销售业务员个 人工作总结

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售业务员个人工作总结 销售业务员年终总结技巧及范文年 终快到了，作为营销人，一份像样的总 结报告必不可少。有的朋友对写报告头 痛不已，拼拼凑凑写不好;有的朋友则对 此不当回事，敷衍了事完成任务;甚至有 朋友花钱去买报告。殊不知一份年终总 结是对自己一年工作的盘点和汇报，对 个人发展意义不小。 年终总结要点：怎样的总结才能 既让公司领导满意，又对来年的工作具 有指导作用呢? 漂亮的格式固然重要， 但是一份有质量的总结应该言之有物， 因此至少要包含以下几点： 1) 这一年来的销售状况和体会; 2) 个人销售中发现的问题; -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 3) 来年的目标和计划。当然，最 好还要有。 4) 对公司未来发展的意见和建议。 无论你是基层业务员还是销售管理人员， 要站到公司的角度去看问题，那么你的 考核和评价才会比较高。报告写的过程 中随时注意以下几点：1.用事实和数据 说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其 谈; 2.既有成绩也有问题，问题要分 析其根本原因; 3.目标和计划要分解落实， 要有具体可行的方法。 4.提出意见要结合建议，不要一 味抱怨和找茬，目的是改善。销售业务 员年终总结范文： a 公司营销部年度工 作总结 200x 年度，营销部在公司的指 导下，开展了武汉市场医药零售终端网 络的建设、各区级批发单位的巩固、公 司部分总经销新品种的铺货及市场启动 和推广工作。现将这一年来，营销部年 度工作所取的成绩、所存在的问题，作 一简单的总结，并对营销部下一步工作 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 的开展提几点看法。总而言之，三句话： 成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅 供参考。 “5 个一” 的成绩不可忽视 1、铺开、建设并巩固了一张批 发企业所必需的终端营销网络。武汉市 场现有医药零售终端共 690 家，通过深 入实际的调查与交往，我们按照这些终 端客户的规模实力、资金信誉、品种结 构、店面大小，将这 690 家零售终端进 行了 a、b、c 分类管理，其中 a 类包括” 中联”在内的 25 家;b 类有 94 家;c 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接 或间接与之建立了货款业务关系的有 580 家;终端客户掌控力为 84%。我们所 拥有的这些终端客户，为提高产品的市 场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一 重点市场，提供了扎实的营销网络保证， 这一点正是公司的上线客户-药品供应 商所看重的。 2、培养并建立了一支熟悉业务 运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 们进公司时间最短的也有 5 个月，经过 部门多次系统地培训后，他们已完全熟 悉了终端业务运作的相关流程。对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进 行了层级划分，共分为终端业务员、区 域主管和片区经理三个层级，各层级之 间分工协作，既突出了业务工作的重点， 又防止了市场出现空白和漏洞。这支营 销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦， 却有着坚定的为 a 公司尽职尽责和为终 端客户全心服务的思想。他们是武汉市 场运作的生力军，是生产商启动武汉 otc 市场的人员保证。 3、建立了一套系统的业务管理 制度和办法。在总结去年工作的基础上， 再加上这一年来的摸索，我们已经初步 地建立了一套适合于批发商终端直销队 伍及业务的管理办法，各项办法正在试 运行之中。 首先，出台了” 管人 ”的营销部 业务人员考核办法 ，对不同级别的业 务人员的工作重点和对象作出了明确的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 规范;对每一项具体的工作内容也作出了 具体的要求。 其次，出台了” 管事 ”的营销部 业务管理办法 ，该办法在对营销部进 行定位的基础上，进一步地对领货、送 货、退货、铺货、赠品发放，业务开展 的基本思路等作出了细化，做到了”事 事有要求，事事有标准。 ” 第三、形成了” 总结问题，提高 自己”的日、周两会机制。每天早晚到 部门集中报到，每周六下午召开例会， 及时找出工作中存在的问题，并调整营 销策略，尊重业务人员的意见，以市场 需求为导向，大大地提高了工作效率。 4、确保了一系列品种在武汉终端市场 上的占有率。目前，营销部操作的品种 有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北 华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、 缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊 降压片等 30 多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的 大小，制定了相应的销售政策;如现款、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 代销、人员重点促销等。 通过营销人员积极努力的工作， 这些品种在终端的上柜率在 6095%之 间，确保了消费者能在一般的终端即可 购买到我公司总经销的产品，杜绝了因 终端无货而影响了产品销售时机的现象， 满足了广大生产厂家的铺货率要求。 本文由好范文小编辑收集整理， 以下提供一篇销售业务员个人工作总结 给大家参考！ 自己从 20xx 年起开始从事销售 工作，三年来在厂经营工作领导的带领 和帮助下，加之全科职工的鼎力协助， 自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业 业，任劳任怨，截止 xx 年 xx 月 xx 日， xx 年完成销售额 145225 元，完成全年 销售任务的 38，货款回笼率为 52，销售单价比去年下降了 13，销 售额和货款回笼率比去年同期下降了 55和 32。