商业计划书的优化

商业计划书的优化商业计划书的优化 第一单元第一单元 一、什么是商业计划书？一、什么是商业计划书？ 商业计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定 的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力 的书面材料。 商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对 企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括 反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权 结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精 致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需 求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。 二、基本内容二、基本内容 商业计划书包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南， 也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们 展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。 三、是否有统一模板三、是否有统一模板.？（大纲）？（大纲） 商业计划书是为着一个既定目的（一般为融资） ，经深思熟虑，以数据、个案、事实为 基础，预测在一定条件、资源的配合下，创造出可观回报的生意的一份蓝图。它本身虽然 存在不少的不确定因素，但却通过蛮有说服力的语言及行动方案，让阅读者（当中大部分 是投资者）能对其内容充分了解，并投入信心的一票。一份优秀的商业计划书能让人相信 只要按“计划”行事，便能成功。 商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出经营者的核心 竞争力；最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争 取较大的市场份额，如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有 远景目标、期望而忽略“如何” ，则商业计划书便成为“宣传口号”而已。 1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主 营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。 ） 2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历学位、毕业院校，政治面貌，行业从 业年限，主要经历和经营业绩。 ） 3、产品/服务描述(产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产 品的竞争优势。) 4、研究与开发(已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况， 已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。) 5、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势， 未来 3 年市场销售预测。) 6、营销策略(在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性， 对销售人员的激励机制。) 7、产品制造(生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。) 8、管理(机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。 9、融资说明(资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。) 10、财务预测(未来 3 年或 5 年的销售收入、利润、资产回报率等。) 11、风险控制(项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。 四、撰写前的准备四、撰写前的准备 在准备商业计划书之前，必须对经营概念做出一个快速的可行性研究，尽量多的搜集相关 信息，这些信息将主要集中于市场、财务和生产运营几方面。 1：首先应明确的定义市场，并在此基础上对市场的潜力做出评价。具体方法包括从协会、 政府报告等渠道获取信息，同时也将围绕产品性质、产品领域、市场前景等方面进行充分 的市场调研。 2：判断新设立企业的可行性，一般需要三方面的财务信息，具体包括： 2.1：起步阶段至少三年的预计销售额及费用支出 2.2：起步阶段三年的现金流 2.3：现在及未来三年资产负债预测 3：制造运营的可行性研究依赖于企业的特点，所需大多数信息可以直接获得，具体包括： 3.1：地点 3.2：制造运营 3.3：原材料、设备 3.4：劳动技能 3.5：空间 3.6：间接费用 五、什么是商业模式五、什么是商业模式 1、商业模式，是管理学的重要研究对象之一， MBA、EMBA 等主流商业管理课程均对 “商业模式”给予了不同程度的关注。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场 中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流，任何 一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。 2、概念形成 商业模式是创业者创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为 商业模式。其形成的逻辑是：机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性 （schumpeter,1934; Kirzner,1973),是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。尽管 它第一次出现在 50 年代，但直到 90 年代才开始被广泛使用和传播，已经成为挂在创业者 和风险投资者嘴边的一个名词。 有一个好的 Business Model，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途 径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网 络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。 只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。 随着市场需求日益清晰以及资源日益得到准确界定，机会将超脱其基本形式，逐渐演 变成为创意（商业概念） ，包括如何满足市场需求或者如何配置资源等核心计划。 