市场营销学鞠强

市 场 营 销 学 4 教 职 工 敬 业 精 神 5 战 略 管 理 二 元 相 对 平 衡 管 理 创 新 心 理 学 领 导 学 沟 通 心 理 学 人 才 测 评 学 绩 效 管 理 课 程 大 纲 市 场 营 销 学 第 一 讲 基 本 营 销 战 略 一 、 低 成 本 战 略 二 、 差 异 化 战 略 1、 产 品 功 能 差 异 化 2、 产 品 服 务 差 异 化 3、 产 品 品 牌 差 异 化 三 、 集 中 化 战 略 （ 细 分 化 战 略 ） 四 、 总 结 第 二 讲 促 销 策 划 （ 销 售 促 进 ） 一 、 销 售 促 进 部 分 方 法 介 绍 1、 优 惠 券 2、 有 奖 销 售 3、 培 训 4、 积 点 优 待 5、 先 锋 产 品 6、 中 介 服 务 促 销 7、 顾 问 型 促 销 8、 限 时 抢 购 9、 自 由 定 价 10、 会 员 制 11、 赠 送 安 全 促 销 12、 复 式 销 售 13、 加 量 不 加 价 14、 夸 张 产 品 15、 人 性 化 促 销 16、 折 扣 17、 分 享 信 誉 18、 明 暗 相 济 促 销 19、 联 合 促 销 （ 交 叉 促 销 ） 20、 参 与 性 促 销 二 、 销 售 促 进 施 用 原 则 1、 财 务 性 销 售 促 进 与 形 象 性 销 售 促 进 不 可 偏 废 2、 销 售 促 进 是 大 多 数 财 力 不 甚 雄 厚 的 中 、 小 企 业 的 现 实 选 择 3、 销 售 促 进 是 否 成 功 的 关 键 是 企 划 和 管 理 4、 销 售 促 进 的 每 一 个 环 节 都 应 尽 可 能 强 化 与 伴 随 产 品 及 服 务 的 信 息 沟 通 ， 有 的 企 业 目 的 异 化 ， 以 手 段 为 目 的 ， 导 致 战 略 性 错 误 第 三 讲 销 售 系 统 组 织 结 构 一 、 现 代 企 业 的 销 售 系 统 组 织 结 构 1、 销 售 部 2、 市 场 部 3、 技 术 支 持 部 4、 公 关 部 5、 品 牌 管 理 部 二 、 大 公 司 标 准 化 销 售 组 织 结 构 图 三 、 市 场 部 与 销 售 部 的 功 能 区 别 第 四 讲 新 产 品 开 发 一 、 构 思 技 术 1、 属 性 分 解 法 2、 组 合 法 3、 问 题 分 析 法 4、 头 脑 风 暴 法 二 、 二 元 平 衡 决 策 1、 决 策 四 因 素 2、 二 元 平 衡 决 策 法 三 、 新 产 品 的 需 求 调 查 1、 多 渠 道 调 查 比 少 渠 道 调 查 更 准 确 2、 样 本 要 足 够 大 3、 样 本 要 有 代 表 性 4、 样 本 的 购 买 强 度 要 折 算 第 五 讲 产 品 生 命 周 期 及 其 营 销 策 略 一 、 产 品 生 命 周 期 的 概 念 二 、 引 入 期 经 营 战 略 1、 撇 奶 油 法 2、 缓 慢 撇 奶 油 战 略 3、 快 速 渗 透 战 略 4、 缓 慢 渗 透 战 略 三 、 成 长 期 经 营 战 略 1、 改 进 质 量 和 增 加 新 产 品 的 特 色 和 式 样 ， 引 入 期 做 则 是 愚 蠢 的 2、 进 入 新 的 细 分 市 场 3、 进 入 新 的 分 销 渠 道 ： 地 理 扩 展 4、 广 告 目 标 ： 从 建 立 印 象 变 为 说 服 购 买 ， 即 强 调 差 异 性 5、 适 时 降 价 ： 以 吸 引 另 一 层 次 消 费 者 四 、 成 熟 期 经 营 战 略 1、 市 场 改 进 2、 产 品 改 进 3、 营 销 组 合 改 进 五 、 衰 退 期 营 销 战 略 1、 辨 认 疲 软 产 品 ， 及 时 退 出 ， 感 情 因 素 会 阻 碍 认 知 2、 坚 持 投 资 ， 大 公 司 可 以 坚 持 到 竞 争 对 手 退 出 而 获 大 利 第 六 讲 销 售 派 出 机 构 的 管 理 与 控 制 一 、 派 出 机 构 的 领 导 选 拔 1、 良 好 的 心 理 素 质 2、 创 新 能 力 3、 忠 诚 二 、 销 售 派 出 机 构 常 见 的 失 控 现 象 1、 卖 非 本 公 司 产 品 2、 滥 报 损 耗 3、 交 际 费 失 控 4、 任 用 私 人 5、 高 报 货 价 ， 侵 吞 差 额 三 、 管 理 失 控 的 几 种 解 决 办 法 第 七 讲 通 路 设 计 一 、 通 路 的 四 层 结 构 定 义 二 、 零 售 商 的 发 展 趋 势 三 、 批 发 商 的 发 展 趋 势 四 、 通 路 系 统 的 种 类 1、 个 别 的 通 种 配 销 通 路 2、 垂 直 通 路 系 统 3、 水 平 营 销 系 统 五 、 混 合 营 销 系 统 六 、 通 路 设 计 的 因 素 1、 市 场 因 素 2、 产 品 因 素 