直面现实 沉住气 在逆境之中求发展

直面现实 沉住气 在逆境之中求发展 巧妙经营 重管理 以团结之力谱新篇 集团董事局主席 黄如论 今年以来，国家宏观经济形势正经历着复杂而又深刻的变化，整 体经济下行，给企业带来沉重的压力，社会上各行各业都经历着较为 严峻的考验。房地产业在国家宏观调控，银行信贷紧缩的大背景下， 市场总体疲软，销售放缓，上半年商品房销售量与去年同期相比明显 下滑。今年可以说是世纪金源经历的数次宏观调控、市场形势下调中 最为严峻的一年，作为集团的龙头产业，世纪金源一直以来都非常重 视房地产的销售工作，虽然与同行业相比，我们今年上半年取得了一 定的成绩，具有一定的优势，但同时也出现了一些新的问题。有些售 楼部的员工在这种弱市的大环境下有些灰心丧气，还有些售楼部出现 了内部管理混乱、不团结的局面。为了总结房地产销售管理目前存在 的问题，也为下个阶段闽江世纪城的开盘能够取得圆满成功，更为了 完善经营管理，解放思想、统一认识，进一步推进集团各项目的销售 工作，我对接下来的房地产销售管理工作提出几点意见。 第一部分第一部分 直面直面现实现实 沉住气沉住气 在逆境之中求在逆境之中求发发展展 众所周知，今年的房地产市场形势非常严峻，全国一二线城市商 品房销售量明显下滑。这种形势对全国的房地产企业来说是中国改革 开放以来前所未有的，既是一种冲击，也是一场较量、一次考验。我们 知道，大自然的规律中有春夏秋冬的交替，自古人生存在酸甜苦辣的 经历，企业经营也是如此，有兴旺就会有衰落，有高潮就会有低谷，这 都是正常的规律现象。在这种弱市的情形下，如何在逆境之中求发展， 在困难之中见光明，既是对企业的一种严峻考验和挑战，也是我们每 一位销售人员应该认真思考的问题。我们应该冷静分析，勇于面对现 实，总结我们的市场，总结我们的销售，从中寻找出我们的生机，寻找 2 出我们正确的发展方向。这就要求我们全国各区域售楼中心的干部员 工要能够沉住气,我们沉住气的理由是： 一、世一、世纪纪金源开金源开发发的都是大的都是大盘盘，价格便宜。，价格便宜。在中国的房地产历史 上，世纪金源有着灿烂辉煌的一页， “我们造城”的口号已响彻大江南 北，从 20 世纪末至今，世纪金源造城总面积近 3000 万平方米，总投 资近 1800 亿人民币，全部是“全配套、准现房、高性价比”的超级大盘， 并且所有楼盘都秉承“为民生盖房”的企业理念，以市场的刚性需求为 指导，与国家所制定的限价房的价格相吻合。在市场上，与同类、同地 区其他房地产企业的楼盘相比，我们具有明显的价格优势。 二、世二、世纪纪金源的楼金源的楼盘盘社区配套完善。社区配套完善。世纪金源在全国各个地方开 发的项目都建设有星级酒店、购物中心、学校、幼儿园等众多齐全的 社区配套项目，这些配套项目的完善，意味着所有购买世纪金源楼 盘的业主，生活都不假外求，十分方便。这种全方位的配套，在全国 的房地产开发中是少有的，也正是这一点让世纪金源在全国的房地 产开发中立于不败之地。 三、世三、世纪纪金源的品牌效金源的品牌效应应巨大。巨大。世纪金源在全国是非常有影响力 的房地产企业，我们每到一个地方投资开发，都为当地社会的经济发 展起到了龙头企业的作用；我们每造一座世纪城，都在区域市场上独 领风骚，成为不可逾越的经典，成为区域价值的核心。所以我们在各 个地方都树立了良好的口碑，引来了众多的粉丝购房、置业。 四、世四、世纪纪金源企金源企业实业实力雄厚。力雄厚。世纪金源通过金源人二十多年的不 懈努力和孜孜追求，已经发展成为一个集房地产开发、星级酒店、购 物中心、物业、资本运作为一体的多元化发展的大型集团，并且企业 资产运行良好，贷款额比同行业其他企业要少得多，这些都成为集团 投资房地产开发的坚强后盾，可以抵挡市场带来的投资风险。 