咨询顾问对于客户的重要性

凌宇移民： 咨询顾问对于客户的重要性咨询顾问对于客户的重要性 移民之路上的总规划师移民之路上的总规划师 一个优秀咨询顾问对于客户的重要性一个优秀咨询顾问对于客户的重要性 目前国内的各大主流媒体，如搜狐、新浪、网易、人民网等等都在第一时间报道了 “第三拨以精英为代表的移民高潮已经形成” 。移民这个行业慢慢被大众熟知，移民咨询顾 问作为客户移民路上的领路人的重要性越来越凸现。 市场上的移民公司众多，各公司移民咨询顾问的专业水平也参差不齐。由于每个国家 制定移民政策的出发点不同，所以各国的要求也不同，对申请人来说也是各有利弊。这时 对于想移民的客户来说，一个优秀的咨询顾问尤其重要。 我认为做为一个优秀的咨询顾问必须具备两点： 1 1、同理心，要站在客户的角度想问题。、同理心，要站在客户的角度想问题。 2 2、专业知识，除了移民国家的知识外还需要具备其他诸如法律、财务、税务、投资等、专业知识，除了移民国家的知识外还需要具备其他诸如法律、财务、税务、投资等 等的知识。等的知识。 首先要有同理心，同理心就是将心比心，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、 去体谅他人。我在和客户面谈时首先考虑的是对方适合办理移民吗？我曾经碰到 一位 40 多岁的母亲，来找我咨询移民，也有一定的办理意向。在和她初步沟通后，我得知她考虑 移民的主要原因是因为儿子在国内成绩不好，有点自暴自弃，所以 想让他到国外换个环境 读书。再继续了解她本人的情况，她本人是民营公司的副总经理，年收入在 50 万元左右， 先生是公务员。再接下去问了家庭资产、公司财务 状况等等，她符合澳洲的商业移民。但 是最后我给她的建议是她不适合办理移民，还是选择留学更适合她。她听了我的建议后很 惊讶，问我原因。我告诉她虽说办理 澳洲移民花费不大（20 万元左右） ，但是办理出来的 是 4 年的临居签证，如想获得绿卡，还需要去澳洲创业经营一个小生意才行，这还需要再 投入一笔资金。 （通 过对她家庭资产的了解，这笔资金对于她来说还是有一点压力的） 。还 有对于出去居住这个问题她一直很犹豫，因为夫妻俩目前在事业上还是处于上升阶段，不 太愿 意放弃国内的事业而去国外重新开始。但如果只是办理留学对她来说既解决了儿子读 书的问题，留学的费用对她来说也没什么压力。她听了之后表示赞同，随后她告 诉我，其 实我说的理由她自己是深有体会的，也觉的移民不是很适合她，但是她一直很困惑，因为 在我之前她和其他一些移民公司的咨询顾问沟通过，对方都是怂恿 她办理移民。今天听了 我的分析后，让她做出了放弃移民改办留学的决定，最终她没有办理移民。但这并不影响 我依旧坚信作为一个优秀的咨询顾问，一定要有同理 心，要站在对方的角度来考虑问题。 一年后，她介绍了自己的哥哥到我这办理了移民，我想这应该是客户对我最大的认可。 其次是专业知识，专业知识除了各个国家的移民政策之外，还涉及到诸如法律、财务、 税务等知识，而各个国家的移民政策以及文件要求是经常在调整，所以要求咨询 顾问要不 断的学习和充实自己，只有在自己具备这些知识的前提下，才能为客户设计出适合他并且 成功率最高的移民方案。在从业这么多年中，我经常会碰到有客户 拿着其它公司的拒签信 和财务资料找到我，当我看了资料了解了拒签原因后，除了可惜之外更多的是气愤，因为 由于他碰到的咨询顾问专业知识不足，不能给他设计 一个符合他的移民方案从而导致他办 理了不合适的项目，最终造成了拒签。移民是没有后悔药可吃的，一旦拒签，再次递交办 理成功的可能性会大打折扣。 目前市场上主要的移民国家为：加拿大、澳洲、美国、新加坡。在咨询中，我一般都 会把这些国家的利弊以及一些实际操作中的问题告诉客户。 