3、 中 间 商 能 力 4、 产 品 线 广 度 5、 公 司 财 力 6、 公 司 经 验 7、 竞 争 性 第 八 讲 定 位 一 、 定 位 的 概 念 二 、 定 位 的 必 要 性 三 、 定 位 的 误 区 四 、 定 位 举 例 第 九 讲 销 售 人 员 抗 挫 能 力 训 练 一 、 抗 挫 能 力 的 重 要 性 二 、 认 知 调 整 三 、 脱 敏 训 练 四 、 早 会 作 用 及 实 施 第 十 讲 如 何 降 低 销 售 员 的 流 动 率 一 、 提 高 招 聘 的 准 确 率 1、 招 聘 适 合 干 销 售 的 员 工 2、 评 估 应 聘 者 跳 槽 倾 向 二 、 市 场 部 与 销 售 部 分 立 三 、 远 期 报 酬 与 当 期 报 酬 相 结 合 四 、 对 重 点 员 工 进 行 职 业 生 涯 计 划 设 计 五 、 忠 诚 的 组 织 文 化 建 设 第 十 一 讲 销 售 员 “业 务 飞 单 ”预 防 与 控 制 一 、 业 务 飞 单 定 义 ： 把 业 务 转 给 竞 争 对 手 二 、 在 合 同 中 订 明 相 应 条 款 三 、 招 聘 中 剔 除 “破 坏 规 章 ”倾 向 大 的 人 四 、 设 立 相 应 的 监 督 措 施 五 、 树 立 反 面 典 型 六 、 强 化 法 制 思 想 教 育 七 、 设 立 退 役 人 员 管 理 措 施 第 十 二 讲 中 间 商 管 理 一 、 中 间 商 的 选 择 原 则 1、 充 分 运 用 群 体 非 理 性 效 应 2、 中 间 商 应 有 能 力 辐 射 代 理 地 区 3、 中 间 商 管 理 能 力 强 4、 中 间 商 能 力 影 响 区 域 尽 量 不 重 叠 5、 剔 除 喜 欢 窜 货 的 中 间 商 二 、 中 间 商 报 酬 设 计 原 则 1、 累 进 原 则 2、 返 点 原 则 三 、 中 间 商 激 励 1、 销 售 量 竞 赛 2、 销 售 增 长 额 竞 赛 3、 销 售 增 长 率 竞 赛 四 、 中 间 商 培 训 1、 培 训 的 重 要 性 2、 培 训 的 内 容 五 、 中 间 商 窜 货 管 理 六 、 中 间 商 的 非 金 钱 奖 励 第 十 三 讲 价 格 战 的 应 对 之 道 一 、 实 施 双 品 牌 战 略 应 对 价 格 战 二 、 实 施 差 异 化 战 略 应 对 价 格 战 三 、 实 施 细 分 化 战 略 应 对 价 格 战 四 、 价 格 不 降 ， 把 应 降 价 的 钱 用 来 作 广 告 五 、 在 同 质 化 严 重 的 情 况 下 ， 紧 跟 降 价 六 、 避 开 竞 争 ， 在 变 化 中 寻 求 新 需 求 ， 实 施 蓝 海 战 略 第 十 四 讲 销 售 子 （ 分 ） 公 司 经 理 或 销 售 部 经 理 薪 酬 设 计 一 、 确 认 经 理 的 工 作 目 标 1、 扩 大 销 售 额 2、 减 少 销 售 成 本 3、 减 少 应 收 账 款 二 、 模 拟 利 润 制 第 十 五 讲 如 何 组 织 一 场 成 功 的 招 商 会 一 、 招 商 会 的 定 义 ： 产 品 寻 求 区 域 总 代 理 的 会 议 二 、 群 体 心 理 学 三 、 招 募 参 加 会 议 的 人 的 宣 传 原 则 1、 宣 传 产 品 差 异 性 2、 宣 传 营 销 方 案 差 异 性 3、 大 量 使 用 客 户 证 言 4、 充 分 运 用 具 体 化 心 理 效 应 5、 强 调 损 失 四 、 招 商 会 的 会 场 布 置 原 则 1、 高 度 至 关 重 要 2、 物 品 以 大 为 好 3、 光 线 对 比 强 烈 五 、 招 商 会 的 内 容 组 织 原 则 1、 尽 量 运 用 权 威 2、 动 静 结 合 3、 运 用 客 户 证 言 4、 围 绕 “容 易 赚 钱 ”这 一 中 心 宣 传 六 、 招 商 会 的 招 标 原 则 七 、 招 商 会 结 束 原 则 第 十 六 讲 九 大 基 本 销 售 报 酬 制 度 一 、 纯 佣 金 制 （ 纯 提 成 制 ） 二 、 纯 薪 金 制 三 、 基 本 制 四 、 瓜 分 制 五 、 浮 动 定 额 制 六 、 同 期 比 制 七 、 落 后 处 罚 制 度 八 、 排 序 报 酬 法 九 、 谈 判 制 第 十 七 讲 降 低 推 销 难 度 的 利 器 推 销 标 准 化 一 、 推 销 标 准 化 的 定 义 二 、 实 施 推 销 标 准 化 注 意 事 项 1、 推 销 标 准 化 实 质 是 最 佳 推 销 经 验 的 总 结 2、 推 销 标 准 化 是 动 态 修 改 的 过 程 3、 推 销 标 准 化 是 强 迫 学 习 但 不 强 迫 实 行 4、 推 销 标 准 化 比 较 流 行 于 推 销 规 律 比 较 明 显 的 领 域 三 、 推 销 标 准 化 