘱营销人员注意休息、注意安全，也有的企业过段时间就组织营销人员旅游或参加一 些娱乐活动，如此一来营销人员会以更高的激情投入营销工作，再说人不是机器，总得适度休息 才能保证身体的健康和充沛的激情，所以营销工作需要劳逸结合。 13帮助营销员做好职业规划企业如果能结合企业实际和个人职业素质，帮助营销人员制定 科学而现实的职业规划，比如制定营销人员一年后、两年后、三年后、五年后的职业规划，并告 诉营销人员达成职业规划还需要哪些方面的提升，藉此使营销人员有奔头、有方向，就能给营销 人员带来动力，激发强烈的工作激情，因此企业应帮助营销人员做好职业规划。 14营销管理要原则也要灵活对于企业纪律、营销制度等，对营销人员要宽严相济弹性管理， 更多地体现人本管理，该严则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、量事、量情适度灵活处理， 做到原则性和灵活性的完美结合，使营销人员心悦诚服、无地自容或感恩戴德，以便使营销人员 以更高的激情来工作，因此企业的营销管理要原则也要灵活。 15做好营销人员的营销培训培训是给营销人员更好的营销武器，通过营销培训，营销人 员可以提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态度，营销人员经过营销培训，信心 百倍激情工作，才能更顺利地达成营销目标，因此企业要做好营销人员的营销培训。 16用真爱真诚来感动营销员企业要关心营销人员的工作，更要关心营销人员的生活及家庭， 以平易近人的姿态，以体贴入微的关怀，做好营销人员的坚强后盾，给予营销人员鼓励、支持、 帮助，尤其对营销人员的困难和需求要给予妥善解决。有时候也许一句真诚的问候，也许一次简 易的餐会，也许一次小小的帮助细微之处最能体现真情，往往能深深感动营销人员，使营销 人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入营销工作当中,因此企业要用真爱真诚来感 动营销人员。 17对营销员管理要公开公正孔子云：“不患寡而患不均”，在营销管理中，政策制定、资 源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个营销团队都要透明公开公正公平，不偏袒任 何人，也不打击任何人，公允地解决营销团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致 使营销团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情，因此企业对营销人员管理一定公开公平。 18通过会议加强营销员管理企业通过定期和不定期的召开会议，可以加强沟通、贯彻政策、 汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可以燃起营销人员的工作激情，所以企业要 通过会议来加强营销员管理。 19对营销人员也要量力授权现代营销管理虽然强调过程管理，过程管理包含了指导、支持、 监控、反馈、修正等方面，因此很多企业在营销管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的本意， 管的过死、过严，营销人员具体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的 工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮助营销人员提 高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企业对营销人员也要量力授权。 20要经常组织各种营销比赛企业经常组织各种营销比赛，可以给营销人员带来压力和动力， 使营销人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人 员的工作激情，因此企业要经常组织各种营销比赛。 总之，要保持营销团队的工作激情，这 20 招说来似乎很平常，但真正能够做好并不容易。千 里之行始于足下，所以建议企业从现在做起，一步一个脚印，踏踏实实做好本文所言之事，自然 就能保持营销团队的工作激情了。 2.会议营销攻单的九大成交法 1、假设成交法：某顾客说要考虑考虑，我们怎么对待呢？