商务谈判礼仪与禁忌 论文

XXXXXXXXXXXX 大学大学 XXXXXXXXXXXXXX 学院学院 工商管理专业毕业设计（论工商管理专业毕业设计（论 文）文） 商务谈判礼仪与禁忌商务谈判礼仪与禁忌 姓 名： XXX 学 号： XXXXX 专 业： 工商管理 指导老师： XXXXXX 论文提交日期： 2017/XX/XX 商务谈判礼仪与禁忌 XXXXXXXX 大学大学 XXXXXXX 学院学院 学士学位论文诚信声明学士学位论文诚信声明 本人郑重声明： 所呈交的学士学位论文，是学生本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者 参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个 人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果 由本人承担。 学士学位论文作者签名:XXX 北京外国语大学网络教育学院毕业设计（论文） 日期：2017 年 XX 月 XX 日 北京外国语大学网络教育学院毕业设计（论文） I 目目 录录 摘摘 要要II 第第 1 1 章章 绪绪 论论 11 第第 2 2 章章 礼仪与礼节礼仪与礼节 2 2 2.1 礼仪的内涵2 2.2 礼仪的重要性3 2.2.1 礼仪对日常生活的影响3 2.2.2 礼仪对职场生涯的影响4 2.3 礼仪与礼节在商务谈判过程中的应用4 2.3.1 迎接及送别礼仪4 2.3.2 会见礼仪5 2.3.3 洽谈礼仪6 2.3.4 宴请礼仪7 2.3.5 日常交往中的其他礼仪8 第第 3 3 章章 商务谈判中的禁忌商务谈判中的禁忌1010 3.1 已方谈判人员的禁忌 10 3.2 对方不同谈判对手的禁忌 11 第第 4 4 章章 其他各国日常交往的礼仪与禁忌其他各国日常交往的礼仪与禁忌1414 4.1 西方一些国家的礼俗与禁忌 14 4.2 东欧一些国家的礼俗与禁忌 16 4.3 亚洲一些国家的礼俗与禁忌 16 结论结论 1818 参参 考考 文文 献献1919 商务谈判礼仪与禁忌 II 致致 谢谢 2020 商务谈判礼仪与禁忌 I 摘摘 要要 礼仪与礼节在我们平时生活中到处可见。商务谈判礼仪与礼节，是双方在商务谈判活动中遵 守的原则规范等。商务谈判活动中生活中随处可见，小到平时的公司跟公司之间签订的合同，大到 涉外跨国合约，只要有合同存在的地方就有商务谈判。当然谈判过程中双方都希望得到对方的尊重 与理解，谈判的顺利进展，合同的圆满签订。因此，礼仪与礼节的掌握和运用，是对商务人员最基 本的要求。 礼仪与礼节从日常生活来讲，是人们自重和尊重他人的生活规范，是对对方表示尊敬的方式。 另外从道德规范来讲，礼仪与礼节也是人类文明的重要表现形式，它也反映了一个人的文化程度、 文明素养和社会风尚，从一个区域一个民族的人群所展示出的礼仪与礼节能反映出一个国家的精神 文明，特别是中国在改革开放后，经济发展大幅提升，物质文明也随之提升，精神文明也需跟上来， 所以礼仪与礼节在精神文明中显得尤为重要，不要被国外嘲笑物质文明跟上来，精神没有原地踏步 走，像暴发户一样。 在商务谈判过程中，对谈判人员的仪表、举止是很有讲究的，谈判人员的谈吐对谈判双方在 洽谈中的气氛融洽、友好磋商都是非常重要，对谈判结果会起到意想不到的效果，甚至对最终项就 某项目标能否达成一致都能起着决定性的作用，所以礼仪与礼节运用自如是对商务人员最起码的素 养要求。 当然，在商务谈判过程中还需特别注意一些语言禁忌。就我们大中华来说不同地区就有不同 的风俗与禁忌。若对于其他国家来说，不同国家风俗习惯的禁忌更会有天壤之别，若在商务谈判中 忽略某些禁忌或不了解当地风俗习性，在谈判过程中过活动中可能会显得格格不入，甚至是没礼貌， 从而产生误会误解，可能影响谈判当时的气氛，甚至可能会导致商务谈判失败，严重的可能会造成 经济损失。 因此，谈判人员的礼仪修养在谈判活动中很重要，同时禁忌也是不容忽略，也有举足轻重的 作用，谈判的礼仪与禁忌对谈判的成功就具有很大的影响，它始终贯穿于整个谈判过程。 本文本着通俗实用的原则，从商务谈判的礼仪与禁忌出发，分析说明礼仪与礼节在谈判中的 作用，同时也需注意谈判中应该避开对方的禁忌，从而促进谈判的顺利进行圆满成功。 商务谈判礼仪与禁忌 II 关键词：礼仪与礼节；商务谈判礼仪与礼节；商务谈判禁忌 商务谈判礼仪与禁忌 1 第第 1 1 章章 绪绪 论论 研究背景及意义 三字经曰“亲师友，习礼仪”，在古人眼里三岁孩童就要开始学习道德礼仪，从小 就要学习礼仪懂得礼仪并使之成为日常行为习惯，为人生的成长奠定基石。礼仪是人 际关系和谐的基础。