现将三年来从事销售工作 的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗 位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务 并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的 各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手 续； 4、积极广泛收集市场信息并及 时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规 章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神 和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也 是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行 动标准，从工作中的一点一滴做起，严 格按照职责中的条款要求自己的行为， 几年来，在业务工作中，首先自己能从 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 产品知识入手，在了解技术知识的同时 认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、 勤交流，分析市场情况、存在问题及应 对方案，以求共同提高。在日常的事务 工作中，自己在接到领导安排的任务后， 积极着手，在确保工作质量的前提下按 时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为 业务员业务技能和业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。今年由于陕 北系统内电网检查验收迫使工程停止及 农电系统资金不到位，加之自己业务知 识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万 变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求 保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下 级关系，无论是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、 怠慢，在接受任务时，一方面积极了解 领导意图及需要达到的标准、要求，力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 争在要求的期限内提前完成，另一方面 要积极考虑并补充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分厂由于 承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承 租人已离开，出于安全方面的考虑，领 导指示尽快运回分厂所存材料，接到任 务后当天下午联系车辆并谈定运价，第 二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三 辆车分二次运输，在装车的过程中，由 于估计重量不准，三辆车装车结束后， 约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并 征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同 等的运价将剩余材料于当日运回，这样 既节约了时间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差， 恰逢神东电力多种产业有限公司材料招 标，此次招标涉及以后材料的采购，事 关重大，自己了解详细情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要，而 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 自己因未参加过正式的招投标会而感到 无从下手，于是自己深思熟虑后便从材 料采购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供 货价格以为招标铺路，通过自己的不懈 努力，在招标的过程中顺利通过资质审 定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不 负有心人，最后我厂生产的 yh5ws1750 型氧化锌避雷器在此次 招投标中中标，这样为产品以后的销售 奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、 妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作， 而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正 确对待客户投诉，视客户投诉如产品销 售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中， 严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先应认真做好客户 投诉记录并口头做出承诺，其次应及时 汇报领导及相关部门，在接到领导的指 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 示后会同相关部门人员制订应对方案， 同时应及时与客户沟通使客户对处理方 案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产 品知识，依据客户需求确定可代理的产 品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的 前提。自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习，对厂生产的产品的用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过 自己对陕北区域的了解，代理的品种分 为二类：一是技术含量高、附加值大的 产品，如 35kv 避雷器、35 熔断器及限 流式熔断器等，此类产品售后服务存在 问题；二是 10kv 线路用铁附件、金具、 包弓、横担等，此类产品用量大，但附 加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 陕北区域大、但电网建设相对落 后，随着电网改造的深入，生产厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导 致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕 北区域电力单位多属农电系统，经过几 年的农网改造建设，由于资金不到位仅 完成改任务造的 40，故区域市场潜力 巨大。