县城项目营销思路

做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发 现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等） 、企业厂矿 职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。 了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目 找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍， 比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计 的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个 主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形 象越早建立，销售就会越顺风顺水。 我详细说说推广方式吧 销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集 店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其 二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。 在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随 着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商 实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。 哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了，不让那些 拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和 卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂 巨幅！ 户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最 吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后 期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10 月 1 日31 日开展欢乐购房月，购房送现金 啦！” 和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做， 毕竟要注意广告费嘛。 确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目 推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目， 很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市 是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没 有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的 一样，一个字“要大气” ，哦不对，是三个字啊。为什么要大气呢？好像白痴的问题，因为 树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢，切记两点：第 一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅 150 元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？ 恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来 100 个人，300 组电话， 你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9 月 8 号要开盘了”，说什么呢？也是两 类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上 必须做的，都说出来，比如“外墙保温层 5 公分，冬暖夏凉”“ 管道天然气，清洁安全”“七项 智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么 这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果 你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！ 为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？怎么炸？用派单！雇上 10 个派单员， 一个月低薪 450 元，每人一天 200 份就发吧，为什么要限制份数呢？就是要讲究个实效嘛， 否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。派单的地点选择 很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售 楼处蹲点去，呵呵，要注意距离啊，最好 200 米开外，否则要挨棒子的。派单地点真的要 选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长贼多，县城的大酒店不要安排，那 往哪安排呢？县城里吃饭里什么最发达？当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不？ 还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了！派单 也是有很多技巧的，带个客户奖励现金 2 元，当场兑现，你看看他卖命不？派单还有很多 其它方式别忘记了啊，变种一是 DM 邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上 得加上点东西，加什么？你还好意思问我？不就是想让客户来的多点吗？备注上凭此单页 可以领取一份礼品，数量有限哦！这招很管用的，虽然咱县城人喜欢贪便宜呢，哦，不对， 地球人都喜欢贪便宜！ 为了让地球人都知道嘛，就还要把推广方式深入下去，什么方式呢？宣传车巡展！多好听 啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！ 别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式 也是很讲究的，第一，跑得不能快！快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了， 不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，够大了吧？ 哦，忘记说了，别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发 单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了，不吹牛，30起！ 说到着，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，谁说得地球人都得喝水来？净 是废话，但是废话有理啊，不光喝水，还喝桶装水呢？想想都是谁喝啊？当然是企事业单 位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对？人家早说过无数遍了，桶 装水上印广告！ 县城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都关门了嘛，更不能泡妞，也没有地方带着去啊，可不 能光往宿舍里带啊，要为国家的计划生育着想对吧，去超市？恩，算是最好的捻了，买不 买不说，进去看看无妨，不过进去了空手出来，你会不会脸红？那就买个一块钱的酸奶吧， 钱是没多花，但是到收银台结帐，人家保准给你个大袋子，呵呵，赚了吧，回宿舍装垃圾 去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪费，去找经理谈谈 吧， “给你印 10 万份袋子，只要带上我项目的名称和电话就行，你愿意不？”当然是成交了！ 聪明的人做事总是可以一举好几得的，还得什么？仔细想想， “请问经理，我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客 装袋子？” “漂亮不？” “当然漂亮了！” “那好，今天晚上就安排来吧！” “最漂亮的售楼小姐安排到你这里，我能不能提个小要求？给顾客装袋子的时候，能不能顺 便塞一张我们的单页？” “” “我还有个帮助你超市吸引人气的方法，讲讲行不？” “讲” “周末，我找庆典公司，在你们超市门口弄个文艺演出如何？人多的肯定不能形容了” 呵呵，开始写小说了，你瞧连人物对白都有了，言归正传，在超市门口搞文艺演出，很能 吸引人眼球，但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。 这个年头就是不能送钱，否则肯定吸引人，给你十块，你去 XX 售楼处不？又开始说废话 了，既然不能送钱，送小礼物吧，别忘了小礼物上印上案名和电话啊，什么小礼物？晕蛋 一个，小扇子啊，钥匙链啊，你自己琢磨去！ 光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？马路边那么多围墙空着不 浪费吗？做墙体广告去！ 几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块 一平的，一周保证你重装！ 客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要！专案能很好安排每天 置业顾问的工作吗？每天的晨会能准时开吗？每天下班前的总结会能准时开吗？办不到啊？ 走人！你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练 成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。 不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，对了忘记问了你们是代理还是开发 商自己的队伍？不管是谁的了，反正预算了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给？ 当天接待当天成交，奖励 10 元！您就瞧好吧！ 在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式 认购那天价格才能出来。为什么要这样？很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的， 大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是 1000 元，又是卡的，要创新，呵呵， 看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨 个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三 万，带不足不让定房！呵呵，第二天忙死你！ 推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？还忘记告诉你了，做明控了吗？一 定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满 它！这叫什么来，哦，销控策略！真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二 天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破 80%!,嗓子吆喝不行？怎么不 行啊，业务员接待一个就说一次，你看看话的传播速度比光速快不？这个叫什么推广方式 来？哦，叫口碑宣传！ 11 月 20 日网络超女，杨汛桥集镇上的紫薇广场，歌声嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千 名居民前往观看。让许多居民意想不到的是，文艺活动的举办者，竟然是名噪业界的一知 名房企。该公司正带着文艺节目和柯桥两个房产项目，通过“下乡”达到营销落地。集镇 上的居民还收到了该公司发送的资料及短信。 当天，绍兴市区城西一房产项目也在福全 集镇上用相同的方法进行项目推广，同时在集镇上设摊发放资料，和居民“套近乎”。 记者在采访时了解到，接下去，绍兴许多房产企业，其中不乏品牌公司，都计划采用 类似“上山下乡”的营销策略，试图在现在调控持续不松的境况中寻求突围。其中 11 月 24 日、26 日，先后有两家房企计划到华舍和安昌“路演”，其中 26 日当天，另外还有两 家房产公司计划分别到钱清和漓渚作一系列推广动作。另据了解，就在前几天，柯桥一房 产企业带着房产项目到东浦镇进行“落地式”推广。 多年来，城区一直是房企宣传的重点区域。在这个冬季，缘何这么多房产公司纷纷 “舍近求远”，到原本根本不被重视的集镇进行宣传推广？柯桥一品牌房企的营销人员介 绍说，作为品牌公司，原本这样的方式是他们所忌讳的，想做又不敢做，怕“落地不稳” 影响品牌美誉度，但是，随着持续多年的房产推广，城区购买力已持续释放，面对目前的 调控现状，他们试图通过营销落地，深挖绍