内 容 1、 差 异 化 表 2、 障 碍 表 3、 爱 达 公 式 表 4、 推 销 员 衣 着 准 则 5、 推 销 员 突 破 拦 截 者 程 序 6、 接 近 顾 客 的 程 序 第 十 八 讲 推 销 人 员 的 招 聘 一 、 具 备 何 种 素 质 的 人 可 能 是 最 好 的 推 销 员 二 、 明 显 不 适 合 从 事 推 销 工 作 的 人 三 、 推 销 人 员 招 聘 的 途 径 四 、 招 聘 推 销 员 的 测 试 方 法 五 、 新 招 聘 推 销 员 的 训 练 1、 通 用 的 推 销 术 训 练 2、 产 品 及 本 企 业 相 关 知 识 3、 顾 客 状 况 4、 竞 争 对 手 状 况 5、 老 员 工 推 销 经 验 交 流 6、 跟 随 老 员 工 实 习 第 十 九 讲 价 格 管 理 一 、 基 本 定 价 方 式 1、 成 本 定 价 2、 需 求 定 价 3、 竞 争 定 价 二 、 心 理 定 价 方 法 1、 尾 数 定 价 2、 数 量 折 扣 定 价 3、 现 金 折 扣 定 价 4、 名 高 实 低 定 价 5、 条 件 优 惠 定 价 三 、 价 格 弹 性 理 论 四 、 避 开 价 格 战 的 方 法 1、 双 品 牌 定 价 2、 差 异 化 3、 细 分 化 五 、 象 征 价 格 理 论 六 、 全 国 定 价 方 法 1、 全 国 统 一 定 价 法 2、 区 域 统 一 定 价 法 3、 原 点 定 价 法 4、 出 厂 价 加 运 费 法 战 略 管 理 第 一 讲 基 本 营 销 战 略 一 、 低 成 本 战 略 二 、 差 异 化 战 略 1、 产 品 功 能 差 异 化 2、 产 品 服 务 差 异 化 3、 产 品 品 牌 差 异 化 三 、 集 中 化 战 略 （ 细 分 化 战 略 ） 四 、 总 结 第 二 讲 新 产 品 战 略 评 估 六 步 骤 一 、 三 因 素 评 估 二 、 进 入 退 出 障 碍 评 估 三 、 五 种 竞 争 力 评 估 四 、 零 散 性 集 中 度 评 估 五 、 产 品 生 命 周 期 评 估 六 、 核 心 竞 争 力 分 析 第 三 讲 产 业 赢 利 难 易 评 估 五 种 竞 争 力 模 型 一 、 五 种 竞 争 力 量 1、 现 有 竞 争 者 竞 争 激 烈 程 度 2、 潜 在 加 入 者 进 入 的 难 易 程 度 3、 代 用 品 生 产 的 威 胁 程 度 4、 采 购 者 的 价 格 谈 判 实 力 5、 供 应 者 的 价 格 谈 判 实 力 二 、 五 种 竞 争 力 的 量 化 1、 设 置 权 重 2、 以 十 分 制 评 分 三 、 评 估 现 有 竞 争 者 竞 争 激 烈 程 度 1、 竞 争 对 手 是 否 数 量 极 多 （ 少 好 ） 2、 固 定 成 本 是 否 很 高 （ 低 好 ） 3、 产 业 增 长 快 慢 （ 快 好 ） 4、 本 行 业 产 品 同 质 化 程 度 （ 低 好 ） 5、 退 出 障 碍 大 小 （ 小 好 ） 四 、 评 估 潜 在 加 入 者 1、 进 入 本 行 业 需 求 的 资 本 大 小 2、 本 行 业 法 律 障 碍 3、 本 行 业 技 术 障 碍 4、 客 户 转 换 成 本 大 小 5、 分 销 渠 道 是 否 已 占 满 6、 本 行 业 产 品 差 异 化 状 况 7、 本 行 业 非 法 交 易 程 度 五 、 评 估 客 户 的 价 格 谈 判 实 力 1、 购 买 者 集 中 程 度 高 低 2、 本 行 业 产 品 占 客 户 成 本 的 比 重 3、 客 户 赢 利 水 平 高 低 4、 本 行 业 产 品 对 客 户 产 品 质 量 影 响 性 5、 客 户 的 转 换 成 本 六 、 评 估 供 应 商 的 价 格 谈 判 实 力 1、 供 应 商 的 货 源 垄 断 程 度 2、 我 方 的 转 换 供 应 商 成 本 3、 我 方 采 购 量 占 供 应 商 产 量 比 重 4、 供 应 商 提 供 的 产 品 对 我 方 质 量 的 影 响 七 、 替 代 品 威 胁 程 度 评 估 1、 是 否 存 在 相 似 功 能 的 其 他 行 业 产 品 2、 替 代 品 的 性 价 比 八 、 五 种 竞 争 力 的 权 重 设 计 与 分 数 评 估 1、 专 家 加 权 平 均 法 2、 德 尔 菲 法 第 四 讲 蓝 海 战 略 一 、 红 海 战 略 与 蓝 海 战 略 的 概 念 二 、 经 典 案 例 三 、 开 创 蓝 海 的 思 路 1、 不 同 产 业 组 合 2、 在 社 会 变 动 中 预 测 新 产 生 的 需 求 3、 价 值 工 程 4、 转 变 非 使 用 者 5、 产 业 链 上 下 简 化 6、 其 他 第 五 讲 市 场 挑 战 者 战 略 一 、 避 实 击 虚 战 略 二 、 细 