好的礼仪与礼节对个人的成长成功起着催化剂的作用，对企业的 事业发展中起着如鱼得水的助力作用。讲究礼仪对我们个人实现理想、企业走向成功 起着非常关键不容忽视的作用。 在企业，礼貌的礼仪可以促进员工之间团结互助、敬业爱岗、诚实守信；在家庭里 好的礼仪可以促进家庭和睦；在朋友间好的礼仪可以促进友情，是润滑剂和黏合剂， 促使感情的升华，会朋友之间相互敬重、相互理解、求同存异、和谐相处。 礼仪不仅是个人形象的展示也是企业整体形象的呈现。例如说在客户前面同时出现 2 个人，分别来自不同的供应商，一个是着装得体、举止大方的人，一个是衣衫不整、 举止粗俗的人，试问在这种情况下，哪个人更受客户欢迎？客户最先接待哪个人呢？ 答案不言而喻，一个商务人员有好的礼仪及仪表也就更方便与客户交往与应酬，有助 于维护企业形象。 在商务活动中，个人外在仪表形象代表企业形象，是企业的招牌，从商务人员的外 在礼节仪表可由表及里深深感受到企业的内涵。企业形象如何与企业员工的礼仪素养 高低有着直接的关系，所以很多企业对新进人员培训第一课就是礼仪礼节的培训。 日常生活中，礼仪缺一不可，国际商务谈判中亦是如此，特别是初次见面的礼仪， 要成就一次成功的谈判，第一印象非常重要，一次圆满的谈判，外表和仪表占百分之 六十，声音和谈话内容占百分之四十的。要促成商务谈判的成功，礼仪在其中便发挥 了很大的作用，礼仪及谈判过程中的禁忌便是必不可少的重要环节。 商务谈判礼仪与禁忌 2 第第2 2 章章 礼礼 仪仪 与与 礼礼 节节 2.12.1礼仪的内涵礼仪的内涵 礼仪的内涵主要包括礼貌、礼节、仪表等。礼貌是指我们与别人在相互交往过程 中表示敬意、友好的态度、气度和风范。日常的社会活动礼节中通常表现为对别人的 尊重、诚意的问候、衷心的祝福等等。礼仪与礼节是在人际交往中，以一定的方式来 表现的律己敬人的过程，其中包括衣着打扮、交往类型、沟通形式、情商等等方面的 内容。 在平常生活中，礼仪与礼节与我们的生活工作息息相关，不可缺少的一部分。在 我们生活的每一个角落都能捕捉到礼仪礼节的踪影，在我们的生命中是如此重要。从 个人方面来说，礼仪是一个人内涵、素养的体现；从社交的角度来说，礼仪是人际交 往中不可缺少的一门艺术；好的礼仪应是示人以尊重、与人友好，让人有如沐春风之 感。 礼仪是一门艺术，是一门学问，想有好的形象一定要有好的礼仪。在职场、在日 常生活、在各类场所，礼仪礼节随处可见。 在社交活动中，交谈注重礼仪，在对方眼里我们变得言谈得体；举止注重礼仪， 在对方眼里我们变得举止文明高雅；衣着注重礼仪，在对方眼里我们变得仪表端庄。 日常生活中离不开礼仪礼节，商务活动中的礼仪礼节一样起着重大的影响，其作用 更不容忽视。 商务活动中，礼仪的作用不言而喻，这就要求对谈判人员的举止行为、仪表着装、 言语表达等有严格要求，因为谈判人员的礼仪修养对谈判结果一样起着很大的作用， 它始终贯穿于整个谈判过程，甚至对谈判的结果起着扭转乾坤的改变。 商务谈判礼仪与禁忌 3 2.22.2 礼仪的重要性礼仪的重要性 中华民族自古以来就号称“礼仪之邦” 。俗话说：“人无礼则不立，事无礼不成， 国无礼则不宁。 ” 礼仪是做人的最基本要求。 中国是一个文明古国，中国的道德礼仪向来很受人赞许，礼仪对我们现代人的生 活中也起着重要的作用，有着深远的影响。礼仪在商务活动中主要体现在以下两个方 面：一是对日常生活的影响，另一方面是对职场生涯的影响。 2.2.12.2.1 对日常生活的影响对日常生活的影响 好的礼仪习惯不但对树立个人良好的形象，还是与周围的人建立良好的人际关系， 都是有百利而无一害的。个人良好形象与周围人关系融洽有助于形成周围温馨的和谐 气氛，对身心健康都有帮助，利人利己，我们何乐而不为呢？ 例如：迎面走来一个面带微笑的人跟我们打招呼，我们的心情也会不自觉的跟着 开心起来，若是心情很好的时候突然遇到一个凶神恶煞满脸邪气的人，我们的心情可 能也会一落千丈。 一个人有好的言语行为及对别人诚意的问候，都是一个好的礼仪礼节的体现，俗 话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒” ，语言的礼节对人的影响是如此之大，我 们都希望能得到别人的关怀，哪怕是一句暖心的话，都能使雾霾的心情顿时晴朗起来。 好的礼仪给别人带来愉悦的同时也能快乐自己，何乐而不为呢? 好的礼仪习惯可以加深朋友之间的感情,收获别人的尊重和信任。当今经济快速发 展的年代，物质文明飞速提升，我们的精神文明也要跟上，这就要求我们应当懂礼仪 学礼仪知礼仪会用礼仪，做一个知情达理知书达理的现代人。 商务谈判礼仪与禁忌 4 2.2.22.2.2 对职场生涯的影响对职场生涯的影响 在现代职场中，企业很期望公司的每个员工都能树立起好的个人形象及好的职业 形象。