银保产品营销 心得

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 银保产品营销心得 大行长头疼，小行长头疼，我自己 也头疼，月月从头愁到尾。 我是绝对认可并关注保险产品的， 只是，不太认可银保产品。 原因有三：作为保险，它的保障 不够；作为理财，它的收益不大；作为 中间业务，挣的是小利，流失的是大益。 但是，从 4 月份开始，我的保险 业绩一路飙升，堪比小宇宙爆发。二季 度，销售上了百万。 改变的原因也有三： 一，因为工作，换位思考。 为什么总行一直把银保产品的销 售作为重点项目来抓？为什么要设置这 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 样的产品？我应该相信有它的生存理由。 总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划， 谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引 力。所以，我应该助力，尽力，出力， 及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大 多好吃。换言之，服从命令，是职场的 天职。 二，因为环境，顺势而为。 我一直以为凭自己的敬业奉献进 取就能给客户带来好的收益。但，市场 不给面子，股市很打脸，基金很卑鄙， 倾泻而下的指数每个月都给我几个当头 之棒，巨受伤，进而深刻反思：不是每 一只早起的鸟儿都有虫子吃，不是每一 头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上， 船翻人亡。 一个客户亲口给我说：这一年， 我看了，在你给我配置的这些产品中， 只有保险没有赔钱。 三，因为观念，规范振业。 我不卖银保产品，不代表这些客 户就没有地方买。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 经常有我的客户拿着从别家银行 购买的保单找我解释，一问，怎么想起 买这个？不清楚，不明白，不知道！销 售人员说“好的很 ”“收益高”“时间短”“保 本”“比存款划算”，糊里糊涂就买上了。 为什么投？用来做什么？你需要吗？一 问三不知！ 其实产品本身没错，有它适合的 人群，这些客户的资产状况也不是不能 接受，或许能放够规定的时间得到超过 银行的收益。就是这种销售的手段太龌 龊太具有欺骗性，长此以往会毁了保险 业和银行业的声誉。 我就想，既然有那么多的人还在 购买，那说明它还是有它的市场，有存 在的合理性。我们不能只是一味地去指 责不规范销售的人有昧良心，能不能从 我做起？从现在做起，老老实实规规矩 矩地营销，讲透讲细这个产品，让买的 人觉得真正物有所值，是自己需要的？ 让保险真正能起到保险的作用而不是骗 人的工具？ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 于是我开口讲了。 讲的原则还是有三： 一，不夸大其词。 任何一款产品，不会十全十美。 有它立足的优点，就一定也有弊处。给 客户讲解的时候，不能避短就长，捡好 听的说。一定先告诉他，这就是一款保 险，不叫存款，不叫银行理财产品，也 不叫基金，它的功能自然不能和别的产 品重合。做这个产品的钱，一忌老想着 快速致富，二忌是最近五年要用的钱， 三忌不能持之以恒。 二，因人而异。 我们网点代理的是太平公司两款 产品，一款期缴，缴费十年，满期十五 年；一款趸缴，一万起保，满期十年。 个人认为，期缴产品适合三岁到十岁的 孩子或者三十八岁到五十岁的中年人， 前者可以做教育金规划，后者可做养老 规划。趸缴的，适合中年有钱的，家里 没负担的，夫妻感情不是特别好女方对 家里付出多的，自己有实体经营良好每 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 年能沉淀盈余留给家里的，等等。 不建议五十五岁以上的老人买， 他们的不确定性太大，买买银行的理财 产品就很好了。 还有，保险产品的年限都很长， 要提醒客户购买前跟家里人商量商量， 毕竟钱是共有财产，不好一个人做主。 别怕他回家后杳无音信，只要配置对了， 他会回来的。 三，维护银行的利益。 时刻不忘，这只是我们的代理产 品，客户是我们工行的客户，客户的利 益是要靠我们维护的，而不是保险公司。 所以，不必海量开口，先了解客 户家庭资产状况，心中有数，合适的， 再开口。 收益都是不确定的，因此，一定 不能误导客户，断章取义地报收益。