分 化 战 略 三 、 伴 侣 战 略 四 、 集 中 一 地 广 告 轰 炸 二 元 相 对 平 衡 管 理 第 一 讲 二 元 相 对 平 衡 管 理 上 一 、 领 导 者 的 疑 问 二 、 复 习 一 下 中 国 传 统 哲 学 中 的 和 谐 理 论 三 、 企 业 管 理 中 的 和 谐 共 存 四 、 社 会 管 理 中 的 和 谐 共 存 第 二 讲 二 元 相 对 平 衡 管 理 下 五 、 市 场 营 销 中 的 和 谐 管 理 六 、 和 谐 论 与 矛 盾 论 的 区 别 七 、 和 谐 论 与 中 庸 之 道 的 区 别 八 、 和 谐 论 与 迷 信 的 区 别 九 、 “和 谐 ”的 解 义 十 、 管 理 调 整 步 骤 十 一 、 学 习 和 谐 管 理 哲 学 的 意 义 第 三 讲 二 元 相 对 平 衡 决 策 一 、 领 导 者 的 疑 问 二 、 决 策 四 因 素 1、 正 确 的 动 机 2、 充 分 的 信 息 3、 相 应 的 能 力 4、 科 学 的 方 法 三 、 和 谐 决 策 的 原 理 四 、 和 谐 决 策 的 方 法 1、 西 式 与 中 式 头 脑 风 暴 会 2、 高 度 收 敛 形 式 ： 反 对 委 员 会 3、 和 谐 决 策 的 选 择 4、 简 易 反 对 性 决 策 5、 反 对 委 员 会 的 另 一 重 要 用 途 ： 工 作 总 结 质 询 第 四 讲 二 元 相 对 平 衡 的 计 划 一 、 以 和 谐 的 方 法 制 定 计 划 二 、 硬 性 计 划 与 柔 性 计 划 之 间 的 相 对 平 衡 三 、 长 期 计 划 与 短 期 计 划 的 相 对 平 衡 四 、 战 略 计 划 与 作 业 计 划 的 和 谐 性 五 、 计 划 的 权 变 因 素 1、 组 织 的 层 次 2、 组 织 生 命 周 期 3、 环 境 的 不 确 定 性 六 、 计 划 的 四 要 素 1、 目 标 2、 方 法 3、 步 骤 4、 应 变 第 五 讲 二 元 相 对 平 衡 的 组 织 与 人 事 一 、 组 织 的 二 元 性 二 、 人 才 选 拔 制 度 的 二 元 性 1、 和 谐 的 人 才 选 拔 标 准 2、 案 例 ： 无 过 错 人 才 因 循 守 旧 的 典 范 领 导 通 用 讲 话 稿 三 、 杰 出 领 导 素 质 的 二 元 性 1、 直 觉 与 逻 辑 分 析 能 力 并 重 2、 胆 量 与 谨 慎 并 重 3、 情 商 与 敏 感 性 并 重 4、 创 新 与 总 结 能 力 并 重 5、 宽 容 与 严 格 并 行 四 、 和 谐 的 领 导 团 队 第 六 讲 二 元 相 对 平 衡 管 理 的 控 制 一 、 控 制 的 二 元 性 二 、 控 制 的 基 本 原 则 1、 控 制 与 行 政 相 分 离 2、 适 度 分 工 原 则 3、 控 制 与 分 权 相 匹 配 的 原 则 4、 控 制 体 系 建 设 与 建 设 “接 受 控 制 ”的 组 织 文 化 同 步 进 行 原 则 5、 角 度 一 致 原 则 6、 重 大 决 策 和 谐 决 策 原 则 7、 案 例 三 、 假 冒 伪 劣 产 品 泛 滥 现 象 的 分 析 四 、 如 何 控 制 采 购 回 扣 五 、 分 公 司 或 子 公 司 的 监 事 如 何 工 作 第 七 讲 二 元 相 对 平 衡 的 协 调 一 、 协 调 的 二 元 性 1、 强 制 协 调 2、 自 愿 协 调 二 、 案 例 ： 模 拟 利 润 制 增 强 自 愿 协 调 第 八 讲 二 元 相 对 平 衡 的 领 导 哲 学 思 想 一 、 领 导 的 定 义 二 、 中 西 方 管 理 哲 学 思 想 和 方 法 的 比 较 三 、 人 的 本 性 的 二 元 性 四 、 利 益 内 涵 的 扩 展 ： 从 物 质 到 心 理 需 求 层 次 论 第 九 讲 二 元 相 对 平 衡 的 领 导 利 益 机 制 （ 上 ） 一 、 利 益 机 制 的 二 元 性 二 、 利 益 机 制 的 误 区 三 、 强 化 理 论 1、 正 强 化 定 义 2、 负 强 化 定 义 四 、 惩 罚 理 论 1、 正 惩 罚 2、 负 惩 罚 第 十 讲 二 元 相 对 平 衡 的 领 导 利 益 机 制 （ 下 ） 五 、 绩 效 管 理 ： 自 动 进 行 的 强 化 与 惩 罚 六 、 强 化 和 惩 罚 的 实 施 原 则 1、 强 化 、 惩 罚 的 方 法 多 样 化 2、 复 杂 的 行 为 予 以 分 解 ， 分 别 予 以 强 化 与 惩 罚 3、 强 化 、 惩 罚 应 交 替 使 用 4、 强 化 与 惩 罚 频 繁 使 用 5、 强 化 与 惩 罚 指 向 明 确 6、 理 性 程 度 较 低 者 偏 重 强 化 与 惩 罚 ， 对 理 性 程 度 较 高 者 偏 重 态 度 改 造 