公司投放的招商广告相对于县城

公司投放的招商广告相对于县城，市区，受众群体多，相对乡镇“人的一个认识度和 投资意识以及消费较弱”现在还基本上是空白，为了能把这部分市场同时开展，各区域代 理商可扩展。 扩展乡镇的参考建议： 1 准备：名片，公司产品的有关资料，说明书，广告等（同时要收集竞争对手的广告， 宣传资料，说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼” ） 2 寻找目标客户：把各区域的区域图及地形做一了解，找正在经营的日化（应该钓鱼， 不是撒网，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他 有一个成吗？我们往往会看准一个，弃而不舍的追求她，直到成功吧） 3 接触：首先亮明自己的身份，说明只是做个市场了解，从与店老板谈当地销售情况开 始切入，因为乡镇对外地以及全国市场了解不会很全面，再延伸到整个行业以及外地 市场发展情况，店老板会因为获取了更多的信息对交谈逐渐产生兴趣，随着老板的兴 趣，在巧妙的将话题转移到产品（谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。如果我们 那天聊的很愉快和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当 时谈的是什么，只记得哪天我们聊的很好。其实我们也一样，价格我们会有报价单给 他，品质我们有检测报告给他） 4 跟进：我们往往找到客户送了样品，讲了价格就不找到怎么办了，往往前功尽弃，其 实要坚持追踪，追踪，再追踪，应该不断的问他，知道有结果为止（就像会哭的孩子 有奶吃，就像孩子不哭我们怎么知道他饿了） 5 售后：售后服务要比售前，售中更加重要 总结：胆大，心细，脸皮厚。 放货的相关政策： 1 一万以上 5 折 2 一万以下 5.5 折 备注：1 配送产品折页 2 提供促销方案 3 提供免费专业培训 4 配送试用装 5 100%的调换货 我们公司的简介： 1985 年法国香薰理疗大师劳伦特从普罗旺斯的传统香薰科艺地中海的生活艺术之中获 取灵感，创立法国欧雅顿有机香薰庄园 2000 年 欧雅顿开启中国投资计划，历经 8 年探索与筹备 2008 年建立法国欧雅顿国际企业（香港）投资有限公司，大力发展中国有机香薰事业 随后跟主持天后谢娜签约代言 为更好服务中国女性，欧雅顿在北京，广州设立运营中心，并在广州，惠州等地拥有 标准化实验室及通过 GMP 认证生产基地。 2011 年欧雅顿开启“百年名店工程”建立欧雅顿连锁体系，欧雅顿专家培训团队通过 全方位的培训指导包括：经营战略，管理技巧，店铺装修，店内陈列，促销宣传，服务， 质量，销售技巧等。 欧雅顿由总部统一进货与配送 欧雅顿让好“好色”的女人忘记挑剔，同时普罗旺斯风情的包装形象，令人一见心动。 欧雅顿作为精油产品与传统护肤产品的结合体，摒弃了前两者的缺点综合了前两者的 优点， “自然环保，保本兼治，身心协调，使用方便” 。 我们品牌理念不只是单纯的护肤产品，更是一种绿色健康愉悦身心的生活方式，嗅觉 享受，听觉享受，视觉享受，味觉享受，体验享受，欧雅顿以“养在内，美在外”护肤理 念，崇尚自然，安全，健康护肤方式，现以在全国 20 多个省，市，自治区开设欧雅顿有机 香薰专卖店深受消费者青睐 荣誉见证了欧雅顿信誉 欧雅顿荣获“中国消费者放心品牌” 2010 中国诚信企业家 中国质量诚信企业协会会员单位 中国化妆品行业十大最具影响力品牌 中国质量信用评价中心 AAA 级质量诚信产品 中国品牌价值评估中心中国优质产品 中国创业投资十大首选品牌 中国行业最具公信力品牌 全国质量信誉保证品牌 欧雅顿公司总裁 邹建兵 是中国诚信企业家 “情系山区，爱心助学”基金发起人 “养在内，美买外”护肤理念奠基人 CCTV2 财经频道生财有道 特邀嘉宾 山东卫视创富英雄特邀嘉宾 中国教育电视台企业风云路专访人物 辽宁卫视财务故事会专访人物 我们产品的优势： 我们做的是香薰护肤品，在普通化妆品的基础上，进行了一个升级，我们所有的产品 都是从植物的花朵，果实，叶子，根基部位，萃取出来对人体有效的成分添加到护肤品里。 从而达到皮肤从里到外的调理，进入人的血液循环系统，并且都是纯天然的，绿色的，对 皮肤没有任何的伤害，没有副作用。 香薰护肤品也是将来发展的必要趋势，并且我们是有机香薰护肤品，我们所有的植物 在生长过程中，对土壤，水分，生长环境都是无污染的没有使用人工化肥和杀虫剂，激素 之类的，在产品制造过程中都是无菌生产，现在人的生活水平提高了，都希望使用纯天然， 无伤害。 