比 如期缴产品每年有个 10%的数字，有些 人销售的时候就会给客户说：“这个产 品每年给你返 10%的红利”。可天上哪 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 有随便掉馅饼的事？真的 10%，那全国 的基金公司现在都可以改成保险公司了。 要给客户说明：“ 这个 10%，只是你第 一次交的保费的 10%，不是全部保费的， 你最重要的收益，是十五年的累积分红 可以翻十倍。 ” 说实话一点都不可怕，有需求的 客户他自然会权衡利弊，怕的就是不讲 真话地瞎说，骗得了一时骗不了明年， 少不得让人戳脊梁骨毁了名声。 我们银行现在是代理保险，不代 表我们今后就没有自己的保险公司，所 以销售中，我都是在办公室里面谈，保 护好客户信息。说了产品，成不成没关 系，不死缠烂打讨人嫌，让他对银行有 厌恶之心。 购买了的，算作重点客户，做重 点维护。提醒他续期缴费，中途有事请 拨打客服或我的手机，满期后先来银行 咨询，别流失成别人的 vip。 对做期缴的客户，我都在手机上 做了提示，如果他姓黄，5 月 18 号保的， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 就在名片夹上注明：黄先生 518。每年 的 518，我会准时提醒他交续期保费。 就这样边学习边摸索边总结做到 了今天的业绩。 定期存款与银保产品的区别 定期存款指存款户在存款后的一 个规定日期才能提取款项,期限可以从 3 个月到 5 年,10 年以上不等。一般来说, 存款期限越长,利率越高。银保产品是指 商业银行代理的保险业务，主要包括分 红险、万能险、投连险等，它是一种以 人的生死为保险对象的保险，即被保险 人在保险责任期内生存或死亡，由保险 人根据契约规定给付保险金的一种保险。 定期存款与银保产品的区别： 1、当事人不同。定期存款签订 人一方是银行，一方是存款人；寿险签 订人一方是保险公司，一方是投保人。 2、法律文本不同，一个是存款 单，一个是保险单； 3、约定内容不同。定期存款一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 般会约定几年，利率多少；在银行驻点 的保险人员售卖保险时，会有保险提示， 比如银保产品，保险理财产品或新型理 财产品等。 4、提前支取的后果不同。定期 存款你可以提前取，你损失的只是利息 差，本金还在；银保产品你一旦在合同 未到期时提前支取即算作退保，绝大多 数情况下都需要客户自行承担损失。一 般保险理财在合同里会注明 2 年之内退 保会扣除手续费，再退还保费，2 年之 后退保，退还的是保单的现金价值。不 过通常 3 年后保单的现金价值也只有用 户所交保费的三四成，比如第一年，用 户缴纳的保费中，大部分是用于保险的 初始费用被保险公司收取，这些钱如果 退保是不会退给用户的。 组织的银保客户经理关于企业文 化、产品分解、领导能力的有效沟通技 巧等学习培训活动，使我感触很深，受 益匪浅，对自己的人生价值、认识水平、 理论水平和综合管理水平等都有进一步 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 的提高。重复沈淀在我脑海里的还有这 几天神精紧绷的上课情形, 老师们的博 文广识、生动讲解、精彩案例无不在我 的脑海里留下了深刻的印象，我只恨自 己才疏学浅、文笔糟糕，不能够将所有 的感触都通过文字显然于纸上。但是我 还是尽力绞尽脑汁，以祈求能将培训完 后心中所想所获能表达出来。 首先很感谢公司对于新人的重视 与培养,这么大规模的动员师资与人力, 让我更深刻的体会和认识了银保行业的 重要性，更有信心和勇气为往后能更好 的开展业务做准备。我也很感激我的辅 导老师张艳芳老师，当时我一点准备也 没有，如果不是她的鼓舞，我就没有勇 气去竞选班长一职，可能又将自己藏于 懦弱的背后了。更让我感动的是，同学 们对我的支持，如果没有他们神圣的一 票，我将和勇气失之交臂。是的，我承 认，以前的自己认为这种事情在我看来， 那是积极份子们的事儿，于我何干，我 没有好的信仰，脑子只有绮丽幻想。倒 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 是希望做自己反而比较心安理得，只要 认真的学，学有所成才是我唯一想去完 成的任务，其实更简单的说，我也没那 个信心和勇气。可现在不同了，时光的 长河，悠悠的唱，告别了昨天迷惘十字 路口，我的生命里不再是恍忽年少了。 