关于鄱阳湖徒步走的感想1

编者按：附件为江西区域总监毛宇琪关于此次徒步走的 一些感想，毛宇琪同志借徒步走来阐述营业部乃至整个区域 的现状，特别是对理财团队的工作现状及未来发展有一个深 入透彻的分析，且文笔生动幽默、思想深邃。对我们触动很 大，我觉得对整个公司理财团队的建设具有借鉴作用，现转 发各位，希望对大家有借鉴作用。 关于鄱阳湖徒步走的感想 -给各位牛人一封信（仅供督导及中层干部交流） 原来一直想用文字来感慨、感慨，奈何徒步走表现太差，觉得说话无力。我 本年共参与徒步 5 次，除此次非常意外的获得并列第一名之外，最好成绩好像是 井冈山在彭兵的帮助下获得过前十，最差的一次也是上月在井冈山荣获倒数第二。 下面就此次获得第一名的经验与大家分享（有点报喜不报忧的感觉，见谅， 见谅） 。 首先、我的参照系为杜哥。大家都知道杜哥乃长期锻炼人士且天赋异禀（自 行车协会副主席，并有环青海湖经历） ，有了他，就有了方向，也有了压力感与 紧张感。 其二、方法与路径对头。我与杜哥开始便测了下我们步行时速，我们速度约 为 6 公里，并发誓就此速度，绝不降速。35 公里大约 6 小时之内可以结束，8 点 出发，如不休息，2 点前应该到达。实际情况是这样的：我们很多时候的速度在 6 公里之上，当然，最后大家知道我们是 2:20 到达的，在这里我要再次谢谢宋组 长领导下的全体后勤组成员，谢谢你们的误差，让我们挑战了一下 37.5 公里。谢 谢啊，缘分啊。 其三、关于休息。我与杜哥相约采取第一站不进站策略，其后每站仅作必要 休整，绝不拖延时间，不能放下应有的节奏，身体的补给边走边解决，能不拉稀 绝不拉稀。 其四、关于坚持。林国兴总说的好“身体在地狱，灵魂在天堂” （是不是原 创？我深表怀疑） ，但是他说到我心里去了，太难受了，而且这种身体的痛苦是 会游走的，一会脚踝痛、一会小腿痛、一会大腿痛、乃至腰痛。在高于 6 公里时 速的前进中，后期的疼痛是在不断放大再放大的。我的办法就是忽视它、忘掉他、 咬紧牙，坚持再坚持，更不能让我脑海中一瞬间冒出的“我恨杜哥”的念头蔓延 （大家评评理，能不恨他吗，这家伙越走越带劲） 。 其五、关于结果。结果就是你们看到的，也是主持人邹凡所说：我与老杜肩 并肩手牵手冲过了终点。这是全部的结果吗？不是吗？是吗？好像忽略了很多、 很多。例如杜哥身背近 20 斤重量，我好像在第四个休息站就丢盔弃甲了，各位 观众千万不要以为我在瞎说，杜哥身上背的水就有 6 斤，是一个桶子，吸水口是 伸出来的，手都不用动，抬嘴就可以喝，真牛叉。再例如很多我们年轻的 80 后、 90 后男生都在照顾队友，又扶又拉，就连咱可爱的赣州文伟总都在帮衬他人，他 那单薄的身躯及独特的发型在鄱阳湖边显得伟岸无比（不过，刘文伟总可不是 80 后） ，假设这帮牛人，撩开膀子，放手一走，我会是他们的对手吗？。 。 。 。这才是 真正的结果。 说了这么多，进入主题吧。大家都了解，我对我们南昌乃至江西的营销 团队是寄予了极高期望的，我坚信你们终究是我们中信金通在江西市场上打造核 心竞争力不可或缺的极为重要的组成部分。我也看到了许许多多的亮点，包括有 些同事已经得到了李勇进总的发帖表扬，例如张艳、巫寒等等，在此我就不一一 复述了。依旧是大家都非常了解的，我们目前的现状还有很多可以改善和提高的 空间，有很多不尽如人意的地方，距离我内心的标准还差得很远，即包括团队也 包括个体。 我们的团队是由每一个单个个体组成，再加上管理、组织、训练就形成了一 个可以不断提高能力、提升业绩的小团队及大组织。那么我们每个理财经理、财 富顾问和营销团队，你应该如何在这条道路上不断前进呢？ 