品牌定位： 芳香精油，精油添加型护肤品 芳香精油最大的特点： 全方位的净化，平衡人体的身，心，灵的亚健康状态；具有很强的协调性纯天然产品， 是化妆品当中最纯天然的产品，因为它们是采用物理性的提取方式（例如蒸馏，压榨等方 法）保留了植物原有的药用价值。 例如：茶树主要功能是消炎，杀菌，促进细胞再生，用于面部可以针对油性皮肤控油， 祛痘，用于女性可以预防妇科炎症，男性可以改善脚气，脚臭。 广告 随着欧雅顿品牌迅速发展，欧雅顿重磅斥资签下浙江卫视钻石级广告资源，成为浙江卫视 2012 年度化妆品行业重要战略合作伙伴。从 5 月 1 日起，每月多达 90 余次广告频率，强 势引爆香薰护肤潮。 除此以外，欧雅顿自 2011 年 8 月起，获得多家主流媒体（山西卫视缤纷剧场 ，吉 林卫视黄金剧场 ，央视教育花季剧场 ）冠名权及广告权，并被贵州卫视企业风云 路 ，河北卫视英雄赚 ，央视教育企业风云路 ，山东卫视创富英雄等主流栏目连 续报道上榜推荐。现在欧雅顿正以电视网络及覆盖全国铁路的报林杂志等。全方位， 高密度集束轰炸，让欧雅顿红遍中国市场每一个角落。 欧雅顿终端销售技巧 一，准备 1 ， 了解公司 2 ， 熟悉产品 3, ， 形象要求 二，接触客户 1, ， 让客户产生对我们的信任 自信表现“销售等于销售你的自信” A， 自信- 建立在你的专业知识上，对产品性能，使用方式等细则了如指掌 B， 微笑- 亲切大方的微笑，态度热情 C， 用心沟通，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面给顾客 2 ， 我们常见为题： A , 价位高 虽然价格有些高，是因为所含量有精油，渗透力强，容易吸收，可以让 我们皮肤达到从内到外改善 B ， 对产品不放心 我们公司现在已经在全国有几百家专卖店，谢娜代言，在央视，浙江，山西 吉林，教育等各大卫视都有广告 C ， 客户犹豫时 给体验产品-产品优势，用过的心得 （做销售的，销售的是我们的产品，不是我们的价格，客户主要注重效果，安全，首先顾 客买你的产品能给她带来什么好处，质量有没有保障，价格是否合理） 欧雅顿终端销售技巧 欧雅顿门店销售礼仪流程 1，迎接顾客 当顾客踏进门店的那一刻开始，导购员要有这样的一种意识：主动迎接顾客，主动表示愿 意服务，这样就可以尽快的与顾客建立和谐关系，为下一步的销售做铺垫。 怎么才算比较到位的接待呢？对于顾客来说，通常比较喜欢自然，礼貌的接待，比如客户 过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，然后你应该在他的目光触及你的一瞬间展 现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：“欢迎你光临欧雅顿专卖店！” 原则就是礼貌，自然。 2，探索需求 判断一个人的真正需求，不是仅仅根据他自己的表白或对自己的看法，而是还要根据他的 行动。 介绍产品阶段 千万不要为了眼前的一点利益，盲目地向消费推荐不合适的化妆品，它会让你丢掉信誉， 正所谓“因小失大” 。 3，说服顾客 这也是化妆品成功销售的最重要的一个阶段，有了前面三个阶段的铺垫，在这一阶段中， 化妆品导购员应进一步了解顾客的需求，处理好顾客的异议。 成交 4， “成交”阶段好似“百米赛跑”的冲刺阶段，关键却也要稳重，切记不要得意忘形。 5，服务 服务人员是门店的形象，在多样化与个性化的消费市场环境中，门店仅仅从事商品的买卖 已不能满足消费者的购买需求。化妆品销售人员应思考如何提高的附加价值，以及给顾客 提供更多的服务。 如何成功的说服顾客？ 在欧雅顿门店销售流程中，说服顾客可谓最重要的一个阶段，在这一阶段中，导购员要注 意一下问题： 1，导购应做好自身准备 第一，美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造，皮肤的分类鉴别与护 理及皮肤护理的程序和头发构造，发质的分类等美容美发护理知识。 第二，产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方，成分，特点，规格，价格，使用方法， 保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。完全消化购买点是很重 要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人这也就是所 谓的产品的卖点。 第三，基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，通过行之有效的方法将每个潜 在顾客变成准客户。 