区域经理的培训

区域经理的培训 一、公司简介： 二、区域经理的职责： 1、公司的行象代言人。 2、公司经营理念的传播者。 3、市场信息的搜集者： （1）其它纪优公司品牌信息； （2）新颖有效的终端活动； （3）品牌投诉的搜集及处理（及时） 。 4、市场的规划与开拓： （1）拓展计划：A、总的开拓规律（筛选）：面广，点要均匀（子区域） B、一条路线，一张图，三个表。 C、制定适合本公司产品的市场走向，销售策略：分析我产品的优劣势和机会，危机 D、公司产品的 4P 分析：产品，价格，渠道，促销。 （2）提升计划：找症结，寻突破。 （3）终端促销计划：决胜终端。 5、美容院与公司关系的维护与加强。 6、市场活动的组织与实施：A 、消化方案； B、制定执行计划，灵活调配兵力，因时因地制宜； C、预测总结。 7、美导的培训，考评及跟踪管理能力：将者：仁，勇，礼，智，信。 8、调查区域客户的实际库存情况及销售情况，作好进，销，存报表。 三、区域经理下市场前须准备的资料，物品： （一）信息的准备： 1、我产品的市场定位（价格等） ，针对的目标店（渠道） ，产品的优劣势等。 A、市场定位：（1）美容园 ：高保养+ 疗效；中档价位产品 （2）凯丽莹姬：功效+保养；中档价位产品 （3）KIMA：高保养、强功效 B、针对目标店：（1）美容园 ：a 中档偏大，经营状况较好的专业美容店（要 4 张床以上） ； b 美容美发分开的店（较大型的店） ，小店不进。 （原因？） （2）凯丽莹姬：大，小店都可以。 （产品定位决定的） C、产品的优劣势分析： （1）美嫆园：高保养加功效产品，系列齐全，共 14 个系列，122 个单品，12 个套盒6 个商 业套（售后服务，五件套） ；6 个金典套（家居套，三件套）。功效性产品都在贵族精致 系列里（插入重点推荐产品介绍） 。 A、优势：美白，保湿，舒敏，祛痘，眼部，抗皱效果都非常好；减肥一次见效；丰胸一次提 升，一到二疗程增大。美白 28 天见明显效果（附和皮肤代谢周期） ，安全无副作用； 祛痘 8 小时结痂，三天脱落，不易留印。 B、劣势：去斑见效慢，大部分只能淡化，小部分可去除。 （2）凯丽莹姬：功效加保养产品，分 7 大系列，58 个单品。a 优势：去斑，美白见效快，且 不易反弹，边治疗边修复，3-15 天左右见效；祛痘，保湿，眼部的效果更佳。b。劣势： 品种较少。 2、加盟政策：折扣，配送，月返，返点，人员支持，活动支持等。 3、配送及支持卖点： A、现代化电脑软件智能管理（电脑软件、摄像头、打卡机）：为你解决美容院的三大管理问题。 a、人：*顾客：档案管理、电脑智能皮肤分析并生成护理报表、生日提示、打卡消费 *美容师：档案管理、考勤制度、工资结算 b、物：进、销、存管家婆功能 c、财：后台监视系统针对合资或老板不在店铺管理的情况，账目也能清清楚楚 B、终端沙龙会议定期举行：通过一些女人关心话题探讨和互动的欢乐提升美容院的人气、财气、名 气：a、提升老顾客的忠诚度 b、增加新客源 C、三级教育培训体系： a、导师驻店培训美容师（1-2 月一次）：专业知识、产品知识、专业手法等 b、店长培训（3-4 月一次）：营销技巧、店务管理等 c、金牌老板特训营（6 个月一次）：经营管理、潜能培训等 D、包装上的卖点： a、国内首家使用移动数码防伪标识的化妆品：每一款产品上都有不同的 18 位防伪数字，隐 藏在镭射激光防伪标识下；并可参加每月的手机号码抽奖（各奖项）移动 8168315；联通 9168315；都可发 18182315 b、包装上的 5 个标识：小兔子：动物敏试标识；四个小方块：医药认证；三个环形箭头：绿 色环保标识；条形码防伪；镭射激光防伪。 