第一、 树立目标、找好参照系。那个你身边强大的、甚至是看上去无法超越 的人或团队就是你的参照系，向他或他们学习，跟上他或他们的步伐，正视自己 的个人渺小、能力不足、性格弱点，怀着空杯心态不断吸取养分，从缩小差距入 手，然后跟上，最后一举超越（当然我最终没能超越杜哥，但是起码我超越了自 己） 。我们有些同事是这样看待营销任务的，假设有 7 个客户资源，这个月开 3 个，下个月开 2 个，第三个月再开 2 个，这叫细水长流；期间驻点（所谓驻点也 就是以坐在那里看股票为主） ，看看运气好不好，能不能捡两个客户（银行是有 三方任务的） ，捡不到也没关系，哎，如果再能撞大运，卖个把单产品就更靠谱 了。大家会不会有这样的心态？恐怕不好否定吧。徒步走当中，我们会不会这样 想，我前面的确有人领先了，但回头一看，哈哈，还有一票人在后面呢，不急， 该慢就慢，该歇就歇，比上不足但比下有余啊，等最后十公里、五公里我再发力， 有木有这样想法的人？摸着良心说，有木有？如果有，我只能说：你，很傻、很 天真。你看到有几个最后发力成功的，即使有也是百里挑一，凭什么那个人就是 你，凭什么？凭什么？如果我有 7 个客户资源，我会马上开掉，赶快生米煮成熟 饭，2 个月后还不知道是不是你的，历史经验表明好事怕拖。空出时间来了，继 续保持较快的工作节奏，去驻点，我就要像义乌的李媛超（刚毕业一年的小姑娘） 学习，绝不傻坐在银行，看看行情而已，我要和广大的银行员工搞好关系，积极 地投其所好（指个人兴趣，不是别人要你开学生户，你就去开，那会死得好难看） ，积极加入到没事找事地去银行领导办公室汇报的大流中去（这点我会向银行期 待上进的员工看齐） 。银行员工也是人，也是有情感与感知的，你这么做了，必 有回报。晚上，下班了，回家？NO，晚上是见老客户、销售产品、拜访重要潜 在新客户、与渠道伙伴交好、扩大人脉资源的的黄金时间。晚上的时间，千万不 可浪费，古今中外，干金融的就没有不拼命的，也个个都是能说会道的，这叫时 间就是财富；白天这样整段时间与客户交流的机会很少，你有时间，别人不一定 有。另外，一定要外向，要敢于走出去。 第二、 方法要对头、路径要选择。简单说就是做一个智慧的工作者。徒步走 中此次路径就是一条大路走到底，但是，我与杜哥的进站策略应用得很好，很好 地把控住了过程。想要成为出类拔萃的 sales，你应该学会多动脑筋。例如：我们 在营销过程中，应该将时间做如下几层分解协调：首先，新客户拓展时间与存量 客户服务时间；其次，传统上班时间与黄金营销时间（下班时间） ；最后是，工 作时间与自学时间。安排好这些时间后，你的节奏就不会慢，有学习，有营销， 有与存量客户在业余时间沟通聚会的机会，从而进一步拓宽人脉空间。这多充实， 天天自欺他欺，混，有何意义，浪费时间而已，为积分而积分，可一时不可一世。 再者，如能将股票、基金、信托产品、pe、定增等产品吃透，一并消化后装进大 脑，带好文字资料，去银行、去渠道、去与客户交流，让公司的产品与客户的需 求匹配起来，你获得超预期业绩的可能将大大提升。不知道大家算过没有，我们 过去的 11 个月共上架 5 个产品，这么多的产品，大家是否都拿这些产品覆盖过 自己的客户了（包括营销潜在的客户） ，如果有就算你销售业绩不佳，但是客户 的需求你肯定了解了，这也是种进步，你在为未来的成功做准备，机会总是绕过 懒人，亘古不变。 第三、 在磨练坚强的意志力前提下，才可以有必要的休整，休息时间不能太 长。