商务谈判的经验总结

四川大学专业硕士学位四川大学专业硕士学位（MBAMBA）平时作平时作 业业 （ 2006 至至 2007 学年第学年第 1 学期）学期） 课程名称课程名称 商务谈判 授课老师授课老师 吴永红 完成时间完成时间 07 年年 3 月 31 日 学生姓名学生姓名 郑新山 年级班别年级班别 06 级广州班 学学 号号 S064314 成成 绩绩 教师评阅意见：教师评阅意见： 评阅教师签名：评阅教师签名： 年年 月月 日日 2 麦当劳广州会展中心分店谈判过程记要及体会 广州会展中心 2003 年移交中国对外贸易中心（集团）（下称“外贸中心”）经营 管理，会展中心地处广州市东南郊区琶洲岛，配套有未完工的固定餐饮区。外贸 中心方面从展会供餐服务及提高场地经营水平考虑，欲引进有一定档次及供餐 能力的餐饮公司，同时拟由对方完成所租赁之固定餐饮区的建设。2004 年初广 东省三元食品麦当劳有限公司（下称三元公司）经现场考察后向外贸中心提出租 赁固定餐饮区一分区设新分店的意向，双方就此展开谈判。 一、初次会面： 外贸中心考虑集团主营业务为展览，配套服务经营交由其下属子公司广交 会进出口公司（下称广交公司）负责。广交公司负责谈判的为公司赵副总、财务林 英、业务员刘祺负责记录；三元公司由地产部负责新店开拓，负责谈判的为经理 沈惠、主谈判手为副经理樊文、记录为业务员马明。 过程： 1双方代表电话联系，约定时间地点见面； 2相互介绍人员身份、单位产权等基本情况； 3广交公司向对方了解麦当劳及三元公司的经营合作方式，并向对方提示： 会展中心店一般情况下只能间性经营； 4三元公司向广交公司了解其运作概况，提出合同由何方起草的问题。 5双方约定下次会谈时间（下略）。 第 3 页（共 7 页） 二、实质谈判： 经 5 次正式谈判，双方达成下列意向： 1租金 55 元/M2，按室内面积计；广交公司入资 200 万元，占 25%股份，并 负责完成排气管道、380V/100A 电缆敷设、排水设备投入及维护。厨房内部建设 及就餐厅摆设三元公司负责，就餐厅原有装饰不得破坏。 2中央空调使用费每日每平米 8 元；水电按市政收费；三元公司自行清理垃 圾，室外公共卫生广交公司负责，麦当劳顾客可使用室外公共卫生间，卫生管理 费 2 元/M2。 3广交公司为三元公司厨房建设、招牌设置及其它经营管理业务提供方便， 广交公司承诺 1 月免租期给三元公司装修。 4会展中心店财务报表需报送广交公司，并自行办理分店各类执照。 5合同期限 10 年。 三、出现变故，重新谈判 双方达成协议后，广交公司以独立法人身份拟与外贸中心签订承租合同（然 后再转租三元公司）。外贸中心一方面对于广交公司与三元公司达成的协议存在 疑问；另一方面考虑到展会餐饮经营的具体问题，从而决定由外贸中心下属展会 服务部（下称服务部，系会展中心各类配套服务的管理及提供部门）代表该中心 直接与三元公司谈判。 （人员从略） 三元公司对此表达不满，服务部澄清：一是直接与外贸中心合作对其管理与 经营更有保障；二是原协议的精神不变，但三元公司原定位置、合同期限、厨房 建设方式、招牌设置位置等关键内容，由于广交公司对展会餐饮运营了解不深， 须作改动，改动的结果是双赢的。 经 5 次正式谈判，双方就下列具体事项达成协议： 4 1.分店位置由夹层改至一层，承租面积由原来的 1800M2，扩至 2300M2，以 便在就餐高峰期容纳更多客人，并利于就餐区秩序管理，外贸中心方在租赁单价 方面作一定让步，同时，新位置厨房面积从原 1000M2减至 750M2，其余 250M2 由外贸中心自行安排。 2.外贸中心不作任何投入、也不参与经营分成，租金结合位置的变化一并给 予适当让步。厨房建设由服务部与外贸中心下属技术保障部、保卫处、智能控制 中心给予协助与指导。 3.