关于跑业务的心得体会(看完后,相信对你有用)

关于跑业务的心得体会（看完后，相信对你有用） 时间:2011-04-28 来源:原创 作者 :舞者流风 阅读:8595 次 关于跑业务的心得体会 题记：我没有高学历，没有好文采，但是我有一颗不服输的心， “将一切不可能变 为可能”是我永生坚持的信念，这就是永远不会服输、不会向困难低头、一个有着坚定信念 的我-迟钰峰。 作者：迟钰峰 业务是从商业的竞争中学出来，一点一滴总结出来的，而不是能够从书籍中学出来的。 在市场上，我见过很多的关于沟通销售、营销之类的书籍，我曾经购买过这些书籍，读完 这些书籍，我感觉如果你完全按照书籍上所写的那样去做业务，你不一定成功！但是我不 否认，从这些书籍中，我学到了一些知识，增长了自己的见识，但是这些书籍，只能让我 作为参考，我不能按照书籍中去做，因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者，他们写的很 好，出发点很好，但是他们做过业务吗？了解市场吗？他们能够掌握每个客户的心理吗？ 纸上谈兵谁都会，但是实践起来很难，毕竟人跟人是不一样的，各行各业所面对的客户群 体是不一样的，每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。 首先感谢您在百忙之中，看我的文章，但是我想给您出一个选择题，希望您不要烦， 毕竟给我答案我看不到，我只想让你们给自己一个答案。 如果您是销售或做相关业务的人员，您感觉： A、自己的销售能力、业务知识重要 B、能够掌握客户的心理重要 看完了我的问题，您心中的第一答案是什么？不要犹豫，直接给自己一个答案。 我相信一定有朋友选择了 A，问一下，朋友你为什么会选择 A 呢？我想说，你不是一 个合格的销售人员。 我相信更多的朋友选择了 B，但是我依然说你不是一个合格的销售人员。 我这是一个心理测试，通过这个测试，我坚信现在很多朋友会说我弱智，出了这么一 个幼稚的选择题，并且骂我，出了两个选择题，不管你选择任何一个问题，我都说你不是 一个合格的销售人员。但是也应该有不少的朋友同时选择了 A 和 B，我想说你们是正确的。 有些朋友可能不理解，认为这是选择题，只能选一项，所以说你们是失败者。在选择题上， 我没写 C，C 的答案就是同时选择 A、B 。如果写了你们肯定会同时选择，那就做不出测试 了。所以说，您不了解我的心理，您更不善于动脑。您作为一名业务人员就应该善于动脑， 靠自己去思考，自己给自己创造答案，创造条件。 做销售，必须要掌握业务知识。这是最基本的。您不管去哪家公司工作，他们都会给 予你们培训，并且您也会依照自己的产品，及书面资料去学习掌握。销售能力，是从书本 中学不到的，也是跟着别人学不到的，因为别人的思路，别人的销售技巧并不一定适合你， 只有靠自己的实践，自己的锻炼，自己的学习，才能慢慢的掌握销售能力。刚才的选择题 B，掌握客户的心理，但是怎么去掌握客户的心理呢？这就靠与客户的沟通，自己认真的 观察客户，并且认真的听客户说的每一句话，注意每一个细节，然后回去自己思考总结。 你们是如何跟客户沟通的呢？ 我说一下我是如何与客户沟通的，您应该做的比我好，我说出自己所做的，只为供刚 刚开始做销售的朋友参考。但是拜访客户的时候不要提前打电话，因为提前打电话他可能 会拒绝你，或说自己有事推辞，你一定要有胆量，对自己要狠，不给客户拒绝你的机会， 直接到客户办公地点，过去找客户，如果客户不再，你在给客户打电话。 1、我跟客户聊天的时候，我会注意聊天中的每一个细节，并且一直在脑海里想哪些话 题不需要聊，应该聊哪些话题。如果你跟客户聊太多关于产品技术和理论的话题，客户会 很烦，客户的态度会从刚开始的热情，变得冷淡，如果你是聪明的，你会选择自己走人。 如果你不聪明，客户会很婉言让你走人。我要拜访客户的时候，首先在未去客户办公室之 前，为自己设计开场白，开场白很重要，这也是我们所需要打好的第一仗。进入客户办公 室之后，重要的是看看客户是否很忙，或者办公室是否有人在，如果客户很忙或有人在， 简单的介绍一下，留下资料，客户没有留我的意思，我就走人。如果客户不是很忙，跟客 户说出我设计的开场白，并且说的同时观察客户办公室的摆设，以及物件，这样能够大体 了解客户的品味，也能够大体了解客户是一个什么样的人。很简单的介绍一下产品，就跟 客户聊别的话题，根据自己的大体观察后，你感觉客户会比较喜欢什么样的话题，就试探 性的跟客户聊聊，如果看客户冷淡，不是很感兴趣，你就聊聊今天的新闻、天气或者你所 在的地市最近发生的一些重大事情等话题。一定要学会赞扬客户，但是不要过火，过火的 称赞，会让客户烦你。因此，业务员一定要学会认真的观察客户，善于多动脑，多思考。 在日常的生活中必须多读些有关经济、社会局势等方面的书籍、杂志，并且留意，最新的 国家大事跟形势、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如果做到了，我们懂得多 了，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员下班的时间后的事情。一个业务员取得一定成就的业务员，并不是只有 白天努力的工作，学习，下班的时间也是非常重要的。要增加自己的社交圈，广结交朋友， 因为不管你的朋友做什么行业，做什么工作，什么职位，我相信他一定有自己的优点、优 势，能够让自己学习。很多业务员晚上就抱着个电视看，上网玩游戏，聊天，或者在抱怨， 出去玩等。这样的业务员没出息。作为业务员晚上时间可以去找客户应酬，喝酒聊天，这 样可以增进感情。但是一定要整理资料，分析自己一天所做的工作，分析分析客户，做个 总结，做好明天计划等。并且多看看书，学学习。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员一定要有非常好的外表，口才好，能说会道， 嘴里能吐出油来才叫口才好。得有非常大的酒量，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些 都不是重要的。长相是父母给的，我们没有办法改变，但是只要穿着干净，整齐，给人留 下一个整洁的印象就好。口才不好不要紧，只要有着自己坚强的信念可以去学习，去锻炼， 毕竟不是每人一出生就有很好的口才。去客户那里，不要有着太多的拘束，你太拘束了， 客户反而变得不自在，这就要像我学习，脸皮厚，到哪里都不把自己当外人，呵呵，但是 这也需要有个度。酒千杯不倒的少有，亦可不喝，一样做业务，但是多少喝点酒能够拉近 一下距离，不是喝醉就好，喝醉很可能让你的大脑不受控制，胡说八道，破坏了你在客户 心中的印象。只要喝的有气氛、制造一个很好的氛围就可以。一定要给客户留下一个稳重、 可靠的印象。勤能补拙，只要你勤奋，会弥补一些不足。 做销售，成功的第二大因素就是要掌握信息，信息就是金钱。 