学礼仪讲礼仪用礼仪是每个人树立自我形象的最好途径，展现个人职业形象、 企业形象的最佳办法之一。 会灵活运用商务礼仪，例如我们去拜访客户，一个是穿套装化淡妆，一个是穿休 闲装运动鞋，客户看了肯定对穿套装的人满意度更高，因为形象好客户更喜欢更满意 也更信任。 良好的礼仪习惯，在日常的工作学习中有助于跟周围的人建立良好和保持和谐的 人际关系。好的礼仪习惯，在工作中生活中能够得到别人的理解、支持、鼓励、帮助， 在无形中减少了障碍。 对一个企业来说，好的礼仪可以促进员工团结互助、敬业爱岗、诚实可信，增强 员工间的和睦气氛。提升企业的竞争力， 推动企业各项事业的发展。 一个注重形象和信誉的公司或企业，更容易让外界接受，其信任度大幅提升，在 当今经济大潮中独善其身独占鳌头。 众所皆知一个优秀的企业背后都有着良好的企业文化。比如说台塑企业的企业文 化是始终坚持“追根究底，止于至善” 、 “以人为本，争创一流，服务社会”的发展理 念。 在中国加入 WTO 后经济迅速发展及经济全球化的影响下，我国物质文明快速发展 起来，精神文明也要同步发展，这样才能与时俱进，才能立足于世界之巅。 2.32.3 礼仪与礼节在商务谈判过程中的应用礼仪与礼节在商务谈判过程中的应用 商务礼仪与礼节的基本概念就跟我们小时候老师讲的道德礼仪规范差不多。现在 我们学商务礼仪，最重要的需要学习的是什么呢？最基本也是最重要的理念就是： “尊重为本” 。就是说在商务交往中，我们应当知道哪些应该怎么做，哪些不该做，这 是最基本的，那更高的要求是要懂得尊重别人。 礼仪与礼节是人们在交往活动中的表现出的礼貌、礼节与仪表等肢体语言和行为 动作，在商务活动中，想对对方展示诚意与善意及尊重就要有好的礼仪与礼节，这就 需要平时训练有素。 俗话说：“礼处于俗，俗话为礼” 。 商务谈判礼仪与禁忌 5 礼仪礼节其实就是“严于律己、宽以待人”的真实写照，用道德规范约束自己、 尊重他人。商务活动中也何尝不是呢？在商务活动中，我们也应该遵循这样的原则， 这也是商务活动中最基本的原则要求。以下具体来介绍几种主要礼仪在商务活动中的 要求和规范及一些生活案例： 2.3.12.3.1 迎接及送别礼仪迎接及送别礼仪 商务谈判活动一般是谈判双方约定好时间地点会谈，这就涉及东道主迎送贵宾的社 交活动环节，首当其冲最基本的迎送礼仪是必须要掌握的。 在商务活动中，不论对方已经是友好合作单位还是政府机关单位亲临指导，我们都要 安排相应身份人员前去迎接和临别送别。 迎送前准备工作 首先应当了解清楚对方前来参加谈判活动的目的，再来确认好参加谈判人员身份， 以便已方安排与对方同等地方身份的人去迎接送。 在确认好来宾抵达日期后应考虑到其食宿宿问题，要做好充分的准备工作。对方没 有动身前，礼貌性的要跟对方确认是否需要代为预定酒店。 一般商务活动来说，对方来董事长身份的人，已方也应拍董事长总经理级别的去迎 接，若是找部门经理去迎接，这样对方知道真相后会觉得已方失礼，对我方印象大打 折扣，可能谈判活动还没有开始，对方心里已经有结果了，想要后面谈判活动来扭转 乾坤，估计比较难。 掌握抵达和离开的时间 提前了解清楚对方是乘坐什么交通工具，大约抵达时间，提前到达机场接机、或到 高铁站接人；若自驾车需在对方抵达前 10 分钟到达等候，以示对对方的尊重，若让客 人等候也是失礼。 客人到达后，应陪同前往酒店，到达后简单介绍一下情况，征得同意即可告辞，要 考虑到对方旅途较累需要休息，不要一味喋喋不休讲个不停。 同时，要事先确认好对方返程的具体时间，可以直接到机场等候送别；也可已方派 车送对方人员乘机或乘高铁站、车站等。也许是贴心的一个小细节，却能让对方印象 深刻，对谈判结果起到巨大影响。 商务谈判礼仪与禁忌 6 例如：A 公司想跟 B 公司合作，当时候选的合作对象除了 A 公司还有其他 3 家，B 公 司提出先要到各公司参观评估后再做决定。 A 公司争取到 B 公司人员来 A 公司实地考察的机会，A 公司派出市场部经理接待，A 公司市场部经理了解 B 公司品质经理过来考察乘坐交通工具是高铁，他考虑到路途较 远，特意安排 B 公司品质经理乘坐的高铁座位是靠窗口的，坐车累了至少沿途可以看 风景。后来 B 公司品质经理知道后赞叹不止，A 公司市场部经理连这么小的细节都考 虑的那么周到，结果最后也是 A 公司赢得了与 B 公司合作机会。 现代经济全球化发展，商务活动随之全球化，商务人员也来自世界各国，要提前确认 好对方的喜好及禁忌，若对方有禁忌，我们要避开对方禁忌并做好接待工作，让客户 有家的感觉，若迎接工作做到能让宾客称赞不决，对商务谈判结果起到积极作用，才 说明迎送工作真的有做到位，要做就要做好。 