关于国庆节后调整销售策略的建议

关于国庆节后调整销售策略的建议 公司领导 国庆期间（2011 年 10 月 1 日7 日）龙津华府项目销售业绩 不如理想，仅成交 8 套，其中 2 套住宅，6 套写字楼，合共销售额 为 1364 万。未能达到销售目标的因素存在几方面问题，项目营销 部经过深刻检讨、反思及总结经验，特制订国庆节后销售策略调整 的建议，具体如下： 一、 销售统计 1、 项目整体销售情况 名称 C栋 D栋 住宅合计 E栋 销售套数 12 92 104 25 总套数 40 124 164 154 成交比例 30.00% 74.19% 63.41% 16.23% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 C栋 D栋 E栋 销 售 套 数总 套 数 注：住宅销售 104套，销售 63.41%；其中 D栋销售 74.19%，C 栋销售 30.00%。C 栋销售不 如理想主要因素是，C 栋价格较高，高层单位实收均价在 32000元/M 2以上，且没有高层 01、02 单元样板房，凸显不出高层的户型及景观优势。 2、 国庆期间销售情况 名称 C栋 D栋 E栋 合计 销售套数 0 2 6 8 销售面积（M2） 0 321.32 243.54 564.86 销售金额（万元） 0 856 508 1364 0 200 400 600 800 1000 C栋 D栋 E栋 销 售 金 额 （ 万 元 ）销 售 面 积 （ M2） 注：写字楼销售 6 套均为特价单位，销售均价在￥21000 元/M 2。 3、 国庆期间来访客户情况分析表 入场情况 单位：批次、人 日期 10月 1日 10月 2日 10月 3日 10月 4日 10月 5日 10月 6日 10月 7日 星期 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 天气 晴 晴 晴 晴 阵雨 阵雨 晴 合计 入场总批次 47 34 35 44 28 29 28 245 E栋意向 8 8 6 10 7 7 3 49 旧客户来访 21 11 13 21 9 8 12 95 电话咨询 9 3 3 4 3 0 3 25 注：从数据上分析，国庆期间来访客户及来电客户明显不足 二、 市场情况 2011 年 9 月及国庆期间，广州房地产市场遭遇惨淡收场，客户观望情绪较 浓。值得关注的是目前广州各大发展商采用促销及增加装修标准来吸引消费者， 但效果仍不如理想。目前项目周边有两个楼盘未售楼盘，不断放出优惠信息， 造成客户用假想值来与本项目进行对比；对本项目冲击很大，以下作简单说明， 具体请查阅后附件：龙津华府项目竞争对手市场调研报告 唐宁花园 富力唐宁花园位于荔湾区西湾路中段，该项目总占地面积 7.1554 万平 龙津华府项目营销部 第 3 页，共 10 页。 方米，总建筑面积约为 9.3416 万平方米，规划有 7 栋 30-32 层高的洋房 以及 33 套独立别墅，容积率仅 2.1，绿化率达 30%，是老城区少有低密度 大型社区，且车位充足，目前车位与户数的配比达到 2：1 。 现时主力推售 175210M2 的高层单位，现已开放样板房。该项目销 售人员对外公布均价在￥23000 元/M 2 左右并赠送价值￥6000 元/M 2 的豪 华装修，销售总价在￥400550 万之间。 荟锦 “荟锦”位于西关中心新光百货旁，陈家祠地铁站就在旁边，处于荔 湾核心地带，地理位置十分优越。项目为一栋楼高 20 层的高层建筑，共 134 户，产品规划有 55 的一房、 60-80 两房到 127带可变功能空间 的三房。均价为￥26000-28000 元/ 平方米，带精装修。 三、 存在问题 在 9 月份及国庆期间，共接待约 800 组来访客户，来访客户对项目提出不 少建议及意见，总结归纳为以下几个方面： 1、 E 栋样板房方面 客户反映情况有：阳台门口太窄，洗衣机出不了阳台；所有单位的厨 房太大，形成不了一房一厅的格局；客户反映天花用了太多筒灯，太刺眼、 更换麻烦，建议加装吸顶灯；建议将 12 单元内的三角位改为衣帽间； 客户 较多反映 14 单元的衣柜摆放位置不恰当，影响视觉、浪费地方。 2、 2 点一线方面 工地外围通道需要重新包装 E 栋大门尽可能开放一半门口 龙津华府项目营销部 第 5 页，共 10 页。 