特别是在告别校园步入社会在生活中处 处碰壁之后，我更深的体会到，强势的 沟通交际能力决定着一个人在事业上成 功与否的最关键的因素，因为经验不足， 这一因素却成为了我的弱势。我想突破 现状畏惧的心理障碍，为能更好的工作 作铺垫，能以班长的职责与大家共同学 习和成长，这正是为自己这一畏惧心理 的突破迈出了一小步。我每天都以树立 班长榜样的标准在定义自己，这对于在 大学里养成懒散习惯的自己又是一个考 验！首先在纪律和自我约束上的成效是 可见的，不光这样，我还得在课堂上做 到认真听讲，及时去思考或回答老师的 问题，反复的巩固每日所学知识，为回 报老师的辛勤教导交上满意的答卷。虽 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 然我不是最积极、最优秀的那一个，但 对于每一次的挑战我都学会了以认真诚 垦的态度去完成，因为我体验到学习与 成功的快乐。我认为，学习是为充实自 己，更是为了实现自我价值的基本。通 过培训和学习，能够将专业知识基本运 用从而解决现实问题。并让我感概的是， 中国人寿的险种庞大的组织结构，目前 一时我还消化不了，这也是我本次培训 中留下的最大遗憾，不过我想在以后的 工作中我慢慢也会清楚的，为了我们能 更好更是顺力的开展业务，我想我也应 该主动的去了解这些。 在这期间我认识了到了中国人寿 的企业文化和历史，中国人寿是代表国 家控股的全国性商业寿险公司，最知名 的人寿保险品牌，最为悠久的业务历史， 领先的市场份额以及最大的全国性客户 群使中国人寿在中国寿险行业获得了最 高的知名度，还是财富世界双 500 强的企业。我更层次的深刻的了解了我 们银保行业，表面上看来，这是每个家 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 庭必备的理财产规划工具，可实际是看 来，这更是一个是理财保障融于一体、 神圣的心爱传递行业，帮助家庭与个人 理财的同时，更是在为身边的每一位朋 友的人身在制订一种保障，消除尽可能 发生的意外损失。作为即将成为行业的 一员，我感到非常的荣幸，这是一份多 么高尚的工作。在培训中，每一位主讲 的老师都不约而同地谈到了，在银保行 业中的发展前景和对行业未来的憧憬， 让我更清楚的认识到了银保客户经理是 身肩重任的角色，这似乎是对我以往观 念的一种突破，要做好一名银保客户经 理不仅需要有高度的责任感、良好的职 业道德和较强的敬业精神，更需要具有 较强的责任心和事业心，在兼顾银行利 益的同时，满足客户的服务或要求。熟 悉和了解金融政策、法律知识、保险产 品，不断增强业务素质，以适应业务发 展的需要。我们要让自己学会机智灵敏 的善于分析和发现问题。要热情、开朗， 有较强的攻关和协调能力。善于表达自 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 己的观点和看法，与银行管理层和业务 层保持良好的工作关系，团队协作精神 强。 银保客户经理心得： 我是经人熟人推荐进入中国人寿 的 ，第一天面试大老板就问我是谁推 荐我进来的，当时就让我很不爽，我本 来应该是 xx-6 月毕业，学的是财务专 业，由于没毕业证大老板就对我说“要 你最多让你来实习。 ”我想反正刚出社会， 学习经验为主嘛。但我进去发现年轻人 真的不适合做这个。我只做了 5 天就走 了。 我进去做的银行保险客户经理， 第一天早上单位负责人就告诉我中国人 寿签的的合同是代理合同，由于大学学 过合同法，我也意识到我的处境很危险， 说白了，我就是一名临时工。第一天去 见部门经理，觉得人不错，说话都是笑 呵呵的，其实我们应该学习这种为人处 事。但是第一天他叫我就呆在办公室里， 只说了一下这个做的好有 6000 多工资， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 一般的都是 xx 多然后什么都没说就走 了，第一天我在办公室里打扫卫生，看 了一下产品介绍。下午开夕会简单和其 他几位刚进来 1 个月的同时交流了一下， 感觉他们说话都在擦边球。第二天办公 室没人，我又一个人坐在办公室里。只 是第三天部门的女经理带我去网点帮忙 说了一下产品。第四天早上，推荐我的 阿姨来看我，问我怎么不去考试？我但 是就很茫然的问什么考试，她告诉我银 保人员都要参加保险营销资格考试，我 看了我女经理一眼，她 想说什么，但是我马上打住她， 问我阿姨怎么报名考什么。其实我心里 就决定下周绝对不会来。下午夕会我问 我同事是不是刚进来都要考试，一进来 就是不是就安排考营销资格，考合格了 才签合同，他们的答案都是肯定的。然 后几位老同事就在说这增员的事，说他 们的任务没完成，我就和他们交流，发 现原来增员是有奖励的。