销售工作计划 方案(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售工作计划方案(精选多篇) 根据公司 xx 年度深圳地区总销售 额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及 公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作 计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步 启动了，销售工作计划方案范文。二、 三级市场的低端需求，同时随着城市建 设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的 持续增长幅度，从而带动了整体市场容 量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 2014 年度增长 11.4%.2014 年 度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据 行业数据显示全球市场容量在 5500 万 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深 圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占 有率约为 2.8%左右,但根据行业数据显 示近几年一直处于“ 洗牌”阶段，品牌市 场占有率将形成高度的集中化。根据公 司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年 度销售目标完全有可能实现.2014 年中 国空调品牌约有 400 个，到 2014 年下 降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不 足 50 个，淘汰率达 60%。2014 年度 lg 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克 斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、 三菱等品牌在 2014 年度受到中国人民 的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划 较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 出急速增长的趋势。但深圳市场基础比 较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力 还需要巩固与拓展。根据以上情况做以 下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主 抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销 售任务。根据市场具体情况进行分解。 分解到每月、每周、每日。以每月、每 周、每日的销售目标分解到各个系统及 各个门店，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。 主要手段是：提高团队素质，加强团队 管理，开展各种促销活动，制定奖罚制 度及激励方案此项工作不分淡旺季时时 主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专 业家电系统实施力度较大的销售促进活 动，强势推进大型终端，销售工作计划 销售工作计划方案范文 。 2、k/a、代理商管理及关系维护 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 针对现有的 k/a 客户、代理商或 将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及 关系维护，对各个 k/a 客户及代理商建 立客户档案，了解前期销售情况及实力 情况，进行公司的企业文化传播和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月 末完成。在旺季结束后和旺季来临前不 定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商 负责人的基本情况进行定期拜访，进行 有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2014 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及 产品推广活动，并策划一些投入成本， 较低的公共关系宣传活动，提升品牌形 象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我 家”等公益活动。有可能的情况下与各 个 k/a 系统联合进行推广，不但可以扩 大影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“ 路演 ”或户外静 态展示进行一些产品推广和正常营业推 广。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 4、终端布置 根据公司的 06 年度的销售目标， 渠道网点普及还会大量的增加，根据此 种情况随时、随地积极配合业务部门的 工作，积极配合店中店、园中园、店中 柜的形象建设， 。积极对促销安排上岗 及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格 执行公司的销售促进活动，第二根据届 时的市场情况和竞争对手的销售促进活 动，灵活策划一些销售促进活动。主题 思路以避其优势，攻其劣势，根据公司 的产品优势及资源优势，突出重点进行 策划与执行。 销售主管工作计划 销售部工作 计划 房产销售工作计划 2014 年销售 工作计划 6、团队建设、团队管理、团队 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销员进行重点排查，进行量 化考核。清除部分能力底下的人员，重 点保留在 40 人左右，进行重点培养。 b、制定相关的团队管理制度及权责分 明明晰和工作范围明晰，完善促销员的 工作报表。c 、完成格兰仕空调系统培 训资料。 