叔叔（阿姨）您的考虑不是为了躲开我 吧？因此，现在我们可以假设您是在认真的考虑我们的产品，可是您考虑的是哪些方面呢？是不 是因为我的讲法不对或漏讲了什么？那么我再给您讲一次吧！因为我知道，你如果拒绝了我，你 的明天和今天不会有什么区别，而当你接受了我，你的明天和今天会有很大的差别，所以我一定 会让你接受我的产品，会让您的明天比今天更加健康。对于爱面子的人也可以问：叔叔（阿姨） 你不会是因为钱的问题吧？ 2、“鲍韦尔”成交法：美国国务卿曾说过“拖延一项决定比做一项错误的决定更浪费美国人的 时间和金钱。”饿我们现在正在做一项决定，假如你说好，我们把产品的好处一项项列举出来。 用充分的理由来说服顾客，很明显，只有顾客说好的时候，才是最重要的，而他们说好更要比说 不好得到的更多。 3、不要成交法：股票买进与卖出时的对比方法，不出两年的时间，使其成为了千万富翁。我们 做任何产品的市场时，都会有竞争。不知道会不会让我们产生所谓不景气的想法。但是我们绝对 让不景气的因素进入我们的公司。大家知道为什么吗？因为在今天很多拥有财富的人，都是在市 场不景气时，树立信心。抓住机会，建造了他们财富的基础。（狄维士、温安洛、松下幸之助、 圣田昭夫、本田中一郎、曾宪梓、李嘉诚） 4、每日投资成交法：我们产品能用多长时间，那么一年多少钱？一个月呢？一天呢？原来一天 只需几员钱而已。 5、真理成交法：顾客总是以价格引导他们将要或不要的购买决策，这并不是一种智慧。没有人 愿意 为产品是否值得，做过更具体的分析。价格高并不是厂家偏要这样。可是我们要保证产品质 量，某些同类产品，他的价位低。也取决于他的投资少，更有它的问题所在。比方：铂钛电极板， 可以用钛铱合金来代替，同样他会说铱金是白金，可是使用寿命却大打折扣了，铱钛合金的使用 寿命只在三年左右。铂钛合金的寿命却敢和您保证在 10 年以上，那么当叔叔（阿姨）您把钱投资 在这样的劣质产品上，投资的少，损失一点钱财；投资的多是不是损失更大呢？在这个世界上。 永远都是这样的现实，你无法用最少的钱买到最高品质的货。这就是经济真理：“一分价钱一分 货。”如果你还是认为别人家的可能更便宜。这一点可能是真的。可是以我个人的了解我从来 就没发现任何一家公司会用最低的价格买到最完善的服务，（因为，我们的售后服务）你认为 你会选择暂时的低价还是完善的售后服务呢？我想你不会为了省一点钱，而 6、没有预算成交法：顾客说，买这产品没有考虑预算的范围，像家里要买米买面那样偏得要买， 话且不说这些，那么现在有一种产品，可以帮助你；让你吃到明年的米，后年的米，甚至于二十 年以后的米，会有特香的感觉。你是让预算控制您，还是您来控制他呢？ 7、十倍成交法：假如今天有一种产品，你现在花钱，但是以后会为你带来十倍的利益，那么你 会买下他么？ 8、不要成交法：在我们的公司里我们的行业中，我从来就没有遇到有人和我说不：“假如有一 个女孩子对我说：不；她不是在拒绝我！而是对她以后的幸福说：不！” 9、拿不定主意成交法：如果产品能满足您及佳人的身体，就可以啦，你的投资就值！ 3.联谊会销售代表职责及销售技巧 销售代表在联谊现场主要是对被自己邀请的顾客进行服务工作和销售工作，使其满意，那么如何 能让我们顾客在我们服务后，形成购买，让我形成销售呢？下面我们就谈一下在服务工作、接待 工作到形成销售的一些技巧。 一、销售代表要有良好的仪容、仪表（必须穿着工装，并且要保持职业微笑）给顾客一个良好的 印象。 二、心态：销售代表在联谊现场一定有良好的心态，这样会提高自己的激情，最好在会前进行自 我心态调整（如在开会前想些开心的事或唱几首歌，都可调整自己的心态）在会场一定要做到人 多不急不燥，人少不烦不乱。 三、接待工作： 1、服务：在接待顾客时，我们要热情周到。首先对顾客做自我介绍，会议流程介绍，哪今天首先 是讲座，然后是让顾客知道有什么不懂不明白的地方可以找到你，无形中稳住顾客引导他们， 即使有其它事情，都要与我们打招呼。同时在服务过程中（如端茶、倒水、扶上年龄的老顾客去 洗手间）让顾客有一种上宾的感觉。 2、沟通：我们的工作人员不能只知道服务还要知道沟通，在沟通过程中我人要像聊家常一倦，从 中了解顾客经济状况、原工作单位、几个子女及现在生活状况，是否同子女同住、身体状况，如 何是否用过药品或保健品，有什么爱好等（通过沟通时，我们要帮助顾客认真、详细填写健康调 查表，不能放过每一个细节）以上的沟通，我们可以了解顾客的性格，如：不爱说话的、宁静的、 人属理智型的、运动型的人，属于爱说爱动可以让他们高兴最好。 