守株待兔，坐以待毙，等来的客户毕竟是少的，你会丧失很多信息来源，信息是非常 可贵的。如果你能够比你的对手率先掌握信息，你的成功几率会大一些。做业务考验业务 员能否成功的最关键的也是信息资源，业务员如何比对手提前掌握信息，找到客户的问题， 关于怎样寻找目标客户，这就需要您的认真思考了。 1、很多单位，公司为了方便客户联系，都印有黄页。我们可以按照上面的分类等找到 我们的原始目标客户。可以一一去拜访，客户没有需求不要紧，但是你一定要去拜访，并 且能够给客户留下印象，以后常去拜访，在逐渐的熟悉中，如果你的客户信赖你了，他会 跟你说信息。 2、俗话说的好“知己知彼，百战不殆”，在当今的社会，这句话依然是正确的。但是我 想说一句，你可以跟你的对手成为朋友，互相交流，交流好了，你就会有意外的收获。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品 的名字，这样我们可以找到很多客户的名单。而且还可以找到老板的地址跟手机号码和老 板的姓名等。 4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做 业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时 做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个 客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家 可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。如果你是新进公司的职员， 你可以咨询一下购买公司产品的客户资源，我相信公司都会有记载，客户什么时间购买的， 客户联系方式等。你可以过去拜访，真诚咨询一下产品用的怎样，是否有什么问题，有问 题你就马上给予解决，我相信，客户会被你打动，如果你经常去，他会与你成为朋友，自 然会给你介绍客户。老业务员更有优势了，您有了原始客户以后，认真服务好这些个客户， 和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给 你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个 推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的 让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。 我说的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我们用心思考，总会拥有一个 庞大的客户群体。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候， 这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8 个眼睛的，也是很有道理的， 生活中处处留心，就可以找到很多商机。 我们拜访完客户，不要就此结束，可以在正常的时间下，给予客户发祝福短信，一定 要署上自己的姓名及公司。找个时间可以打电话拜访客户，在客户不忙的基础上，可以跟 客户闲聊，比如生意最近如何（同时能听出客户需求）等，不要过多跟客户说购买你的产 品。还有就是要想着怎样打电话约客户。这里面也要注意一些细节问题。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要， 接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把 资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况 不要郁闷，跟客户说我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的。 做业务就要脸皮厚，要有一种执着的精神，很多生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好， 不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电 话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比 较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较 认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受 了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本 来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们 打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着 你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘 的，我们要不断的提醒他。 如果你是新业务员，你会怎样去拜访客户呢？ 我一般准备拜访哪个客户的时候，我都会在去客户公司之前，做好准备工作。准备工 作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。见客户之前 先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、 说明书、均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加 以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼服装不能造就完人，但是 初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印 象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。首先要穿出气质，并且穿一些让人一看感觉 稳重点的服装，一定要干净，整洁。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，并且也很 少会出现第一次拜访客户就成交。但是我们一定努力去拜访更多的客户来提高成交的百分 比。并且能够持之以恒。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把 沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要 想办法让他帮你介绍一位新客户。