白酒经销商代 表发言(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 白酒经销商代表发言(精选多篇) 尊敬的各位领导、来宾们： 晚上好！ 很感谢佛山英龙机电有限公司的 许总和他的团队为我们提供一次相互交 流的平台。承蒙许总的信任与支持，让 我有这么一个站在这里发言的机会。在 此我表示衷心的感谢。 回顾与佛山英龙公司合作的 xx 年，我们之间是十分的融洽与愉快的。 随着近几年的发展，英龙公司在市场上 慢慢地拥有着一定的形象影响力和市场 竞争力，他们的产品经受了市场的考验。 这是我们一直合作的基础。同时公司的 贴心服务与诚信服务长期合作的动力。 我是成都地区的经销商，因为地处南方， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 受气候环境等影响，我们的电动门很多 时候被雨淋后，容易生锈，表面容易粘 尘，容易受污染的空气腐蚀等。而英龙 公司的员工，了解我们的需求后，在用 料上选取一些在耐磨、耐晒，不易老化 的材料，用他们的技术攻克了这一难题。 就是因为他们至诚的服务精神让我们一 直成为合作伙伴。 在相互合作之初，也曾有疑虑过， 但是事实却证明了，佛山英龙的确是一 个出色的企业，是一个优秀的合作伙伴。 佛山英龙门业无论是领导，或是销售和 服务人员做事都很务实诚恳 豁达干练 热心周到。 以上就是我的一些感受，我想在 未来的合作中我与英龙机电有限公司能 配合的更好，可以更加愉快，成绩再创 新高！在此我祝愿公司明天更加美好！ 也祝愿同行伙伴们的业绩如芝麻开花节 节高！谢谢！ 尊敬的各位嘉宾、各位同仁： 大家好，今天我们满怀喜悦地心 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 情迎来了“xx 有限公司经销商联谊盛会 ”， 这里我代表调味品协会，对此次胜会的 召开表示热烈的祝贺！对会议的主办者 表示诚挚的感谢！预祝会议圆满成功。 我是来自 xx 食品有限公司代表 xx，我公司与 x 厂家合作已有十余年， 十余年的磨剑、十余年的树人，与 x 合 作，十余年收获是财富和感动。 x 公司成立至今 10 多年来一直讲 信誉、重情意、产品质量可靠，价格适 宜，已经牢牢站稳了全国各大市场，在 xx 有着极高的信任度，在 xx 市场也站 稳的第一品牌位置，也为我公司带来了 良好的经济效益，事实证明与 x 合作是 明智的选择、是我们发展的必然。 友谊架通合作桥，开放扩宽发展 路，即将跨入 2014 年的旺季，我公司 会一如既往、积极配合、不懈努力、再 创辉煌，与 x 公司共同发展，坚定不移 完成 2014 年的销售任务。让我们祝愿 x 的事业如虎添翼、万里鹏程。祝愿我 们的合作牢不可破、携手发展，祝愿与 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 会的全体朋友、友谊天长地久，此刻， 我也代表文明古都 xx、中华灿烂的金源 文化发祥地，向诸位发出诚挚的邀请， 欢迎您光临，这里有山、有水、有美酒， 更有 x 调制出的佳肴，在阿城我们一定 会开怀畅饮、再续情长！谢谢！ 外行做白酒之经销商 越来越多的外来资本进入白酒行 业,众所周知,长安汽车卖起了白酒,力帆 红白酒并举,国美控股了宁城老窖,健力 宝入主宝丰酒业,天士力做酒洋洋洒洒, 就连卖方便面的统一也和吉林白酒整合 出击。白酒行业的” 高利润 ”吸引了行业 外的大量资本,也吸引了中国部分渴望发 财暴富的外来经销商。我们都想知道， 这群“老外“们，他们过得还好吗？ 在此所谓“ 外行“ ，是指那些刚刚 从其他行业转投至白酒行业或初次接触 白酒行业，正努力学习并适应的新生代 白酒经销商。他们的共同点是：缺乏较 长时间的白酒营销实战；缺乏专业的白 酒营销知识；或尚不清楚传统的白酒营 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 销游戏规则等。他们续写的是“北京人 在纽约“的传奇故事，而他们想要登上 曼哈顿大楼把酒临风，也必然经历一段 “魔兽争霸“的血腥传奇。 关注他们的生活！ 一外行经销商为何选择白酒行 业？ 