2.3.22.3.2 会见礼仪会见礼仪 会见前的准备工作 正常的商务谈判活动都是在会客室或办公室里进行，我们都习惯安排在会客室里。主 办方应在会议开始之前到达，以迎候对方或客人。 若会议室有普通或 VIP 之分，也要按参考商务活动的重要性来区别对待。正常的会议 桌长方形较多，其次长椭圆形的，尽量避免用正方形或不规则形状的桌子做谈判桌。 门右手座位或对面座位为尊，迎接客人通常是请对方先入座，尊位留给对方，主办方 不可以自行先入座，以免失礼。 正确的礼貌方式是待对方或来宾坐定后，我们之间才可以坐下。坐姿端正，抬头挺 胸，俗话说：“做要有坐相，站要有站相” ，在商务谈判活动中是不可以跷“二郎腿” ， 这是不礼貌的行为。 会见中相见的礼仪 正常情况下，在会议开始前，已方应提前到达洽谈地点，做好准备工作，准备迎接 客人的到来。如果准备不充分，宾客已到却匆忙的忙着忙那的，既影响了商务活动的 进程又给对方留下极其不好的印象。与每位来宾握手的时间应差不多，若对有的人握 手较久对有的人握手时间很短暂，这样很易给人留下不同等对待的感觉。 同时，初次见面问候肯定要有的，问候也是要有顺序，不能随便看到一个人就上前去 问候，一般来说都是下级先向上级问候、主人先跟客人问候、男士先与女士问候，这 是礼貌也是素养。 商务谈判礼仪与禁忌 7 握手也有顺序讲究：一般情况下是客人到来之前，主人先出手与对方握手以示欢迎， 客人要离开的时候，客人先出手以示再见。伸手的忌讳：一般不能用左手（特殊情况 除外，例如残疾或独臂等） 、墨镜拿下、帽子摘下、戴手套要取下、与异性握手只能用 右手。与外国人见面时，若不知道如何会见，模仿对方是最好的方式，他怎么做我跟 着怎么做。社交场合女士优先，尊重女性同胞。 会见时介绍的礼仪 商务活动中的初次见面介绍，通常是我们自己主动跟来宾做介绍，或由第三方帮忙介 绍。介绍的称呼通常是“先生” 、 、 “小姐” 、 “女士” ，或有其他头衔的，如“博士” 、 “教授” 、 “医生” 、 “老师” 、 “校长”等等，称呼这些头衔对方可能更愿意接受，或去 拜访官方人员，一般称呼“X 市长” 、 “X 县长”似乎更能让对方接受。 但是有的称呼，如 “小姐” ，例如东北人对“小姐”比较敏感也比较忌讳，可能称 呼“同志”更能让对方接受。 其他礼仪细节 其他礼仪细节包括宴请礼仪，礼物赠送礼仪和日常交往交际礼仪要根据来客的情况， 身份别等细节，合理安排。 2.3.32.3.3 洽谈礼仪洽谈礼仪 商务谈判活动与一般的会见活动相比，时间更长和内容也更冗长，我们事先对谈判 的目的，主旨及谈判的流程等做好准备工作，拟定好计划及对策等，这是也商务谈判 活动的必要需求，也是对对方的尊重。 众所周知成功的谈判，商务活动中圆满的洽谈，洽谈礼仪起了不可忽视的重要作用。 在商务活动中，为避免不要的麻烦，应遵循正常的礼仪礼节方式。主要有如下几点可 参考： 洽谈中座次安排的礼仪 座次通常是以右位尊，尊位通常让给来宾，其他位置按顺序标识以便其他人就位。 谈判中的语言礼仪 商务活动中，能言善道言语能力表达式一个人能力和素养的外在体现。在商务谈判 活动中，要做到彬彬有礼，落落大方，避免各种不礼貌、不文明习惯。 商务谈判礼仪与禁忌 8 商务活动中，跟客户交谈时，语气要温和、态度要诚恳，对方讲话时认真倾听，眼睛 看着对方，注意对方的神情。 服饰礼仪 商务活动中，谈判人员应注重自身的仪容仪表，着装庄重大方，不可太花俏。 男士应西装革履，女士应套裙，化淡妆，这是对工作的认真的表现也是对客户的尊 重。 案例：朋友分享：朋友是做保险的，他说他的第一笔订单是陌拜一位不认识的企业家， 碰巧的是当时正好有本保险公司人员在介绍产品。从话语中能感觉他们关系非同一般。 但是后来朋友取得了大订单，究其原因是：就因为朋友只要是去拜访客户，不管是 新客户还是老客户，总是穿戴整齐，西装革履。企业家就是看中了这一点，企业家说 你看我的朋友穿着随便，拉里邋遢的样子，如果一个人对自己的衣着都那么随便，他 对工作能上心吗？他对客户的事情能用心吗？ 这虽是身边一小案例，但是一样通用于商务谈判中。俗话说：“人靠衣马靠鞍” ，并 不是说衣着要多华丽，而是说衣着穿着要得体。 2.3.4 宴请礼仪宴请礼仪 (1)宴请的类型 招待宾客一般以宴会申请的形式款待宾客，这是商务活动中一项经常性的活动。 (2)赴宴礼仪 在通常的商务活动开始前，我们都要备好备足名片，参加宴会也应随身带足名片。给 别人递交名片时要用双手捧着名片相赠，切不可把名片丢到桌子上，让别人去捡，同 时别人递交名片过来，我们也要双手去迎接名片。要是名片已用完也要客气的回答告 诉对方，没带或用完了，不要没有名片连招呼也不打。 同时，在宴会上还要注意以下事项： 酒席上是吃饭的场合，人多嘈杂，没有特殊情况尽量避免谈生意。 