E 栋大堂门口需要调整工棚 3、 价格方面 由于现时销售策略为，选择 E 栋 20 套 5-6 层单位房源，按 85 折进行调价 优惠促销；E 栋其余房源，销售现场统一 97 折。国庆期间销售 6 套特价单位中 有 2 套是小面积的 31M2 及 33M2，该单元总价较低，就算没有 85 折优惠，销 售也不算困难。由于 5-6 层单位的 85 折扣与 7 层以上单位 97 折相差 12%，价 格相差接近￥2500 元/M 2，导致有心购买中层单位的客户流失。 4、 宣传推广方面 国庆期间来访来电的客户较少，主要是推广力度暂未到位。这次国庆节主 要宣传方面有 3 种：电台，电台主要是佛山电台，效果不明显，据统计只有 7 台来访。因为佛山地区与广州地区存在差异性，佛山的房地产投资渠道也有 很多；佛山房价与广州房价也有一定的距离，佛山当地人未必全部了解广州西 关的地理优越性。水果美食节活动，由于项目举办水果美食节，而且食物品 种较多，是增加了一定人气，但非目标群体。反而吸引了小部分周边低素质的 农民及民工经常过来聚餐，由于农民及民工的素质较低，吃像跟举动并不雅观， 造成楼盘档次降低。群发短讯，由于国庆期间各大楼盘均采用发短讯，这种 低成本的推广模式。客户收到的短讯太多，所以短讯的效果并不明显，但仍有 35 组客户是看短讯前来看楼。 四、 样板房修改建议 1、 增加 1 房 1 厅示范单位 之前已经陈述了 4050M2 的单位需要更改为一房一厅的感觉。由于销售 任务的加重，重新做层样板房估计时间上比较长。故希望将 E 栋 26 层 06 单位 进行修改，只需拆除衣柜及修改厨房面积，突显房一厅的住家感觉。希望修改 工程能在本月 20 日前完工。希望领导能尽快组织相关部门商量修改、设计及施 工的事宜。 2、 增设家具及洗衣机 由于普遍的客户都认为阳台门太小，现居家的洗衣机根本不能放在阳台， 故需要在样板房摆放特殊的小号洗衣机，来解除客户的忧虑。而且希望能有一 套单位根据房间的规格，尽量采用可以显示空间的家具进行摆放，希望能配有 冰箱及微波炉，突显居住氛围。 3、 建议可接纳客户装修修改申请 由于公司规定所有单位是带装修出售，有部分客户对装修存在不同的意见， 要求公司进行修改。为促进成交及避免对公司造成影响，本部建议同意客户的 装修申请，但操作流程及风险转嫁给装修公司。建议具体如下： 统一规定在 2012 年 3 月进行，由客户向我司递交装修变更申请书，并书 面承诺不会因装修和改造导致与交楼标准不一致而拒绝收楼。具体更改由我司 规定的装修公司与客户签署委托改造装修协议书 ，因更改所产生的费用由客 户承担。在销售期间，本司销售人员必须与客户陈述几点要求：）不可涉及 主体受力结构的更改；）不可改动原有的管井，烟道；）不可改变原有的 龙津华府项目营销部 第 7 页，共 10 页。 建筑外墙；）不可改变原有户型面积；）更改所产生的费用由客户自行承 担。 五、 节后推货建议 1、 E 栋调整销售价格 龙津华府 E栋销控 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 建筑面积 46.56 46.24 46.24 44.63 47.55 49.46 48.94 33.34 48.42 73.04 44.58 39.18 31.43 41.88 套内面积 32.16 31.94 33.32 30.83 32.84 34.16 33.8 23.03 33.44 50.45 30.79 27.06 21.71 28.93 15 1,148,968 1,146,090 1,195,661 1,115,871 1,183,719 1,242,002 1,218,322 848,063 1,210,631 1,778,641 1,119,459 962,599 806,300 1,065,293 14 1,146,442 1,143,581 1,193,044 1,113,449 1,181,139 1,239,318 1,215,666 846,253 1,208,004 1,774,678 1,117,040 960,473 804,594 1,063,020 13 1,143,916 1,141,072 1,190,426 1,111,028 1,178,559 1,236,634 1,213,011 844,444 1,205,377 1,770,715 1,114,621 958,347 802,889 1,060,748 12 1,141,389 1,138,563 1,187,809 