7、 要 做 到 正 负 强 化 与 正 负 惩 罚 内 部 的 和 谐 平 衡 七 、 和 谐 平 衡 的 绩 效 管 理 1、 当 前 财 务 状 况 考 核 与 未 来 财 务 状 况 考 核 2、 个 人 考 核 与 团 队 考 核 3、 工 作 结 果 考 核 与 工 作 原 因 考 核 4、 定 量 考 核 与 定 性 考 核 八 、 案 例 第 十 一 讲 二 元 相 对 平 衡 的 领 导 组 织 文 化 建 设 （ 上 ） 一 、 组 织 文 化 与 组 织 文 化 建 设 定 义 二 、 组 织 文 化 建 设 的 必 要 性 1、 命 令 和 规 章 制 度 无 法 完 全 规 范 员 工 的 一 切 行 为 2、 监 督 的 缺 陷 三 、 组 织 文 化 建 设 的 二 元 性 四 、 组 织 文 化 的 影 响 因 素 1、 早 会 文 化 2、 组 织 传 统 文 化 3、 外 部 人 员 带 来 的 新 文 化 4、 政 府 宣 导 五 、 组 织 行 政 当 局 的 文 化 建 设 六 、 组 织 文 化 建 设 的 心 理 学 原 理 1、 态 度 协 调 理 论 2、 重 复 内 化 理 论 3、 参 与 理 论 4、 潜 意 识 理 论 5、 原 子 价 值 观 理 论 6、 案 例 ： 受 批 评 一 定 程 度 上 是 好 事 第 十 二 讲 二 元 相 对 平 衡 的 领 导 组 织 文 化 建 设 （ 下 ） 七 、 组 织 文 化 建 设 的 方 法 八 、 灌 输 式 组 织 文 化 建 设 九 、 参 与 式 组 织 文 化 建 设 十 、 组 织 文 化 内 容 的 选 择 十 一 、 组 织 文 化 建 设 的 原 则 第 十 三 讲 冲 突 管 理 一 、 冲 突 管 理 概 述 二 、 冲 突 的 理 论 1、 传 统 冲 突 理 论 2、 现 代 冲 突 理 论 三 、 冲 突 与 绩 效 的 关 系 四 、 现 代 冲 突 理 论 的 原 则 1、 维 持 适 度 的 冲 突 2、 管 理 重 要 的 冲 突 3、 解 决 冲 突 时 应 避 免 情 绪 泛 滥 4、 解 雇 不 可 解 决 的 冲 突 中 的 相 关 人 员 5、 形 成 反 省 自 我 的 习 惯 五 、 解 决 冲 突 的 方 法 六 、 激 发 功 能 正 常 的 冲 突 七 、 激 发 冲 突 的 措 施 1、 建 立 认 可 适 度 冲 突 的 组 织 文 化 2、 引 进 外 部 人 才 3、 重 新 建 设 组 织 结 构 4、 奖 励 不 同 意 见 5、 设 立 “谏 官 ” 创 新 心 理 学 第 一 讲 新 产 品 开 发 创 意 方 法 ： 因 素 分 解 法 ， 需 求 组 合 法 ， 物 极 必 反 法 一 、 因 素 分 解 法 二 、 需 求 组 合 法 三 、 物 极 必 反 法 第 二 讲 新 产 品 开 发 创 意 方 法 ： 幼 儿 法 ， 中 式 头 脑 风 暴 会 ， 黑 灯 座 谈 会 一 、 幼 儿 法 二 、 中 式 头 脑 风 暴 会 三 、 黑 灯 讨 论 会 第 三 讲 新 产 品 开 发 创 意 方 法 ： 问 题 列 举 法 、 创 意 提 示 表 法 、 随 机 组 合 法 一 、 问 题 列 举 法 二 、 创 意 提 示 表 法 三 、 随 机 组 合 法 第 四 讲 新 产 品 开 发 创 意 方 法 ： 需 求 细 分 法 一 、 市 场 细 分 化 的 定 义 二 、 需 求 细 分 法 ： 即 以 市 场 细 分 化 的 方 法 创 新 三 、 举 例 第 五 讲 创 意 方 法 ： 逆 向 思 维 法 一 、 反 向 思 考 一 下 ， 也 许 是 解 决 问 题 的 好 方 法 二 、 举 例 1、 和 谐 裁 员 的 方 法 2、 送 审 政 府 的 文 件 处 理 3、 如 何 对 付 老 好 人 ？ 4、 如 何 求 人 帮 助 ？ 第 六 讲 创 意 方 法 ： 翻 页 法 、 目 的 还 原 法 、 催 眠 法 、 模 拟 法 、 破 框 法 一 、 翻 页 法 二 、 目 的 还 原 法 三 、 催 眠 法 四 、 模 拟 法 五 、 破 框 法 第 七 讲 创 意 方 法 ： 运 动 法 、 随 身 笔 记 本 法 、 正 反 合 思 维 法 、 梦 境 创 意 法 一 、 运 动 法 二 、 随 身 笔 记 本 法 三 、 正 反 合 思 维 法 四 、 梦 境 创 意 法 第 八 讲 创 意 方 法 ： 超 序 创 新 法 、 演 讲 开 发 法 、 目 录 开 发 法 、 逛 街 创 新 法 一 、 超 序 创 新 法 二 、 演 讲 开 发 法 三 、 目 录 开 发 法 四 、 逛 街 创 新 法 第 九 讲 市 场 （ 需 求 ） 细 分 经 典 案 例 汇 集 一 、 日 历 的 市 场 细 分 二 、 信 用 卡 细 分 三 、 生 