吴长江难言之隐失控自信 雷士渠道现分裂

吴长江难言之吴长江难言之“隐隐”:失控自信失控自信 雷士渠道现分裂雷士渠道现分裂 发布时间： 2012-7-3 12:18:00 来源： 21 世纪商业评论 作者： 相关行业： 能源 相关行业： 能源 “如果你的文明是叫我们卑躬屈膝，那我就让你们见识一下野蛮的骄傲!我们可 以输掉肉体，但一定要赢得灵魂!”在中国台湾史诗式英雄电影赛德克.巴莱中， 主人公莫那.鲁道对“日本的先进文明”作了这样的回应。 如果说，中国最大的照明品牌龙头雷士照明目前也面临着“资本文明的入侵”， 那么其“原住民首领”雷士创始人吴长江会作怎样的抵抗? “吴长江很快就会回来!”一位雷士的高层向本刊记者很肯定地表示。然而，一 个多月来，吴长江“只闻其微博，不见其人”的状态，让人担心其是否已渐行渐远。 毕竟，第三大股东、外资巨头施耐德已经展露了“全面接手”雷士照明的迹象。 吴长江还有哪些“回归的路径”? 失控的自信失控的自信 5 月 25 日，雷士照明公告称：原董事长兼 CEO 吴长江因“个人原因”辞去一切 职务。同时，由风投股东软银赛富基金的合伙人阎焱接任董事长，而 CEO 一职则 来自第三大股东施耐德。 “对控制的理解没有更新，才让吴长江大意失荆州。”一位在雷士多年的高 层对本刊记者感慨，无论是雷士内部，还是雷士与经销商、客户之间，吴长江都讲 究“情义”二字。“但当不同的资本进入公司后，就无法通过情义来控制了。” 吴长江曾将其理念归结为“经营公司就是经营人心”。这一信条让他受益匪浅： 不仅在 10 余年间将雷士的年销售从 100 万元增长至 37 亿元，而且在 2005 年雷士 的几名创始股东内斗中，经销商们的“人心所向”使得吴长江的控制权失而复得。 在 2010 年雷士上市前，经历数轮增资扩股后，来自创投机构的软银赛富和高 盛，持股比例分别达 36.5%和 11%，而吴长江的股份则被稀释至 34.4%。不过，吴 长江声称“从来不怕失去控制权”，他的理由是“我是一个做事的人，包括高盛、软 银赛富在内的投资者非常喜欢我，对我评价很高。他们非常认同我，非要我来做雷 士不可”。 这种自信让吴长江并不惧怕在股权上“引狼入室”，甚至愿意继续“与狼共舞”。 他不仅跟软银赛富在上市的期限、业绩增长要求等方面签下对赌协议，而且在 2011 年 7 月引入了新股东世界 500 强之一施耐德。至此，吴长江的控股比例 减少至 18.41%，略低于当时第一大股东软银赛富的 18.48%。 相比股权，客户更是吴长江控制的重点。“我大部分时间是在拜访客户。”吴长 江曾说，拜访客户像走亲戚一样，越走越亲。“客户资源在我手上，企业的经营风 险就会小。” 而渠道则被吴长江视为雷士的核心竞争力。“很多人不知道雷士的竞争优势在 哪里，我们打造的专卖店实际上已经具有国美、苏宁的雏形了。”在吴长江看来， 这些专卖店以后摇身一变，就是一个大的建材专卖店。“这是雷士最值钱的地方， 许多人都没有看明白。” 然而，经历了吴长江“离职”风暴后，雷士的渠道出现了“分裂”：既有像上海经 销商公开力挺吴长江的，也有其他经销商向第三大股东施耐德表忠心的。目前，雷 士照明在全国拥有 36 个经销商运营中心、近 3000 家专卖店。 一位知情人士告诉本刊记者，在雷士上市之前，对各运营中心进行了 20% 30%的参股，各地的情况不同，所以“站队”就有差异。 