休整是为了更好的向前走，不是懈怠，不是躺在成绩单上，职业生涯是一条 更加漫长的徒步走；意志力、信心是磨练出来的，成绩是积累出来的，不是用嘴 说出来的，痛苦、迷茫、恐惧、被蔑视，乃至屈辱是成长的必备过程，但绝不是 停下来的理由。大家不要轻易地让负面的东西侵入体内，要保持一个正向的、积 极的、乐观的状态。不要信奉什么一个大客户就搞定多少积分、一个大业务就搞 定多少收入等等，这就成功了？阶段性而已吧。不积跬步无以至千里，一屋不扫 何以扫天下。走都没走稳，就想跑，想一口气到终点。容易的、手边的中小散户 都没做扎实，就来虚无飘渺的。大客户与大单：有，我们就拼尽全力上，集体上： 没有就做好手上的、基础的工作。最近有些我们同事和我说这个业务没前途、那 个业务没前途，摆出一副激扬文字、指点江山的气势，这不好，我很反对。首先， 这不符合我们低调的文化，不谦虚；其次，我很担心这种舆论成为主流，小心高 不成低不就，还没成功呢，我们离公司的期望值还差得十万八千里呢，咱才刚上 路呢，就这么大牌，不好。我很崇尚一句话“只有夕阳的行业，没有夕阳的企业” ，更何况我们这些细微的业务分类，你可以有偏好（这还得看你的资源储备） ， 但是你不可以轻易说别人的工作无前途，宽容点；别像我一样，自己走不动了 （干不出业绩） ，恨人家杜哥，实际上，没有他给我带来的压力，哪来的这么好 的成绩呢？负面的东西一旦侵入体内，思维就会出问题，看什么都是负面的，还 像癌细胞一样，喜欢蔓延。扎扎实实的在过程上下功夫，努力培养人才、提升自 我能力、提高管理水平、认真带好队伍，按照公司的战略安排积极稳健地推进业 务升级转型，让我们的一线员工及队伍获得成长，这才是正途。这些提升的过程 就是徒步走的过程，我们不投机、不浮夸、不抄近路，一步一步扎实的进步。同 时这也是在不断地和自我较劲，不断自我加压的过程，有时甚至是自我的折磨， 看上去慢，体验着痛苦，但是这才是成功不二法门。在此，特向各位督导及部门 经理谏言一句：对自己、对团队内员工要高标准严要求，大胆地实施管理，这才 是对你员工的大好，因为这样他成长地快。严师出高徒，这句古语是有道理的， 哪怕员工短时间说你坏，时间长了他自然明白，那时他已经远远甩开了他的同辈， 这种能力成长的结果就是你对他真正的好，是他对你深深信服的基础；放任只会 害了他们，哪怕员工短时间说你好，而员工终究是会明白的，你看被宠坏的孩子 长大了往往会恨父母就是这个道理。严管，不是用尽榨光他的剩余价值，而是要 用心去教他、培训他，用高标准去引领他不断提升自己的能力，是挺辛苦的。 第四、关于结果。我理解结果是方向+路径+ 付出等诸多因素在一段时间 综合作用出来的东西。对于我们的理财经理与财富顾问来说，我期待大家能设定 好自己的目标（找个参照系） ，智慧的学习与展业，再以坚忍不拔的精神付出自 己全部的努力不断超越自己，那么结果，结果就是个浮云。第一名，怎么样？恭 喜你，你太幸运了；名次不好怎么样？没关系，你已经大幅提升了你的能力，你 还能成功。职业生涯有多少公里?回答：不知道，反正肯定不会是 35 公里这么短。 再者，如果大家这样做了，第一名真的不重要，反倒是那些牺牲自己前进步伐去 服务他人的同事们更令人钦佩，向我们一大批 80/90 后的年轻男同事致敬，你们 是纯爷们（这次的确有太多的体弱女生，没有你们，结果不敢想象） ；向我们赣 州文伟总、宜春学松总致敬，两位以 40 左右的“高龄”还在为他人服务，太牛 了，尽显老骥伏枥、志在千里的豪迈。那么，我们一线的员工也应该向自己的团 队长和管理者致敬，大家不要忘记，他们牺牲了很多自己展业、休息甚至陪家人 的时间来服务、支持大家，而且无怨无悔，换谁都不容易，将