商务谈判之小米、京东分析

商务谈判之小米信息调研报告商务谈判之小米信息调研报告 一、宏观方面一、宏观方面小米与京东谈判的环境背景小米与京东谈判的环境背景 在小米与京东谈判的环境背景中，最关键的无疑是对经济背景的分析。 就大环境而言，2014 年，我国经济继续保持平稳较快发展，人民生活水平 及购买力进一步提高，对于手机等智能电子产品的需求不断扩大。据工信部发 布显示：2014 年我国智能手机用户将达 5 亿户。 就小环境而言，随着 4G 商用和硬件成本降低，中国智能手机产业迎来发展 的“黄金时代”，市场份额进一步扩大，以小米等为代表的国产手机企业强势 崛起，出货量迅猛增长，品牌认知度显著提升。为了缓解供求紧张的情况，小 米公司除了自建以电子商务模式为主的网上销售渠道外，也大力加强了与京东 商城等电商平台的合作，进一步促进小米手机的销售。因此，搞好与京东商城 的合作关系对于小米手机销售渠道的完善和多元化具有至关重要的意义。 二、微观方面二、微观方面 （1）京东商城的相关情况京东商城的相关情况 京东采取自营模式。作为中国最大的自营式电商企业，京东是买货卖货， 这也意味着，京东对各类商品的库存周转率有很高的要求。小米系列手机都属 于畅销商品，甚至供不应求，但京东缺乏供货，于是借小米手机的流量清理库 存。所以京东在很大程度上会依赖小米系列手机给其营造良好的商业氛围。 京东的一大竞争者天猫电器城，为品牌商们提供一个与消费者直接沟通 的平台，让渠道掌控在供应商自己手里,并没有出现像与京东产生的不可调和的 矛盾，天猫优质的流量更吸引供应商，越来越多供应商倾向于与其合作。如果 京东不改其强势特点可能会失去一部分寻求新合作伙伴的供应商. 京东的盈利模式.一是直接销售收入,赚取采购价和销售价之间的差价;二是 虚拟店铺出租费,收取店铺租金,产品登录费和交易手续费;三是资金沉淀收入. 利用受到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得 盈利;四是广告费。 （2）小米公司的基本情况小米公司的基本情况 小米公司正式成立于 2010 年 4 月，是一家专注于智能产品自主研发的移 动互联网公司，定位于高性能发烧手机。“为发烧而生”是小米的产品理念。 小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。小米手机定位于中低端 市场，首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式， 60 万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视 盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费 者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。2014 年，小米销售手机 6112 万 台，排名我国智能手机销售市场第一，成为了仅次于三星和苹果之后全球第三 大智能手机生产厂商。 小米的另一重要业务是电子商务，运用互联网的思维和方式销售智能手机， 小米手机的销售渠道以电子商务模式为主，其余则是通过与京东商城、天猫以 及联通、电信运营商合作渠道销售。与传统终端厂商相比减少了更多的流通环 节，大大节省了线下的仓储、渠道等成本，使小米轻装上阵，这是其发展成功 的重要因素之一。另外，通过“口碑”营销、饥饿营销及微博营销等多种营销 方式的有机结合，使得小米手机的宣传及推广效果达到了最大化，既避免了广 告的高额投入，又为自己赢得了众多的忠实“米粉”，无形中进一步扩大了小 米手机的影响力。 （3）小米手机竞争对手的情况小米手机竞争对手的情况 小米的国际竞争对手主要包括苹果、三星等著名的国际跨国公司，还有国 内同样发张迅速的华为、中兴和酷派公司。这些公司无一不是资金雄厚、国际 化经验丰富的巨头，且这些公司的手机也在京东销售，对小米手机造成不利。 ZDC 监测数据显示，在中国手机市场上，小米在售产品数量并不多，远远 落后于三星，华为等手机，其他各大品牌产品数量均在百款以下。苹果手机产 品走高端、时尚路线，这与小米有很大的相似性，因此相较于中端、低端市场， 小米在高端市场受到苹果的冲击将更加剧烈。三星作为手机终端的元老级企业， 一直保持着较高的市场占有率，三星手机在中端手机终端市场发布 note 系列与 小米展开激烈竞争。各大手机终端制造商都在努力生产各自特点的手机，作为 可替代产品的手机，替代威胁一直是小米的最大威胁之一。 （4）市场状况市场状况 一方面，就手机企业的市场状况而言，小米还是有一些优势。首先，小米 作为国产机，在广大支持国产机的消费者中就赢得了好影响，其次，小米赶上 了电子发展的大好时机，其全电子的销售的确可以节省不少成本。中国已经改 革开放了几十年，人民都富裕了，也都买得起好手机了，但受民族主义的影响， 国民更希望看到自己国家的高科技产品，由此对小米这样功能不错的手机自然 是寄予厚望。在当今的形势下，领导人也注重国产货，希望自己国家能有一些 产品可以与世界高端产品相匹敌，这在一定程度上为小米手机提供了很好的政 治与法律环境。还有很重要的一点，小米在市场营销信息管理上十分出色。小 米手机在互联网中如雷贯耳，关于小米手机的新闻.评测.投诉等等报道层出不 穷，小米手机的饥饿营销在收获粉丝的同时也将小米手机散播到家喻户晓。步 入 2014 年,小米手机的分额在中国大陆位居第一。 另一方面，在电商平台的市场状况中，京东和天猫两大平台之间的竞争也是 趋向白热化。京东属于强势渠道，既要顾及自己销量，又有很强的自有意志， 往往首尾难顾。其广告带有强烈的倾向性，无视手机企业的利益，这便彰显出， 运营者背后的强势与对手机企业利益的无视了。因而国内外一众手机品牌将资 源倾向天猫电器城。这一背后，根源还在于两个平台不同的运营思路京东渠 道与手机企业自建的渠道，有矛盾与冲突