吴长江的难言之吴长江的难言之“隐隐” 施耐德神奇掌控大局，吴长江显然心有不甘，再增持为第一大股东，预示着其 卷土归来。 可能吴长江自己也没意识到，股权上的变化，开始逐渐影响到了他对企业的控 制。 新股东对吴长江打造的家族企业管理模式一直颇有微词。例如，雷士照明与吴 长江在重庆荣昌、万州所控制的工厂签订了价值上千万美元的代工协议，这被股东 质疑“利益输送”;而吴长江“较为随意地”给经销商以授信额度的做法也曾备受诟病。 2011 年，雷士给经销商的授信多达 4 亿元。 在董事会的讨论中，吴长江与阎焱更是“火星撞地球”。吴长江曾亲口承认： “几乎每次开董事会，都会和阎焱争论。”同时他也补充一句：“但从来不会伤和气。 ”但按雷士内部人士的描述，二人的关系就正如他们的名字拆解：吴长江是“长江水” ，阎焱则是“三把火”，注定是“势同水火”。 吴阎二人对公司发展战略理念的大相径庭，也预示着“一山不能容二虎”。在吴 长江看来，雷士目前还是应该“把传统领域产品的规模和效益做到极致”，他对 LED 这种照明新技术的理解是：目前 LED 商业化仍待时日，所以盲目全线进入该 领域可能会增加风险。“我更乐于将来收购国内外的 LED 企业，那些已经帮你养 了市场，但没有活下来的先烈企业。”根据 2011 年财报，LED 产品对雷士的业绩 贡献不超过 5%。 然而，当吴长江“下野”后，雷士作了如此的声明：LED 照明是公司未来的增 长点。与此同时，对于渠道的重要性，新董事长阎焱与吴长江的看法完全相反： “雷士的竞争力绝不是营销渠道。”阎焱对一众证券分析师说，如果只是看到渠道， 说明对公司认识不够。 冲突的种子既已播下，吴长江若要扭转局势，只能在股权上“重夺话语权”。 自从去年 7 月施耐德进驻后，吴长江开始有了“防人之心”，他在 8 月底启动了 股权的“对赌”：耗资逾 3000 万港元向汇丰银行购入 5000 万股雷士股票的看涨期权 即，若雷士股价上涨，吴有权在未来 612 个月以锁定的低价从汇丰买入 5000 万股。认购价为每股 3.7 港元。一旦“对赌”成功，吴购入这 5000 万股后可将 控股比例提高至逼近 20%。 可惜天不遂人愿，雷士的股价没有如愿上涨，反而下跌。这意味着吴长江不仅 “赌输”了 3000 多万港元，而且增持股份的愿望也落空了。 赌期权不行，那就赌“展”。“展”，即保证金之意，即只需投入少量保证金或证 券作为抵押，即可融资操控数十甚至数百倍的资金量进行杠杆交易。5 月 25 日， 因股价持续下跌，吴长江被强行平仓卖出 4826 万股，持股比例降到 18.45%。 不过，心有不甘的吴长江再次增持。截至 6 月 12 日，吴长江的持股比例达到 19.19%，再次成为雷士第一大股东，超过了软银赛富 18.48%的持股。 另外，自 6 月 14 日起，媒体称吴长江可能牵涉到重庆市南岸区委书记夏泽良 违纪一案，所以一直滞留在香港。 尽管吴长江的微博一直“澄清”其“自由身”的状态，但在 6 月 19 日，雷士照明 发布公告称将对“吴长江涉及被政府调查报道的传闻”进行调查。更令人疑窦丛生的 是：身为第一大股东的吴长江，并没有出席 6 月 19 日当天的年度股东大会。这与 吴长江向来“高调”的形象很不相配。 施耐德的施耐德的“雷士局雷士局” 当人们还在为吴长江扼腕时，施耐德已开始部署“雷士新格局”了。 