三星爱施德销 售心得

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 三星爱施德销售心得 三星通过调整销售渠道结构，逐步 减少代理商的数量。爱施德作为三星手 机第一大国代商颇为受伤。 “傍大款 ”带来的高增长让爱施德 成功上市，但风险也如影随形， “大款” 的点滴风吹草动都会让这些傍大款者神 经紧张，更严重者，有可能因此给公司 带来灾难性后果。 显然，爱施德正在经历这样的折 磨。昨日，爱施德发布公告称，公司从 合作厂商三星投资有限公司获悉，三星 中国手机部门近期拟对其中国手机销售 渠道结构做出调整，改变所有产品通过 国代商总代理销售的模式，即对该部分 产品采用“直供 +平台直供+ 分销”并存的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 渠道结构。 爱施德是三星手机中国市场最大 的代理商之一，据其公告，三星手机 2014 年占爱施德公司销售收入的 72% 左右。傍上三星这个大款，曾经被视为 手机渠道商爱施德最大的资本，并以此 带来的高增长推动其今年 5 月份成功登 陆中小板，募资达 18 亿元。 但曾经的大客户开始有意绕开爱 施德，通过调整销售渠道结构，三星将 逐步减少合作国代商数量，从 12 月 1 日开始，在接下来的 4 个月内逐步实施。 “从国代到直销，渠道更扁平，当然带 来利润最大化。 ”易观国际一名分析师说， 通过直供模式，三星可以有更大的渠道 利润空间以刺激销售，并加强对渠道的 控制力，而进入三星直供体 系的分销商将绕开国包商，直接 从三星公司拿货，从而获得最大利润空 间。 而作为三星手机全国第一大国代 商，爱施德颇为受伤。2014 年年报数据 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 显示，爱施德代理三星销售额占比三星 国内总销售额的 35%，爱施德 2014 年 就开始与三星合作，曾经助力三星手机 坐上国内第三把交椅，而当大客户有了 足够的市场份额和品牌影响力时，现在 却面临被淘汰的下场。 公告当日，爱施德股价大跌 6.32%， 跌幅居前。同日，申银万国发布报告称， 以未来三星占手机分销额 50%计算，对 苏宁和国美直供的影响预计将使爱施德 的手机分销收入下降约 6%。 这一切都像是傍大款公司的宿命 或绕不过的风险。 其实，爱施德并不是第一家因大 客户策略调整遭遇业绩波动风险的公司。 大客户出现问题，导致公司业绩大幅下 滑，股价大幅缩水的案例在创业板和中 小板中并不少见。此前，今年 9 月份上 市的创业板公司华平股份由于未签订超 过 1000 万元的大单，造成上半年业绩 一落千丈。2014 年半年报显示，其营业 利润下降 109.52%，归属于普通股东的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 净利润下降 70%以上。此前的 2014 年 同期，则由于有中国人寿的 2200 万元 大单，使其营业利润达到了 1532 万元。 华平股份 ipo 说明书显示，前五 名大客户的采购额均在 40%以上，其中 2014 年和 2014 年达到了 60%以上， 2014 年中国农业发展银行和 中国人寿保险两大客户分占其营 业收入的 33%和 18.8%， “农行和人寿两 家公司一个都不能少。 ”外界戏称华平股 份。 与华平股份类似的还有创业板公 司海默科技，该公司今年第三季报显示， 海默科技今年前三季度净利润下滑 67.37%，原因同样是大客户依赖问题。 海默科技最近三年前五名客户的营业收 入占总营收的比例分别为 81.93%、66.83%和 71.02%，正是由于 这些大客户海外项目延期直接导致公司 业绩下滑。 而患有大客户依赖症的并不仅是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 这几家，像承接中移动飞信外包业务的 神州泰岳、代理中央电视台广告业务的 中视金桥、五粮液的经销商银基集团等。 此外，创业板上市的宝德股份以及华星 创业对主要客户的依赖程度都非常高， 前五大客户销售占比曾经超过 90%。傍 上大款，给这些公司带来了高速的增长， 并受到资本市场的依赖。 “但是，无论如 何，一家公司把业绩增长交给一两个大 客户手里，其竞争力和增长潜力都会面 临极大的风险，显然不能成为一家公司 的成长性优势。一般这些大客户大多是 垄断行业的，本身就比较强势，小公司 很难就上下游合作与其协商或对抗，一 旦大客户发展战略有变或因各种原因减 少采购量，这些傍大款的下游公司的利 益是无法保证的。 ”汉能投资的一名董事 认为， “要取得长久的发展，类似公司必 须拓展新业务，增强核心竞争力的培养， 改变单一的盈利模式。 ” 爱施德显然也意识到了这个问题， 其表示，将通过代理摩托罗拉、苹果等 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 新手机品牌的增量收入以弥补三星分销 收入下降带来的影响，并称已经开始积 极应对以降低三星渠道调整带