我们中国人很热情总是会担心吃不饱，特别是老一辈总是喜欢为对方劝酒夹菜，在 商务的酒席中，我们切记不可，特别是跟外宾一起吃饭的时候不能强迫别人吃，这是 不礼貌的行为； 商务谈判礼仪与禁忌 9 进餐不能发出很大的声音。吃饭注意不要出声这是尊重别人，喝汤要拿汤匙喝，不 可端起碗来猛地大喝，这在平时可能说是豪爽，但是在商务宴请活动中，这是不礼貌 的行为，是对在场的其他宾客的不尊重。 商务活动中参加宴会，必须尊时守约，信用是商务交往中最可贵的品质，不守信将 会使你在别人心目中的形象和地位一落千丈，造成无法挽回的损失。 2.3.52.3.5 日常交往中的其他礼仪日常交往中的其他礼仪 遵守时间，不得失约 准时赴约，这是常规礼仪是礼貌是对别人的尊重。如果因故不能赴约，要提前通知 对方，并以适当方式表示歉意，不可临时通知缺席。 尊重对方，谅解对方。 商务谈判活动的前提是尊重对方，换位思考着站在对方的角度考虑事情，这样能拉 近双方的距离感，为后续的商务活动做铺垫，所以商务谈判活动前，谈判人员应当确 认对方的人员有哪些，起关键作用的有哪些，调查研究对方的性格、做事风格、喜欢 事物及心理状态，研究发现并选择适合对方的方法和办法。商务交谈过程中，商务人 员要清楚，活动中说和听是相互互动的，不是一方一直在滔滔不绝，另一方在沉默寡 言。双方都要掌控好各自所占有的时间，要给对方留有发言的时间，不可一意孤行独 霸一方。 举止得体 在谈判活动或其他活动中，谈判人员应做到坐有坐姿，行有形态，落落大方， 端庄稳重，诚恳谦恭。 在日常生活中，我们对人要诚恳、恭敬礼貌、言语要得体，这样才是一个可爱的 人，在我们的日常生活中礼仪无处不在，随时都能感受到礼仪的气息。关于言语得体 有个案例在脑海里记忆犹新，分享如下： 有一次去学校参观看到，老师让学生代表去点人数，这个小朋友呢点人数，他不单 点人数还用手指着点：“一、二、三” ，当时看到这情形就觉得不太对劲，接着老 师说小朋友过来一下，老师来点，老师是掌心向上：“第一位，第二位”后来吃完 饭，有听到老师跟所有的小朋友说：“小朋友，点人数虽然是小事，但是有大学问的 商务谈判礼仪与禁忌 10 喔.” “你们知道吗？其实按常规礼节来讲如果用手心向下点人数且指着别人，这是不礼 貌的喔，手心向下表示傲慢哦，不能这么点的，用手指点别人像在教训别人。正确的 礼仪做法应这是比较友善的做法，表示谦虚恭敬， ”传来老师抑扬顿挫的声音。 试想若在商务谈判活动中出现这样的情景，是不是会给在场的商务人员有不适的 感觉？比如我们自己，若被人用手指着点数，会不会觉得自己不被尊重，有种被训的 感觉，会不会影响心情，会不会影响后续商务活动洽谈呢？所以言语举止得体真的很 重要，在商务活动中商务人员要懂得运用礼仪礼节。 一个商务人员的言谈举止不仅是自身素养的体现，对企业的影响也是不容小觑的， 例如说客户对一个没有礼仪礼节观念的商务非常不满意，要想对其所在公司满意度 100%， 估计很难。 例如说我们不管是进高档场所的酒店还是一般的酒店，一般都是人刚到门口迎宾人 员已经面带微笑的迎接上来，瞬间觉得如沐春风，宾至如归之感，试想若我们看到的 是一副冷冰冰的面孔，是不是顿时觉得心里凉了半截。试问我们下次还会再来这种没 有礼貌没有礼节的前台所在的酒店吃饭住宿吗？我想答案是可想而知，所以说礼仪礼 节有没有关系单位的形象呢？有没有关系到企业的利益呢？ 同样的礼仪礼节同样的道理，在商务谈判中，商务活动中也是如此。礼仪礼节做 到位不但可以得到客户的认可，朋友的关心，甚至会取得陌生人的赞许。 商务谈判礼仪与禁忌 11 第第3 3 章章 商商 务务 谈谈 判判 中中 的的 禁禁 忌忌 3.13.1 已方谈判人员的禁忌已方谈判人员的禁忌 避免信心不足避免信心不足 在激烈的谈判中，我们应该信心十足，激情四射。如果信心不足，想取得良好的成 果比较困难，想取得成功的谈判，更是难上加难。 商务谈判活动过程中，言行举止很重要，灵活用语恰当时机善于表达自己的观点、 立场及目的。商务活动中，说话的艺术也很重要，发言要大声洪亮，语速要缓慢，太 商务谈判礼仪与禁忌 12 快别人可能还没有听到或听不清楚，有可能造成对方理解方面的误解，所以语速快慢 适中，言辞清楚也很必要。 信心满满是谈判人员在商务谈判活动所需的必要条件。有了充分的信心，说话的语 气才能底气十足，语言表达完善，谈判人员才能使自己的才能得到充分展示，潜能得 到充分发挥，使得谈判目的得以实现。即使谈判过程中出现不利于已方的情形，谈判 人员也要假装表现出一副信心十足的样子，装也要装的有模有样，不能让对方觉得到 已方信心不足。 