四、观察寻找目标顾客：在放专题片、老顾客发言时，销售人员尽量坐在自己服务的桌子上，同 顾客一同观看，并且仔细观察每一位顾客的表情，不要让顾客交头接耳，引导顾客注意观看切合 自身的身体情况的专题片，同时，发掘目标顾客，如：比较仔细认真的、做笔录的、身体不好的 等，都可做为目标顾客。 五、检测时：放完专题片时和老顾客发言后，就是检测了，销售人员一定要把顾客安排好次序， 把每位顾客的顺序号都要了如指掌，避免出现混乱，并且要向顾客说清楚如何检测，如有顾客着 急走的，尽量安抚，自己找出方法来挽留，跟他讲跑一趟不容易，一大早跑来的目的是干什么是 不是为了自己的身体健康呀？您看一下检测单上面的顾客都能查，平时您去医院查一次 200 元钱， 今天咱都是免费的，您自己不关心自己的身体健康，那您想走就走吧，假如，您不走的话，我尽 量给您好好检查一次，让您了解自己身体情况。安抚顾客后，要与检测工程师进行沟通把每位要 检查的检查的顾客情况告诉他，使检测更加仔细，避免出现漏洞。 六、咨询时：顾客在检查完后，到咨询大夫那里咨询时一定要在大夫旁边倾听、观察顾客的表情， 看看顾客对自己身体某个方面比较在意，是否有意向购买产品，并且从顾客的表情，语言中得知 顾客的需求，在脑海中形成框架图，为促销做好铺垫。 七、攻单技巧： 1、攻单站位，攻单时的站位尤为重要，我们站的位置不当，会让顾客流失，所以我们要选一个较 佳的位置，那就是让顾客站上位，我们站下位，如图： 2、攻单方法：咨询后，问顾客是否听明白了大夫的咨询，并且介绍为什么服用那么长时间，服用 一个周期能有什么效果，服用一个大周期又有什么效果（如：3 个月的效果描绘一个让顾客时能感 觉到身体好的那种景象，让顾客看到一个希望，并且顺着我人的思路走下去，最后说肯定效果， 承诺 3 个月复查会有什么的效果等，这就是承诺法。 3、二先一法，二择一法，如：您服用 6 个月还是 10 个月，引导顾客选择，并且介绍 6 个月和 10 个月的不同，并宣讲公司的知名度和可信度，让顾客明白大周期和巩固期的区别，让顾客明白做 事和身体朗朗一样不能半途而废。 4、计算法，用计算来证明买的多送的越多，5 套+5 套，也就是夫妇一起用，可用半年，两个人都 可以得到保健，也可用 4 套+6 套，来计算让顾客知道，自己买 6 套和购 10 套的区别） 5、直入法，如您买些产品吧 6、幽默法，如阿姨给您名牌衣服您爱穿吗？用好产品，您要请我吃饭啊！ 7、知识法：利用产品知识来证明产品的价值，告诉顾客核酸对顾客本身病情的帮助，从而让顾客 认同你、认同产品，此法适用于理智式、知识式顾客，所以熟悉产品知识，让我们更有勇气攻大 单，并增加信心。 8、情景法，如您现在身体不好好保养，将得脑血栓，可怎么办哪？让顾客脑海浮出以后的景象。 9、借鉴法，让老顾客做为例子，进行介绍或让老顾客帮助攻单。 10、 关怀法：以顾客亲人的声音来说服。如：您看您吃这么多药，伤肝又伤肾，而 且是药三分毒，用药时间长了也会引起其它病发症，而核酸没任何毒、副作用，还可以帮您调理 好身体，您说对吗？ （1、）抓住出单率：抓住每次出货率，在每次出单后顾客都要在现场稳单，加强服务，使顾客有 买货后的有种荣誉感，让他高兴，并且也可对其他渲染 4.会议营销保健品如何做产品策划 营销就是传播，传播就是“说”，策划就是研究怎么“说”。会议营销的产品策划完全是围绕 “说”字做文章，我索性就叫它“说策划”，“说策划”有“说法”。 第 1 说说给谁听 说给谁听，就是说的对象，或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人。从已有 的成功实践看，多是老年人，珍奥、夕阳美、天年、中脉等成功的会议营销企业莫不如此。其次， 是以老年人为主的病患人群，像糖尿病、骨病等。 这样还不够，还要对说的对象做进一步的研究，进一步的细分。以糖尿病人群为例，有多年 的老患者，有刚确诊的新患者，有糖耐量异常的所谓准患者，还有肥胖、有家族史、高血压、脂 代谢紊乱等高危人群。不同的细分人群有不同的需求，确诊的想要降血糖，想要控制并发症；准 患者想要逆转，避免发展成真患者；高危人群想要预防患上糖尿病。