装修业务员工 作总结(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 装修业务员工作总结(精选多篇) 在上一年的工作和生活中，获得了 一生受用的宝贵财富“ 思考力 ”，我开始 了为一生去思考去规划，在我看来这就 是 xx 年最大的成就。 xx 年，胜达武装了思维，强化了 对自己和对社会的认知。初步确定了生 涯规划，有了明确的生命导向，也找到 了真正想要的生活道路，看到希望的同 时也建立了自信。 在公司这段时间，在工作中不断 修练自己，我学习到思维是可控的，无 论别人的还是自己的。所以，我的工作 和生活都突然有了转变。从疲惫的强制 性的“思绪”到随心的使用 “思考”去发现 问题，解决问题。正视生活中的问题就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 是正视生命的提问。所以我更热爱生活 享受生命。 这几个月，我还明确了要以“身 体健康，家庭和睦，修增智慧，和谐共 赢”为生命导向。然而在来公司之前我 一直都以赚钱回家给爹妈长脸为人生最 大的目标。在人生态度上更又上升了一 个格局。 我还深刻认识到一定要与身边有 前途的有志之士结盟，身边的同事朋友 就是我未来最好的社会资源，有前途的 朋友远比有钱的朋友更重要。真正能成 就我的正是他们。我可以不优秀，只要 我的朋友每个人在共同成长的道路上都 比我更优秀我就成功了。把力量和方向 都集中在一起，组织成钢筋铁网无懈可 击。 这些是我在居众收获到的智慧。 xx 年 9 月 21 日有幸能加入居众 装饰，追随严主管至今。居众是我接触 到最适合发展的一家工作单位。这几个 月来，业绩虽然并不出色，但是这段时 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 间我学习了解到了如何更好的与团队相 处，合作并进。学到了业务拓展技能， 运用各种渠道。也相应的进行了实践。 也对居众装饰的文化，使命有了深刻的 共鸣。对家装行业有了初步的认识。 介入居众是我第一次进行完全业 务性工作，相比较销售型业务工作居众 更适合我。因为我的优势在于团队组建 和操作中的协调统一，还有人脉拓展以 及对心态的把握带动。所以，我更适合 生存在团队之中。我们的“扒皮会” 已经 让部分同事和我个人有所进步了。 现在的成绩远不如其他同事那么 卓越。但我有信心做到更好。现在也有 若干楼盘正在沟通中，期待可以更深一 步的交流合作。创造更多的业绩。 在业务上，电话营销是我的弱势， 很多客户都是因为专业知识和语言沟通 不到位而在电话里流失掉。语言是我需 要加强的地方。在面对客户的拒绝时我 的心态会受到影响，这也是要加强的地 方。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 在团队中，我还要继续改正的毛 病还有很多，比如经常打断别人的谈话 不顾及别人的感受，过于霸气外露容易 起冲突，过度表现自我不谦虚等等。 对这个行业到现在也是认识初浅， 还有很多需要去学习的方。在电话沟通 中让双方都有所收获才是最佳的状态。 针对市场上的工艺，做法，居众本公司 的工艺，产品了解还远远不够。这些需 要去学习。 公司的制度，运作，文化，都非 常适合我们。公正，公开，公平。每个 人都有机会，只要勇于把握。 对生命的思考是不能停歇的。对 工作的总结是不能疏忽的。 在过去的一年里，进步和碰壁总 是相伴一路的，庆幸的是能遇到严雪， 遇到这帮兄弟姐妹。 转眼间，20xx 年就要挥手向我们 告别，在这段的时间里有失败，也有成 功，遗憾的是：客户量还不多，欣慰的 是：客户资源开始积累，独自处理能力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 得到了提高，业务知识和能力有了提高。 首先得感谢公司给我们提供了那么好的 工作条件和生活环境，有经验的上级给 我们指导，带着我们前进;他们的实战经 验让我们终生受益，从他们身上学到的 不仅是做事的方法，更重要的是做人的 道理，做人是做事的前提和基础。在工 作上，同事之间互相交流，汇聚每个人 的智慧，把事情做到极至。3 月 1 号进 入公司，从对装修知识熟悉，到开发多 的客户资源，经历了 8 到 9 个月了。经 过努力客户资源开始量的积累，不知不 觉中 1 年的时间一晃就过了，在这段 时间里，我从一个对装修知识一无所知 的新人转变到一个能独立操作业务的职 业业务员，完成了职业的角色转换，并 且适应了这份工作。业绩没什么突出， 总结一年来的工作心得我觉得对公司和 工艺一定要很熟悉。进入一个行业，每 个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉 公司的操作模式和建立客户关系群。在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 市场开发和实际工作中，我学到了如何 定位市场方向，抓重点客户和跟踪客户， 懂得不同市场的不同需求，这样才知道 主要主攻哪些客户群，当然这点是远远 不够的，应该不段的学习，积累，与时 俱进，了解行业动态，价格浮动。关键 之处是对公司的优势要熟悉，就自然知 道目标市场在那，也可以很专业地回答 客户的问题。不仅是要对目标市场的了 解，也要对竞争对手了解。绝对不能坐 井观天，不知天下事。