关于快消品行业人员推销现状的分析

哈尔滨商业大学 快消品行业人员推销现状 学 生 姓 名 郝 慧 指 导 老 师 尚慧丽 专 业 市场营销 学 院 管理学院 2014 年 5 月 28 日 1 关于快消品行业人员推销现状的分析 快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。它 们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价 值的实现。是目前市场上竞争比较激烈的产品，像白酒、牛奶、葡萄酒、食用 油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费 品、地产和健康护理市场产品，FMCG 是一个独特的相对完整和富有特征的领域， 时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。它的营销、通路、 广告和公关都呈现不同的特色。 在我国，快速消费品行业比较知名的跨国公司有宝洁、联合利华、资生堂、 欧莱雅、德国汉高、玛氏、可口可乐、雀巢、麦当劳、肯德基等。比较知名的 国内公司有纳爱斯、立白、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、五粮液、青岛啤酒、 汇源果汁、康师傅、统一、雅士利、冠生园、丝宝集团等。 一、快速消费品行业发展现状 近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行 业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的集合，直 接导致了快消业（FMCG）的迅速发展。随着国民经济的高速发展和经济社会环 境的继续改善，我国消费品市场快速发展，市场规模进入每年扩大 1 万亿元的 新时期。快速消费品行业预计近几年内将不会进入萧条期，随着快速消费品行 业的飞速发展，使得诸多大学生将之设定为自己的职业目标。其中，宝洁、玛 氏、欧莱雅、联合利华等跨国快消公司的市场部职位更是备受求职者的青睐。 1、热门职位 快速消费品行业由于其流通快、消耗快等性质，受消费导向性更强，因此 也造成了该行业中从业的销售人员竞争性更加激烈，用工需求旺盛，成为就业 的风水宝地。消费品行业尤其是快速消费品行业职位需求数量始终保持旺盛的 状态，在各行业中位于前列，消费品行业招聘比例全年一直占有 6.5到 8.77% 的市场份额，最需要的热门职位是销售人员，占到整个市场需求的 25%-35%， 包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、KA 经理（重点客 户经理）等。还有销售职位的层次，包括促销员、业务主管、营销经理等。 2、快消行业薪酬概况 快速消费品行业一直以来都是历届大学生关注及首选的求职行业之一。所 有行业对应届毕业生的薪酬都采取了“打压政策” ，自 2005 年起连续三年走低， 惟独消费品行业有所增长，给大学生们一个希望的亮点。应届生薪酬的总体走 势也比较乐观，从 2006 年和 2007 年快速消费品行业和耐用消费品行业支付给 应届毕业生的薪酬平均水平就有显著增长，分别从 17078 元和 16505 元涨到 20490 元和 18082 元，涨幅达 20%和 9.6%，成为各行业中的“一枝独秀” 。目前 大部分跨国公司在中国的业务没有出现问题，民营企业发展也不错，行业前景 十分看好，很多还准备增新店、开分店，因此人才的需求比往年不仅没有减少， 甚至还有增长，毕业生起薪点也较往年略有提高。到现今的 2014 年大学生首次 入职的期望月薪范围为 2000-3000 元/月，可接受的最低月薪范围为 1000-2000 元/每月。在一线城市或发达地区，大学生的首次月薪可高达 5000-7000。 二、快消行业人员推销发展通道 1、成为快消行业优秀市场人才的关键元素 市场部对外要跟广告商打交道，对内跟生产部门、物流部门、CBD 打交道。 2 它的工作也主要包含了三块：分析、沟通、执行。所以，要成为优秀市场人才 的关键元素就是了解市场、了解各部门的情况，在分析、沟通、执行的过程中， 运作自如，得心应手。具体有以下几个努力方向： 调研能力和市场、数据分析能力：要能够通过深入了解消费者的需求和心理， 结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品 牌传播与沟通策略； 组织能力及外语水平：需要与研发部门、市场调研部门和全球品牌小组共同合 作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切 与消费者直接接触的活动中； 沟通能力：需要与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作， 利用他们的专业知识和经验，不断提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额， 所以，要有很强的沟通能力； 2、成为快消行业的优秀销售人才的关键元素 销售是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项 很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么 简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，优秀的销售人员一般在以下四 个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好 关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 3、优秀的推销人员 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反 应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看 问题。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户 的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。要建立顾客 档案，使工作按计划进行，甚至连顾客拜访的路线都要设计，争取成本、时间 最小化，而获得的回报最大化。建立顾客档案的另外一个好处是可以甄别谁是 骨干卖场，谁是核心分销商，以便于在计算返点及销售支持上予以区别。 无论是快消还是其他行业，要想成为优秀的销售人员，最重要的一点就是 要有“执行力” ，包括行动力、沟通能力、专业知识、信心态度。最重要的是 “三勤”：腿勤，要经常走动终端及分销商，只有保持经常的沟通才可以笼络 住客户，建立长期稳定的终端；嘴勤，要及时了解产品的销售状况，终端的满 意是否需要进行终端促销，POP 的效果如何？通过交谈和设计沟通获得帮助销 售的第一手资讯；手勤，这里的手勤体现在及时的对自己所销售的产品摆放位 置的更正，因为其他的竞争品牌可能会将你的产品摆放搅乱，所以，手勤可以 使产品在醒目位置出现，获得转化成商品的更多机会。 三、快消品主要人员推销现状 1、21 世纪是一个“渠道为王”的时代，相较于一对一的传统人员营销， 快消品行业更注重渠道的营销。将市场或分为不同的区域，通过一定的业务员 与中间商进行沟通推销，将货物转卖到中间商的手中，在通过中间商将货物分 销给各个经销商手中在到达消费者手中的过程。这个过程中，销售人员的在沟 通推销就尤为重要，所以地区主要销售代表人员一般地位较高掌握着一定的客 户资源，发展较好，收入较高。 2、快消品主要销售方式是进驻个大小商超，通过业务员协调供货并配备一 定的促销人员，这类人员推销是较为基层且普遍的，注重与顾客面对面的沟通 与感染，要有很强的语言和沟通魅力。要明确表达产品的特点快速争取消费者， 3 这种促销模式也是最方便有效的。能在短期内快速推广品牌提高销量。 3、因为快消品主要销售模式都十分相近，所以导致行业内销售人员跳槽十 分普遍，大多数是由于期望得到更好的待遇。而且通常是高层跳槽带走一大批 老业务员一起，所以人员的变动较大。 4、推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷 酷回绝需要面对。要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。所以， 企业对推销人员的素质越来越看重，但现今招聘对销售人员要求很低，导致新 人员素质良莠不齐，时常会发生令顾客不满意的现象。 5、人员销售会因为个人素质与能力影响到企业的销售量。现如今，有个别 的区域业务员与中间商结党营私，通过寻找公司制度的空缺来谋取利益，而不 是注重与开拓市场，造成了市场秩序的混乱。或因销售人员能力不足，造成某 一区域市场的空白。 6、人员的晋升空间较小，因为快消品行业职位制度规范较明确、等级划分 层次较多。导致职位晋升十分困难，加剧了人员的流动，但同时也表明工作压 力减小，工作稳定，职责明确，是保守型人的最佳职业选择。 7、随着网络渠道的开拓，电商