需求不同，决定你下一步说 什么，所以，先要确定说的对象，再弄明白这些人在想什么，需要什么，然后就知道该说什么了， 这样才算有的放矢。 更进一步的，还要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。仍以糖尿病为例。漏 诊人群和预防人群巨大，他们是你要说的对象吗？这些人能不能召集来？你能不能说动他买你的 产品？要考虑好再说，不急。毕竟顾客想的是健康，而你想的是赚钱，两下统一才好。 最后提醒一句，不是别人没有做的就是机会，除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白银。 第 2 说说的目的是什么 说的目的，就是说出来要达到什么效果。说的目的很简单，就是听你说完了，或者还没有说 完，听众就纷纷掏腰包买你的产品。往深一步说，又可以分解为四个子目的，一是说得顾客来， 二是说得顾客买，三是说得顾客接着买，四是说得顾客拉别的顾客买，样样都要有针对性的策划。 以会议营销常用的几种销售工具为例，按照它们对产品的直接推销力度的不同，我将其分为 三类，各有不同的功能定位，也就是“说”的使命各有不同。 第一类是核心销售工具，我把它定位为“无声的推销员”，如报纸专刊、专家演讲稿和与之 相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词，就知道它的使命是什么了。 看了报纸，顾客要想：“这个产品不错，快打电话了解一下”！ 听了专家的演讲，顾客要说：“我要买”！ 不妨说，营销员也是一种核心销售工具，听了营销员的介绍，顾客要说：“我要马上买”! 第二类是辅助销售工具，我把它定位为“助理推销员”。像企业自己出的书，销售现场的横 幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。 横幅说：“这里是某某的世界”！ 易拉宝说：“远远看我一眼，让你抓住要点”！ 展板说：“走过来，读一读，看一看，这个产品真是不简单”！ 看了社区活动海报，顾客说：“好活动，我要参加”！ 读了你的书，顾客自言自语：“嗯，挺科学，挺丰富，有依据”！ 第三类是外围销售工具，我把它定位为“形象大使，公益大使”。笔者最近策划的吉尔福 gtf 胶囊是一糖尿病产品，以我做的几样东西为例。 中国糖尿病康复曙光行动画册说：“政府行动，公益行动，可信赖！” 曙光会刊说：“有影响，有成效，我要加入，我要跟着走”！ 公司网站说：“这里是糖尿病人的家园，常回家看看”！ 顾客看到糖尿病食疗康复手册说：“有用的好宝贝，我要” ！ 顾客拿到糖尿病康复日志说：“贴心的好东西，我要每天坚持认真填写”！ 总之，每件销售工具都担负着不同的“说”的使命，如果不能达到预期的效果，就最好别说， 想好了再说，想不好还不如不说，因为这个说是有成本的。如果说完了，效果不够好，你就要改 进你的说法。 也有超过预期效果的情况，像我们做的中国中医药报，发布后咨询电话不断，邮购订单 接二连三，一武汉患者等不及邮购，千里迢迢专程赶到北京，买三盒（765 元/盒）就走！ 第 3 说说什么 说什么？说理论，说机理，说发现，说国际，说原料，说功效，说发明人，说代言人，说适 用人群，说安全可靠，说使用感受，说立竿见影，说日新月异，说打折赠送，说顾客关心的问题， 说产品的 usp，说这两者的结合点。 还有很重要的一项要说，说我们公司很爱你，说我们都是活雷锋，说今儿个只做公益。俗话 说，不怕没好事，就怕没好人。换言之，坏人做不出好事，好人不会干坏事。先把自己策划成一 个好人，卖东西才能事半功倍。保健品的产品策划，说“好”的时代过去了，现在是说“信”的 时代！ 总之，样样都可以说，样样都不可以说，策略不对，一切白费。不要面面俱到，不要泛泛而 谈。不说顾客听不懂，听懂了也记不住，记住了也不能促进销售的东西。 吉尔福 gtf 胶囊的目标顾客是糖尿病人，他们关心的，一是降糖，二是控制并发症，三是担 心毒副作用，四最恨添加违禁药物。反观产品，优势就是科技含量高，改善症状效果好，没有任 何毒副作用，所以，策划思想上，就充分发挥产品的科技领先优势，通过比肩策略，说 gtf 是 “继胰岛素后糖尿病防治领域又一伟大发现”。针对糖尿病人久病成医的特点，说 gtf 的发现和 研发历程，说机理，说科学，说国际背景，说产品的三个唯一和五大优势，使产品在鱼龙混杂、 好话说尽、大话说绝的糖尿病市场脱颖而出，鹤立鸡群。 