4、各区域市场特点及市场分类：A 、B、C 类市场（重点开发） 5、本省内其它知名代理商的代表性产品及加盟政策，公司的优势与不足，代理商的姓名 A、北斗星 ：a、创美时：保养，中档偏高，系列齐全，黑头超导效果较好 b、润满今冬 c、丽迪诗 d、水源木茂 B、金麒麟 ：a、美素：保养，价格持平 b、芳妮：精油为主，价格偏低，企业文化较好 c、侬芳依翠：保养，价格持平 d、雅格丽白：功效，价格偏低 e、森林雅舍：精油为主 f、赛莱拉：保养，价格偏低 g、四川乐肽氨基酸 h、法国伊妮比蒂 C、玉麒麟 ：a、艾丽素：保养，价格偏低 b、奥斯美：精油为主 c、伊美廊：精油为主 D、卓凡妮 ：a、碧斯：保养，价格持平 b、美肤宝：保养，价格偏低 c、安婕妤：保养，高价位，台湾 d、绿贝俐：保养，中档偏高 e、朗斯：保养，中档偏高 f、伊斯佳 g、KT h、LOSNELL j、玛格丽娜 k、IBA l、安婕妤二代 m、现代经典 n、MATISS 1、经典爱心 E、斐然 （龙升）： a、法国白度 b、法国玛玳 c、荻菲尔 d、日本可妮儿 e、法郎妮 f、菊娜香薰护理系列 g、瑞特莲恩 F、日月欣 ：欣蕊、绿嫩 H、兰惠琳 ：冬木古雨、萱姿 I、最佳主角 ：思梦雨 J、泓 丽：丽梵希、春蕾、井秀 K、曙光公司 ：活英因、瑞士的瑞诗、法国白迪美、法国雪丽丝、美阳套装 L、丽 人：蝶恋花 M、雅 士：雅姿丽、雪丝妮、蔻丝、瑞思娜、迪碧、美奈、柏华瑞瑜、瑞欧思博、东方神韵 N、鼎 盛：海芝琳、月光宝盒、雪罗兰、超飞斯、白金肽（特效美白） O、八方贸易 ：香港贝贝拉、靓典 P、火凤凰 ：优丽菲儿 Q、首 嘉（庄少羽）：德国威娜、第一元素、莱馨、丽颜素、PCD 、酷巴系列、碧涛菲灵 R、新 丰：台湾安婕妤、法国博纳姿、台湾瑞特莲恩、香港美施宝 S、天净沙 ：名媛、法国花瓣雨、色诱 T、卓 亚：白加黑、品味女人 U、美 琪：加拿大肽能、莲之花 V、岁月有情 ：爱人葡萄子 W、美丽人生 ：靓丝 X、宏 钰：碧斯 Y、雪菲儿 ：CK、蝶恋花 Z、千 黛：亿人美、威姿顾 a、美 乐：日本伊佰、兰馨（祛斑、痘） 、法国思蓓蕾、瑞士莱曼娜、美国若曼茜 b、索斑堂 ：日本索斑堂 c、艾蒂尔 ：美诗婷、艾蒂尔特效激活系列 6、查看从前的店访报表，了解区域市场内店的情况 （二）资料用具的准备： 1、我产品资料、事业手册、价格表、试用装、拜访表、宣传单张、配送物料表、加盟合同、杂志等 2、名片、纸巾、地图、雨伞、笔记本、笔、梳子、镜子等 3、工作计划及交通工具计划、乘车路线、预计日期等 4、关键语句的准备 （三）心态的准备：平常心（不卑不亢，学会调整心态，拒绝在所难免） 陈安之说过：销售成功的秘诀就是“每天见 20 个客人，一个接一个的见。 ” 什么叫做销售：销售就是去找人卖东西给他，及把东西卖给你找的人。赚更多钱的技巧就是去看更 多的人。 市场是用步量出来的，勤能补拙。 （四）形象的准备：（整洁，专业） 冬季：下市场超过三天要再备一套衣服 夏季：只要住宿就要多备一套衣服 四、工作难点 1、见不到老板：电话预约、进门看清执照法人代表姓名、昌充朋友、其它人介绍 2、见到老板怎样才能让她同我们谈大于 10 分钟：放下资料就走是很失败的，尤其是陌生拜访，初 次见面最主要的是给对方留下深刻的印象，以便于再次拜访。不要只聊自己的产品，找出店主的 兴趣所在，投其所好，多帮他出主意，但要学会点到为止，钓住老板的胃口。无为而不为，推销 自己比推销产品更重要。提升自己的专业度，及良好的沟通能力，帮别人的同时就是帮自己。 3、能不能说服试我产品：近处，尽量让其到我总店试用，可顺便了解我公司情况；若较远，则可申 请导师配合下店（但要分析准情况，一般来说，同意试用已成功了一半，但你自己要 有 70%以 上的把握才可以申请，因来回费用太高。 ） 4、美容院顾客接受度： A、顾客嫌价格太高，接受不了：产品引进后，可引导一部分有消费能力的顾客做这个产品；其它 的客人继续做老产品。一位客人只能消费一套产品，进货折扣都差不多，那么肯定高价位产品的 利润空间会大很多；且一种产品的价格、售后服务、质量是成正比的（在消费者心里也是这样认 可的） ，高品质的产品不可能太低价格出售。 B、价格低：对于星级店来说，来店消费的客人都是层次较高的，利润空间较大，但缺点是客源量 太少；那么我产品的引入，一方面可以增加客源，另一方面又不会降低利润，也不会降低店的挡 次。 5、怎样说服签单： A、美容店内有五种人不能忽视：老板、店长，老板的老公，老板的朋友，店内消费的顾客。做为 一名合格的业务人员，必须具备敏锐的观察力，认清做主的人，往往能事半功倍。这几种人都会 影响店主的投资决定。 B、谈单前要了解到底什么才是店主的需求（花大部分的时间在这点上） ，针对性的谈我产品能给 他带来的利益。要记住重要的一点，那就是业务做的很好的人不是那些夸夸其谈的人，而往往是 那些会思考的人。会说要说在点子上（需求点） 。 C、要知道什么时候该进，什么时候该退；以及在什么人身上多花时间。 （有的店实在没有需求点， 你可以先放开一段时间，只电话跟进或路过时去拜访一下，过一两个月再次重点拜访，一次拒决 不代表一直都不需要，所以要学会给自己留后路，不要让别人一听到你的名字会怕。 ） D、要知道你要的结果：加盟，几万，理由； 他要的结果：加盟，几万，理由； 你的底线：几折，最低加盟价，配送，低于，没的谈。 他的底线：要五千，尽量谈一万（往高谈） 。 我公司产品的卖点：针对不同的需求有不同的卖点。 他的抗拒点是什么：提出（尽量多的）分析解决。 五、常见异议解决办法：（可所有参与培训的人员共同探讨最佳解决方案） 1、我会考虑一下： a)、那很好，某小姐，很明显的，除非你真的有兴趣，不然你不会花时间去考虑，对吧？ b)、某小姐，你这么说不是要擀我走吧？ c)、我只是想弄清楚我想的对不对，你要考虑的是什么呢？是我公司的正直形象吗？是吗？ 2、库存多，暂时不拿货：为什么会库存多，分析原因，说服。 3、最近手头紧过一段时间再说：开店连这点钱都没有，经营有问题，须进产品帮赚钱。 4、与合作伙伴或老公商量：有疑问未解决，既是老板有决策权。 5、拿散货：对公司或产品没信心，可累计加盟。 六、销售时应避免的十大常见问题： 1、在第一次会谈时没定下下次见面时间。 2、不核实自己的信息，就定下“草案” 、 “初步建议书” 。 3、不把销售升级“经理”带入。 4、忽略客户的特殊性“目标” 、 “得到什么结果” 、 “你要吸引什么样的客户” 。 