本来，施耐德只是在雷士照明的第三大股东，但从 6 月 19 日的股东大会来看， 施耐德俨然已“正式入主”雷士照明，因为主持会议大局的新任 CEO 张开鹏正是施 耐德派来的。 去年 7 月，施耐德入股雷士，双方签订合作协议。当时吴长江寄望能与施耐德 达至“双赢”，尤其希望雷士能分享这家世界 500 强之一的工程领域资源。而施耐德 瞄准的则是雷士丰厚的渠道资源。 据雷士一位经销商反映，本来他们对施耐德有较高的期待，因为雷士开关面板 质量不够好，“施耐德拥有奇胜等电工品牌，能推动开关面板的销售”。然而，“施 耐德之前给自己的经销商是特价满天飞，而给雷士的渠道都是正价，贵出一大截” 。 一位施耐德的内部人士也向本刊记者表示，去年下半年，施耐德在雷士的渠道 上压了几千万元的货，根本卖不动，他们发现雷士其实对于渠道的掌控能力没有想 象中那么强。 在施耐德的一位老员工看来，雷士的渠道不懂得怎么卖高端开关面板。实际上， 施耐德的优势在于工程项目，其 50%的产品都是通过项目配套销售的。“从短期来 看，雷士的零售渠道，对于施耐德的高端产品销售并没有太多帮助。”他所了解到 的信息是：施耐德的高层对于雷士渠道“不给力”很生气。 施耐德高层本来将 2012 年施耐德、雷士两家的开关面板、综合布线等产品的 销售目标定为 10 亿元，后来下调为 8.3 亿元。据施耐德内部人士透露，今年的做 法是继续压迫渠道，但还是不敢太乐观。 而据了解雷士的知情人士透露，在吴长江看来，施耐德至今还没有真正帮助雷 士成功拿下一个工程项目，而且还让雷士的渠道很受伤。因为以前雷士的产品以价 格取胜，现在可能受到施耐德的产品拖累。“吴长江很不爽，说过要在 5 月份跟施 耐德摊牌的。” 当初“强强联合”的遐想，变成了现在相互怄气。从目前的情况来，掌握重要投 票权的软银赛富，显然选择了站在施耐德一边。 不过，施耐德在雷士的投资上的账面浮亏，让施耐德内部出现了不同的声音。 按照雷士 6 月 21 日的收盘价 1.54 港元来算，浮亏幅度超过了 65%。“不到一年时 间内，出现了这么高的账面损失，以致施耐德法国总部对此要进行问责。”施耐德 的内部人士称，特别是当雷士的渠道使用并不如意时，这样的账面亏损显得很突兀。 自 2009 年 9 月起担任施耐德中国区总裁的朱海，现在需要为拯救这“9.2%的 雷士股份”而努力。他先后派出李锐、李新宇、张开鹏等“手下大将”介入雷士的经 营管理。 “但是朱海，以及张开鹏、李锐等人都是从事生产管理出身，对销售不算在行。 ”上述施耐德内部人士说。 按照施耐德的惯例，每个大区的总裁任期为三年，期满后，经营优秀者可以再 留任三年，否则最多过渡一年，然后就必须调整到其他大区。而今年 9 月份刚好是 朱海三年期满。按照施耐德内部人士的说法，对于投资雷士的处理，将影响朱海是 否还能继续留在中国更长时间。 在一次面向大学生的演讲中，有学生问朱海“你怎么可以做到这么潇洒，这么 拿得起、放得下”，朱海当时的回答是：“我就是玩票儿的。” 那这一次，时间不多的朱海，是否能“玩转”雷士呢? LED 产品遭遇不畅产品遭遇不畅 行业前景不明行业前景不明 时间：2012-07-02 17:40:02 来源： 作者： 企业的 LED 产品当前更多依靠当地政府的市政工程进行消化，昂贵的价格使得民用依然 遥不可及，加上国际市场疲弱，LED 产品出口也遭遇不畅。