第四，提升或改变消极的自我形象。改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积 极的思想，形象和情感。 利用“镜子技巧” ，提升自我形象。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信” ，热情具有感染力，热情很容易传给别人。 2，给顾客试妆才能促进成交，那么先试用什么产品？在试用的时候，要注意什么话束，怎 么去引导？ 很多化妆品销售员介绍产品，可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产 品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。这样往往并不能让顾客看到立 竿见影的效果。可以先给顾客试用去死皮，这样做有什么好处呢？ 第一，立即就可以看到死皮的脱落。二是可以看到肌肤的细嫩，用过之后，死皮被祛除一 些，皮肤看起来自然很细嫩，三是其他的膏霜在顾客面部局部来用一下，很容易被皮肤吸 收，使皮肤觉得比平常舒服，看起来更好些。四是导购员尽量不要给顾客单独的介绍某一 款产品，可以根据消费者的消费能力，尽可能的多使用产品，让顾客成套的买，一般试用 的顺序是洗面奶，去角质，化妆水，乳液，面霜（保湿和美白） ，眼霜，等等。 这样整套的产品使用起来效果会更好，最为关键的是，这样成套的购买，实现了销售额的 最大化。 3，顾客整体试用过之后，感觉效果很好，但是顾客不舍的花钱，怎么促进成交？ 在这个时候，导购员要明确自己的立场。导购员并不是强迫顾客按你说的去购买或消费， 顾客也不乐意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。导购员的目的在于通过落落大方的热情， 恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。 有的顾客天生是在决策上不干脆，不痛快的，需要有人促进他作决定。当然，每个顾客有 足够眼光看得出，你是真心实意地关照别人还是功利性太强，也能看的出你是不是真正站 在顾客的角度想问题。 不妨想一下：当你花上一个小时认真听了一位本分忠厚，善解人意的专业销售员为你介绍 买他们的产品，你会获得哪些好处。你同时也会感到这位销售员也是多么希望得到你的合 作。因为他的客观而非夸张的讲解对于你做出购买决定是有绝对帮助的，作为顾客你也许 会良心发现我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时，你的同情也许会 使你作出购买的决定，达到双赢的合作。 让顾客多说“是” ，其实也不难一个敢于对顾客掏肝掏肺，实事求是，客观公正，耐心 讲解产品或服务的销售员，要做成单是不太困难的。 4，如何打消顾客对于产品的异议？ 对于顾客异议处理，最重要的是你要抓住客户的心理。顾客对于化妆品的心理需求，主要 注重的是效果，第二就是安全。首先顾客买你的产品能给他带来什么好处，质量有没有保 障，价格是否合理。导购员可以用一些实际的例子来说服他。还有就是考验你对你的产品 熟不熟悉，要做到这种产品的具体成为，如何发挥效用，如何正确使用等等。最重要的是 别欺骗顾客，否则，这次也许侥幸成功，但是下次就没回头客了。 总之，客户不会在意你说什么，而会在乎你怎么说深刻理解此话的含义 欧雅顿专卖店 3+3+3 会员店务管理 欧雅顿专卖店作为一个新的渠道，已经获得了长足的发展，同时竞争也在进一步白热 化，专卖店的经营者要想尽快地得到发展，在竞争中立于不败之地，就要使自己的经营管 理适应现代竞争的需要。概括来说就是不断开发新客户，并维护老顾客，使单个顾客创造 的利润达到最大化的一个不断循环的过程。这个过程不能像过去那样指望几个奇思妙想的 “点子”来实现，而是要将它纳入系统的管理当中。作为会员制，就是将这个过程进行制 度化，使其对顾客进行有效管理的一种好方法。 在一般的情况下，专卖店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上，老顾客 对于店面与品牌已经了解熟悉，信赖店面，忠诚度高，在店内消费化妆品的客单量及购买 频率都远远高于普通的顾客，在组织促销活动时更是如此，即使同样的活动，通过陌生的 派发传单邀约和通知会员相比较，会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十 倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都