5、不在两周前就做好计划 6、只注视那些肯定的答复。 7、离开时不提出具体的下一步行动要求（签单、试用、二次拜访时间） 。 8、在你还没真正了解潜在客户对你计划的看法时就尝试成交。 9、不问你自己明智的问题。 10、过于依赖科技。 七、谈判中解决异议的十种方法： 1、巧妙让步 2、化整为零：对某单一产品感兴趣 3、假定成交：讲“三级教育培训” 4、欲擒故纵 5、从众心理会 6、利益吸引 7、假败求教：“假如你是供货商” 8、激将法 9、激发顾客的情感法 10、紧迫感 八、美容院促销策划步骤有哪些： 1、市场调查分析：（市场调查表的行式） 市场需求、市场的竞争状况、消费者的心理、消费水平、美容院所在地的消费特点及习惯等项目。 2、目标决策：确定促销品、促销时间、促销地点、促销方式、 3、起草促销方案：流程、个人职责、活动大致内容的时间安排、先后顺序、谁来负责等落实，并以文 案的行式记录下来。 4、促销前的培训：动员、教育、培训，详细告之参与者，并落实责任，主要为了统一思路，明确目的。 5、促销管理：指定专人现场指挥，协调，监督。 6、结果预测 九、美容发展简史： 1、19881993 年：无功效产品 2、1994 年：“ 东英换肤”：创造换肤概念，真正内涵：三种成分： *水杨酸 8%（控制脱皮速度） *石炭酸 10%（控制脱皮厚度及深度） 晚霜 *氢醌 3%（有激素及依赖性） *地塞淞-日霜 *白芷、大黄-中药粉膜（抗生药） 1995 年：“蒙妮坦”：奇妙换肤 3、1996 年1998 年八面喜年代：BHA 用曲酸代替（脱皮轻） 4、1998 年2000 年生物工程产品：表皮生长因子（BFGF） 邦定、贝美、蝶恋花、肽能 5、2001 年：不红不肿不脱皮的祛斑美白产品 韵牌、冰美人、雅格丽白、唯真 6、2002 年：SPA 7、2003 年2004 年：进口高保养产品 十、内训： 1、穷人：A 没钱 B 没知识 C 没有学习能力的人 D 没有人脉 淘汰：A 自以为是的人 B 无团队精神 C 情商低 D 学习能力低 工作品质提高生活品质升高 企业为员工提供了一个舞台，做主角还是配角由个人自己决定 只有学会出位的人才能得到升职加薪的机会，企业会提拔的员工通常是那些主动解决问题的人 2、态度决定一切：高尔基说过：工作是兴趣，人间就是天堂；工作是厌恶，人间就是地狱；工作是人 生最重要的事情。 没有卑微的工作，只有卑微的态度。 3、品质体现： A 敬业精神：热爱行业 B 尊重行业：对企业的忠诚、对上司的忠心、对同事的忠恳 C 付出的多就会得到更多的认可也就会得到更多的回报 D 强者永存：做行业的第一 E 专业人士：外在：言谈举止；内在：专业素养 F 责任心：期望值与结果的对比，导致：危机员工，一般员工，优秀员工 G 积极、消极的态度：决定你的行为习惯和成败。 我们工作是为了自已、父母和孩子。 十一、福建省市场分区：（87 个区和县市） 1、闽南：（厦、漳、泉） A泉州市：（4 区、7 个市县） 鲤城区、丰泽区、洛江区、泉港区 晋江市、石狮市、金门县、惠安县、南安县、安溪县、永春县、德化县 B.厦门市：（7 区） 鼓浪屿区、思明区、开元区、杏林区、湖里区、集美区、同安区（大） C.漳州市：（2 区、9 县市） 芗城区、龙文区；龙海区、漳浦县、云霄县、东安县、诏安县、平和县、南靖县、长泰县、华安 县。 2