因为世界上唯一 不变的就是“ 变化” ，所以要根据市场的 变化而做出相应的策略，这样才能在激 烈的竞争中制胜。知道竞争对手的优缺 点，才能知道自己的优势在哪。除了自 己多观察了解以外，还需要和客户建立 好良好的关系。因为一个客户，可能会 带来更多的客户，如果关系不错，客人 会主动将竞争对手的报价信息，以及工 艺特点主动告诉。在这个过程中，要充 分利用自己的工艺优势，材料特点，分 析对方报价，并强调我们的优势，更有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 利喜迎客户。在就是业务技巧的提高， 提到业务的提高首先想到的是如何取得 客户的需求。很多客户都喜欢跟专业的 业务人员谈话，因为只有专业才能帮他 解决问题，所以交谈中可以解决很多问 题，客户也愿意把装修交给专业的公司 来负责。当然，业务技巧也是通过长时 间的实践培养出来的，而在我自己这一 年里的经验中，我所学会的是如何去思 考，站在客户的角度，设身处地为客户 着想，一切从客户的需求出发，在电话， 或客人来访中，我们要不断提问，从客 户的回答中了解到客户的需求，这样做 会事半功倍，做业务，我们要学会“了 解或激发需求，然后去满足要求”。 在这一年里让我从新的认识了自 己，找到了自身的价值，虽然我这一年 的业绩不好但是我学会了如何做一个优 秀的业务员，我的基础已经打好，就让 即将到来的 20xx 做为我去实践的基石， 我相信在 xx 这个最优秀的品牌装饰公 司会成为我人生中最宝贵的人生旅历。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 李辉河工作日记 装饰销售流程管理 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 装饰业务素质提高分享研讨会： 集体开放式研讨，各抒己见，民 主集中制。 重要营销观点 1. 客户名单就是收款单！多多益 善； 2. 建立稳定渠道：公司让利第三 方，形成销售模式，制度化： 如让利给合作的媒体、合作的关 联性商家、转介绍的老客户、兼职推销 人员； 3. 新小区刚开始交房之前充分准 备：有竞争力的方案、有特色的宣传册、 有经验的业务员和设计师、稳定的合作 渠道、良好的团队，确保成交率； 4. 建议公司进入小区市场策略： 低利润征集样板房， 5. 公司承诺：质量不达标退款， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 材料假一赔十。 6. 策划活动提高知名度、走出去 势在必行。 业务员在哪里寻找客户？ 1. 新交房小区内寻找 2. 公司工地现场及附近邻居和相 关潜在客户 3. 装修尾盘小区 4. 老小区、单位宿舍 在新交房小区内如何寻找客户 1. 公司长期安排人员获得大量交 房小区信息，选择适合公司公关的小区； 2. 业务员及时联系各小区物业经 理、保安队长、维修师傅、部分业主、 小店人员、正在装修的公司人员，获得 更多潜在客户名单； 3. 业务员创造条件，让设计师提 前对小区户型进行解读，提供部分户型 设计方案，和每套户型预算方案，必须 熟记于心，为和客户沟通准备充分； 4. 策略：小区交房前最好签下一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 两单，然后利用现场销售。 在哪里寻找客户名单 1. 从售楼处收集 2. 从物业公司处收集 3. 从没有竞争的同行处收集 4. 房产中介、电信、电力、供气 部门 5. 公司网站、博客“ 在线交易、 有赏注册”、 6. 会展、行业门户网站、协会、 相关群、朋友 7. 其他公司装修现场 8. 捆绑销售 多种营销方式获得名单 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 1. 免费送高价位低成本礼品或活 动名额， 如：免费验房、简易安装、免费 咨询、出平面图、预算报价、审核预算、 书籍、宣传册、辅导、培训、教练、沙 龙等等 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 2. 推广员代码、网站、邮箱免费 或有赏注册 3. 网上搜索潜在客户信息后短信 群发、邮件群发 4. 从名单商购买 5. 销售信网页宣传、咨询 6. 小广告、电话录音、汇礼品 与客户交流开场白演示 1. 你想我为你介绍一下装饰服务 流程吗？ 2. 你需要我为你提供一份本公司 近期促销及建材商家促销信息吗？ 3. 你愿意花点时间听我向你推荐 一些装饰省钱方案吗？ 4. 我带你就近去我们公司工地去 参观，感知一下怎么样？ 5. 你需要什么样的装饰服务？你 的需求是什么？ 6. 你最关注装饰哪几个方面? 需 要我们怎么配合你？ 7. 你想知道我们怎么做到五优， 保障无忧装饰吗？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 如何建立联系客户通道 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 1. 2. 3. 4. 把最近即将交房小区，作为目 标，重点推广； 充分利用网络渠道、 家装博客； 交更多朋友，在各小区、 各楼盘建立有效联系人； 广交朋友拓 宽人际关系网； 5. 参加会展、团购收集信息； 6. 改善营销模式：公司让利第三 方，合作的媒体、合作的关联性商家、 我公 司转介绍的老客户、朋友、其他 兼职推销人员。 