随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，包括产品/服务概念，市场概念，供应链 /营销/运作概念（cardozo,1996)，进而这个准确并差异化的创意（商业概念）逐渐成熟最 终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的 商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关 系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈 利收入的要素。 在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单 地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。 这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式 的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型 （ReferenceModel） ，用以描述公司的商业模式。 商业模式新解：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资 源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处 的环境、创新力，又称输入变量） ，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务 （输出变量） ，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。 第二单元第二单元 一、一、产品、服务（产品创新）产品、服务（产品创新） 1、定义：在阐述“何为产品创新”之前，需要先拆解“何为产品” 、 “何为创新” 。 在我的理解，我是这么定义产品的：产品是用来解决用户的问题，那么能够解决用户 问题的，就都可以称之为产品，只是，产品的形态多样，可以是实物产品，可以是软件产 品，可以是一项服务，也可以是一揽子解决方案。 我是这么理解创新的：创新是一种创造性解决问题的方法，首先是从未有人这样解决 同样的问题，其次是从未有这样的方式来解决同样的问题，前者说的是人的思维，比如新 思路，新视角，来自于人的大脑，后者说的是经过实践验证的方法论，来自于人的实践。 基于此，我是这么定义创新的：能够创造性解决问题的、并经过实践检验的，就都可以称 之为创新，可以是新的想法，可以是新的流程，可以是新的产品，也可以是新的模式，可 以是新的体制。 2、价值：通过以上定义，我们基本上知道了，产品创新的价值在于创造性的解决用户的问 题，同时兼顾了用户价值和商业价值，既满足了用户的需求、创造了用户价值，又达成公 司的商业目标、创造了商业价值。 3、方式：先问自己两个问题：1、产品创新是如何体现的？2、如何判断这样的体现就是创 新？ 二、二、市场分析市场分析 1、什么是市场机会分析：市场机会分析亦称市场内外分析、营销环境分析，正是通过营销 理论，分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求，以便企业能根 据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应产品 或服务，达到企业的营销目的的过程。 2、主要目的：市场分析的主要目的是研究商品的潜在销售量，开拓潜在市场，安排好商品 地区之间的合理分配，以及企业经营商品的地区市场占有率。 通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略， 满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。 3、主要作用 是企业正确制定营销战略的基础：企业的营销战略决策只有建立在扎实的市场分析的基 础上，只有在对影响需求的外部因素和影响企业购、产、销的内部因素充分了解和掌握以 后，才能减少失误，提高决策的科学性和正确性，从而将经营风险降到最低限度。 是实施营销战略计划的保证：企业在实施营销战略计划的过程中，可以根据市场分析取 得的最新信息资料，检验和判断企业的营销战略计划是否需要修改，如何修改以适应新出 现的或企业事先未掌握的情况，从而保证营销战略计划的顺利实施。 只有利用科学的方法去分析和研究市场，才能为企业的正确决策提供可靠的保障。 市场分析可以帮助企业解决重大的经营决策问题，比如说通过市场分析，企业可以知 道自己在某个市场有无经营机会或是能否在另一个市场将已经获得的市场份额扩大。市场 分析也可以帮助企业的销售经理对一些较小的问题做出决定，例如公司是否应该立即对价 格进行适当的调整，以适应顾客在节日期间的消费行为；或是公司是否应该增加营业推广 所发放的奖品，以加强促销工作的力度。 三、三、竞争竞争 1、 竞争的定义 竞争( competition)是个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每 个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，目的在于追求富有吸引力 的目标，竞争是个人或群体的各方力求胜过对方的对抗性行为，因此，其积极作用是能使 人振奋精神，奋发进取，促进社会进步，提高劳动生产率。其消极作用是挫伤双方积极性， 使有限的资源难以发挥最佳效益，造成个体间或群体间的不团结，不利于人际关系的建立 与发展。因为一方成功，意味着另一方就要失败，可以说，个人或群体的竞争机会越多， 则成功和失败的机会也越多。 在社会生活中，竞争往往通过竞赛的形式表现出来，如球赛、卫生评比、数学竞赛等。 其实，许多社会现象实质上也是另一种形式的竞争。政治、经济、军事、教育、文化和卫 生等现象，无不例外。在目前社会政治、经济体制的改革中，随着“改革开放”的深人发 展，在走向“市场”的道路上，竞争是一种极为重要的发展机制。 竞争可分为个体间竞争与群体间竞争两种。多伊奇(Deutsch，1949)曾设计了一个现场 实验，以比较两种竞争的效果。该实验以大学生为研究对象，从志愿者中选出条件相似的 50 人，分为 10 组，各组 5 人，其中 5 个小组在内部开展个人竞争，5 个小组在组与组之间 开展群体竞争。实验结果表明：无论个人间还是小组间，只要是在竞争条件下，每个群体 中各个成员的工作是相互支持的，共同活动的目的指向性很强，彼此的情况及时交流，相 互理解，相互配合，能提高单位时间的效率。问题在于，竞争也会催生宗派主义情绪的滋 长，不利于建立群体之间的良好关系。 2、合作与竞争的关系：现实生活中，群体与群体之间、群体中各成员之间，总是处于竞争 与合作状态之中，有竞争，也有合作，往往两者并存，从而使社会生活变得千姿百态。 