第二阶段 9 月 1 号-xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系 统的强化培训，配合公司的品牌及产品 的推广活动及策划系列品牌及产品宣传 活动，并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端布置建设，并保持与原有 终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集 中培训 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节 的企业文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四 节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四 节的促销技巧培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四 节的心态引导、培训及平常随时进行心 态建设。 xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行 四节的促销活动及终端布置培训 xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行 全体成员现场模拟销售培训及现场测试。 并在每月末进行量化考核，进行销量跟 进。 第三阶段：xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量 的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、 考核、筛选。对合格人员进行卖场安排 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之 前所有的终端 下一页 根据公司 xx 年度深圳地区总销 售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标 及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工 作计划： 一、 市场分析 目前格兰仕 在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左 右,但根据行业数据显示近几年一直处于 “洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高 度的集中化。根据公司的实力及 xx 年 度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全 有可能实现.2014 年中国空调品牌约有 400 个，到 2014 年下降到 140 个左右, 年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、 海尔等一线品牌的“ 围剿”下，中国空调 市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 2014 年度 lg 受到美国指责倾销； 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。 新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌 等方面的不良影响，市场份额也有所下 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2014 年度受到中国人民的强烈抵日情绪 的影响，市场份额下划较大。而格兰仕 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋 势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。 根据市场具体情况进行分解。分解到每 月、每周、每日。以每月、每周、每日 的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段 是：提高团队素质，加强团队管理，开 展各种促销活动，制定奖罚制度及激励 方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在 销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系 统实施力度较大的销售促进活动，强势 推进大型终端。 2、k/a 、代理商管理及 关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理 及关系维护，对各个 k/a 客户及代理商 建立客户档案，了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公 司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临 前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代 理商负责人的基本情况进行定期拜访， 进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2014 年至 xx 年度配 合及执行公司的定期品牌宣传及产品推 广活动，并策划一些投入成本，较低的 公共关系宣传活动，提升品牌形象。如 “格兰仕空调健康、环保、爱我家” 等公 益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系 统联合进行推广，不但可以扩大影响力， 还可以建立良好的客情关系。产品推广 主要进行一些“ 路演” 或户外静态展示进 行一些产品推广和正常营业推广。 4、 终端布置根据公司的 06 年度的销售目 标，渠道网点普及还会大量的增加，根 据此种情况随时、随地积极配合业务部 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 门的工作，积极配合店中店、园中园、 店中柜的形象建设， 。积极对促销安排 上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此 项工作根据公司的业务部门的需要进行 开展。布置标准严格按照公司的统一标 准。 5、促销活动的策划与执行 促销 活动的策划及执行主要在 06 年 04 月 8 月销售旺季进行，第一严格执行公司 的销售促进活动，第二根据届时的市场 情况和竞争对手的销售促进活动，灵活 策划一些销售促进活动。主题思路以避 其优势，攻其劣势，根据公司的产品优 势及资源优势，突出重点进行策划与执 行。 销售主管工作计划 销售部工作 计划 房产销售工作计划 2014 年销售 工作计划 好范文网范文网 6、团队建设、团队管理、团队 培训团队工作分四个阶段进行：第一阶 段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销 员进行重点排查，进行量化考核。