同大多数外来资本一样，他们都 看重了白酒业高额的利润。今日耳闻某 某白酒进货价 30 元，到了消费者手中 就高达上百元；明日又闻：某某白酒经 销商一年之内赚了多少万，豪宅名车应 有尽有。榜样的力量是无穷的，追逐利 润是商人的本性。假想的“高利润“ 蒙蔽 了大多数外行们的眼睛，他们激动了， 甚至热血沸腾，趾高气扬的踏入了恶性 竞争的白酒行业。同时，由于白酒行业 的进入门槛相对较低，无需高深的专业 知识，有钱都可经营白酒，也导致了外 来经销商的大量涌入。白酒业竞争从此 更加激烈。 二外行经销商们的现状 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 经销商是区域市场网络的拥有者， 网络是其赖以生存的基础。经销商们都 在固守自己的一亩三分地，并不断的争 取资源，实现资源变现。新的经销商的 不断涌入，对传统经销商固有网络优势 形成了强烈的冲击，新的经销商不断的 在蚕食网络，掠取资源，而市场的蛋糕 的有限的，在未形成新的利润源泉的情 况下，没有人愿意无动于衷。攻擂者信 心十足，守擂者霸气万分，几番搏击， 各有死伤，正所谓几家欢喜几家愁。 1外行胜者，财大气粗。 资本是最有效的资源，当外行用 钱砸向渠道成员背上时，他们会忘记痛 苦的呻吟；渠道成员在愉快的数着钞票 的同时，他们已经出卖了自己的货架和 仓库。资本改变了胜利的天平。 2外行胜者，突破创新。 白酒行业的营销方式是低层次的， 通过借鉴其他行业的先进经验及管理模 式，对区域市场进行整合及创新，带来 市场的繁荣，实现销量突破，利润突破。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 3外行败者，体无完肤。 体无完肤决非危言耸听，此时经 销商已没有初入道时一掷千金的万丈豪 情，甚至眼睁睁的看着自己白花花的银 子“一江春水向东流 “，羽铩而归。原因 有的是因为选择了不当的产品，不当的 企业；有的是因为经验不足，缺乏创新； 有的甚至是被终端所活活折磨致死的。 三外行经销商们的困惑 笔者接触了不少的外行经销商， 他们也无数次的向我坦露心菲，讲述他 们做白酒的故事，言语之中，即有轻蔑， 又充满困惑，甚至愤怒。 困惑之一：厂家的承诺为什么总 是空头支票？ 困惑之二：我们需要帮助时，厂 家你在哪里？ 困惑之三：白酒业的高额利润被 谁榨取了？ 困惑之四：我的酒到底怎么才能 卖掉？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 做厂家难，做经销商更难。面对 市场具体操作过程中的各种问题，他们 不想保持沉默，却不得不保持沉默，最 精明的经销商在面对厂家的釜底抽薪时 又怎能会不感受到切肤之痛呢？困惑是 迷茫，同时也是反思，白酒经销商应该 提高自己识别产品，识别厂家，识别市 场的能力。知已知彼，方能百战不殆。 四外行经销商们的出路在哪里？ 不仅外行经销商，许许多多的白 酒经销商在经营的过程中都感慨：日子 越来越难过了，钱一天比一天难赚了。 白酒行业激烈的竞争以及大量的同质化 的产品涌入市场是造成经销商日子难过 的重要原因，经销商的生存环境急剧恶 化，生存和发展的空间越来越小了，而 出路在哪里呢？ 首先得定位自己，明确方向，并 努力学习行业知识，加深对行业的了解， 实现从外行到内行的转变。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 其次必须努力构建自己的销售网 络，并打造一支能征善战的销售队伍。 再则必须选择一个好厂家，选择 一个能够赚钱的产品，并寻求厂家的全 力支持，包括市场支持，人力支持等。 在厂家背信弃义时，应义无反顾的采用 法律手段来保障自己的权益不受侵害。 还有经营理念必须寻求创新，沿用传统 的经营管理，也是注定要在市场淘汰中 走向衰亡的。 感受外行做白酒的辛酸苦辣，即 激动，又难过。世上本没有路，走的人 多了，也就有了路。外行经销商们留给 我们的是不停的思考，不停的探索，经 销商朋友们，鼓足干劲，行动起来吧， 相信自己，你的明天会更好！ 有家白酒公司曾对不同品牌进行 口感测试，测试品种为五粮液、茅台、 该公司品牌和市场售价在二十多元的其 他白酒品牌。