这个策划规律同样适用于非会议营销。笔者曾担纲策划一前列腺产品，该产品的基本特点是， 含有几味中草药，贴到患处附近的穴位可以发热。我的策略是，抓住一点，不及其余，紧紧把握 “会发热的药”这一差异化优势，在报纸广告中，就说“新疗法”、“就用新疗法”、“马上就 换新疗法”，而对具体的药物成分只字不提。整个文案气势如虹，不给患者任何犹豫的余地。 “我要问问”、“我要买”、“我要马上买”，就要让患者做出这样的反应！在华中某强势媒体 推出整版广告，一炮打响，单版盈利！连打一周，竞品广告销声匿迹，该单品在同系列 15 个产品 中所占销售比重迅速提升到 70%！ 第 4 说怎么说 正着说，反着说，打比方说，编故事说，用疗法说，怎么能让顾客相信怎么说。 正着说自不必说，反着说就是把劣势当成优势说，把竞品的所谓优势当成劣势说。仍以吉尔 福 gtf 胶囊为例，弱点是降糖效果不那么快，针对竞品普遍鼓吹快速降糖的市场现状（甚至有中 药保健品声称 30 秒钟降血糖）的情况下，说快速降糖不是目的（控制并发症才是目的），说快速 降糖不是问题（西药既速效又便宜），说快速降糖危害健康和生命（低血糖会死人）。不是目的， 不是问题，还很危险，对手的优势被彻底瓦解。 打比方说，把高深的说得浅易，把抽象的说得形象，把产品的优势说明说透。 为了说明白 gtf 的重要性，我打了这样的比方胰岛素是降糖信号的传递员，胰岛素受体 是胰岛素的接受站，gtf 才是打开细胞糖通道大门的人，没有 gtf，胰岛素就起不到降糖作用。 为了突出吉尔福 gtf 胶囊“通过让组织细胞利用血糖来平稳降血糖”这一机理的先进性，我 打了这样的比方如果把人体血液中的葡萄糖比喻为水库里的水的话，那么，传统的降糖办法 就是堵截水源或把水库里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉尔福 gtf 胶囊是利用水库里的水 来浇灌庄稼，庄稼就是 60 万亿个人体细胞。两种方法都能降低水位，但第一种方法庄稼缺水旱死， 村民现在不被洪水淹死，将来却不免被饿死。 为了与市场上廉价的补铬产品相区隔，我说：如果说 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的话，那么 无机铬、有机铬就相当于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。 去年策划一个肽保健品，在顾客对蛋白质和核酸已有普遍认知的基础上，通过一个比方给肽 作了这样的定位如果把人体比喻成一辆汽车的话，那么蛋白质就是车身，核酸是开车的人， 而肽就是车的调控系统。车犯毛病多是调控系统出故障，人得病主要是肽出问题。 共产主义再崇高，也要从分田分地说起；科技再深奥，也不妨从牛奶牛草说起，从水库汽车 说起。中国革命的成功经验大可借鉴。打比方不仅要生动，易懂，更要科学，违背科学的比方看 来很美，危害却很大。 编故事说，主要是编一些或真或假或半真半假、查有实据或查无实据的传奇故事。什么印第 安人没有秃发啦，什么某国皇家御用从来不得什么病了，什么搭载神五神六上天母鸡变凤凰啦， 只有想不到，没有做不到。笔者没有编过，不敢妄言。 用疗法说，比单纯吆喝产品要进步许多。核酸畅销六年，所谓的核酸营养学和核酸代谢疗法 功不可没；傅山药业肝必康红火数载，所谓的肝必康跟踪疗法堪称一绝。 笔者去年春策划一“改善营养性贫血”产品，接手前，两个月才卖出两三盒，接手后，摒弃 补血功效诉求，挖掘肽的高科技概念，创立“小分子活性肽疗法”，改打老年慢性病，通过会议 营销模式，首场试销，到会几十名顾客，销售数万元。去年冬策划某前列腺产品，创立“热力学 药物疗法”，说热力推动药物，解决了前列腺药物不能透过脂质包膜的难题，新颖、可信。 第 5 说谁来说 不同的话由不同的人来说，才可信。凡承担传播功能的东西都会拟人说话。 产品包装会说话。科技感，价值感，健康感，亲和感，都在色彩、图案、做工上。 产品价格会说话。原料那么珍稀，科技那么前沿，工艺那么先进，效果那么神奇，价格那么 低谁信啊！ 产品售点会说话。做会要去五星级宾馆才显实力，铺货要去同仁堂药店才有信誉。购买便利 不是问题，商圈概念不用考虑，守株待兔无所作为，专卖店来的都是电话里说过话的顾客。 政府官员和专业机构会说话。