招牌设置不得影响展馆外观，服务部在导向系统中结合其它餐饮点的指示 对麦当劳特有标识进行适当安排。 4.考虑到会展中心二期建设的具体问题，合同期限减为 5 年，但外贸中心保 证在同等条件下三元公司有优先承租权。 5.对三元公司原定的排除其它竞争对手的条款进行修订，同意排除肯德基、 汉堡王等与麦当劳同质的对手，但不得限制咖啡、中式快餐的进入。 6.会展分店采取间隔性经营方式，明确 2 万平方米及以上展览分店营业，租 金按月计，管理费、空调费按实际经营天数计。经营期间，服从外贸中心的管理， 包括卫生、就餐秩序、广告牌设置等。 7.其它条款基本同原协议。 双方达成协议，并经双方总经理批准订立正式合同后，谈判人员退出，交由 双方的经营（管理）人员负责。 四、体会 （一）谈判是一种特殊人生过程，要学会做人，要“与人为善”。 1.谈判是寻求合作与共赢的过程，多适身处地地从对方的角度考虑问题，能 更快地找到双方可接受的点。采用确切的数据与调查所得，或许能使对方“就范”， 第 5 页（共 7 页） 但是尽可能少用，本着“与人为善”的精神，给对方台阶下，会取得更好的综合性 效果。 2.正如优秀的外交官往往能帮助两国化解矛盾一样，优秀的谈判人员往往能 通过个人关系与魅力促进谈判僵局的进展。 3.“画留三分白，生气自然发”，当我们学会“与人为善”时，语言表达也就容 易平和，不会说出一些刺激对方的话，同时，也不会把话说得过于绝对，时时留 有周旋的余地。 4.把谈判当然一种自然的人生过程，享受其间，欣赏其间，对于个人暂时的 得失、荣辱，以及来自内部的责难，一切都欣欣然对之。 （二）谈判前须作一些必要的准备，主要包括： 1.谈判要点与顺序，谈哪方面内容？主要涉及哪些细节？这些细节的关键是 什么？大概顺序如何开展？ 2.人员与分工，谁主谈？技术性条款由谁负责？谁记录并出会谈纪要？ 3.开展基础性调查，掌握一些基本数据与相关知识。 4.其它，如时间、地点，着装要求等。 （三）谈判过程应作记录。个人方面可记录会谈要点，有时一、两个关键词即 可，多用时间听对方谈、观察对方反应、思考应对方式，如果个人不作简要记录， 往往会漏掉一些必谈环节，降低谈判效率；负责记录的人员要求全面、准确，记 录内容可忽略内容，只记达成的意向。会谈记录经双方核对后签字确认，以累积 谈判成果。 （四）各回合之间留有一定时间空隙，以便双方消化谈判内容，调整需求，并 将谈判情况向上级作必要的报告。不提倡“疲劳战术”，不提倡让对方“后悔莫及”。 6 （五）谈判过程要讲究诚信，如遇“后悔”事项，应向对方担白，解释清楚原因， 争取对方谅解，但无需耿耿于怀而影响下一步的谈判情绪。由于谈判人员一般非 最终决定人员，因此，表达的意向必须时刻留有余地，如：“我们应该可接受这条 件，但必须请示领导后才能做最终确定”。 （六）主谈手选择的基本要求：逻辑思维清晰、敏捷，有较好语言表达能力，有 较丰富的相关知识，一般来说知识面越广、经验越丰富越好。对于有一定技术深 度的题目，需技术人员参与时，要注意处理好主谈手与技术人员之间的协同关系， 如内部出现矛盾提法时，淡化处理，并尽可能提早结束本回谈判或暂时搁置相关 题目。所有谈判人员不一定着装整齐，但应当注意外在形象，毕竟代表单位出来， 尤其是不应出现不适当的身体语言，如不雅的动作、不耐烦的姿态、在对方阐述 过程中交头接耳等。 （七）由于谈判的结果是形成协议或合同，因此，作出承诺或提出要约时，注 意用语规范，气氛要活泼，但形成的意向应当严肃。为提高谈判的效率及系统性， 往往会围绕某方提出的合同草本进行谈判，如果合同草本是对方提出时，应当把 握好自身的利益关键点，以多种角度进行思考，避免按对方的思维模式考虑问题 从而漏掉对己方有利的潜在条款。 总之，对单位而言，谈判能够进行，是因为双方均有合作的需求，如果发现 某一方不存在合作条件或意向时，继续谈判于事无补，应当终止，所以一开始双 方都应当表现