清除 部分能力底下的人员，重点保留在 40 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 人左右，进行重点培养。b、制定相关 的团队管理制度及权责分明明晰和工作 范围明晰，完善促销员的工作报表。 c、完成格兰仕空调系统培训资料。 培训系统安排进行分级和集中培训业务 人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业 文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日- 10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促 销技巧培训 xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日： 进行四节的促销活动及终端布置培训 第三阶段：xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求 进行招聘促销员工作，利用 10 天的时 间对新入职促销进行系统培训、考核、 筛选。对合格人员进行卖场安排试用一 周后对所人的促销再次进行考核，最后 确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所 有的终端岗位有人。 所有工作都建 立在基础工作之上 第四阶段：xx 年 3 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整 个深圳市场，主抓销售所有工作重心都 向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源， 保证货源充足，比例协调，达到库存最 优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活 动，全力打造在各个环节都比较有战斗 力的团队。 第三：严格执行公司的销 售策略及促销活动，并策划执行销售促 进活动，拉动市场，提升销量。 第四： 跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。 随访辅导，执行督导。 第六：每月进 行量化考核 第七：对每月的任务进行 分解，并严格按照 wbs 法对工作任务进 行分解做到环环相扣，权责分明，责任 到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工 作例会；随访辅导；述职谈话；报表管 理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态 分析及信息反馈做好企业与市场的传递 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节 的关系。根据技术与人员支持，全力以 赴完成终端任务。 以上是 xx 年度的工 作计划，如有考虑不周之处，请领导多 多指导！ 一、销售工作的内容 1.市场分析，根据市场容量和个 人能力，客观、科学的制定出销售任务。 2.适时作出工作计划，制定出月 计划和周计划。并定期与业务相关人员 会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、 绩效执行、绩效评估进行全程的关注与 跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与 一般客户，分别对待，加强对大客户的 沟通与合作，用相同的时间赢取最大的 市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 为客户带来实用的资讯，更好为客户服 务。并结识各行业各档次的优秀产品提 供商，以备工程商需要时能及时作好项 目配合，并可以和同行分享行业人脉和 项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的 友谊，处处为客户着想，把客户当成自 己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答 应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅 是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善 待同事，确保各部门在项目实施中各项 职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每 日的工作量。 ，每周至少拜访 20 位客户， 安排拜访客户。 。 2.见客户之前要多了解客户的主 营业务和潜在需求，最好先了解决策人 的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集 些项目信息供工程商投标参考。 4、做好每天的工作记录，以备 遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进 度：前期设计、投标、深化设计、备货 执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进， 至少一周回访一次客户，必要时配合工 程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项 目至少二周回访一次。工程商投标日期 及项目进展重要日期需谨记，并及时跟 进和回访。 7、前期设计阶段主动争取与设 计师沟通设计的进度。 8.投标过程中，提前两天整理好 相应的商务文件，送到工程商手上，以 防止有任何遗漏和错误。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 9.投标结束，及时回访客户，询 问投标结果。中标后主动要求深化客情 关系 10.争取早日与工程商签订供货合 同，并收取预付款，提前安排备货，以 最快的供应时间响应工程商的需求，争 取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备， 申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成 后及时收款，保证良好的资金周转率。 13.对于老客户和固定客户，经常 保持联系，在时间和条件允许时，送一 些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目 的，重在沟通，可以增进彼此的感情， 更好的交流。 