首先是加拿大，加拿大投资移民是 全世界最成熟的移民政策，已经成功运行 20 多年， 一直以来就被大多数人所青睐，在咨询加拿大移民时碰到最多的问题就是“移民监” ，加拿 大的移民法中对于免 移民监的规定是：“陪同在外居住并被加拿大的企业或联邦或省政府 公职部门全职聘请的具有永久居民身份的配偶，如你长期居住在加拿大外的时间也可计算 入在加 拿大居住的时间” 。 这个规定简称为“外派” 。 “外派”分为两种类型，一种是真实 的，一种则是为了逃避“移民监”而做的假“外派” （大多是这种） ，如果是后者，我往往 会坦城的 告诉客户假“外派”会有一定的风险，因为这种逃避“移民监”的方法在很多年 前就已经开始使用，并且也被移民局发现了，所以对于外派的真实性，加拿大会严格 的核 查，一旦被发现做假，那么面临的只有两个选择： 1、在绿卡没过期前去加拿大居住。 2、如没有强有力的理由让移民局续绿卡的话，那么会面临消绿卡被取消，所以“移民 监”这个问题并不是象有的咨询顾问说的那么容易处理，还是要谨慎对待。而加拿大从办 理开始到真正要去居住一般起码在 5-7 年以后。客户还是有充裕的时间来做规划。 其次是澳洲，这也是主流的移民国家，澳洲商业移民政策从 2003 年开始实行至今已有 7 年了，不同于加拿大投资移民政策，澳洲商业移民除了 132 类别可以直接 拿绿卡之外， 其余的全是分两步走，既先获得一个 4 年期的临居签证，去澳洲经营一个生意，符合条件 后才可以转绿卡。所以澳洲的重点是在办成之后如何转绿卡， 而是否能转成绿卡的核心又 是必须要经营一个符合澳洲移民局规定的生意。有的客户在咨询中往往会忽视这点，因为 有些咨询顾问会告诉客户在澳洲经营生意如何简 单，甚至交点钱给当地的中介，就可以全 部搞定了。其实不然， 我办理的最早的一批澳洲商业移民客户，很多都已经转成绿卡了。她们中的每一个都 是脚踏实地的经营一个生意，我还没听说过谁交点钱给中介，最终拿到 892 绿卡 的。正所 谓“有付出，才有回报” 。澳洲政府推行这个移民政策也是希望吸引海外有才能的人去澳洲 创业，并通过自己的努力获得绿卡。 接着是美国，美国一直以来都是移民大国，在很多人的心里也一直有个“美国梦” ，近 几年美国移民的说明会也是一个接着一个，宣传力度也是越来越大。美国投资移民 EB-5 项 目于 1990 年起实行，目的是吸引海外投资移民者来美国投资及创造就业机会。根据此方案， 外国移民申请人在美投资创设有利于美国经济的商业性企业，并创造 10 个全职的美国工 人就业机会，即可获发二年期的条件式移民签证。二年届满，若移民投资者的投资行为仍 存在，可申请“条件移除“，而成为永久居民。此方案 的投资额为美金 100 万元。如果投资 标的是位于目标就业区（Targeted Employment Area） ，则投资额可降为 50 万美金。目前 市场上在推行的项目大多是 50 万美金的那种。在客户来咨询美国时，我会把美国项目的风 险一一分析给客户：1、50 万美金在还未办理成功临时绿卡之前就需要汇出去，这就有个 风险。2、办成功临时绿卡，二年后是否能够成功取消条件（申请 829）的风险。3、美国 投资移民政策的原则就是要求投资者将资金投入实际运行的生意中，并承担可能的经营风 险。我也知道可能在我说完这些话之后，客户的“移民美国梦”会破碎一大半，但是既然 客户来找我咨询了，我就有义务告诉客户这些实际情况。 最后是新加坡，这个移民项目时间最短，真正开始操作应该是 2006 年，因为无移民监、 税收低、无文化差异等等的优势也成为很多客户的移民首选。相对来说，新 加坡在咨询中 的问题会比前几个国家要稍微少些，但是还是要有注意点，首先应该告诉客户所有的投资 方式，分析每一种方式的利弊，让客户自己选择投资方式。然 后要告诉客户办理周期以及 什么时候要进行投资行为，因为这样好让客户更好的规划自己的资产以及现金流。尽可能 的避免客户拿到原则性批复后无法顺利的进行投 资。 在我从业这么多年中，只要客户来找我咨询移民，我一定会站在客户的角度换位思考, 设计出最完善的移民方案