多渠道协同实战拓展方案简化版

20112011年中国电信湖南分公司年中国电信湖南分公司 全民用天翼全民用天翼天翼天翼3G3G手机、手机、 光速宽带进社区实战拓展训练方案光速宽带进社区实战拓展训练方案 中国电信湖南公司 2010 年 05 月 一、一、拓展组织总则拓展组织总则 1.1 拓展背景 目前全省城市和家庭网格协同营销模式正处于探索阶段，去年 通过“相约 e 家”活动的开展，实现了外呼跟营业厅的协同，营业 厅的人气及营销成功率有了一定的提升，但是外呼跟网格经理之间， 参照“相约 e 家”的模式，上门扫楼，但是却没有很好的营销效果。 通过在全省组织“多渠道协同及营业厅走出去实战拓展训练” ， 来激发一线营销人员的积极性，探索提高网格经理营销组织、进行 渠道协同能力。 1.2 拓展目的 1、建立网格经理日常组织促销、协同与帮扶社会渠道的营销规 范 2、提高基于存量、来规模拓展增量的能力 3、建立营业厅“走出去”促销组织模式 1.3 拓展组织 1、竞赛时间：2011 年 5 月 26 日29 日 2、竞赛地点：邵阳 3、参赛对象：邵阳电信、娄底电信代表队 4、观摩对象：岳阳、郴州实战拓展队长各一名，邵阳、娄 底、岳阳、郴州渠道内训师各一名。 3 / 11 5、实战拓展人员组成： 角色岗位人数营销小组 参赛队队长市分市场部或公客部主任1 人 电子外呼队员外呼台席，其中县分 1 人2 人外呼营销 参赛队员：网格经理，其中县分 1 人2 人 小区销售队员 协同队员，由邵阳电信协调派出小区 附近社会渠道 1 人、营业员 1 人、厂家 终端促销员 1 人、3G 增值与 ITV 业务 的路演活动 2 人、装维人员若干 6 人 社区营销 营业厅通信顾问，其中县分 1 人2 人 营业厅销售队 员 协同队员，由邵阳电信派出终端厂家 促销员 2 名 2 人 店面营销 省分公司 6 人6 人 组织人员 邵阳分公司市场部、公客部3 人 支撑人员 培训与系统支撑组、综合组（计分评选、 会议保障、终端保障）、布展广告公司 等。 6 人 此次活动参加人员此次活动参加人员 44 人，其中参赛队员人，其中参赛队员 14 人、协同人员人、协同人员 9 人、组织人员人、组织人员 9 人、支撑人员人、支撑人员 6 人，观摩人员人，观摩人员 6 人人 6、竞赛形式：拓展采取邵阳、娄底公司参赛人员打乱编组 方式，确保参赛队伍中有各个分公司人员。具体分组安排由 邵阳、娄底分公司上报后，由省公司进行随机分组；各小组 队长参加一组促销。 1.41.4 活动方式活动方式 1、小区现场摆摊促销：路演小区现场摆摊促销：路演+手机特惠手机特惠+宽带宽带 组织者角色拓展训练：网格主管组织者角色拓展训练：网格主管 操作要点：操作要点： （1）选取和盛、青城国际作为活动小区、提前一个星期进行 促销活动预热。 （2）产品与卖点梳理、销售脚本、活动手机 （3）流动服务车联合举办 “3G 手机爱游戏、手机炒股”等 现场体验活动+手机特惠活动。 （4）扫楼、扫街，营业厅通信顾问参与现场促销。 （5）参与现场活动、办理业务分别赠送礼品。 （6）电子外呼时，引导不愿到社会渠道或自营厅的客户到小 区促销现场。 2、电话邀约到社会渠道：选取火车南站附近的固话和宽带存电话邀约到社会渠道：选取火车南站附近的固话和宽带存 量用户，邀约用户上门办理量用户，邀约用户上门办理。 组织者角色拓展训练：网格经理和渠道经理组织者角色拓展训练：网格经理和渠道经理 操作要点：操作要点： （1）基于小区邀约，存量数据精确挖掘,。 （2）邀约到达率，事件营销，卖点梳理、外呼脚本 （3）推介成功率，卖点梳理、销售脚本、培训与穿越、活动 手机上柜。 （4）参与就有礼品 （5）网格经理、营业厅通信顾问、厂家促销员帮扶。 5 / 11 二、赛程安排二、赛程安排 2.12.1 日程安排日程安排 本次拓展共 4 天，其中实战营销阶段共 2 天（安排在周六、周 日） ，具体安排如下： 日期 时间 内容责任单位 周三前 1 天下午报到综合保障组 上午启动会综合保障组 上午 理论培训与流程介绍、分 组 专业培训公司 下午 1、各团队会议 2、外呼脚本编写 3、促销脚本编写 综合保障组 周四 晚上 1、问题反馈与答疑 2、客户邀约 综合保障组 外呼营销组 上午销售技巧培训专业培训公司 下午 1、外呼销售 2、客户邀约 3、店面促销 4、实战流程穿越与预演 5、扫楼扫街 综合保障组 布展广告公司 培训与系统支撑组 周五 晚上 1、问题反馈与答疑 2、客户邀约 综合保障组 培训与系统支撑组 外呼营销组 周六全天 1、外呼销售 2、客户邀约 3、社会渠道实战营销 外呼营销组 店面营销组 小区营销组 4、小区实战营销 5、扫楼扫街 综合保障组 晚上 1、问题反馈与答疑 2、电话邀约 培训与系统支撑组 外呼营销组 上午 1、外呼销售 2、客户邀约 3、店面促销 4、小区协同实战营销 外呼营销组 店面营销组 