曾经在电视上看到采访知名艺人舒淇的一段画面，让我印象比较深刻的一句话是： “不管什么时候在什么场合，你都要自信，哪怕你对一件事真的没有把握，装也要会 装出自信来，时间久了习惯了，你就真的无论何时何地都是一个自信的人。 ” 通常看到很多知名人物，在公众视野里向来都是信心满满的样子，因为这样才能让 别人看起来底气十足，或许对方看到我们信息十足的样子，对方可能会胆怯了呢。 避免过于热情避免过于热情 在商务活动中，太过于热情，会让对方觉得有求于他人的感觉，这样无疑会暴露出 自己的缺点，让对方觉得非常迫切想成功，这样反而不好。平心而论，每个人喜欢那 样东西的时候，都会很想得到，但是在谈判中不行，即使有再强的愿望想得到，也不 能表现出来。 过分热衷于取得别人好感反而弄巧成拙造成对方的反感。所以在商务谈判过程中，商 务人员要时刻注意自己说话的语气，有时太热情太逢迎对方反而让对方觉得不真实。 在谈判活动中，要随时保持冷静的头脑，即使双方出现意见不一致或冷场时，也不可 表现出慌忙的神情和情绪，若当时局面无法掌控时，不可纠结不放，可适当转移话题， 也许是冷处理的一个较好方式。 突发情况不知所措突发情况不知所措 商务谈判中，谈判人员来自不同的区域不同的民族甚至来自不同的国家，所以谈判 对手性情也各有迥异，各种情形复杂多变，难以预料，这些都要事先考虑到。在商务 谈判活动中各种突然事情偶有发生，有的谈判对手为一点小意见不合而抓手不放，有 的可能是觉得意见不合其意而故意挑衅找事。当这些事发生时，应保持清醒的头脑， 随机应变，具体问题具体分析，分析其原因所在，找出问题的症结所在，分析问题解 决问题。 即使在谈判活动过程中，出现了不利于已方的情况时，也要保持镇定，不能不知所措， 商务谈判礼仪与禁忌 13 这样只会给自己添乱对解决问题毫无帮助。所以碰到问题时也不可乱了方寸，要保持 冷静、镇定做到遇险不惊，遇乱不烦的境界。 3.23.2 对方不同谈判对手的禁忌对方不同谈判对手的禁忌 当今经济的全球化发展，越来越多的商务谈判活动，都是是跨区域跨国界的商务 性活动所以商务人员也来自于世界各国。因不同国家不同区域的历史文化背景、商务 惯例等差异，所以商务谈判人员之间在对事情的沟通方式、对待事情处理方式等出现 不同意见，若沟通不一致就出现障碍。所以国际商务谈判人员应在谈判活动开始前应 充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，甚至对方中有 丰富的谈判人员，要了解其谈判特点及其在以往的商务谈判活动中惯用手法和以往实 际谈判经历等。 大千世界人们性格迥异，商务活动中的人们来自五湖四海世界各地，所以根据商 务人员不同的行为习惯和追求目的的不同，可以把谈判对手分为三类：霸道权力型、 积极进取型和友好关系型。当然谈判对手所属类型不同，其心理状态也迥异不同，针 对不同的情况，我们要采取不同的行为动作，所以我们要学会研究分析并区别对待， 尽量避开对方的禁忌。 与霸道权力型对手谈判的禁忌与霸道权力型对手谈判的禁忌 霸道权力型的人来参加谈判活动时就 带着其目的：要取得谈判的成功，这类型的人以取得成功为满足，期望他的权力最大， 成功非他莫属。通常一开始谈判就能感受到权力型谈判者来势汹汹的霸气，甚至有的 语气过于强硬。其实这样也可能会使别人产生敌对情绪，从而无法保持很好的融洽关 系。 在商务谈判过程中，谈判桌上遇到权力型谈判者这样的人，尽量不要与对方硬碰硬， 尽量满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。同这类人在谈判桌上交手，尽量满 足他的权力欲，让他第一个陈述，让他觉得自己获得了某种特权。 注意谈判礼节与禁忌，不可在公众场合批评对方，绝情的拒绝对方，这样易造成 双方陷入撕破脸、你死我活的尴尬场面。我们做要有“退一步海阔天空”的大度。这 样既体现了我们的礼貌大度，同时也是给双方友好商谈下去的机会。 与积极进取型对手谈判的禁忌与积极进取型对手谈判的禁忌 商务谈判礼仪与禁忌 14 在商务谈判活动中，进取型谈判类型的人在洽谈过程中争取凡是他认为重要的东西， 而对他所认为无关的人与事却不以为然。积极进取型的对手在友好的人际关系上期望 很低，不会考虑到对方的感受，通常他们很精明，并不会把目标定的很高反而是定的 较低，这不仅使他们自己顺利达成目标，甚至毫不费力地超过目标。积极进类型的谈 判者通常不会采用友好的方式取得最终的目的，而是强行的方式求得利益最大化，因 此不断的向对方施加压力，想以此影响对方。与此同时，我们必须有策略有技巧地控 制住谈判，这就需要有一个明确的谈判计划，并使这个计划贯彻始终。 与友好关系型对手谈判的禁忌 友好关系型对手在谈判活动中，前提是与对方保持友好的合作关系。这类型的谈判 对手对成功及对友好关系维护很在意，反而对权力的欲望比较低。 