1,108,606 1,175,979 1,233,951 1,210,356 842,635 1,202,750 1,766,752 1,112,202 956,222 801,184 1,058,476 11 1,138,863 1,136,054 1,185,191 1,106,185 1,173,399 1,231,267 1,207,700 840,826 1,200,122 1,762,788 1,109,783 954,096 799,478 1,056,203 10 1,128,758 1,126,018 1,174,721 1,096,498 1,163,079 1,220,532 1,197,078 833,590 1,189,613 1,746,936 1,100,108 945,592 792,657 1,047,114 9 1,126,232 1,123,509 1,172,104 1,094,077 1,160,499 1,217,849 1,194,423 831,781 1,186,986 1,742,973 1,097,689 943,466 790,951 1,044,841 8 1,123,705 1,121,000 1,169,486 1,091,655 1,157,919 1,215,165 1,191,767 829,972 1,184,359 1,739,010 1,095,270 941,340 789,246 1,042,569 7 1,121,179 1,118,491 1,166,869 1,089,234 1,155,339 1,212,481 1,189,112 828,163 1,181,732 1,735,047 1,092,851 939,215 787,541 1,040,296 6 1,118,653 1,115,982 1,164,251 1,086,812 1,152,759 1,209,798 1,186,456 826,354 1,179,105 1,731,084 1,090,432 937,089 785,835 1,038,024 5 1,116,126 1,113,473 1,161,634 1,084,390 1,150,179 1,207,114 1,183,801 824,545 1,176,477 1,727,121 1,088,013 934,963 784,130 1,035,752 从销控表上及客户来访反映的情况中总结得出，以下几个问题： 客户主要购买意向单位为 30 多平方的小面积单位及 12、14 户型。原 因是 30 多平方的单间可以接受，但 40、50 平方的单间，无论是自住 或投资客，都觉得不划算。 高层单位仍然有成交，证明价格并非主要因素。原因是 10 楼以上的单 位与 10 楼以下的单位价格相差超过 5%，楼层差价接近 ￥2500 元 /M2。 10 单位由于工程修改，故开放样板房时间较短，暂未成交。 国庆期间推出 56 层特价单位 85 折优惠，仅成交 6 套，不如理想， 客户一直关注的是 11 层以上的中层单位。 鉴于以上几点，龙津华府营销部建议，10 月中下旬开始停止 56 层的特 价单位，5 15 层单元统一按照原定价的展销 95 折及付款方式 97 折进行销售， 同时将已修改 06 单位为 1 房 1 厅进行开放。 2、 增加赠送管理费 现时 E 栋属于商业性质，水电费用按照商业用水、用电计算，而且管理费 用比住宅略高。自住型客户对此非常敏感，尽管销售人员已经多番说明，面积 小，用的也很少，最多一个月相差几十元，但客户往往太介意小数。故建议公 司能赠送 3 年管理费，让客户心里有个平衡。 （这只是建议，可以不采纳，只是 作为其中一种促销的手段） 目前物业管理费为￥3.5 元/M 2，三年即是￥3.5 元 X12 个月 X3 年，等于 ￥126 元/M 2。按照现在实收均价 ￥23000 元/ M 2 计算，约让利 0.5%。 3、 推出旧业主介绍奖励活动 旧业主介绍新业主购买，这种销售推广方式成本低、收效快，对销售工作 具有强大促进力。为了促进现存单位销售额度的增长，确保销售目标顺利完成， 现建议在目前执行的老业主介绍新客户成功购买，老业主获赠送一年物业 管理费（老业主享受的物业管理费标准按本次成交的物业为准赠送） ，新客户可 享受额外 99 折优惠（一口价特惠单位除外）的基础上调整为：旧业主介绍新客 户成功