盲测结果，大多数受测人 不习惯茅台酒的口感，而认可五粮液和 认可其他品牌的人数相比也只有细微差 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 距。 白酒产品现在已高度同质化，在 产品同质化的背景下，企业只有通过品 牌传播的差异化、渠道的优化才能创造 真正的竞争优势。白酒企业的分销策略 大都采用经销商模式，如何建立起双赢、 高效、稳定、长远的厂商关系，是众多 厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原 因 白酒市场目前的主要矛盾是厂商 之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通， 对公司的营销政策难以执行到位，抱怨 经销商的发展跟不上市场的发展；商家 抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方 案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有 以下原因： 1、经销商素质整体不高。 、现在的白酒经销商要么是原来 的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻 店发展而来，大部分没有受过系统、专 业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 长远眼光。 、管理能力欠缺。 、销售人员素质普遍不高，更谈 不上专业化。 、销售网络不全，很难完全覆盖 区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。 、资金实力一般，资信程度不高。 2、厂家方面。 、许多厂家缺乏现代营销理念， 营销机制落后。 、部分厂家特别是一些小厂缺乏 诚信，甚至欺骗经销商。 、销售人员素质低下，不能满足 现代营销特别是掌控终端的要求。 3、白酒市场不够规范。许多中 小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不 断等。 4、双方仅仅是一种交易关系， 缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 、合作伙伴关系-厂商之间应发 展的关系 厂商矛盾产生的根源在于传统的 厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只 追求自身短期的、最大的利益。而如今， 从国外到国内，伙伴营销越来越流行， 建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商 之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃 而解。 1、合作伙伴关系的含义：类似 人与人之间的关系：沟通、理解、信任、 尊重、合作从而达到双赢。 2、合作伙伴关系的特点： 以合作为前提。厂方主动为经销 商提供培训，提供市场运作指导与支持； 商家积极反馈信息，维护市场网络和品 牌等。 、双方追求的是长远的、双赢的 利益。 、伙伴营销大多以长期合同为基 础，双方明确交易条件，界定各自责任。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 、双方也会存在分歧，但厂商之 间会通过沟通来解决并最终达成一致。 、经销商关系的管理 厂商关系基本上要经过三个阶段： 厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前 白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达 到厂商合作阶段，要求双方都具备现代 营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目 前白酒经销商整体素质不高的现实，双 方自然达到这一阶段还不现实，厂家还 需要通过对经销商的管理，使两者达到 或者接近合作伙伴的关系，管理经销商 关系可从以下三方面入手： 1、选择好营销合作伙伴。 