怎样和不同类型的医生进行沟通

怎样和不同类型的医生进行沟通 药品是特殊商品，是指导性商品，因此作为一个医药代表应该 对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、 药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、 管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课， 也能与人面对面的细说渊源，更需要有良好的沟通能力，面对自己 的客户，能做到慧眼识珠，有的放矢，才可以为之后的销售奠定基 础。在这里，就各种不同类型客户的沟通，做一简单分析。 一、按照医生和医药代表的遵从性进行分类，可以分为如下四种类 型：1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代 表也可以分为四种类型：1、学术型;2 、专业技巧型;3、关系型;4、 会计型。 第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完 全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也 会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表 最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存 在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这 类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度， 多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。 第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据， 也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识， 需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于 这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时 将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要 不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大 家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考 考他，很可能他还是不知道! 第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比 较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们 总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做 工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒， 我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。 “欲速则不达” ，千万不能 操之过急，否则还可能会适得其反! 第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希 望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少 的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会 有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。 二、按照说话和处事风格进行分类 ： 可以把医生分成如下四种类型：1 、分析型;2、驱测型;3、仁慈型; 4、表现型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1 、社交活动 家;2、药品讲解员 ;3、药品销售专家 ;4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医 药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。 甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应 的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的 客户。 第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜 欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉， 在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医 药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反 对意见，计划好拜访的时间，不要超时。 第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态 度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿 冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我 们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我 们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她 也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。 第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很 快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也 喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行 的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面