务必提前营销：效果好！ 1. 交房前 2 个月及时获得：交房 信息、小区渠道建立、部分潜在客户电 话、设计师提供针对性方案； 2. 组织家装沙龙咨询会、收集客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 户需求，业主现场交付装饰定金送优惠， 3. 电话业务员及时电话沟通跟进； 4. 促成房产商搞“买房送家装” 活 动； 5. 去业主老屋、休闲处所或单位 沟通，避免现场竞争； 6. 写好销售信，有针对性发送邮 件、参与论坛，进行“ 说服营销 ” 公司、业务员基本功 1. 公司、业务员一定要有：得到 这个客户的强烈决心； 2. 业务员问自己： 我能够给客户提供哪些优质服务？ 衣着形象？名片、宣传册特色？语言沟 通能力？专业知识全面、熟练？同事、 公司支持程度？ 3. 客户问公司： 公司服务买点？方案性价比？施 工质量？管理方法措施？代表公司水平 风格的图册？配套的服务、成品？售后 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 服务特点？怎么保证？有何证明？ 业务员沟通必备 随时必备工具： 1软件：有竞争力的公司营销 政策、有吸引力的宣传资料； 2.硬件：特色名片、卷尺、记录 本、笔记本、镜子、梳子、纸巾； 业务讲解资料： 1. 客户所在小区针对性的 2 个备 选设计方案、工程预算； 2. 设计师对小区户型的解读 3. 公司代表作； 4. 创新促销活动策划方案； 即时组织参观： 参观样板间、施工现场，事前策 划、确认，进行时现场配合； 如何写出效果好的广告 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 广告上方有一个大胆、新颖的标 题 写多个广告版本，忌枯燥，清晰 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 列举给客户的好处，如何解决客户问题？ 广告写的就像社论文章，忌浓重 商业味道； 加入老客户验证、公司和自己的 照片； 做到醒目：白底、黑字、套红点； 尽量大的版面获得够大的影响力； 目的：获得客户联系方式 网站存在的意义 1. 公布及时信息： 提供公司、产品、服务信息，在 互联网中建立公司、产品服务和个人可 信度； 2. 特色销售：通过强有力的说服 文案，直接说服顾客成交掏钱； 3. 获得名单：建立潜在客户名单， 方便跟进； 网站功能改善 1. 针对网站进入后台进行搜索引 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 擎优化 2. 版式设计优化、内部连接 3. 即时沟通工具 4. 专业视频工具 5. 通讯工具整合 6. 使用 crm 管理软件，有效管 理客户 7. 使用客服平台：通过短信、邮 件等定时和客户互动 8. 强大的分析功能，节约电子商 务成本 9. 图片高级搜索，方便客户查询 网站基本要求 界面友好 网站实用 导航要好 有权威内容 线下活动方便 实用工具 论坛、博客发表有争议性的内容 一定要有和客户沟通的平台 网站营销 6 阶段 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 1. 抓住访问者：引擎、链接、网 站广告； 2. 控制访问者：网好用、吸引人、 选项多； 3. 限制访问者：把无价值游客链 接走，留住有需求游客、用娱乐鼓励更 多游客； 4. 推动访问者：直接购买、多处 可注册、直言需求客户做什么； 5. 联络访问者：email、为客户 做交流网页 6. 重复第一项：再上一个台阶 如何让访问者成为客户？ 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 解除“ 恐惧心理” ：证明公司实力、 合法性、成功案例、客户证明、强有力 承诺； 满足“ 聪明感觉” ：列举可以获 利项目、只花两元购买三元产品或服务、 获赠一元礼品、还额外得一元礼券； 方便“ 立即获得” ：获得信息概率 高，可以多种方式支付、配送途径容易 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 获得； 如何做好在线营销 1. 使用关键词，尤其是标题 2. 提供免费礼品或打折商品 3. 使用标记或适当的改变标点符 号 4. 独特的优惠条件 5. 优惠有紧迫感 “不同 ”特色的装饰 1.不同的消费群体：行业，职业， 年龄，习惯，个人、团体，籍贯，性别， 健康，地域； 2.不同的建筑对象：家居、酒店、 办公楼、办公室、厂房、店面、连锁店、 室内外、 3.不同的装修方案：风格、流程、 施工、进度、性价比、功能； 4.不同的服务范围：公益、免费、 有赏；质保、售前、售中、售后； 5.不同的优势范围：管理、沟通、 验收、咨询； 6.不同的装饰定位：中高档、低 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 价位、精装修。 公司选择什么特色的装饰？公司 有以下资料： 公司利益分配方案 公司岗位设置 公司办公室管理制度 施工流程示意图 品管流程示意图 设计流程示意图 财务流程示意图 采购流程示意图 业务流程示意图 网管流程示意图 文件管理流程示意图 决策流程示意图 招聘流程示意图 喜欢的朋友可以加我： qq173446309 一、首次见面的客户，需要了解 以下几点： 1、房屋的自然情况：包括地理 位置、使用面积、物业情况、新旧房、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 是买的还是单位分的。 