加强市场信息监测提高市场掌握能力

加强市场信息监测提高市场掌握能力 摘要：卷烟价格是卷烟市场发展状况健康与否的重要衡量指标。 社会库存，社会库存反映卷烟市场的真实状况，是卷烟经营调控的关 键性指标。通 过开展卷烟市场信息监测，时时把握卷烟市场供需状态， 并围绕稳定卷烟价格的目标，及时调整营销策略、加强市场调控，多 管齐下，努力 营造公平竞争的市场环境，保持卷烟销售持续健康稳定 发展。 关键字：价格监测、社会库存、零售客户、客户经理 卷烟市场的稳定是烟草行业持续发展必要前提。卷烟零售客户价 格信息和社会库存信息是稳定卷烟价格市场的一个重要依据，是决定 卷烟投放策略的一个重要因素，也是烟草商业企业工作的重点。一个 真实的价格信息或一个有效的社会库存信息可以反映出卷烟市场是 否正常，也可以反映出卷烟市场是否受到“外来 ”卷烟的影响。卷烟价 格的高低根据供求关系的变化而变动，在市场经济中，出现波动很正 常。但是，烟草经济还带 有一定的计划色彩，卷烟是专卖品，正是因为 这种特殊性决定了它的价格不能大起大落，必须保持相对的稳定。同 时高昂的效益让卷烟成为上牵涉到国家，下联系到零售客户和消费者 的特殊商品，卷烟价格如果不稳定，将不利于烟草的可持续发展，将 损害国家和消费者的利益。 要将确保卷烟市场价格稳定作为推进行业持续稳定健康发展的 重中之重，构建完善的卷烟市场价格和社会库存监控体系。 价格监测的对象是卷烟品牌，卷烟的经营主体是零售客户。因此 我们的监测工作主要包含卷烟品牌的选择和零售商户的选择两项内 容，继而监测信息采集客户价格情况以及库存信息，以了解掌握市 场价格波动情况与社会库存情况， 一、加强市场信息监测，及时掌控市场动态 价格的变动对于烟草商业企业来说，可控因素在于调控卷烟供应 量，从而影响市场投放量，对市场供需起到平衡作用，间接调控价格。 通过货源供应情况和需求强度分析，寻求价格变化和卷烟投放节奏， 不断完善紧俏卷烟分配政策，努力实现“市场 需求基本满足，零售客 户有所选择” 。 二、市场信息监测与零售客户忠诚度培育相结合 只有卷烟市场价格平稳，才能提升卷烟零售客户的盈利水平，盈 利水平提高了，继而才能提升零售客户的忠诚度。因而，一方面要通 过定期举办客户座谈会，客户经理对客户进行培训以及宣传，加强零 售客户之间的经营经验交流，为客户收集并提供有价值的信息，提高 客户卷烟经营水平。另一方面，要加大明码标价宣传力度，让零售客 户正确了解行业形势、政策法规，在卷烟经营活动中树立“ 服务客户” 的思想，以优质服务为手段，以客户满意为基础，以客户忠诚为目的， 让客户真正感受到我们的真诚服务，以获得他们对烟草商业企业的满 意度和忠诚度。 三、如何做好卷烟零售价格和社会库存信息采集工作 1、加强沟通，得到客 户信任 无论是想调查卷烟零售的卷烟销售价格还是社会库存或是其他 需要调查的信息，都是以卷烟零售户为基础。如果平时没有做好沟通 交流，没有得到卷烟零售户信任，他们一般不会积极配合，大多敷衍 了事，那么得到的信息也是没有过多价值的。要得到准确有效的市场 信息，就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通交流，进行多次有效 拜访，向零售客户提供真诚、有效的服务，增进客我间的关系，拉近客 我之间的距离。 2、专营联合，确保信息的真实。 为了获取更加真实的市场信息，在一线客户经理、专卖稽查人员 可不定期对采集客户进行实地检查、盘点。