根据网络特点白酒经销商可分为： 终端型：销售网络以酒店、超市、便民 店的终端为主。批发型：销售网络以批 发为主。根据经销商的素质和性格经销 商可分为：智慧型：有现代营销理念， 容易沟通，有自己的思路又能接受厂家 正确的指导；自大型：属经验型，没有 现代营销理念，固执而难以沟通，虽有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖 型：不具备现代营销理念，没有主见但 容易沟通，信任依赖厂家。 理想的营销伙伴应为终端型兼智 慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型 的经销商不是理想的合作伙伴，但在能 够监控的前提下，可给其一定的利润空 间主要由其自己操作。 2、建立一个好的经销商关系管 理系统。 一个好的经销商关系管理系统应 包括以下内容： 、经销商的布局。划分单元营销 区域，并确定单元营销区域是独家经销 还是分品种经销，是分渠道经销还是其 他经销方式。 、经销商的选择。采用经销制的 区域市场，有没有一个好的经销商是决 定市场成败的关键。而现在大部分白酒 厂家发展经销商没有任何招商计划，主 要由销售人员带着样品在茫茫人海里去 寻找，有的销售人员为了找到一个经销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 商甚至许诺一些根本做不到的事情，结 果找到经销商既是市场开发的开始，可 能也是市场开发的终结。完善的招商计 划至少应包括：市场调查计划、目标客 户调查计划、招商计划、市场运作计划。 、经销商的支持计划。目前白酒 在各区域市场上的竞争成败，表面上是 经销商之间的竞争，实际上却是各厂家 综合实力的较量，是厂家要对经销商支 持的结果。对经销商的支持主要有：对 经销商及其销售人员培训、广告宣传、 终端促销支持等。 、经销商的激励。激励是经销商 关系管理体系重要组成部分，有效的激 励可以充分调动经销商的经营积极性。 厂家可以通过返利及合作奖励达到激励 经销商的目的。返利分为明返和暗返， 主要有：单瓶返利，坎级返利，月返， 季返，年返等。合作奖励主要有：专卖 奖励、预付款奖励、网点分销和品种分 销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 厂家可以根据自己的实际采用不同的激 励措施。 、经销商的控制。营销大师菲力 浦、科特勒将对经销商的控制分为五种 力量：强制力量、法律力量、报酬力量、 专家力量、相关力量，并指出最好采用 的是相关力量，慎用强制力量。但目前 在白酒市场和经销商群体都不成熟的情 况下，利用法律力量和报酬力量，通过 合同规范和约束双方的行为也许是最佳 的选择，合同应有以下内容： a、 规定经销产品和市场范围。 b、 双方的主要责任。如厂家的 责任是对经销商提供培训、进行品牌宣 传等；经销商的责任是提供充足的资金 和人员，保持合理的库存等。 c、合作与支持计划。例如厂家 准备在一个市场准备按销售额投入 20% 的销售费用，可以和经销商通过合同约 定：经销商预付款获得 2%、保持安全 库 存获得 1%、完成网点分销和品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 种分销获得 5%、做好商品陈列获得 3%、完成销售目标获得 3%、宣传促销 公司投入 6%。 d、窜货处罚约定。窜货是引起 渠道冲突的主要原因，这个问题解决不 好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可 在合同中明确产品价格体系，窜货处罚 规定。 、经销商的评估与改进。市场在 不断变化，经销商也在不断变化，因此 对经销商进行动态评估是必要的。主要 可对销售额增长、费用率、资金、网点 分销和品种分销、陈列、促销活动的执 行、服务工作、库存对进行评估。厂家 通过评估对达不到要求的部分经销商进 行沟通，要求其进行改进。对难以沟通 的经销商应考虑在该区域增加新的经销 商或者更换经销商。 、建设一支好的销售队伍 如果说经销商是连接品牌和消费 者的纽带，那么业务人员就是连接厂家 和经销商的纽带。