友好关系型的人对“友好关系”维护很在意，与对方的谈判人员保持友好关系对他 来说更重要。他热衷于维护好“友好关系”而非追求权力，这就意味着他在谈判过程 中更容易处于被动地位。 在商务谈判活动中，以上几种类型是常遇到的谈判对手类型，当然可能还会碰到以上 几种类型的混合型的谈判对手。但是不管与什么类型的谈判对手角逐无论遇到怎样谈 判者都应该对手的性格还有谈判风格预先进行分析，判断其谈判特点。把对方了解清 楚了，这样更有利更便于制定出针对不同性格对手制定出不同的谈判方案，不同谈判 对手不同对待，具体原因具体分析以便于谈判的顺利进行。 在谈判过程中，不同性格的谈判对手心理特征也迥异不同，不同类型不同对待具体 问题具体分析，研讨出与对方特性想匹配的方式，尽量避开他们的敏感问题，以免影 响到谈判双方的友好感情，造成不必要的误会及心理隔阂，不利于谈判的顺利进行。 商务谈判前，商务谈判人员应充分了解对手情况，对手的性格类型乃至起谈判特点 及其惯用手法，同时由于不同区域风俗习惯不同，文化背景不同、商务惯例等差异导 致来自不同的文化及风俗禁忌也要做好充分的温习工作，以免一个小的禁忌环节，导 致整个谈判结果，造成经济损失。 同时，商务谈判活动中，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，站在对方的角度考虑 事情，语言应委婉，留有商量的余地。 商务谈判礼仪与禁忌 15 所以对不同的谈判对手要区别对待，但是通用的礼仪礼节应该是友好、友爱、友 善，另外商务谈判活动中，我们还需灵活运用说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程 与结果都起着举足轻重的作用。在商务谈判过程中要特别注意一些语言禁忌语言禁忌。如下案 例： 当今社会，直销产品到处可见，如安利、完美、玫琳凯等等，微信朋友圈随 处可见微商代理某品牌产品。我们有没有想过是不是所有的产品都如他们所称那样， 质优价美呢？下面举例说明：一位代理某牌子的直销人员去一家商店进行推销洽谈， 直销员为了能卖出去产品，在介绍产品质量时声称已经 ISO19000 认证通过，获得“国 家认证” ，商店看样后认为觉得会有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解 到这种商品并没有获得“国家认证” ，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，最后并没有 与其签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判 双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大 损失。所以说，说话的方式应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 商务谈判礼仪与禁忌 16 第第4 4 章章 其其 他他 各各 国国 日日 常常 交交 往往 的的 礼礼 仪仪 与与 禁禁 忌忌 我国有 56 个民族，每个民族风俗习惯也迥异不同，禁忌也大相径庭，更何况国外呢？ 所以商务人员未与外宾交涉前，就一定要想办法尽可能地多了解他们的习俗及忌讳， 以避免某些未知的特殊讲究和禁忌而影响谈判结果。我们尊重对方就要先了解对方尊 重对方，如果对对方的礼节都不了解，还谈何尊重呢？ 举个我们生活中的例子：在中国，通常我们招呼人，请远方的一个人过来一下，我们 中国人是习惯掌心向上，但是在欧美国家就不是这样认为了。对欧美人来说，招呼别 人是掌心向下，掌心向上是招呼宠物小动物的时候才会出次如此动作。这虽说是细小 的礼节，但是若我们不了解，而按触碰到对方的禁忌，这样就得不偿失。 在国际商务活动中，如果能了解谈判对手或合伙伙伴的本国习俗，不仅能很好地防止 因“不知”而踏上对方禁忌的雷区，更能因为“知之”而缩短彼此间的距离，为商务 活动的顺利做好铺垫。下面选择国外几个国家作简要介绍。 4.14.1 西方一些国家的礼俗与禁忌西方一些国家的礼俗与禁忌 4.1.14.1.1 英国的礼仪与禁忌英国的礼仪与禁忌 不要以英国皇室的隐私作为谈资 忌用人像作为商品的装潢 送鲜花给英国女士时，不可送双数，一般以单数为宜（13 除外） ；百合花在我国象 征百年好合，在英国人却象征死亡，菊花在我国通常用来祭拜不宜送人，英国也同 商务谈判礼仪与禁忌 17 样象征死亡不可送人 给英国人赠送礼物宜送一些鲜花、巧克力等有浪漫情调的小礼物，不可送昂贵的礼 品，就会被误认有贿赂嫌疑。