现就陕北区域的市场分析如下： 市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但 延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送， 榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标，其采购模式为 由该局推荐生产厂家上报省招标局，由 招标局确定入围厂家，更深一步讲，其 采购决定权在省招标局，而我厂未在省 招标局投标并中标，而榆林地区各县局 隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电 局及各县局形成规模销售确有困难且须 在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的 信息来看，榆林供电局是否继续电网改 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 造取决于省农电局拨款，原因在于这几 年的改造所需资金由省农电局担保以资 产抵压贷款，依该局现状现已无力归还 贷款利息，据该局内部有关人员分析， 榆林地区的电网改造有可能停止。 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解， 陕北区域的电气生产厂家有二类：一类 是西瓷厂、神电、交大、铜川荣鑫等， 此类企业进入陕北市场较早且有较强实 力，同时又是省招标局入围企业，其销 售价格同我厂基本相同，所以已形成规 模销售；另一类是河北保定市避雷器厂 等，此类企业进入陕北市场晚但销售价 格较低，yh5ws1750 型避雷器销售 价格仅为 80 元支、prw710100 销售价格为 60 元支，此类企业基本 占领了代销领域。 六、20xx 年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作 仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他业务员和同行学习， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 06 年自己计划在去年工作得失的基础上 取长补短，重点做好以下几个方面的工 作： 依据 xx 年区域销售情况和市场 变化，自己计划将工作重点放在延安区 域，一是主要做好各县局自购工作，挑 选几个用量较大且经济条件好的县局如： 延川电力局、延长电力局做为重点，同 时延安供电局已改造结束三年之久，应 做其所属的二县一区自购工作；二是做 好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商 以展开县局的销售工作。 针对榆林地区县局无权力采购的 状况，计划对榆林供电局继续工作不能 松懈，在及时得到确切消息后做到有的 放矢，同进应及时向领导汇报该局情况 以便做省招标局工作。同时计划在大柳 塔寻找有实力、关系的代理商，主要做 神华集团神东煤炭有限公司的工作，以 扩大销售渠道。 对甘肃已形成销售的永登电力局、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 张掖电力局因 xx 年农网改造暂停基本 无用量，xx 年计划积极搜集市场信息并 及时联系，力争参加招标形成规模销售。 为积极配合代理销售，自己计划 在确定产品品种后努力学习代理产品知 识及性能、用途，以利代理产品迅速走 入市场并形成销售。 自己在搞好业务的同时计划认真 学习业务知识、技能及销售实战来完善 自己的理论知识，力求不断提高自己的 综合素质，为企业的再发展奠定人力资 源基础。 为确保完成全年销售任务，自己 平时就积极搜集信息并及时汇总，力争 在新区域开发市场，以扩大产品市场占 有额。 七、对销售管理办法的几点建议 20xx 年销售管理办法应条款明确、 言简意赅，明确业务员的区域、任务、 费用、考核、奖励，对模凌两可的条款 予以删除，年底对业务员考核后按办法 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 如数兑现。 20xx 年应在厂、业务员共同协商 并感到满意的前提下认真修订规范统一 的销售管理办法，使其适应范围广且因 地制宜，每年根据市场变化只需调整出 厂价格。 20xx 年应在情况允许的前提下对 业务员松散管理，解除固定八小时工作 制，采用定期汇报总结的形式，业务员 可每周到厂 12 天办理其他事务，如 出差应向领导汇报目的地及返回时间， 在接领导通知后按时到厂，以便让业务 员有充足的时间进行销售策划。 由于区域市场萎缩、同行竞争激 烈且价格下滑，xx 年领导应认真考察并 综合市场行情及业务员的信息反馈，制 定出合乎厂情、市场行情的出厂价格， 以激发业务员的销售热情。 近期，x 来到 x 车销售部，保险 额下降，原因种种，据 x 询问销售员与 分析最近 x 部与 x 部的销售车的情况， 总结原因如下： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 一、销售淡季 据销售员以往经验，年后三、四 月份是 x、x 车的销售淡季，询问一下 x 经理，从四月一日到四月十二日，买 了十几辆车;从四月七日-四月十二日 x 部买了十七辆车。 二、近来网点提车较多，团购车 自入保险 x 部近来销售车少一些，所以网 点提车少;x 部网点提车多一些，从四月 七日-四月十二日网点提车九辆，保险 一般不在 x 城入;另外四辆车分别是 x 队 与 x 局购卖。他们的保险一般单位联系， 自入保险。 三、修路造成近来 x、x 销车下 降，客户减少 近来，x 路整修，行车不便，客 户减少，或是一天不销车，x 部便派两 个销售员出外做宣传，x 部也派一个销 售员出外做宣传。展厅不来客户，保险 业务更是无人问津。 四、一般客户入险情况具体分析 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 在销售员销车过程当中，x 一直 在旁跟随学习整个销售过程，直到最后， 客户交款定车，其中，销售员在售车过 程当中，随带向客户介绍询问入保险具 多，一般与车挂牌为由劝其入 x 保险： 1、客户有的入，x 向客户介绍保 险种类与计算保额后，很快入保; 2、有的想入一个月或三个月的， 只为挂牌，因 x 险最少也只能保半年的， 所以，客户只能到车管所去办理，或是 另想途径; 3、有的客户到亲朋好友那里去 入的不少，因为面临日益严峻的保险竞 争，保险公司都在争先拉保险任务，在 买车前，就已定下保险去向; 4、有的客户要挂 x 地方的牌子， 只为省钱，所以不入 x 城保险; 5、有的客户嫌 x 保险贵一些， 想多家保险比较后再考虑，s 想这也是 有别的保险公司在争保险过程当中，不 合理降价所至; 6、有些客户也有目前不挂牌子 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 的，保险这一块更是拖延不办。