我只不过是别 人利用的棋子，我问新来的几个同事愿 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 意做多久，他们直接给我说会一直做下 去。5 天后我坚决的离开了。走的时候 听见女经理和老板交谈，老板叫她去带 一下新人，女经理直接拒绝说什么任务 没完成，难得去带 我进去几天觉得这个不适合年轻 人，年轻人应该多出去闯荡一下，虽然 他们说的做保险很锻炼人，但是在这社 会上与人交流就是一种锻炼。我们签的 是代理合同，我们和保险公司不属于劳 动关系，不受劳动法保护。随时都有可 能失业，做这个不如去学一门手艺，好 多老的业务员拥有的社会关系都比年轻 人厚，而且好多都有会计从业资格证， 说明他们也在为将来做打算何况年轻人。 做这个做不上管理层那就是把青春白白 的浪费在里面，一辈子都是零时工，做 的差随时都可能会失业，所以年轻人应 该多去闯荡一下，为了自己的未来。现 在我们拿青春作赌注，做这个到时候不 一定会有回报。 我之前看他的那个银行保险产品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 介绍，那些收益少的太可怜了，上面说 3 年存 3 万到时候取会有 3 万 7 千多的 收益，分红一年才几百块一个，连一个 月买肉的钱都不够，通货膨胀把存入银 行一样是贬值，不如拿出来做投资，做 个小本生意也不只赚那么多，只是这个 的市场大部分在农村的中老年身上，他 们不懂投资，所以希望大家根据自己的 实际情况理财。 年轻人要做这个锻炼几个月就行 了，不要长期做，除非有很好的关系进 去管理层，该出去闯荡一下。希望大家 不要说卖保险的被洗脑，其实这些都是 被生活所迫，创造价值的是我们底层的 劳动人民，取得价值的确是那些资本家。 我说的只是自己的想法，有些肤 浅，请大家多多指教！ 产品说明会邀约话术 银保理财经理：x 先生/女士， 您好！我是行的家庭保险顾问，我 们将于本月 x 日上/下午 x 点在 xx 酒店 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 举办一个理财讲座，我们专门邀请了 的专家博士，针对负利率时 代科学理财，保全资产、抵御通胀进行 专题讲座。一个行只有个名额，邀请 资产万以上的客户参加，我特意给您 留了张票，到时候您过来看看吧。 银保理财经理：您好！是 x 先 生/女士吗？我是 x 行的 xxx，我们行将 在 xx 时间举办一场 xx 理财讲座，我们 请到了一位理财规划师给我们进行 特邀讲座，会议期间会推出一款新产品， 非常好，特别适合您这样的成功人士， 并且到场客户都有礼品，我特意给 您留了个座，到时候过来听听吧，时间 是，地点，到时候见。 银保理财经理：x 先生/女士， 您好！我是 x 行的 xx，是这样！我行定 于 xx 时间举办 xx 活动，这次是我们专 门为贵宾客户举行的，作为主办方我们 还邀请到了 xx，现场为大家介绍理财新 观念和合法避税、避债的方法，可能对 您在选择理财产品时带来新的思考，您 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 xx 日上午/下午有时间吗？您几点到我 等您。 拒绝处理 1：客户/“我这几天忙 啊！” x 先生/女士，像您这样的成功人 士哪有不忙的呢，这次讲座非常好，可 以说是专门为像您这样的成功人士举办 的，意在一起探讨理财新趋势和观念， 并提供避税的方法，我先给您留着名额， 到时候我们再电话联系。 拒绝处理 2：客户/“我这几天忙， 去不了啊！我让去吧。 ” x 先生，嫂子来也行，您要有时 间就跟他一块儿过来吧，到时候我再提 前跟您联系！ 拒绝处理：x 先生/女士！我知 道您很忙，像您这样的成功人士哪有不 忙的？我们邀请的都是像您这样事业有 成的高端客户，说不定还能结识一些同 行业或其他行业的商界朋友，我先给您 留着，过几天我会再给您电话确认一下， 您尽量安排一下，那我们到时候再联系 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 吧！ 天龙八部话术 t 请问您办什么业务？ 身份证带了吧？请到这边填张表 吧。 1、你存哪种定期？一种是息涨 随涨的，一种是不涨的。 2、现在存定期不划算，很多客 户都存那种 4%的了，而且利息涨还跟 着涨。 您到这来我给您介绍一下吧！肯 定会为孩子的将来做个打算的。 2、给自己存钱。像你这样的年 轻人，总要攒点钱吧。现在存一万，才 相当于每月存 800 元。就当是一个强制