综上所述，从国家的政策、市场的形式来看，中国房地产的发展， 还是需要依靠刚性需求，中国经济还要继续向前快速发展。房地产目 3 前的调整，只不过是一种变革，一种阶梯。我们可以适应这种变革，翻 过这个阶梯。从党中央提出的科学发展观来看，企业需要升级换代， 中国地大物博，人口众多，改革开放了几十年后，房地产在未来十年 中的国家建设、市政建设，城市建设将依然占据市场的主导方向，据 统计，国家财税收入的 16%还是依靠房地产业。党的十八大以来，国 家大力度地进行政治改革，纠正社会风气，纠正干部作风，倡导廉洁， 下一阶段，经济也将高速发展，因为社会的进步、民生的丰富是一个 国家的指导力量。 虽然目前的市场形势对各个企业来说是一场较量，但世纪金源与 其他房地产企业相比，优势非常明显，我们审时度势、保稳求发展的 策略非常具有前瞻性。所以我们大家一定要沉住气，要认识到市场波 动是正常的规律现象，不要灰心丧气，被市场的低谷打消了积极性， 而应鼓足干劲把我们的项目迈进群体化的、上一个层次的目标发展， 来适应于市场的需要，来适应于房地产的正轨道发展。 第二部分第二部分 集思广益集思广益 多方配合多方配合 开拓开拓销销售新方法售新方法 企业的经营不能一成不变，尤其是在市场大环境困难的时期，更 要以变应变、集思广益，制定有效的经营策略，开拓销售的新方法，巧 妙经营。针对目前的房地产市场形势，我对下一阶段的经营工作提出 七点意见： 一、老客一、老客户带户带新客新客户户是目前我是目前我们们房地房地产销产销售的重中之重。售的重中之重。因为安 徽、宁波、罗源、贵安这四个大项目目前销售工作都处于中期阶段，其 中，罗源销售了 55%，还剩下 45%， ；贵安卖了 1 万 8000 多套房子，还 剩 8000 多套；安徽的北城世纪城销售已经达到 70%。在这种中期阶 段，虽然我们已经收回了大部分的财务成本投资，但如何明确下一步 的销售工作是我们要认真思考的问题。我们现在的客户群体很多，比 如罗源拥有 1 万 9000 多户业主，贵安拥有 1 万 8000 多户，如何在这 些老业主的身上大做文章，需要我们认真推敲与思考，因为老业主的 4 口碑，才是对我们楼盘最有力的宣传，所以要求每一位销售人员一定 要处处关心、经常联系、相互沟通我们的老客户，以此来赢得老客户 良好的口碑，推动我们的销售工作。 二、利用社区配套的逐步完善来推利用社区配套的逐步完善来推动销动销售。售。贵安目前除了三个区 还要建设以外，水世界、百姓长廊、星级酒店、欢乐谷都已经开业了， 接下来即将开业的还有儿童职业体验海洋世界、奥特莱斯、影剧院以 及君豪大酒店；罗源项目中的福州三中今年九月份正式开学，第二个 公园已经交付使用，海上搏斗、海洋馆、农贸市场将在年底开业。销售 人员要充分利用这些配套设施的逐步完善，通过报纸、网络、电视、手 机大做广告，让社会在每个时期都能了解我们项目的配套完善信息， 增加老业主对我们项目的信心，以此来推动销售。这需要每个销售中 心的主要领导和广告部密切配合，形成强有力的推动作用，让业主最 大程度的满意。 三、充分利用社会各种力量推充分利用社会各种力量推动销动销售售。企业在二十多年的房地产 销售中总结出了无数的销售手段，比如去年提出的老人会销售、村长 销售，今年新提出的猎头销售，以及打入其他售楼部委托其他售楼小 姐的销售等，这些方法都应该被充分利用起来，进一步解放思想，多 想办法，开拓创新销售方式，充分利用社会的各种手段来推动销售工 作。 四、四、发挥发挥区域区域优势优势，工程，工程进进度信息，掌握房源度信息，掌握房源动态销动态销售。售。我们各个 地方项目的优势都不同，要根据各个地方的具体情况，因地制宜，进 行分析，排查我们的项目和其他房地产项目的优势及劣势，以我们的 区域优势来打败其他项目的劣势。