华夏人寿滁州中支团险2014年上半年工作总结和下半年工作规划

华夏人寿滁州中支团险 2014 上半年工作总结和下半年工作规划 第一部分：上半年工作得与失、存在的主要不足 一、成绩：超额完成上半年目标，各条渠道业务保费较去年同 期增幅较大，是公司成立来保费最高的一次。驾意险平台上半年 月平均达 16 万保费平台。 滁州中支团险 14 年全年短险任务下达 610 万，截至 6 月底， 共完成短险 530 万，其中：借意险 229.4 万，联社员福 128.7 万， 驾意险 96.6 万， 乘意险 59.9 万，团意、 综拓 15.4 万，达成全年任 务的 86.8%。在一季度开门红战役、二季度转 折之战中均超额达成 任务目标。与去年同期短险保费相比（去年同期 272.73 万），同比 增长 31.8%，在开门红及转折之战中，除一月 输给安庆外，二月和 三月分别战胜对手蚌埠和六安，四月、五月、六月均战胜对手安庆、 宿州、宣城。 二、不足：1、直 销客户数经反复与业务员灌输理念、不断追踪， 客户数较去年一季度有较大提升，但还未达成任务目标。在二季 度转折之战中公司下达的直销客户数为 17 个，实际达成 14 个， 达成率 82.3%。部分客户经理通过联社转介 绍积极开拓直销客户 数达成较好，但还有客户经理开拓直销业务的意识不足，在日常 业务维护中未能充分发掘身边的资源，积极、主动的去拓展直销 客户意识及能力不足，专业水平还需要加强； 2、完全依赖传统渠道业务达成目标。银行对公业务，虽然投 入的精力不少，但启动缓慢，借意险发展不均衡，产能积中在两三 个县域。通过上层运作，部分联社业务如明光较一季度有较大起 色，还需要业务员继续加大追踪力度； 3、综合开拓还有潜力有待进一步挖掘，上半年通过营服管理 会议、大早会的多次运作，海报的张贴， 发掘了一些有资源的个险 伙伴，二季度综拓业务保费有了较明显的提高，二季度共达成保 费 3.58 万，其中六月保费突破 2 万元，但目前对定远、天长有资 源的个险业务员还未摸底全，大早会追踪的力度还需要加强，充 分发掘出有资源的个险伙伴。 第二部分：下半年结构调整、产品转型的主要对策和举措 一、工作规划： 1、二季度定远借意险业务表现抢眼，但天长、全椒等部分网点产 能出现下降，明光、凤 阳业务有起色，但 还有提升的潜力，下一步安排 管理人员下县驻点督导；同时将同业优秀业务员拓展经验进行分享、 借鉴。渠道方面要求业务员要建立大客户维护档案，通过生日送祝福 等加深感情相处，要求各业务员定期将各网点业绩通过短信发送给所 辖各网点负责人，通过业务对比刺激产能底的联社能够上量，二季度 我部设立了全辖客户经理的微信群，每日将业绩和客户达成率通过微 信发布，同 时要求业务员每日上报工作动态，通过近两个月的使用效 果良好，但也有业务员未能按照要求每日上报，在下半年要继续加强 要求，通过 管理人员下沉陪访等方式进行督导。每月召开一次月度分 析会，以会代训，注重销售技能，直 销业务开拓、客 户心理及攻关等方 面的培训。 ； 2、重点拓展中行业务，二季度在天长中行召开了客户经理的产 说会，重点拓展团险对公转介绍及借意险产品。通过中行资源引荐， 引进了一位天长中行的渠道经理，要求对业务进行跟进追踪，利用天 长企业贷款较好的情况，充分挖掘客户资源，七月还将召开客户联谊 会，通过此形式拓展天长企业团意险业务。 3、重点推动综合开拓业务，列出各支公司、营服大早会时间表， 综拓专员逢会必到，将综拓业务激励与营服挂钩，已与一把手及支公 司、营服负责 人深入沟通综拓政策，同时于 7、8 月重点赴定远、天长 大早会进行宣导，了解业务员企业客户资源情况。深入挖掘个险团队 的业务开拓潜力，将综拓业务做为 2014 年一条重点业务渠道； 4、学习安庆“五保老人”业务推动经验，广纳资源，参与新业务 开拓；五、引进人员，突破市站乘意险业务； 5、乘意险业务着重合规销售引导，市中心站年底可能调整负责 人，如调整 寻找切入点，重点攻关，推 动业务 开展。 6、持之以衡加强对客户经理开拓直销业务的引导和要求，对客 户经理开展的直销业务，通过短信平台重点宣传，推典型、树目标。 7、关注政府动态，如政府有政保业务合作意项，积极参与竞争。 二、具体举措： 1、老渠道维护： 借意险：1、要求业务员对低产能网点重点追踪；2、七月赠险活动 还有最后一个月，要求客户经理利用赠送保险的契机，赠送给网点人 员，维护好关系；3、 针对网点制订激励方案，提升保费平台；4、对定远、 天长部分产能高的网点重点维护，稳定平台；5、对业务员制订奖惩机 制，树立典型，提高工作热情。 驾意险：1、与现有合作驾校保持良好关系，稳住市场份额；2、掌 握及时信息，及早与新筹建的驾校接洽关系，争取业务合作机会；3、 依靠运管处或各县域当地社会关系，争取已与其它保险公司合作的驾 校，争得部分份额。 乘意险：与现已合作的车站保持良好关系，滁州一市、六县域已 有四个车站与我司合作，全椒设备已装，尚未启动销售，七月份重点 攻关，启动 全椒站乘意险。引进人员，启 动市中心站乘意险业务。 2、新渠道开拓： 银行对公： 1）向兄弟公司学习好的拓展经验；2）天长中行已引进一名客户经 理，6 月已召开天长中行客户经理产说会，7 月还将召开客户联谊会， 要求业务员尽快熟悉产品，与中行业务经理多接触，选择中行几个重 点客户经理，重点维护，帮助介绍企业客户,推动业务尽快商量；3）与 中行业务推动关键人保持良好关系及沟通，寻求业务支持；4）分公司 协助，制定政策引起中行高层领导对此业务的关注和重视。 3、综拓： 1）列出各营服大早会时间表，综拓专员逢会必到，不断宣传综拓 业务与个险人员的关系，不断宣传易于个险业务员开拓的团险产品； 2）将综拓业务激励与营服挂钩，使营服重视综拓业务；3）重份发掘个 险伙伴资源，并建立档案，定期进行电话联系，帮助有资源的伙伴发 掘身边的客户。 4、费用管控：严格管控各项费用支出，每一分钱用在实处，但由 于市场竞争激烈，加之分公司下拨费用调整，各县域业务发展不均衡， 造成人力成本较高，费用超支。 5、基础管理：在拓展业务的同时，强化各项基础管理