日 蛋 糕 的 细 分 四 、 酒 店 的 细 分 五 、 手 套 的 细 分 六 、 道 观 的 细 分 七 、 女 性 包 的 细 分 八 、 饭 店 的 细 分 九 、 小 车 的 细 分 第 十 讲 创 意 的 检 核 一 、 反 对 委 员 会 1、 天 然 反 对 2、 反 对 有 好 处 二 、 营 销 创 意 的 检 核 表 1、 目 的 异 化 2、 避 难 就 易 3、 违 背 基 本 价 值 观 4、 机 械 类 比 5、 集 中 创 新 6、 太 超 前 创 新 7、 无 资 金 支 持 创 新 8、 无 执 行 力 支 持 创 新 9、 无 客 户 可 感 知 差 异 创 新 领 导 学 第 一 讲 员 工 行 为 调 控 一 、 概 念 1、 正 强 化 （ 广 义 奖 励 ） 2、 负 强 化 （ 广 义 惩 罚 ） 3、 强 化 使 用 的 常 见 错 误 二 、 正 负 强 化 的 形 式 1、 正 强 化 十 种 形 式 举 例 分 析 2、 负 强 化 十 种 形 式 举 例 分 析 三 、 正 负 强 化 的 原 则 1、 对 部 属 的 行 为 进 行 仔 细 分 析 ， 对 其 中 希 望 加 强 和 保 持 的 行 为 给 予 正 强 化 ， 对 于 不 希 望 再 次 出 现 的 行 为 给 予 负 强 化 2、 正 、 负 强 化 交 替 使 用 3、 正 、 负 强 化 频 繁 使 用 4、 正 、 负 强 化 与 态 度 改 造 结 合 使 用 5、 正 、 负 强 化 指 向 明 确 6、 对 于 文 化 程 度 较 低 者 偏 重 正 负 强 化 ， 对 于 较 高 者 偏 重 态 度 改 造 第 二 讲 主 持 讨 论 会 的 艺 术 一 、 议 题 复 杂 ， 要 事 先 通 知 ， 以 免 讨 论 不 够 深 刻 二 、 明 确 宣 布 是 讨 论 会 ， 并 选 择 轻 松 的 开 会 形 式 三 、 主 持 者 不 要 首 先 发 表 自 己 的 见 解 以 免 为 会 议 定 调 子 四 、 应 当 适 时 地 终 止 大 同 小 异 的 辩 论 五 、 时 刻 注 意 会 议 方 向 ， 防 止 走 题 六 、 对 好 建 议 应 鼓 励 ， 对 于 不 高 明 建 议 不 可 批 评 七 、 讨 论 会 的 一 般 弊 端 是 小 事 情 占 据 大 时 间 ， 应 尽 力 消 除 八 、 会 议 结 束 时 ， 应 有 结 论 九 、 发 言 真 实 性 与 参 议 人 数 成 反 比 ， 所 以 人 数 不 能 太 多 十 、 会 议 作 出 决 议 时 ， 应 按 程 序 布 置 任 务 十 一 、 常 见 的 讨 论 会 错 误 汇 总 1、 会 而 不 议 2、 议 而 不 决 3、 决 而 不 行 4、 行 而 不 果 第 三 讲 表 扬 与 批 评 的 艺 术 一 、 三 种 错 误 态 度 1、 只 表 扬 不 批 评 2、 只 批 评 不 表 扬 3、 不 表 扬 不 批 评 二 、 表 扬 与 批 评 的 十 大 原 则 1、 批 评 要 及 时 2、 批 评 不 能 上 升 到 人 的 基 本 素 质 3、 当 众 表 扬 ， 个 别 批 评 4、 表 扬 要 真 心 实 意 、 具 体 实 在 ， 切 忌 乱 戴 高 帽 子 5、 表 扬 为 主 ， 批 评 为 辅 6、 功 过 分 清 ， 就 事 论 事 7、 表 扬 可 以 适 当 重 复 ， 批 评 尽 量 少 重 复 （ 除 非 对 方 不 改 ） 8、 对 于 心 理 素 质 差 的 员 工 （ 特 别 是 基 层 职 员 ） 应 注 意 批 评 最 好 夹 在 表 扬 中 9、 分 清 “表 现 进 步 表 扬 ”和 “表 现 卓 越 表 扬 ” 10、 该 做 的 事 情 不 表 扬 三 、 案 例 （ 融 于 原 则 讲 解 中 ） 第 四 讲 如 何 布 置 任 务 一 、 布 置 任 务 概 述 二 、 布 置 任 务 PTSC 原 则 1、 责 任 一 定 要 分 摊 到 具 体 人 身 上 ， 一 件 事 一 个 人 负 责 （ Person） 2、 一 般 要 限 定 完 成 任 务 的 时 间 ， 除 非 不 言 自 明 （ Time） 3、 要 告 诉 部 下 ， 完 成 任 务 的 好 坏 标 准 是 什 么 ， 这 个 标 准 要 具 有 可 操 作 性 （ Standard） 4、 要 形 成 “领 导 可 能 会 去 检 查 ”的 气 氛 （ Check） 三 、 布 置 任 务 其 它 事 项 第 五 讲 建 设 威 信 艺 术 一 、 影 响 力 构 成 1、 权 力 性 影 响 力 2、 非 权 力 性 影 响 力 3、 认 知 性 影 响 力 二 、 提 高 威 信 的 方 法 三 、 影 响 他 人 的 方 法 第 六 讲 奖 罚 艺 术 一 、 奖 罚 的 功 能 1、 调 