再好的系统也需要人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 去执行，在传统的交易营销中，厂方业 务代表主要工作就是催款，发货，既不 协助经销商开发市场，也不反馈市场和 经销商的信息。而经销商关系管理，归 根到底还要由业务人员来完成，没有一 支高素质的销售队伍是做不到的，这要 求厂方的业务代表既要协助经销商开发 市场，还要指导经销商，培训经销商队 伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的 领导能力。厂家可以通过以下方式来建 设一支精干的销售队伍： 1、建立高效的销售组织结构。 一个好的组织结构要能满足规范、快速、 灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒 180 天” 中对郎酒销售组织机构调整有许多可供 其他白酒厂家借鉴之处： a、建立并强化市场部。设市场 总监一人，在市场部下设三个二级部门， 一是品牌部，专门负责品牌规划与管理； 二是促销部，负责策划和监控全国的促 销活动；三是公关部，专门负责同媒体 打交道，组织媒体对品牌做正面报道。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 b、将销售部分两个部门： 一是销售运作部，专门负责与运 作有关的工作，如向工厂下达包装计划， 处理订单，发货，管理大库，管理办事 处内勤，统计销售数据等； 二是销售部，设销售总监一人。 销售部下设若干个一级部门，大区总经 理负责。大区总经理下辖办事处主任和 城市经理，负责一个重要的省会城市或 数个地区级市场。在大城市，对销售人 员进行渠道定向。 c、 在总经办新增两个职务，一 是销售系统与发展经理，负责完善销售 公 司的各种运作系统和制度，制定 渠道发展战略，组织对销售队伍的培训 等；二是全国重点客户经理，专门负责 同国际大店的总部谈判和分店协调工作。 2、建立优秀的管理机制和工作 流程，要做到合理授权、责权统一、各 级岗位职责明确，反应迅速、灵活。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 3、对现有销售人员进行培训， 同时可招聘素质较高的销售人员。 4、制定合理的薪酬体系，对业 务人员进行激励。 5、制定合理的业绩考核制度， 注重过程管理，同时加强对业务人员的 监督与评估。 白酒经销商如何做好渠道促销 产品通路的强弱直接影响其它策 略的制定和最终结果，对通路中间商进 行策略性乃至战略性的激励与合作是产 品营销的重要要素之一。对于白酒经销 商来说，渠道促销是指白酒经销商为了 稳定渠道、提高销量、抢占商机，完成 销售目标对下一级分销商、批发商、终 端店等渠道成员进行的策略性和战略性 的激励政策。经销商在进行成本、利润 核算的前提下，开展对各级渠道商适度 的促销，对于提高销量，增加经销商的 经济效益，扩大所销售品牌的知名度， 无不大有裨益。 李经理是河北某一地级市的白酒 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 经销商，李经理经营白酒长达 8 年之久。 自从事白酒行业初期，李经理就很重视 渠道促销，每年都会针对公司销售的产 品制定一套切实可行的促销计划书 ， 把促销目标、目的、原因、对象、方式、 预算、风险预测等要素都记在计划书内。 促销计划书 是公司促销工作的行 动纲领，按照公司的促销工作计划书， 李经理每年都能完成公司的销售目标， 使得公司在获得稳定的利润的同时还能 保证渠道稳定。对于李经理的公司出现 这种喜人的景象，渠道促销毋庸置疑起 到了至关重要的作用。 定位促销的不同目的 对于白酒经销商来，针对渠成员 开展促销活动的目的有七个：提高铺货 率目标；扩大销量；新品上市；消化库 存；季节性调整；应对竞争；增加渠道 利润。 1.实现较高铺货率：白酒品牌推 广成败和提高销量的一项最重要指标是 “铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 货率对产品推广、广告配合、稳定市场 等都有着极为关键的作用。为确保铺货 率目标的实现，白酒经销商需要按计划 来组建、扩大或调整分销网络和终端网 络。 