2、业主情况：业主的职业、收 入、家庭成员、年龄、联系方式等。 3、是否已拿到钥匙 。 4、设计方面的思路，业主准备 为装修投入多少资金。 二、客户通常存着的疑问： 1.客户只讲出在大概要做的东西, 就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些 解释:您的装修的费用,需要确定三个方 面的内容才能估算使用的主材、辅料都 相同，但工程报价却不相同时，应该怎 样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一 装修项目虽然都使用的是同样的材料， 但由于工人的等级不同或者施工工艺的 不同，往往在报价上会产生一些区别。 我们固定的 7 个施工队伍，通过严格考 核分为甲乙两个级别，分别享有不同的 取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 工取费 9 元/，乙级 6 元/。 6.当客户询问我们是否能提供更 多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答:由于多家公司激烈的竞争,价 格越来越低,服务及质量越来越高,各家 公司的利润也越来越低并且趋向一致。 我们公司的价格也一样,各家公司的利润 已相当低。 但是随着家装市场 的竞争加剧, 一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷 降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动, 业内人士都很清楚,其实质并非是让利, 因为我们的利润根本就没能 降低价格 的空间了。其实是在施工工程中的偷工 假料。以及与其伴随的质量低劣. 而我 们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质 量标准进行底价竞争的事情发生。因 此,我们在目前利润较底的情况下很难在 进行优惠。 7.当客户询问：你们现在做出的 工程预算,今后是否会有大的变化时应该 怎样回答? -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 答:当你确定的装修项目计划有没 有变动时，我们的报价一般是不会变的。 当然，如果你在工程施工过程中对原设 计进行修改或增减 我们会以变更单的 形式把价格变化报给你认可、签字后通 知施工。 8.当客户询问公司如何保证在施 工中使用真实材料,应该怎样回答? 答:关于材料的质量方面,可以请 您完全放心，我们比客户更重视材料的 质量问题，我们在施工材料地选择上十 分慎重,材料都是由本公司的工程总监来 负责采购的。材料进场后还要由客户认 可,在工程的进行中,本公司的巡检员要 对材料和工艺进行全面检查,本公司客户 服务部的人员,工程部经理或公司主管工 程的副总经理还要进行抽查,以确保材料 的质量。 9.你们公司，知名度不是很大， 为什么？ 答：我公司在本行业当中所使用 的战略不同，广告方面没有投入太大力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 度，没有把精力放到虚的工作当中，没 有去刻意炒做。因为我们公司把主要精 力投入在工程质量上，我们是靠工程质 量来做实体广告，靠的是客户的口碑作 宣传。相对的，有的大公司广告投入量 很大，那么广告费用也是摊在报价里， 平摊在客户头上，这样他的报价要比我 们公司高出许多。 10. 公司如何保证在施工中使用 真材实料？ 答：关于材料质量方面，可以请 您完全放心。我们公司是要打品牌战略 的决不会为了 这一点点的小利，而去 损害企业好不容易建立起来的品牌形象 和长远利益，更会保障客户的切身利益。 因为一但出现类似现象，我们公司的品 牌形象和经济效益将受到严重损害，因 此我们比客户更重视材料质量问题。我 们在施工材料的选择上十分慎重，材料 都是由本公司统一采购的，材料进场后， 还要由客户验收认可签字，在工程的进 行中，本公司的巡检员要对材料和工艺 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 进行全面的检查，工程部经理或公司主 管工程的副总经理还要进行抽查，以确 保材料质量。对违反规定者进行严厉的 处罚。并对客户作出相应赔偿。 11. 你们公司的报价内容及项目 为什么比其他公司的要少，你能给我解 释一下吗？ 答：我们公司的报价内容是和其 他的公司报价内一样的，而是您没有去 认真的去分析这个问题，只是有些公司 把一个项目分开来计算，其目的是让客 户不觉得价位高而作的一些手段，您仔 细分析他们的报价就能感受到其中的问 题了。我们公司的报价是实实在在的报 价。不会掺杂水分的，您可以放心的选 择。相比之下，我们公司的报价是相当 合理的。 销售十大步骤 一、 准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运 的事降临到他头上的机会就越多 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 3. 