促销活动现场管理

促销活动现场管理 促销活动，是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有效的方式之一。促销活动的成败关系 着整个品牌宣传和销售任务的成败。到底一场成功的促销活动，怎么最大限度的提高销量而又能保 持高的销售毛利？怎么限制特价商品的过量销售？怎么保持活动现场井然有序？怎么保持促销人员 高昂的斗志？这些都离不开严密而又有效的组织。促销现场管理是关系整个促销成败最关键的一步。 根据个人参与促销活动的经历，个人觉得以下几点是关系整个促销现场的决定性因素： 一、 不可或缺的动员 1、 动员时间：每天活动前半小时，动员时间约 20 分钟； 2、 动员人员：全体参与促销活动的人员（包括导购，开单人员，收款文员，组织者等等） 3、动员内容：a、当天促销主推机型确定；b、人员分工；c、激励方法；d、士气提升 4、动员地点：促销现场 二、 事先培训 活动前一天，要求所有人员，都要有一个有关所有促销产品培训。培训内容包括电视与多元产 品的相关知识与销售技巧。要求人人过堂。 三、 有效的激励 1、 激励对象：所有参与促销活动的人员（必须是全员，包括开单收款人员） ； 2、 激励方式：最直接快速的是以现金激励的方式（如深圳此次销售霹雳神，每销售一台提成 30 元） ，也可以以其他方式，如假期激励，精神激励等等 3、 激励注意事项：a、激励必须有奖有罚；b、激励必须制定任务；c、激励方式因人而异，如 导购人员以销售结构与数理考核，开单收款人员则以出错率考核等等。 四、 严密的流程 1、 流程制定时间：活动前一天； 2、 流程内容： 人员分工，制订人员职责表，人员可分为： a、导购人员，只要负责产品介绍与销售； b、开单人员（可由部分导购员兼职） ，主要负责产品开单（注意，不是所有导购员都能 开单，为了控制特价机与多元产品价格，必须指定部分人员开单，严格控制特价机 销售，开单员现场需要指导导购员有效的由特价机向常规机销售转移。多元产品价 格如果低于现场规定价格，需要指定开单员开单） c、收款人，主要负责收款开票， （注意，收款开票人员只认有开单人签字的销售小票， 其他人开的销售小票不予收款开票） d、现场疑问咨询人，主要负责现场的疑问解答，所有导购员、开单员遇到的疑难问题， 由疑问咨询人解答，其他人各司其职。 e、拦截人员，负责未购机而离场的人员拦截，此类人员可同时兼职疑问咨询人。 促销活动基本流程图 拦截成功 销售成功 开单顺利 拦截失败 销售失败 未能开单 付款未成功 付款成功 咨询解决 咨 咨询问题未能解决 拦截失败 拦截成功 流程图解析：此流程图是一个循环运行的过程，最顺畅流程，即拦截产品介绍销售开单 付款开票顾客离场。但是各个环节都可能出现断裂的情况，每个环节出现断裂都必须有补救 措施，即疑问咨询与解决，问题解决再循环走剩下的流程。 3、 流程注意事项： 可执行性，考虑到现场情况的不同，部分流程需要调整。如，加入多元产品，设立多元产品 体验区，则需要加入多元产品引导人员，等等。总之，流程以方便顾客体验购买，最大限度 提高销售量为目的，而这些必须以可执行性为前提。 全员各司其职，职能明确。促销现场，每个人都手持一份各自的职能表，按部就班，照章执 行，不可越权。 各个流程环节，人数配置要合理。以一场销售 100 万的促销活动为例，一般配置导购员 5 名， 拦截员（可兼任咨询人员）2 名，咨询人员 2 名，开单员 2 名（可有部分导购员兼任） ，收 款人 2 名。 人员负责区域细分，如果活动规模比较大，每个导购员必须划定一定区域，如，特价区负责 人，主推机型负责人，高端机负责人。导购员按照各自的优点合理配置。 流程需要预留调整空间，以应对临时性事件。如人员方面需要预留出 2 人负责灵活调动。流 顾客拦截 （导购员） 产品介绍 （导购员） 销售开单 （开单员） 员） 付款开票 （收款人） 疑问咨询 （咨询人） 离场拦截 （拦截人） 顾客离场 程方面，现场出现调整需要及时通知所有人员。 五、 专项区域 1、 电视陈列展示区， A、 按尺寸大小，价格高、中、低端陈列，不同的卖场，结构不同大小陈列的方向不同， 但是按尺寸大小，价格高中低端陈列是第一原则； B、 设立主推区，主推电视最好重复出样，提高主推机型与消费者的接触率。 C、 设立体验区，主推电视功能，或者差异化卖点，必须设置体验区； D、 统一价格标签，演示设备与物料。每个导购员人手一个遥控、演示 U 盘、其他演示道 具。所有人员，至少佩戴工作证。 2、 多元产品陈列展示区， A、 设立多元产品体验区，专门划定一小块区域，放置音响（需要专门配置一款电视） 、配 件（需要有封闭式展架） 、家用电器（包括冰洗与小家电） 。 B、 所有醒目位置放置多元产品堆头，多元产品要求随处可见。 C、 设置专人负责多元产品陈列与演示。 六、 合理的组织 促销活动现场瞬间万变，需要有专人负责现场临时事务组织（组织人一般为店长本人） 。现场组 织主要事务： 1、 疑难顾客问题解答：有难缠顾客，需要及时带离现场，防止破坏现场销售气氛； 2、 现场资源调配：现场所用物料，演示工具，赠品，餐饮等需要临时调配的事务； 3、 临时人员调动：人员特殊情况，需要调动，及时加以组织补充。 4、 其他，如团购，临时价格调整等硬性问题解决。 七、 常见促销活动问题分析 当前创维巷战各种各样的促销活动琳琅满目，有的能达到预定的销售目标，有的相差甚远。但 总体而言，总有那么几个常见的促销问题是没法摆脱的魔咒： 1、 多元产品出样不足： 促销，是整个产品线的推动。最终目标是拉销量、提利润，而多元产品是弥补电视利润 最好的武器，特别是特价机。同时多元产品对消费者的吸引力是巨大的，对活动风险的分担 也是最有力的，而投入成本是最低的。但是，现在很大部分促销活动都把所有风险都压在电 视上面，一旦电视销售出现阻力，满盘皆输。这是促销活动的大忌。 2、 活动前培训不力与动员不足 俗话说：“养兵千日用兵一时” ，促销活动就是我们的战场，但很多活动组织者只记得“用 兵”却忘了“养兵” ，此外，战前动员，是千百年战争史上不可或缺的过程。所谓善战人之 势，如转圆石于千仞之山者，势也。活动前的培训和动员，虽然可能只是短暂的一个小时， 但对整个活动现场，将会是一针强心剂。 3、 现场没有设置疑难问题咨询人员 这个问题，是造成当前很多促销活动现场混乱的关键。很多活动，现场导购员既要卖 电视，又要应付各种顾客问题咨询，同时还要解决诸如售后、发票、活动时间等等问题。 结果什么都抓，什么都没抓住。顾客因为问题得不到解决而大量离场，花费了大量资源获 得的销售机会就这么流失掉了。而解决这个问题最直接有效的办法是，设置现场专职咨询 人员。