作好销售预估 之经验总结

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 作好销售预估之经验总结 如何作好销售人员？这是很多销售 人员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 在这里我就简单发表下个人愚见： 工具/原料 ? 经验和脑子和上进心 步骤/方法 1. 6 个方面的基本素 质： 1、 要有良好的思想道德素质 做销售人员要经常挟很多的货款，有的 是现金或是汇票，如思想不端正，则会 给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务， 而是要站到一定的高度去考虑自己的这 块市场如何去良性的运作，销售的速度 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 才会最快、成本才会最低。这也为自己 将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为 一名销售人员，我认为只有吃别人不能 吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天 走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不 同的。 4、 要有良好的口才 要说服客 户购买自己的产品，除了凭有竞争力的 产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴 怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术 性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言 败。 7、 要有创新精神，作好一名合 格的业务人员一定要打开自己的思路， 利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还 应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对 产品不热爱的业务人员永远做不好业务； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 2、 要懂得自己的产品，这一点 相当重要，没有客户愿意和不懂产品的 业务人员打交道，因为你根本无法说服 客户购买你的产品 业务人员刚接手新 产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 一般包括成本竞争力、品质竞争力、品 牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和 员工竞争力等六大要素。 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什 么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 们需要的服务是什么？这些服务对你需 求的影响是什么？ 了 解了以上内容，我们的思路才会 清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 2. 另外我想谈一谈什么是职业销 售人员和专业销售人员，所谓职业销售 人员 就是以销售产品为 职业，以销售养活自己，这种销 售人员不一定是成功的销售人员，而专 业销售人员则在以上的前提下更近了一 步，他一定是成功的，他们已将销售作 为实现自身价值的一种手段，他们将销 售变成了艺术。如何做到一个专业的销 售人员？销售研究的是客户，每个专业 销售人员都清楚的知道客户所关心的是 什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业 销售人员如何为客户提供满意服务的全 过程呢 我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以 下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销 售人员必须具备良好的自我鞭策能力和 自我感觉能力，因为销售人员经常出差 在外，全凭自觉，如自己不管好自己的 话则无法迅速出成绩，还会造成销售成 本的升高，给公司带来浪费；自我感觉 能力是指专业销售人员对自己的那份自 信，第一次见客户的那份直觉，当面临 困难的时候，脑海里闪出的第一反应是 埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业 销售人员的脑海中不会去想我会不会碰 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 到困难，而是来了困难我解决困难。初 次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这 个客户我是不是能拿下？一个专业的销 售人员一定要具备见人说人话，见鬼说 鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上 最大的谎言，而且还要让对方永远都认 为你说的是真的的功底，比如有一次， 我到三星集团去销售漆包线，通常店大 欺客，请见下面一段对话： 徐：“ 我们 三星集团是一个大公司，我们的制度很 完善，关于货款的问题要按我们公司的 制度来办。 ” 周： “徐部长，三星集团能作到这么 大，肯定人员的修养和素质都很高，尤 其象徐部长您这么年轻作到这个位置， 能力一定不凡，贵公司是大公司，我公 司也为大公司，贵公司的年产值 15 亿， 我公司比你们少不了多少，贵公司厂房 面积 5 万多个平方米，我公司比你