连介绍 都无法进行。 7、有些客户购完车后，说是暂 时不用 s 公司去服务，等一段时间，再 谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的 业务，s 想这也是一去不回头，再回 s 公司保险可能性就小了。 五、保险提成下降，影响销售员 拉保险 咨询销售员拉保险事宜，曾提过， 现在保险提成有所下降，非常影响销售 员的积极性。造成销售员销售车一多， 保险是一项可有可无的业务。当 x 去与 客户直接做业务时，遇到了客户非常反 感保险业务这一块，有一次，竟然把 x 当成保险公司拉保险的了，态度非常不 好。无法沟通。非常尴尬。 根据以上原因种种，x 提出对我 的要求和一点见意： 一、保险业务能力要继续提高， 多向 x 学习，不懂就问，多与销售员沟 通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 推荐向 s 公司来购车，以增大保险客源。 二、做一下客户回访工作，看一 下保险客户的客源多不多，如何去开发 新的保险客源，x 看到销售上只要有一 个客户看车，销售员就写一下客户信息， 事后，就向其客户购车事宜，保险客户 是否也能留一下客户信息，打电话询问 客户是否能在我公司保险。 以上，是 x 近期保险工作的总结， 不足之处，请 x 经理指正批评。有望更 好的开展 x 部的保险业务。 奶粉销售业务员个人工作总结 尊敬的领导 您好！ 感谢您对雅莱七区的关心，支持 和厚爱！感谢*总在工作中对我们的细 心指导和帮助。*总在本月不辞辛劳的 来到雅莱七区指导工作，给我们的工作 做了详细的安排和部署。 以下是我本周的工作总结，请领 导指正。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 本月马上就要接近尾声，离 4 月 29 日的会议还有几天时间，然而还有许 多工作要做，时间紧迫，任务重，这时 就需要我们多条腿同时走路，要抓好雅 莱奶粉的签单回款工作，同时要做好年 度协议的回款工作，既要做好产品的出 货及上货工作，又要做好终端基础工作。 感谢*总时时刻刻给我工作的细心指导， 本周的工作在一下几个方面： 1.压货方面，截止目前本月的压 货工作一直做得很不好，很多经销商库 存量还比较大，只有部分产品开始补货， 同时经销商在先款后货和先货后款上还 有很大的争议，还需要和经销商在详细 的沟通各项政策，在有些经销商确定好 政策后，但是迟迟未打款从而退后了发 货时间。同时经过每周跟踪销量发现销 量下滑较快，很多点产品在做为期较长 的 pk 赛，对于我们的销量和市场份额 冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经 销商，给经销商施加压力，同时协助终 端门店销售，目前展桌已经到位，我们 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 也在开展终端展示促销工作。 2.上货签单方面，雅莱七区在年 初一到两个月的重要任务就是做好新品 上货，主要的雅莱奶粉，900 克孕妇奶 粉，以及 800 克腹泻和早产奶粉。以及 部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧 张有序的开展中。在上月经销商牛初乳 基本上货完毕，在本月的重中之重就是 雅莱奶粉的上货，目前已经上货 *，*。*已经谈好上货，将在月底发 货，但是目前比较期待的就是原装进口 的希望能够尽快能够发货，很多经销商 是冲着原装进口来的，同时我们在全系 列以前上后经销商这边好统一启动市场。 目前已签单四家，分别是*10 万，*5 万，*5 万。忠县 5 万，在剩下的*和 *以及*将在开会后决定定多少，目前 正在积极的沟通，想尽一切办法把他们 邀请过来。 3.基础工作方面，基础工作的常 抓不懈的工作，是必须落到实处的工作， 我们在终端的不断开展培训工作和客情 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 宣传等工作，在每一个地方都在测量广 告，设计广告，有些经销商开店速度快， 我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时 间抓住这些终端门店，本月五一活动即 将开展，和经销商一起制定活动。同时 本周*做了春季消费购物节的展销会， 我们是唯一的食品参展，取得了很好的 宣传工作。对于刚刚上货的雅莱奶粉， 我们也紧张的上货和培训，为店员树立 信心，时刻监控终端销量。我们也在开 展展示促销工作和微量元素测定工作， 以配合五一活动。 4.团队方面，加强对周强的工作 监督和指导，每天早上安排沟通工作， 及时交流和沟通，我们相互配合，周强 最近工作状态良好，也在进步。本周开 始开展终端展示促销活动。 下周的工作重点在以下几个方面： 1.把所要的回款作为第一要务来 抓，确保公司货款准时到账 2.快雅莱奶粉的签单回款和上货。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 邀请客户来参加联谊会。 3.加快年度协议的回款和出货。 加大对执行先货后款的客户的压货 4.加强终端工作，控制好终端。 有效开展终端工作。如展示促销和五一 活动 22 号：*，确定参加本月联谊会， 查库存补货。 23 号：*，奶粉补货，上雅莱奶 粉。 24 号：*，签定雅莱奶粉协议， 上雅莱奶粉。 25 号：*：金贝儿奶粉压货 26 号：*：金贝儿压货，雅莱奶 粉上货 27 号：回公司参加会议 以上是我本周的工作总结，请领 导批评和指正。 来新单位报到转眼就有一个多月 了，在这一个月中，生活显得紧张，但 又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新 的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 了解我们的行业，了解我们的公司，了 解我们的产品;公司为我们提供的平台很 大，产品的优势也显而易见的,这样好的 平台，就看自己怎么去发挥。人生本来 就是一个不断成长的过程，这一生最重 要的决定便是决定和谁在一起成长!很 荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮 助中与公司共同成长;很感谢领导和同