对赌、跑路、亏本，貌似这都已 经成为 LED 产业现状的代名词了。 OFweek 半导体照明网给大家理清 LED 产业从去年 10 月份以来发生的对赌、跑路、巨亏 等热门案件，以飨网友。 跑路一：深圳钧多立老板跑路 LED 倒闭潮渐隐现 深圳市钧多立实业有限公司董事长毛国钧因拖欠 237 名员工今年 8 月工资共计人民币约 61 万元，国庆前夕玩起失踪，员工无处领取到属于自己的工资，而在上诉政府单位的过程中， 一下子得不到有效解决，不得已采取拦截过路车辆造成塞车的抗议途径。 跑路二：深圳博伦特光电倒闭暴露 LED 行业危局 “10 月 25 日，我和几个同行就围在博伦特工业园区的大门前，不让他们把货物拉出去。” 爆料人告诉记者，这个在深圳颇有名气的高新技术企业，下半年拖欠供应商的货款就达数百万 元。但企业老板却屡屡避而不见，短信不回，电话不接，见面就更不可能。于是爆料人联合其 他供应商报案，接着上演了围堵工业园区的一幕。 跑路三：LED 危机蔓延:佛山 LED 企业帅亮再演“跑路” 11 月 3 日晚 8 时许，本地一家知名网站登出帖子：佛山市南海区丹灶帅亮五金制品厂老 板熊春已跑。发帖人叫罗建伟，自称是帅亮未结清货款的供货商，征集同遭遇者。佛山照明灯 具协会秘书长张华证实，帅亮为灯协会员，涉足 LED 照明，老板熊春确已走。张华说：“这意 味着深圳、中山等地的行业危机蔓延至佛山，行业洗牌已经开始，预计近一成的佛山 LED 照 明企业面临倒闭。” 跑路四：传深圳德士达光电再次发生跑路事件 2012 年 1 月 9 日中午，在 LED 路灯行业内小有名气的德士达老板再次发生跑路，在发生 数十辆汽车堵住公司门口时，德士达还在正常上班的员工才知道老板已神不知鬼不觉的跑路， 引起业内人士哗然。据相关知情人士透露，截止至 1 月 9 号当前，德士达还有接近 2000 万账 款未收回，而这些外账大都是中国各地政府工程余款所欠。 跑路五：传宁波 LED 企业安迪光电老板跑路 核实正在进行中 对于一个刚参加完德国法兰克福展，注册资金 1098 万美金，现有厂房面积 40000 多平米， 致力于 LED 封装和应用领域的企业被传出老板跑路，经营状况陷入危机，还是引起了行业的 小震惊。网友爆料“宁波安迪光电科技有限公司欠员工 4 个月工资，董事长严伟峰已经跑路。” 对赌一：LED 厂商勤上光电 12 份对赌协议引 21 家创投折腰 东莞勤上光电前日成功过会，将在深交所发行 4683.5 万股，发行后总股本将超过 1.87 亿 股。未来上市募集的资金将投入四个项目建设，总投资额达 4.63 亿元。随着招股书(申报稿)的 披露，公司背后的 21 家创投机构也浮出水面，对赌协议中对于公司业绩增长和上市时间的承 诺让勤上光电压力不小，这次成功过会让机构和上市公司均长出一口气。有市场人士表示，现 在创投项目不好找，多家创投扎堆并不新鲜，而且创投圈内也有个应对风险的办法，就是几家 创投捆绑来做。 对赌二：雷士吴长江澄清:辞职并非因对赌 尽管吴长江在微博上依然极力澄清与董事间股东间无矛盾，离开也非因为对赌。但一位 熟悉雷士照明的人士分析称，与汇丰的对赌可能为吴长江的离开埋下了伏笔，“对赌导致股东 利益全部受损，引发董事会不满，而风投、外企等董事的进入，吴长江慢慢失去了对雷士照明 的控制，在对赌赌输后，