整 被 奖 罚 者 行 为 2、 调 整 众 人 行 为 二 、 奖 罚 的 共 性 原 则 1、 多 奖 少 罚 2、 奖 罚 分 明 3、 奖 罚 公 平 4、 奖 罚 规 则 尽 量 明 确 5、 奖 罚 指 向 具 体 行 为 三 、 奖 励 的 个 性 原 则 1、 该 做 的 事 情 不 奖 励 2、 奖 励 应 大 张 旗 鼓 进 行 3、 正 确 区 分 工 资 、 周 期 奖 金 、 福 利 、 年 终 奖 、 提 成 的 功 能 四 、 惩 罚 的 个 性 原 则 1、 个 性 问 题 悄 悄 处 罚 ， 共 性 问 题 公 开 处 罚 2、 重 复 犯 错 加 重 处 罚 3、 罚 款 费 进 员 工 福 利 4、 建 立 降 低 处 罚 抵 触 情 绪 认 知 标 准 第 七 讲 调 动 积 极 性 艺 术 一 、 马 斯 洛 需 求 层 次 论 二 、 双 因 素 论 三 、 期 望 论 四 、 公 平 论 第 八 讲 思 想 工 作 的 艺 术 一 、 思 想 工 作 原 则 1、 渐 进 原 则 2、 重 复 原 则 3、 拉 近 心 理 距 离 原 则 4、 调 整 原 子 价 值 观 原 则 5、 实 事 求 是 原 则 二 、 思 想 工 作 方 法 1、 从 众 心 理 法 2、 启 发 法 3、 言 行 一 致 法 4、 熟 人 法 5、 外 部 权 威 法 第 九 讲 平 级 同 事 协 调 艺 术 一 、 组 织 协 调 水 平 管 理 方 法 二 、 五 个 关 键 环 节 三 、 同 级 沟 通 艺 术 四 、 冲 突 处 理 的 艺 术 第 十 讲 管 理 者 自 我 情 绪 管 理 （ 一 ） （ 即 寻 找 快 乐 的 科 学 （ 一 ） ） 一 、 认 知 论 二 、 体 内 生 化 论 第 十 一 讲 管 理 者 自 我 情 绪 管 理 （ 二 ） （ 即 寻 找 快 乐 的 科 学 （ 二 ） ） 三 、 社 会 标 签 论 四 、 态 度 协 调 论 五 、 攀 比 论 第 十 二 讲 管 理 者 自 我 情 绪 管 理 （ 三 ） （ 即 寻 找 快 乐 的 科 学 （ 三 ） ） 六 、 社 会 文 化 论 七 、 信 仰 论 沟 通 心 理 学 第 一 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 A 一 、 沟 通 投 机 原 理 二 、 控 制 他 人 情 绪 四 步 法 三 、 控 制 他 人 情 绪 五 步 法 四 、 控 制 他 人 情 绪 六 步 法 五 、 首 因 效 应 六 、 末 因 效 应 七 、 晕 轮 效 应 八 、 二 元 求 助 法 第 二 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 B 一 、 定 型 作 用 二 、 栽 花 效 应 三 、 纯 真 微 笑 的 实 质 四 、 投 射 效 应 五 、 ABC 说 服 法 第 三 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 C 一 、 具 体 化 效 应 二 、 双 向 沟 通 效 应 三 、 群 体 非 理 性 效 应 四 、 启 发 说 服 原 理 五 、 情 理 利 说 服 六 、 说 服 时 高 频 率 障 碍 先 行 击 破 第 四 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 D 一 、 亲 近 影 响 力 效 应 二 、 无 形 之 事 需 有 形 展 示 三 、 Aac 调 解 模 式 四 、 军 令 状 效 应 五 、 潜 意 识 理 论 第 五 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 E 一 、 心 锚 理 论 二 、 损 失 敏 感 效 应 三 、 肢 体 语 言 沟 通 四 、 地 点 与 沟 通 的 关 系 五 、 动 态 注 意 力 效 应 六 、 黑 箱 忧 虑 效 应 七 、 马 斯 洛 需 求 层 次 论 第 六 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 F 一 、 言 行 一 致 化 效 应 二 、 信 祸 心 理 三 、 丰 富 选 择 压 力 四 、 从 众 心 理 五 、 角 色 意 识 六 、 渐 进 态 度 调 整 法 七 、 进 进 退 退 调 整 态 度 法 第 七 讲 心 理 学 沟 通 技 巧 G 一 、 六 个 “是 ”字 习 惯 定 律 二 、 “不 ”字 障 碍 三 、 “但 是 ”障 碍 四 、 对 诬 蔑 的 柔 性 反 击 五 、 微 笑 摇 头 拒 绝 法 人 才 测 评 学 第 一 讲 心 理 测 评 基 本 原 理 一 、 心 理 测 评 定 义 二 、 心 理 量 表 1、 