为成功而准备 、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工 作之一 、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产 品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺 点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状 态 、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上 知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行 业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 4. 在 老子73 章中讲到“ 水善 得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争 即大争” 5. 古人把女子比喻成水，水柔， 以柔克刚，故男人征服天下，女人征服 男人 6. 水无定性，但有原则 、顾客 1跟专业人士了解产品信息， 购买熟人产品 2顾客买产品是冲着老板的为 人，做人成功 3了解客户详细信息，对顾客 了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态、持久的心态、 积极的心态、感恩的心态、学习 的心态 三、如何开发客户 、准客户的必备条件 1对我们的产品有需求 2有购买力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 3有购买决策权 、谁是我的客户？ 、他们会在哪里出现？ 、我的客户什么时候会买？ 、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 、谁跟我抢客户？ 、不良客户的七种特质： 1凡事持否定态度，负面太多 2很难向他展示产品或服务的 价值 3即使做成了那也是一桩小生 意 4没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求 2.与计划之间有没有成本效益关 系 3.对你的产业、产品或服务持肯 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大 量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 五、了解顾客需求 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 n.现在 e.满意 a.不满意 d.决策 者 s.解决方案 f.家庭 o.事业 r.休闲 m.金钱 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？是 3.用了多久？3 年 4.以前用什么？ 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？ 肯定 8.换过之后是否为企业及个人产 生很大的利益？是 9.为什么同样的机会来临时不给 自己一个机会呢？ 六、介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快 乐减少什么麻烦及痛苦 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 6.做竞争对手比较 .不贬低竞争对手 .三大优势与三大弱点 .usp 独特卖点：只有我们有，而 竞争对手不具备的卖点 七、解除顾客的反对意见 、解除反对意见四种策略 1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比 较容易 3.西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是 同意他配合他再说服他比较容易 、两大忌 1.直接指出对方错误没面子 2.发生争吵给顾客面子，我 们要理子！ 、六大抗拒 1.价格 2.功能表现 3.售后服务 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障 、解除抗拒的套路 1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒； 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒， “某某先生，这是不 是您不能做决定的唯一原因？”“除此之 外还有什么？” 6.取得顾客承诺， “假如我们解决 了这个问题，你可不可以立刻做决定？ ” 7.再次框式， “我知道您是一个说 话算数的人” 8.合理解释 价格的系列处理方法 太贵了： 1. 在没有建立信赖感之前，永远 不要谈产品；在没有塑造产品价值之前， 永远不要谈价格 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 2. 太贵了是口头禅 3. 了解价钱是衡量未知产品的一 种方法 4. 谈到钱的问题，是你我彼此都 很关注的焦点，这最重要的部分留到后 面再说，我