另外送英国人礼物，不可送带有公司 LOGO 字样的礼物 4.1.24.1.2 美国的礼仪与禁忌美国的礼仪与禁忌 美国比较随和、崇尚民主自由，对生活有些不拘小节；一般社交场合，着装比较休 闲风；正式场合，男士西装套装，女士套裙，淡妆。 注重时间观念，邀约需提前且应准时赴约 谈话时不喜欢离得太近，需保持一定距离 商务交往中，若还未与美国人建立友好的信任关系前最好不要随便送礼物，去主人 家做客要带些花巧克力等小礼物去，数量以单数为宜且讲究包装。 忌讳对对方的某一个人进行指点批评 喜欢浅淡的颜色，不太喜欢红色，忌讳黑色 忌讳 3、13、星期五 忌讳询问个人隐私问题 忌讳男性随意送女性香水、衣服、化妆品等 4.1.34.1.3 法国的礼仪与禁忌法国的礼仪与禁忌 在商务交往中，法国商人通常用法语 法国人爱花、崇尚艺术，法国人生活中不能没有花，喜欢有美学和艺术色彩的礼品。 因此，所送礼品挑有艺术性的古董感的礼物，他们就会乐意接受。 应邀到法国人家中用餐，应带上几支不加捆扎的鲜花，但菊花必须除外。 法国人忌黄色、灰绿色，喜爱蓝色、白色和红色 商务谈判礼仪与禁忌 18 赠仙鹤在我国有长寿之意，但在法国却被认为是蠢汉的象征，所以送法国人礼物要 特别注意避开有仙鹤图案的礼物，另外核桃在我国有辟邪之意，然在法国缺被认为 是不吉祥之意，赠送礼物时要特别注意 法国人痛恨德国法西斯，连同与军装相同的颜色绿色都很忌讳 4.1.44.1.4 德国的礼仪与禁忌德国的礼仪与禁忌 德国人对身份很注重，在交谈中对礼貌要求很有讲究 德国商人做事效率高且准备充分，与德国人做商务谈判也特别注意 德国人崇尚节俭在衣食住行方面一切以简为先 德国人忌用白色、黑色和棕色，所以在送礼物时，不可用德国人忌讳的颜色包装纸 或丝带包扎礼物。 德国红玫瑰代表浪漫的爱情，仅限情侣间赠送，一般商务活动忌送红玫瑰 4.1.54.1.5 加拿大的礼仪与禁忌加拿大的礼仪与禁忌 加拿大人时间观念强，应邀应赴约要求，切忌失约 切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大忌讳 百合花在中国代表百年好合，但是百合花在加拿大只有在追悼会时才使用，日常生 活中忌讳使用 当加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，不可追究原因切勿乱 发表意见 商务谈判礼仪与禁忌 19 4.24.2 欧洲一些国家的礼俗与禁忌欧洲一些国家的礼俗与禁忌 4.2.14.2.1 俄罗斯的礼俗与禁忌俄罗斯的礼俗与禁忌 日常交往中主动问好是起码的社交礼仪 跟俄罗斯人交谈，切不可谈及历史上的某些有争议的领袖及敏感的改革问题 禁止随便乱扔东西，会受到俄罗斯人的鄙视。喜欢向日葵商标图案。 俄罗斯人很爱名牌，所以礼品要送名牌，只要是名片他们都很开心，不论礼品价值 多少，一般都能使他们很满意。 俄罗斯人忌讳送礼直接送钱，他们会觉得是对他们的施舍和侮辱，还不如送鲜花欢 迎，但是送花宜送单数 4.2.24.2.2 东欧一些国家的礼俗与禁忌东欧一些国家的礼俗与禁忌 罗斯人忌讳送礼直接送钱，他们会觉得是对他们的施舍和侮辱，还不如送鲜花欢迎， 但是送花宜送单数 每年 68 月是匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等国商人的度假月，在他们度假期间不 谈论商事，在此期间不宜往访。不宜往时间段还有圣诞节及复活节前后两周 黑色在匈牙利表庄重或丧事，我国喜事用红色代表，但在匈牙利白色代表喜事 4.34.3 亚洲一些国家的礼俗与禁忌亚洲一些国家的礼俗与禁忌 4.3.14.3.1 日本的礼俗与禁忌日本的礼俗与禁忌 日本人礼貌要求高，与日本人交谈，要注意衣着庄重、言谈举止得体 日本人在商务谈判中往往不轻易说“不” ，表意含糊会让人误解 日本人走亲访友、参加宴请等都会携带礼物。接受别人礼物不可当面打开，被认为 是不礼貌的行为。接收别人礼物要表示感谢，再次见面时要再提及 日本人对茶道很有一番研究，宴会上既无劝酒习惯也无敬烟习惯 商务谈判礼仪与禁忌 20 日本人对 4 和 9 这两数字很忌讳，因为“4”字在日文中与“死”谐音，而“9”则与“苦”字 谐音。赠送礼品，送东西数量要避开 4 样或 9 样。 日本人认为绿色象征不祥，最忌绿色，同时也不喜欢黑、白、紫色 忌荷花、菊花图案 4.3.24.3.2 韩国的礼俗与禁忌韩国的礼俗与禁忌 韩国人通常在商务活动时间安排在 26 月、9 月、11 月和 12 月上旬 韩国人初次见面时，经常交换名片。 韩国人业务洽谈，对言语得体，礼仪是否合乎常理是很讲究的，没有与其建立熟悉 合作关系前需特别注意 建立信任和融洽的关系是与韩国人商务交谈首要的前提 韩国人认为“4”是不吉利的数字，忌讳数字“4”