维 度 ： 量 表 的 子 测 试 方 向 2、 信 度 ： 测 量 结 果 的 稳 定 性 3、 效 度 ： 测 量 结 果 的 有 效 性 4、 效 标 （ 关 联 准 则 ） ： 检 验 测 验 有 效 性 的 参 考 指 标 5、 关 联 准 则 效 度 ： 检 验 测 试 分 数 与 实 际 表 现 标 准 的 相 关 和 一 致 程 度 6、 常 模 三 、 游 戏 活 动 四 、 笔 迹 分 析 五 、 单 向 观 察 室 六 、 仪 器 测 试 第 二 讲 招 聘 销 售 员 的 经 验 方 法 一 、 销 售 员 应 具 备 的 基 本 素 质 1、 良 好 的 心 理 素 质 2、 敏 锐 的 感 同 力 3、 高 成 就 欲 4、 稍 高 的 创 新 精 神 5、 富 有 可 信 度 的 外 在 形 象 6、 销 售 经 验 7、 产 品 技 术 知 识 二 、 哪 些 人 不 适 合 做 销 售 员 1、 一 年 内 调 换 单 位 达 三 次 以 上 的 人 2、 身 体 欠 佳 的 人 3、 “妻 管 严 ”的 男 人 或 怕 丈 夫 的 女 人 4、 销 售 主 管 一 见 即 不 喜 欢 的 人 5、 债 务 沉 重 的 人 6、 刚 离 婚 者 7、 自 述 长 期 怀 才 不 遇 者 三 、 复 旦 拓 山 软 件 化 销 售 潜 力 测 试 体 系 第 三 讲 如 何 识 别 人 的 创 造 力 一 、 拓 山 创 新 测 评 体 系 概 述 二 、 拓 山 中 式 头 脑 风 暴 会 三 、 物 种 新 用 途 测 试 四 、 拓 山 软 件 化 创 新 能 力 心 理 测 评 第 四 讲 怎 么 知 道 他 是 否 诚 信 一 、 诚 信 缺 失 的 危 害 二 、 为 什 么 会 有 诚 信 和 欺 骗 ： 学 习 论 的 观 点 三 、 诚 信 测 试 方 法 1、 艺 术 化 测 试 (1) 经 验 判 断 法 (2) 情 景 模 拟 法 2、 科 学 化 测 试 法 (1) 软 件 化 纸 笔 测 试 (2) 测 谎 仪 四 、 诚 信 纸 笔 测 试 理 论 构 建 1、 受 测 者 身 边 人 群 的 诚 信 状 况 2、 受 测 者 对 社 会 奖 罚 机 制 的 看 法 3、 受 测 者 对 社 会 主 流 行 为 是 否 诚 信 的 看 法 4、 受 测 者 的 人 性 观 5、 受 测 者 的 面 子 观 6、 受 测 者 的 胆 量 第 五 讲 领 导 能 力 常 用 评 估 方 法 一 、 无 领 导 小 组 讨 论 二 、 拓 山 领 导 能 力 管 理 游 戏 测 试 法 三 、 拓 山 领 导 能 力 软 件 化 心 理 测 试 1、 尽 职 能 力 2、 计 划 能 力 3、 组 织 能 力 4、 引 导 能 力 5、 创 新 能 力 6、 表 达 能 力 7、 适 应 能 力 8、 开 拓 能 力 9、 应 变 能 力 10、 沟 通 能 力 11、 控 制 能 力 第 六 讲 招 聘 中 的 跳 槽 倾 向 评 估 一 、 什 么 样 的 人 容 易 跳 槽 1、 周 围 人 群 的 跳 槽 倾 向 2、 关 系 密 切 人 群 工 资 差 距 3、 年 龄 4、 性 别 5、 是 否 结 婚 或 准 结 婚 6、 跳 槽 经 验 7、 安 全 感 注 重 程 度 8、 是 否 刚 到 本 地 9、 对 他 人 跳 槽 利 弊 评 估 10、 成 就 欲 望 二 、 简 易 测 评 法 三 、 如 何 降 低 员 工 流 动 率 1、 排 除 跳 槽 倾 向 大 的 求 职 者 2、 新 进 员 工 的 管 理 3、 实 施 内 部 流 动 制 度 4、 合 同 约 束 5、 担 保 第 七 讲 洞 察 斤 斤 计 较 的 人 一 、 斤 斤 计 较 测 试 举 要 1、 自 私 倾 向 2、 怀 疑 性 3、 归 因 取 向 4、 环 境 强 化 二 、 拓 山 放 松 测 试 法 1、 放 松 测 试 法 的 心 理 学 原 理 2、 放 松 测 试 法 简 介 (1) 酒 会 鉴 别 法 (2) 投 射 法 第 八 讲 如 何 识 别 谎 言 一 、 前 后 一 致 法 二 、 投 射 法 三 、 迫 选 法 四 、 放 松 法 五 、 笔 迹 分 析 法 六 、 压 手 法 七 、 游 戏 活 动 分 析 法 八 、 仪 器 测 试 法 九 、 单 向 观 察 室 十 、 假 文 凭 识 别 十 一 、 谎 言 的 语 言 特 征 ： 不 具 体 第 九 讲 招 聘 中 敬 业 倾 向 评 估 一 、 敬 业 倾 向 的 含 义 狭 义 含 义 ： 努 力 把 工 作 做 好 广 义 含 义 ： 把 工 作 作 为 人 生 价 值 的 源 泉 二 、 敬 业 与 敬 钱 的 区 别 三 、 中 国 员 工 敬 业 状 况 1、 平 均 敬 业 程 度 低 2、 观 念 冲 突 严 重 3、