服务业的渠道现状

服务业的渠道现状 服 务 产 品 的 销 售 渠 道 1、 分 销 渠 道 分 销 渠 道 是 指 服 务 产 品 从 生 产 者 移 向 消 费 者 所 涉 及 到 的 一 系 列 公 司 和 中 间 商 。 一 般 而 言 ， 服 务 销 售 以 直 销 最 普 遍 ， 而 且 渠 道 最 短 。 此 外 ， 还 有 许 多 服 务 业 的 销 售 渠 道 ， 则 包 括 一 个 或 一 个 以 上 的 中 介 机 构 ， 因 此 ， 直 销 不 是 服 务 业 市 场 唯 一 的 分 销 方 法 。 中 介 机 构 执 行 着 不 同 的 功 能 ， 如 ： 承 担 所 有 权 风 险 ； 担 任 所 有 权 转 移 的 中 介 角 色 （ 如 采 购 ） ； 或 是 担 当 实 体 移 动 （ 如 运 输 ） 的 任 务 ， 尽 管 中 介 机 构 的 功 能 没 有 一 致 性 ， 但 服 务 企 业 在 市 场 上 上 可 供 选 择 的 销 售 渠 道 主 要 有 直 销 和 经 由 中 介 机 构 分 销 两 项 。 2、 直 销 渠 道 直 销 是 最 适 合 服 务 产 品 的 配 送 形 式 。 直 销 可 能 是 服 务 生 产 者 经 过 选 择 而 选 定 使 用 的 销 售 方 式 ， 也 可 能 是 由 于 服 务 和 服 务 提 供 者 不 可 分 割 的 原 因 。 当 服 务 企 业 选 择 直 销 时 ， 经 营 者 的 目 的 往 往 是 为 了 获 得 某 些 特 殊 的 营 销 优 势 。 （ 1） 对 服 务 的 供 应 与 表 现 ， 可 以 保 持 较 好 的 控 制 ， 若 经 由 中 介 机 构 处 理 ， 往 往 造 成 失 去 控 制 的 问 题 。 （ 2） 以 真 正 个 人 化 服 务 方 式 ， 能 在 其 他 标 准 化 、 一 致 化 以 外 的 市 场 ， 产 生 有 特 色 服 务 产 品 的 差 异 化 。 （ 3） 可 以 从 顾 客 接 触 时 直 接 反 馈 回 关 于 目 前 需 要 ， 这 些 需 要 的 变 化 及 其 对 竞 争 对 手 产 品 内 容 的 意 见 等 信 息 。 例 如 ， 有 些 投 资 顾 问 机 构 或 会 计 师 事 物 所 ， 可 能 都 会 有 意 地 限 制 客 户 的 数 量 ， 以 便 能 提 供 个 别 服 务 。 但 是 ， 如 果 因 为 服 务 和 服 务 提 供 者 之 间 的 不 可 分 割 性 （ 如 法 律 服 务 或 某 些 家 务 服 务 ） 而 选 择 了 直 销 ， 那 么 ， 服 务 提 供 者 可 能 面 临 如 下 问 题 ： （ 1） 对 某 一 特 定 专 业 个 人 的 需 求 （ 如 著 名 的 辩 护 律 师 ） 情 况 下 ， 公 司 业 务 的 扩 充 便 会 遇 到 种 种 问 题 。 （ 2） 采 取 直 销 有 时 便 意 味 着 局 限 于 某 个 地 区 性 市 场 ， 尤 其 是 在 人 的 因 素 所 占 比 重 很 大 的 服 务 产 品 中 ， 更 是 如 此 ， 因 为 ， 此 时 不 能 使 用 任 何 科 技 手 段 作 为 服 务 机 构 与 顾 客 之 间 的 桥 梁 。 3、 经 由 中 介 机 构 的 分 销 渠 道 服 务 业 公 司 最 常 使 用 的 渠 道 是 通 过 中 介 机 构 ， 它 们 的 结 构 各 不 相 同 ， 而 且 有 些 还 相 当 复 杂 。 例 如 货 币 产 品 (money product)的 销 售 渠 道 就 是 这 样 。 银 行 信 用 卡 是 信 用 服 务 的 实 体 化 表 征 ， 但 并 不 是 服 务 本 身 。 通 过 通 行 卡 ， 银 行 有 能 力 克 服 不 可 分 割 性 的 问 题 ， 同 时 利 用 零 售 商 作 为 信 用 的 中 介 机 构 ， 而 信 用 卡 又 有 能 力 扩 大 地 区 性 市 场 ， 因 为 ， 信 用 卡 可 使 使 用 者 将 银 行 信 用 变 成 “库 存 ”， 这 样 ， 银 行 就 有 能 力 维 持 远 离 交 易 地 的 信 用 客 户 。 服 务 业 市 场 的 中 介 机 构 型 态 很 多 ， 常 见 的 有 下 列 四 种 ： （ 1） 代 理 。 一 般 是 在 观 光 、 旅 游 、 旅 馆 、 运 输 、 保 险 雇 佣 和 工 商 业 服 务 业 市 场 出 现 。 （ 2） 代 销 。 专 门 执 行 或 提 供 一 项 服 务 ， 然 后 以 特 许 权 的 方 式 销 售 该 服 务 。 （ 3） 经 纪 。 在 某 些 市 场 ， 服 务 因 传 统 惯 例 的 要 求 必 须 经 由 中 介 机 构 提 供 才 行 ， 如 股 票 市 场 和 广 告 服 务 。 （ 4） 零 售 商 。 包 括 照 相 馆 和 提 供 干 洗 服 务 的 商 店 等 。 中 介 机 构 可 能 的 形 式 还 有 很 多 ， 在 进 行 某 些 服 务 交 易 时 ， 可 能 会 牵 涉 到 好 几 家 服 务 业 公 司 。 例 如 ， 某 个 人 长 期 租 用 一 栋 房 屋 ， 可 能 牵 涉 到 的 服 务 业 包 括 房 地 产 代 理 、 公 证 人 、 银 行 、 建 筑 商 等 。 另 外 在 许 多 服 务 业 市 场 ， 中 介 机 构 可 能 同 时 代 表 买 主 和 卖 主 。 .中间商的选择 国际企业的分销渠道有哪些中间商参与，这实际上是一个“双向选择”的 问题。中间商必须拥有畅销产品，才能立足于市场。这决定它们要寻找制造这 些畅销产品的生产企业，渴望成为其分销渠道的成员。国际企业要更好地将产 品送至用户手中就必须建立相应的分销渠道，渠道的效率与中间商素质有很大 关系，必须认真选取。选取前必须吸引众多中间商前来“候选” ，吸引的条件是 09 营职一班 0910812117 陈晓彬 国际企业是否具有很高的声誉，是否拥有优质畅销产品。中间商的选择是一项 艰难的工作，一旦误选其后果很难预料。国际企业必须先确定各种中间商应具 备的条件，然后从符合这些条件的企业中逐一选出所有中间商。选择中间商的 标准主要有：中间商的营销历史长短、声誉状况、经营范围、销售能力、协作 精神、从业人员的素质、企业开设地点、面对顾客的类型等等。 渠道政策 一、 把维修服务做深做细 二、 加强“区域换修服务中心”的建设，