2.扩大销量：在市场达到一定“铺 货率”之后，经销商的主要目标是提高 市场占有率。此时，促销目标已经由实 现铺货率目标转为扩大销量。 3.新品上市，激发消费欲望：由 于市场需求呈多样化和多变性趋势，经 销商往往需要及时根据市场需要推出新 品。新产品刚刚上市，由于消费者的认 知度低，消费积极性和欲望也相对较低， 如何快速提升消费者对产品的认识度， 从而激发消费欲望呢？除了必须的广告 宣传之外，还需要有效的促销活动增加 渠道的推力和消费者的拉力，来实现新 产品的成功推广。 4.库存处理：受困于产品包装、 口感、季节等因素引起库存积压，经销 商需要定期清理积压库存。处理库存可 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 能会打乱市场价格体系，并减少企业利 润。但另一方面，如果经销商在处理库 存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此 扩大市场占有率。 5.季节性调整：白酒行业产品的 销售会受到季节性因素的影响，这是由 白酒产品特性和消费者需求变化引起的。 6.应对竞争：竞争对的市场行为， 是经销商制定促销政策时必须考虑的重 要因素。 7.产品过渡的需要：随着产品进 入衰退期，产品的价格和渠道利润已经 透明，这时渠道各成员不愿意推该产品， 而这时新产品还没有完全替代老产品占 领市场，为了延长老产品的生命周期， 使新产品从导入期到成长期有一个平稳 的过渡。明确渠道的促销对象 渠道的促销对象可以是分销商、 批发商、终端等。促销对象不同，促销 手段也会有所不同。 1.对于渠道成员来说，一般不愿 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 卖新产品，因为新产品没有老产品周转 快。所以，经销商在设计渠道促销政策 时，既要给渠道成员胡萝卜，又要祭出 大棒。例如，要求渠道商在进畅销产品 时，必须搭赠进一定的新品，而且新产 品必须按照经销商规定的价格体系和促 销政策销售。另外，对于分销商来说， 进畅销产品必须在规定的时间内完成既 定的新品铺市率。 2.当经销商的某款产品不适应市 场时，应尽快将其处理，这样才能回笼 资金投入到其它畅销产品上。经销商通 常把过时的产品交给少量资深渠道成员 销售，一是满足既有的市场需求；二是 使大部分渠道成员销售畅版权中国酒业 新闻网销产品，以争夺市场，并尽可能 多地获利；三是把老产品处理给部分市 场的渠道成员，可以降低促销成本。 3.针对分销商在制定促销政策时， 侧重激励分销商的分销能力。例如，在 新产品上市初期，分析分销商的利益点， 采取适当的促销方式和手段，规定分销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 商在规定的时间内完成铺货家数奖励 xx 等；在季节性拐点在规定的时间内完成 多少分销量，奖励 xx 等。 4.把合适的促销政策给到合适的 渠道成员。例如，在设计促销政策时， 结合公司的库存数据，针对不同渠道成 员的销量设计适合他们的促销政策，一 是可以节约促销费用；二是防止一部分 渠道成员在促销政策的诱惑下大量进货， 进货后自己有没有能力消化，为了回笼 资金砸价扰乱市场。 围绕四大要点，制定促销计划 时机、新颖、力度、组合是渠道 促销的四大要点，因此，经销商在开展 渠道促销时要紧紧围绕这四大要点。选 择恰当的促销时机 每个白酒产品从进入市场到退出 市场，都有一定的生命周期。通常我们 把产品的生命周期分为四个周期：导入 期、成长期、成熟期、衰退期。 在市场导入期针对渠道成员在设 计促销政策时必须考虑渠道成员进货的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 积极性；在成长期设计渠道促销政策时 必须考虑渠道成员推销的积极性，因为 任何白酒产品在市场上被消费者充分接 受之前，各级渠道商的意见是至关重要 的；在产品成熟期设计渠道促销政策时 必须围绕销量和利润做文章，因为产品 在成熟期是经销商的盈利期；在产品的 衰退期由于产品价格透明，渠道渠道成 员积极性降低，一般采取联合其它产