小区营销组 综合保障组 周日 下午 1、数据统计 2、总结表彰 综合保障组 2.2 报到安排 1、报到时间： 5 月 25 日下午 17：30 前（正式拓展前一天） 2、报到地点：邵阳东方华天宾馆 地址： 邵阳市江北东方华天宾馆 3、报到联系人 ：市场部 熊敏公众客户部 朱志芳2.3 赛事安排 2.3.1 培训 1、周四上午：比赛规则制度宣讲，e 家套餐介绍，网格经理组织、 协同实体渠道开展促销活动要点介绍、扫楼扫街要点介绍 2、周四下午：虎虎生威公司对外呼技能、3G 终端销售技能做专门 培训 3、周五上午：虎虎生威公司对 3G、融合营销技能、小区营销技能、 户外引导、扫楼扫街技能做专门培训 2.3.2 主推销售品 从中选择 2-3 款主推： 1、e6、e9、光速套餐、多台手机加装 7 / 11 2、优惠装宽带（宽带无条件受理、竣工前无线宽带免费体验） 、 无线宽带（100 元包 90 小时、20G 封顶） 3、买手机送话费、存费送手机（主推华为 C8500，配套乐享 3G、e6、e9） 4、买孝心机、儿童机送超值礼品（赠品、易通卡话费） 5、itv 6、wifi 体验卡 2.3.3 小区外场安排 1、活动主题：欢庆六一 全家游戏总动员 2、活动时间：2011 年 5 月 27 号下午-5 月 29 日中午 3、活动地点：和盛小区 4、宣传预热： 小区门口设立大幅海报 拱门，27 日上午 其他宣传手法： 上门宣传（提前一星期）：利用 18：00-19：30，客户在家时间 上门做主动告知。建议脚本“您好，我是中国电信客户经理小 X，为了庆祝六一儿童节、回馈广大电信客户，在 5 月 2X 日上午 星期 X，在 XX 地点将举行免费品尝冰淇淋的大型亲子活动，更 有 3G 游戏、智能手机有奖体验，期待您和您的孩子一同前往。 ” （穿工艺、带工牌、带名片） 短信提醒（27 号上午） ，短信脚本同上 5、活动流程： 客户到活动现场-签到-领取冰淇淋-撕下宣传单剪切角投入奖 箱中，告诉客户每一小时抽一次奖（亦利于雪糕商结算）-带领客户 至 3G 游戏 PK 处-领取游戏奖品或纪念品-业务介绍-促成 2.3.4 邀约到社会渠道安排 1、 活动时间：2011 年 5 月 27 号下午-5 月 29 日中午 2、 火车南站厅挂置大幅海报，提前一周对附近的百春园小学、 哈博幼儿园的学生派发单页宣传，告知用户 “为了庆祝六一儿 童节、回馈广大电信客户，在 5 月 2X 日上午星期 X，在火车南 9 / 11 站电信营业厅，由家长陪同可以参加免费品尝冰淇淋的大型亲子 活动，更有 3G 游戏、智能手机有奖体验。 ” 3、活动流程： 客户到活动现场-签到-领取冰淇淋-撕下宣传单剪切角投入奖箱 中，告诉客户每一小时抽一次奖（亦利于雪糕商结算）-带领客 户至 3G 游戏 PK 处-领取游戏奖品或纪念品-业务介绍-促成 4、5 月 27 日-28 日外呼对火车南站附近小区及宽带到期用户进 行外呼，邀约到厅。 2.4 成绩统计核查 以业务受理单为准，队员交组长，组长交督导。组长及督导负责 统计参赛队业务受理数量，并核定客户为存量客户还是新增客户。 督导负责填写当日业务销售统计表提交竞赛组织人员。 步骤 1：成立销售业绩统计及通报负责小组，组长 1 名（XX 负责） ，负责协调与成绩汇总，组员 3 名（各现场督导） ，负责数据收集。 步骤 2：实战活动结束后由现场督导与组长在销售统计表上确认 签单量，并签字确认。 步骤 3：在实战结束后组员收集所有参赛队已经签名确认的销售 交接表，根据销售交接表录入数据。 步骤 4：组长对所有录入数据进行审核，确认后打印成稿，与各 组长核实。 步骤 5：将成绩统一报监督仲裁委员会进行评奖。 三、 竞赛规则 3.1 参赛要求 3.1.1 队伍组成要求 本拓展以探索建立网格经理组织、协同渠道的日常营销体系为 导向，全面整合分公司、平台、厂商资源， 三方联动。 具体要求如下： 1、参赛分公司各派出 1 支代表队参加比赛； 2、参赛队伍共 7 人，队伍结构为“1+2+2+2” ，如下： 角色岗位人数营销小组 队长市分市场部或公客部主任1 人 店面促销队员营业厅通信顾问，其中县分 1 人2 人店面促销 电子外呼队员外呼台席，其中县分 1 人2 人外呼营销 网格销售队员网格经理，其中县分 1 人2 人社区营销 3、参赛人员打乱编组方式，每个现场配备当地督导 1 名； 4、比赛期间，分公司因突发事件需更换选手，由参赛选手所在 队伍的组长通过邮件向组委会申请换人，获批后分公司替换人员应 迅速到位并投入比赛。 3.1.2 其它要求 1、营销实战期间参赛队员要求统一穿着，佩戴工作牌和天翼手 机； 2、每个参赛队伍至少带一台笔记本电脑，便于撰写参赛经验总 结汇报材料及办公； 3.2 奖项设置 拓展训练后对活动进行总结和表彰，对获奖的团队和个人颁发荣 11 / 11 誉证书，并发放奖金。 1、最佳渠