四、四、经营管理经营管理：合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员； 搞 好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产 结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各种管理制度；搞好劳动 力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与其他自然资源的开发、利用和管理； 搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞 好销售管理；加强财务管理和成本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生 产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。 五、营销策略五、营销策略：如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关(如成本 相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争 对手产品，等等 )。 六、财务分析（内容）六、财务分析（内容） 1. 展示财务现状 2. 今后三年的发展预测 3. 投资计划 4. 财务预测：损益预测表、资产负载预测表、现金流量预测表 5. 资本退出方式 七、风险和对策七、风险和对策 1、风险应对策略：就是对已经识别的风险进行定性分析、定量分析和进行风险排序，制订 相应的应对措施和整体策略。 2、风险应对策略的几种方法 风险规避：风险规避是改变项目计划来消除特定风险事件的威胁。通常情况下我们可以 采用多种方法来规避风险。例如，对于软件项目开发过程中存在的技术风险，我们可以采 用成熟的技术，团队成员熟悉的技术或迭代式的开发过程等方法来规避风险;对于项目管理 风险我们可以采用成熟的项目管理方法和策略来规避不成熟的项目管理带来的风险;对于进 度风险我们可以采用增量式的开发来规避项目或产品延迟上市的风险。对于软件项目需求 不确定的风险我们可以采用的原型法来规避风险。 风险转移：风险转移是转移风险的后果给第三方，通过合同的约定，由保证策略或者供 应商担保。软件项目通常可以采用外包的形式来转移软件开发的风险，例如发包方面对一 个完全陌生领域的项目可以采用外包来完成，发包方必须有明确的合同约定来保证承包方 对软件的质量，进度以及维护的保证。否则风险转移很难取得成功。 风险减轻：风险减轻是减少不利的风险事件的后果和可能性到一个可以接受的范围。通 常在项目的早期采取风险减轻策略可以收到更好的效果。例如，软件开发过程中人员流失 对于软件项目的影响非常严重，我们可以通过完善工件，配备后备人员等方法来减轻人员 流失带来的影响。 风险接受：准备应对风险事件，包括积极的开发应急计划，或者消极的接受风险的后果。 对于不可预见的风险，例如不可抗力;或者在风险规避，风险转移或者风险减轻不可行，或 者上述活动执行成本超过接受风险的情况下采用。 八、融资方案和投资回报八、融资方案和投资回报：融资计划书包含了投资决策所关心的全部内容，例如企业 商业模式、产品和服务模式、市场分析、融资需求、运作计划、竞争分析、财务分析、风 险分析等内容。融资计划书，其实是一份说服投资者的证明书。 九、管理团队：九、管理团队：你必须对公司的管理团队的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股 东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分 配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。 第三单元第三单元 一、一、商业计划书撰写中的常见错误商业计划书撰写中的常见错误 很多投资人在实际接触企业过程中发现，很多企业认为撰写商业计划书的目的就是为 了融资，这是不对的。商业计划书的写作本质是企业对自己经营情况和能力的综合总结和 展望，是企业通过全方位展现战略思路及战术执行能力，来突出企业的投资价值。那些善 于思考和总结的企业即使不融资也会经常按照商业计划书的模式和要点来反思自身的经营 情况，从而提高企业的综合素质。最让投资人感到头疼的是他们经常会收到一些与实际情 况不符合、抄袭拼凑、胡乱应付的商业计划书，企业糊弄的其实是他们自己。 其次，商业计划书先要全面介绍企业，然后才是具体项目的介绍。很多企业在商业计 划书中花大量篇幅介绍他们要做的一个技术、一个项目或一种业务，从而忽略了对企业的 全面介绍。因为对于成熟的投资人来说，他们很多时候要投资的是一个可持续发展的企业， 一个有核心团队的日常运营的企业，这个企业需要有可持续的长期推出的项目和技术。项 目只是企业发展中的某一个具体的业务形态，不能代表企业自身。所以一定要注意商业计 划书的出发点首先是企业而不是具体的技术或项目。 二、二、如何判断项目？如何判断项目？ 1、 投资人最关心的三个问题： What (做什么？) How (怎么做？) Who (谁来做？) 2、如何判断项目： 政府 市场 资金 营销 团队 核心竞争能力 成长性 三、三、如何发掘创业机会如何发掘创业机会 （一） 如何发掘创业机会：这个问题是对于撰写商业计划书的练习者或者有着强烈创业欲 望但是没有创业经验、没有足够的创业资源的人来说会很困惑，人们往往不知道以 什么项目作为切入点。本节课把如何发掘创业机会根据现在的形势，概括成以下几 种常见的创业类型，以方便大家学习、了解。 1、 以模式创新为核心的新型商业 来伊份、美特斯邦威、分众传媒、锦江之星、格子创业 2、与信息技术相关的现代服务业 网站、移动商务、数字电话、IT 外包、口碑网 3、与环保、绿色相关的适用技术、产品 农药残留检测、废弃物利用、纳米香袋、海洋食品 4、与社会老龄化相关的服务产业 老年玩具、安康通、宠物园艺、手机定位 5、文化创意产业和现代服务业 6、以特殊历史事件为契机的产品、服务 自动导游、会议翻译、场地秘书、文化休闲、异域商品、食品、旅游 （二）如何识别创业商机：当你看到了创业商机之后，接下来就是考察商机的可行性。有 想法、有点子只是第一步，并不是每个大胆的想法都能转化为创业机会。那么，如何判断 一个好的商业机会呢？21 世纪创业的作者 C 杰夫里A第莫斯教授提出， 好的商业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引顾客；第二，它能在你的商业环境中行 得通；第三，它必须在竞争对手想到之前及时推出，并有足够的市场推广的时间；第四， 你必须有与之相关的资源，包括人、财、物、信息、时间以及技能。 四、如何筹措创业资金四、如何筹措创业资金 1、什么是筹措资金：资金筹集是指企业通过各种方式和法定程序，从不同的资金渠道，筹 措所需资金的全过程。无论其筹资的来源和方式如何，其取得途径不外乎两种:一种是接受 投资者投入的资金，即企业的资本金;另一种是向债权人借入的资金，即企业的负债。 2、筹措资金的原则 规模适当原则:合理确定资金需求量，努力提高筹资效率。 方式经济原则:研究投资方向，提高投资效果。 筹措及时原则:适时取得资金来源，保证资金投放需要。 资金结构合理原则:合理安排资本结构，保持适当的偿债能力。使风险小，成本低。 来源合理原则:遵守国家有关法规，维护各方合法权益。 2、 筹措资金的主要渠道 常见的融资途径（直接融资与间接融资） 政府资金 天使投资 创业（风险）投资 第五单元第五单元 一、一、创业，你准备好了吗？创业，你准备好了