在进行检查时，要注意方 式、方法，如果客户提供信息有假， 处理的时 候要注意自己的措词，避 免由于过于严肃的气氛而影响到与卷烟零售户的关系，也是为了降低 以后的服务工作会产生麻烦，应对该客户耐心、细致的讲解，必要时 可对该户进行跟踪指导，让其最终积极配合，提供真实准确的数据。 3、建立消费者档案， 让价格信息采集更加的全面。 为了进一步规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境，防止 卷烟零售户之间不良竞争，可以向部分消费者进行了解市场情况，建 立一部分消费者档案，做为收集零售价格和社会库存的一个通道，也 可以为某些工作提供一个保证和便捷。通过消费者档案，随时通过电 话了解本片区消费者选择卷烟时，对价格、口感、包装、吸味、购买难 易度等信息的要求及反馈。当然，消费者档案要遍布各个区域，从品 牌、价位、吸食类型、口味喜好等不同条件 进 行消费者档案建立，这样 才可以避免采集的信息不会出现局限性。 四、做好卷烟零售价格和社会库存的信息分析工作 1、及时获取，采集时间要固定 采集零售客户卷烟销售价格以及库存时，要按照预定时间，避免 送货前后两头，造成信息数据偏差过大，影响分析结论。 2、做好市场信息分析 卷烟市场信息分析重点是分析卷烟的社会库存、市场零售价格和 社会库存存销比变化情况，可以从消费需求分析，看卷烟消费量如何 变化；从零售户角度分析，看进货的频次、数量和当前的库存分析；从 商业企业销售结构分析，看销售结构提升或是下滑；从市场零售价格 分析，看零售价格是否波动；从社会库存存销比分析，与同比和环比 对比分析存销比变化情况。 五、如何做好卷烟零售价格和社会库存的监控工作 卷烟作为一种特殊的商品，随着烟草行业改革的不断深入，新的 经营模式和营销策略的不断涌现，如何监控卷烟零售价格和社会库存 呢？ 1、加强培训力度 全面提升客户经理对卷烟零售价格和社会库存监控工作的质量 和水平，是推动卷烟零售价格和社会库存监控体系不断优化、完善 和提升的大前提。加大培训力度可以增强客户经理工作的责任心， 以及更加全面的了解到稳定的卷烟市场零售价格和存销合理的社会 库存的重要性。 2、努力营造“共同关注卷烟零售价格、共同维护存销合理库存” 的良好氛围。 积极开展维护卷烟市场价格的宣传工作，加强卷烟零售客户保持 价格稳定的信心。可以利用多种手段和方法，通过宣传单、报刊、短信、 实地拜访、零售客户座谈会等多种形式，加大维护卷烟市场价格稳定 的宣传力度。 客户经理在客户拜访工作中，要将将维护卷烟价格以及合理的掌 握库存的宣传作为拜访工作的重要内容，认真宣传、取得广大卷烟零 售客户的支持和理解。 3、抓好三个“重点” 开展卷烟价格、社会库存监测工作，重点就是要突出抓好重点客 户、重点地段、重点时 段。 一是要抓好重点客户，抓好卷烟经营大户的价格监管工作。按照 目前行业内的市场现状，更多的是卷烟经营大户存在低价竞销、乱价 销售、搭货销 售的可能，因此要重点抓好此类客户的监管工作，通过 调整营销策略将维护卷烟价格与供货数量、供货品种挂钩，进一步调 控其卷烟经营行为，维护卷烟市场的稳定价格。 二是重点抓好城乡结合部和乡镇所在地的价格监管工作。城乡结 合部和乡镇所在地是卷烟经营相对集中的地段，卷烟流通性较大，这 些地段的卷烟经营户为了追求卷烟和其他商品的销售数量，往往会以 降低卷烟价格作为吸引消费者的手段，这些重要地段也需要重点加以 监控。 三是重点抓好节日期间、节日后期、卷烟促销期等特殊时段的价 格监管工作。节日期间是卷烟销售的高峰期，在这个时间段有的经营 户为了扩大经营规模，存在低价竞销的可能；节日后期由于部分礼品 烟的回流和销售，造成经营户进货成本降低，为低价销售创造了可能； 卷烟促销期间，经营户往往因一味