二、 产品定位与目标客户群 我分析为：公司室内装潢、亮化 工程、个人家庭装饰等团体公司及个人， 我们认为这些群体具备一定的消费能力， 具备一定的倡导节能环保的需要，是一 个巨大的市场。这个市场消费人数广， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取 得小小的市场份额的情况，对于一家公 司来说也是一个巨大的收获。 低端产品的受众主要为农村市场、 城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群 体的总体特征为要求质优价廉，追求一 般化的功能，这对于我们在无技术优势 的条件下推广产品是很适合的一块市场。 推广这一市场主要靠控制成本、提高质 量取胜。 零售、批发是我们的两大销售模 式。我们的主要目标客户群也就也为两 类：一类是终端消费客户； 一类是临 近终端的零售商。 1、工程渠道 照明行业的渠道也就较广，有批 发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠 道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但 是工程渠道对灯具中间商的实力要求也 很高，其中最主要的一条要求就是其资 本实力，由于大多数灯具生产商要求现 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 款现货，而工程上却要压款，这就需要 中间商垫款，且工程上的回款十分艰难， 因此一般的能够做起工程的中间商也就 较少；其次是对中间商人脉攻关实力的 要求，由于工程渠道事情较多，除了厂 家和经销商以外，还有甲方、建筑设计 院、房地产开发商、招投标公司、建筑 公司、监理公司、装饰装修公司?，环 节环境比较，意味着人脉投入及维护成 本的增加。 2、零售渠道 批零渠道一般都是以门店为主， 批零商则主要聚集在街道和小区内。 批零商大多为私营老板，以夫妻 店为主，大多是“ 女主内，男主外 ” 老板娘坐在店里照看门店零售生意，老 板则外出招揽工程或批发生意。最大的 特点就是唯利是图，所以灯具市场中的 批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都 是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚 钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场 中调货也非常方便。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 3、替换渠道 替换渠道较多一些，灯具的替换 主要是来自于大型的物业，如剧院、学 校、体育场馆、市政照明等，替换是切 入大型工程的有效途径。 4、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必须： 必须提供优质的产品。 必须提供良好的信用。 必须提供快捷、专业、全免的服 务。 隐形渠道建立的对象 建筑工程公司 园林规划建筑公司 市政建设公司 建筑工程行业协会等等 5、分销商渠道及政策 在芜湖市找一些以灯具产品、光 源电器流通类为主，综合销售灯具产品、 户外产品客户等 一零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 门头广告制作及安装当地化，取消原来 的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模 式 二 分销商及终端促销 促销方案突出分销商和终端的 促销。 分销商的销量增长就促进了销量 增长，而且网络在淡季得到了纵深发展。 给予相应的返利政策 6小区推广渠道 如找一些正要交房的楼盘购买业 主的相关消息。 三广告策略 户外广告 小区内广告 装修公司活动现场 四、促销活动方案例子 广告语：。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 活动目的： 摸索最适合的市场推广、促销模 式 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 策略组合： ? 特价切入市场： 根据当地市场畅销产品、价格情 况以及竞争对手的产品、价格情况选择 一款对应的产品，以高性价比 的超低 特价形式在“ 。 。 。 。 ”推出，时间为一个月。 特价来源厂方支持的超 低利润甚至零 利润，对此款产品的销售做特别处理。 。 。 。 。产品：以。 。 。元节能灯特 价为主题促销，另外加电工单开、五孔 作为特价产品，由公司支持 ? “。 。 。 。 。 ”启动推广会： 现场促销、特价启动、领导讲话、 礼品派送现场有奖问答。 ? 免费上门安装 ? “”日常推广活动：折扣自摸、 现金返还 产品在陈列、展示时以公司提供 的市场零售价，顾客在付款购买灯具产 品后，经销商将准备 的彩球，根据彩 球上标出的折扣，将货款返还给顾客。 以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 ?每日定时礼品赠送，刺激消费 神经 内容：促销活动、产品图片 数量：10000 张/县 发放方式：建筑、建材等相关街 道发放、新建楼盘、小区发放等 二、 工作规划根据以上情况在 xx 年度美白产品排行榜主抓六项工作: 1、销售事迹根据公司下达的年销任务， 月销售任务，销售工作计划方案范文。 根据市场具体情况进行分解。分解到每 月、每周、逐日。以每月、每周、逐日 的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，进步销售事迹。重要手段 是：进步团队素质，加强团队治理，开 展各种促销运动，制定奖罚制度及勉励 方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在 销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系 统实行力度较大的销售增进运动，强势 推动大型终端。2、k/a、代理商治理及 关系保护针对现有的 k/a 客户、代理商 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 或将拓展的 k/a 及代理商进行有效治理 及关系保护，对各个 k/a 客户及代理商 建立客户档案，懂得前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化流传和公 司 xx 年度的新产品流传。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临 前不定时的进行流传。