我们一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好， 他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。 其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，很融洽，我们的感 情就会很亲近。离开客户那里，做好笔记，因为你再好的脑袋，也可能会忘记你们聊了什 么。一定要认真听，并且记住客户说的每一句话，因为客户也许不经意的一句话，会给你 带来商机。 打个比喻，业务员不仅要学会撒网打鱼，同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去，虽然 说“大网恢恢疏而不漏” ，但是现实的生活中，网可能会破碎，出现漏洞，钓鱼会有漫长的 等待，而且鱼不一定会上钩，这时候我们就要学会捉鱼了。就像我们特别的喜欢上一位女 孩，就要展开我们的追求。认识女孩之后，做一些工作，比如请客，送礼物，如果女孩子 对你不冷不热，拒绝你，难道你就要放弃吗？你一定要学会主动出击，竭而不舍的追求她， 要有常人的毅力，跟坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输，只要我 知道客户的需求了，我一定认真的去攻他，直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样， 我们一定要执着，胆大，心细，脸皮厚。 据估计，有 80的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质 量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更 用心的对待客户，和客户结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以我们要懂得把时间 花在什么地方，只要做到了，做好了，就会得到你需要的东西。一定要不要忘记交情是个 宝。 在我们拜访客户的时候，一定要热情，热情可以感染客户。可能我们有很多业务员刚 开始会非常热情，可是等到做到一定的成绩的时候就会变成老油条了，也可能一直没卖出 产品，失去了往日的热情，有时候感觉跑业务不适合自己，业务很难做，是否换一个行业。 如果有这种心理，你就是弱者，你自己当老板，也要做业务，请记住，一定要坚持有激情， 对客户热情。也许你会因过分热情而失去某一笔交易，但同时也会因热情不够而失去一百 次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 做业务，虽然要坚持，但是也要有个度，给客户留出一定的空间。一个客户做下来， 就像男女结婚一样。感觉客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，急切的想去得到，反而 你会得不到。就算闪婚，以后不一定幸福。从给客户打第一电话，第一次拜访客户到下单 就像开始送情书到订婚那么漫长，真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认真的过日子。所 以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后 很难维持的。我们都应该给客户，跟我们留点时间。互相考察一下信用，服务等等。 很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了资料，报了价就不知 道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该多去拜访客户，跟客户聊天，顺便问他那个单什 么时候能下，只要一天没有结果，就应该不断的去拜访，知道有结果为止。会哭的孩子有 奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要做到经常的拜访，要求客户购 买。然而，很多业务员都没有向客户提出成交要求，以至于没能成功。 如果未能成交，客户购买了其他品牌产品，你也不要放弃，依然要多去拜访这个客户， 多沟通聊天，建立了关系，客户指不定下一次就会购买你的产品。我的感觉是，做业务一 定不管遇见什么样的情况，出现什么样的状况，都不要泄气，并且一定要坚持追踪，追踪、 再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到 那第 10 次倾听购买信号。你必须要认真的聆听客户的每一句话，当客户要决定购买时，通 常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务一定要记住刘一秒老师所说的话：“只要我不放弃，您永远拒绝不了我”！ 引用一句话，做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切， 但没有成交就没有一切。 如果你想成功，一定要有很好的习惯。 一、热诚的态度 我们的态度决定了我们的未来。一个人能否成功，取决了他的态度！ 成功人士与失败之间的判别是：成功人士始终有最热诚的态度最积极的思考，最乐观 的精神和最辉煌的以经验支配和控制自己的人生，失败者则相反，他们的人生是受过人生 的种种失败怀疑虑所引导和支配。 我们的态度决定了我们人生的成功 1，我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。 2，我们怎样对待别人，别人怎样对待我们。 3，我们在一项任务刚开始的时候，你是什么样的态度就决定了最后的多大成功。 我们的环境心里的、感情的、精神的完全由我们自己的态度来创造。 二、目标明确与目标管理 1、目标明确 没有线路图什么地方也去不了。 目标就是构筑成功的砖石。 目标使我们产生积极性，你给自己定了目标，有两个方面的作用：一是你努力的依据 二是你的鞭策。目标给你一个看得着的射击靶，随着你努力去实现这些目标，你就会有成 就感。有 98的人对心目中的世界没有一幅清晰的图画。如果计划不具体，无法衡量是否 实现了那会降低了你的积极性。 2 目标管理 把整体目标分解成一个个易记的目标把你的目标象成一金字塔，塔顶就是你的人生目 标，你定的目标和为达目标而做的每一件事都必须指向你的人生目标。 金字塔由五层组成，最上的一层最小，最核心的。这一层包含着你的人生总目标。 下面每层是为实现上一层较大目标而要达到的较小目标。 三、勤快，雷厉风行天下无难事 一心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路。 四、