策划一个大型主题公益活动，在人民大会堂启动，在钓鱼台国 宾馆启动，在中华世纪坛启动，这些地方，花钱就能开会，比五星级宾馆贵不了多少，在顾客听 起来却另有某种可信的感觉。请卫生部门退休的老领导来，请有关协会领导来，请各大媒体记者 来，不由你不相信，这是一次政府行为。 专家会说话。策划一次专题专家研讨会，请国内知名专家来，请国外金发碧眼不知今天会议 说啥的人来，请知名院校、知名医院的专家教授来，一人说几句，录音又录像，不由你不相信， 这是专家认可推荐的好产品。 权威媒体会说话。人民日报说，光明日报说，中央电视台说，中央人民广播电台说，新华网 说，纽约时报说，华盛顿邮报说，读卖新闻说，不由你不相信，国内热，国外更火。 花钱请得明星说，免费动员患者说，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不说他也知道。 去年有幸给某公司策划一个产品，居然有国家最高领导人前去视察时手持产品的照片，算是 “谁来说”这件事情的登峰造极之作了。这样的好材料，广告不能上，会议营销却可以说，这也 是会议营销的一大优势，就是能够整合所有有用的资源，进行 360 度的营销传播。 综上所述，总计有五大说，上百小说，每说中更蕴藏诸多精妙没说，或不便于说，或说出来 不如不说。最后说一句，怎么说都行，只要不违法，不害人，不赔钱就行。 5.会议营销现场促销实战技巧 联谊活动现场的工作重点 1 深度沟通，建立信赖 2 加深痛苦，追求快乐 3 激发欲望，采取行动 现场提高购买率技巧 （一）、现场如何确定重点顾客 1、听听专家讲课是否认真 2、看看资料是否仔细 3、摸是否有兴趣摸产品 4、问是否关心产品功效、针对病症及促销政策 （二）、现场顾客分类 1、几率很大只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大须做一定努力 3、几率一般现场购买可能性较小 （注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第 一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。 ） （三）、现场气氛的营造 1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人 可适时煽情 2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身 旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为 3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各 个方位，最好能从每个角度都能看到 4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语） （四）、借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合 （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺 （2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任 （3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 （4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等） 2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自 已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。 （五）、现场最佳促销时机 1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好 （六）、现场如何把握顾客 1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客 2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说 3、讲课结束后要推荐专