懂得各 k/a 及代 理商负责人的基础情况进行定期访问， 进行有效沟通。3、品牌及产品推广品 牌及产品推广在 2014 年至 xx 年度配合 及履行公司的定期品牌宣传及产品推广 运动，并策划一些投入成本，较低的公 共关系宣传运动，提升品牌形象。如 “格兰仕空调健康、环保、爱我家” 等公 益运动。有可能的情况下与各个 k/a 系 统联合进行推广，不但可以扩大影响力， 还可以建立良好的客情关系，工作计划 销售工作计划方案范文 。产品推广 重要进行一些“ 路演” 或户外静态展现进 行一些产品推广和正常营业推广。4、 终端安排根据公司的 06 年度的销售目 标，渠道网点普及还会大批的增长，根 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 据此种情况随时、随地积极配合业务部 分的工作，积极配合店中店、园中园、 店中柜的形象建设， 。积极对促销安排 上岗及上样跟踪和产品摆设等工作。此 项工作根据公司的业务部分的需要进行 开展。安排标准严格按照公司的同一标 准。根据公司 xx 美白祛斑产品推荐年 度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 xx 年度的渠道策 略做出以下工作美白产品排行榜：一、 市场分析空调市场持续几年的价格战逐 步启动了。二、三级市场的低端需求， 同时随着城市建设和国民生活程度的不 断进步以及产品更新换代时代的到来带 动了一级市场的持续增长幅度，从而带 动了整体市场容量的扩大。xx 年度内销 总量达到 1950 万套，较 2014 年度增长 11.4%.2014 年度预计可达到 2500 万- 3000 万套.根据行业数据显示全球市场 容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场 容量约为 3800 万套,根据区域市场份额 容量的划分,深圳空调市场的容量约为 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场 份额的 13%.目前格兰仕在深圳空调市 场的占领率约为 2.8%左右,但根据行业 数据显示近几年一直处于“洗牌” 阶段， 品牌市场占领率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公 司 xx 年度销售目标完整有可能实现. 2014 年中国空调品牌约有 400 个，到 2014 年降落到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、海尔等一 线品牌的“围剿 ”下，中国空调市场生动 的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 2014 年度 lg 受到美国斥责倾销； 科龙碰到财务问题，市场份额急剧下滑。 新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌 等方面的不良影响，市场份额也有所下 滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2014 年度受到中国国民的强烈抵日情绪 的影响，市场份额下划较大。而格兰仕 空调在广东市场则浮现出急速增长的趋 势。但深圳市场基础比较单薄，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 展。根据以上情况做以下工作规划。绿 色学校工作计划大区经理 2014 年终总 结报告及 2014 年销售工作计划 销售计划方案为明确企业与营销 公司的职责、权限、义务和利益分配关 系，充分发挥营销龙头作用，确保.年度 经营目标实现，特制定本承包方案，销 售计划方案。1 目的通过本方案，明确 营销公司的业务承包实体地位，赋予其 相应的管理职责权限；同时规定年度业 务目标及其考核结算办法。2 适用范围 企业各相关部门据此为营销公司提供业 务承包的良好环境条件；财务部据此为 营销公司建立专账，并进行单列核算与 会计监督；企业按本方案对营销公司进 行工作指导、业务考核和承包结帐。3 管理职责和权限 3.1 管理职责营销公司 作为湖北博盈投资股份有限公司的所属 部门，对企业汽配产品的营销业务实行 承包经营，从售前的市场开发、售中的 发运调度，到售后的货款回收和三包服 务负完全责任。3.1.1 把握政策机遇和行 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 业动态，根据企业生产能力和经营目标， 最大限度地争取市场份额。3.1.2 搞好产 品发运调度，按合同保证安全正点交付。 3.1.3 制定科学合理的薪酬方案，充分激 发营销业务人员的聪明才智，确保年度 经营目标顺利实现。3.1.4 建立健全售后 服务体系，及时处理客户投诉，努力维 护博盈品牌形象。3.1.5 根据市场情况， 负责地提出产品开发和持续改进建议。 3.1.6 负责应收帐款的管理和回收工作， 呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清 收。3.1.7 认真做好市场信息的搜集、处 理工作，逐旬编发市场旬报 ，逐月 编发市场分析报告 ，逐月编制三 包服务报表 ，提交企业经理层及各相 关部门参考。3.1.8 维护和完善产品可追 溯系统，组织对供应商的质量索赔认定， 督促本企业制造、检验环节的质量责任 追溯处罚，销售工作计划销售计划方 案 。 3.2 管理权限作为业务承包实体， 营销公司具有相对独立的人事调配权、 薪酬分配权、自主调控权和应急处置权 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 等。3.2.1 有权决定业务员的聘用、区域 定位和职务升迁，操作程序可参照企业 相关制度，聘任决定须报企业人力资源 部备案。3.2.2 有权制定承包体内部二次 分配方案和包干费用内控办法，经企业 审定后实施。3.2.3 有权组织相关部门对 销售合同、特殊订单进行评审，编制要 货计划。3.2.4 有权合理组织产品的发送 运输工作。3.2.5 有权受理客户投诉，组 织三包件的确认、责任的分解和损失的 落实。3.2.6 有权组织三包退回产品的返 修、加工和回收再利用，并报请企业财 务部认定其有效价值。3.2.7 有权汇同企 业质量部认定对供应商索赔额度，以及 企业内部制造、检验环节的质量追溯处 罚。3.2.8 有权提出产品开发、持续慕凹 鄹癫呗缘群侠砘椤?/p 3.2.9 有权组织 企业产品推广展示、品牌形象宣传及市 场公关活动。3.2.10 在不违背企业根本 利益的前提下，享有营销业务管理全过 程的自主调控权和应急处置权。4 年度 目标和考