熟练掌握我们的房源信息，保持户 型平衡、保持阶段平衡，应付市场的需求，这就是房源动态项目配套 工程进度信息的销售。 五、五、举办举办小活小活动动、小、小优优惠、小开惠、小开盘盘式的式的销销售。售。细心把握消费者的心 理，通过举办一阶段紧接一阶段，一个小高潮紧接一个小高潮的小型 5 活动，小幅优惠，小型开盘等举措，提高销售中心人气，以较小成本的 推广投入推动楼盘的销售。 六、六、进进行集行集团团互互动动式式销销售，区域互售，区域互动动式式销销售。售。集团互动式销售是指 集团内部各项目之间互相推荐式的销售，比如罗源的售楼人员不仅可 以给客户推荐罗源的楼盘，还可以推荐贵安或者闽江的楼盘。区域互 动式销售是售楼人员要充分利用本区域内的资源进行销售，比如借本 区域项目的酒店举办会议、婚宴或水世界举行活动等时机散发传单进 行宣传，或者与物业、购物中心等产业资源相配合，互动销售。 七、配合七、配合财务财务部做好各大按揭工作。部做好各大按揭工作。我们目前还有大量的个贷资 金没有收回，所以要配合财务工作，争取早日回款，支持工程建设。 全体售楼部的工作人员，包括财务部、销售部、广告部要密切配合， 根据这七点经营方针，特别是主管以上干部要集思广益，多动脑筋， 共同想办法，全力冲刺，全面推进我们的销售工作。 第三部分第三部分 内部管理是内部管理是销销售工作最售工作最强强有力的保障有力的保障 销售工作虽然重要，但是我们每个区域销售中心主管以上的干部 要充分认识到，管理才是销售工作最强有力的保障。下面我对各区域 销售中心的管理工作提出以下几点要求： 一、各售楼中心主管以上的一、各售楼中心主管以上的领导领导必必须须具具备备“灵、巧、灵、巧、变变”的思想、手的思想、手 段和策略。段和策略。各售楼中心的领导干部要多动脑筋、多想办法、多找措施、 灵活应变，推广市场。 二、要二、要严严格格贯彻贯彻集体集体领导领导制。制。目前我们有些售楼中心存在只有经 理说了算，副经理说了不算的情况，这是非常窝囊的事情。副经理有 副经理的权力，并不是所有权力都是经理的。各销售中心要发挥集体 领导作用，以“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”的手段，发挥集体智慧，来 参与我们售楼中心全面的管理，售楼中心所有的决策、举措大家应该 共同商量，禁止权力高度集中在经理一人手中，反对一言堂。 三、每个每个销销售中心都要提倡售中心都要提倡团队团队的的团结团结、 、团队团队的配合、的配合、团队团队的智慧、的智慧、 6 团队团队的力量、的力量、团队团队的精神、的精神、团队团队的互的互动动。 。所有售楼中心都要充分认识 到团结就是力量，团结就是根本，团结就是方向，团结上上下下所有 员工的集体智慧力量，发挥众策众力，才能取得销售工作的胜利，团 结高于一切。 四、要四、要严严明明销销售售队队伍的伍的组织纪组织纪律，改善精神律，改善精神风风貌，提高素貌，提高素质质修养。修养。 无规矩不成方圆，我们的销售队伍是一个组织，是一个企业，是企业 就要有企业的规章制度，任何人都不能逾越，不能违反，否则就要受 到纪律的处罚。 五、要五、要树树立服立服务务意意识识，端正服，端正服务态务态度，提高服度，提高服务质务质量，做到服量，做到服务务到到 位。位。我们有些年轻的销售人员，赚了一点钱就觉得自己了不起，放弃 了服务的原则，放弃了服务的态度，导致业主怨声载道，同事之间意 见纷纷。今后，我们每一个销售人员都要认识到，业主就是我们的上 帝，我们的销售员应该百问不厌，要以情服务、用心做事、服务到位到 家到人，用我们真诚的服务感动业主。 六、要加六、要加强强每个月的每个月的销销售售说说辞培辞培训训，工程，工程动态动态的通的通报报。 。各区域的售 楼中心每个月都要召开集体扩大会议，让每个销售人员了解项目建设 进度，更新销售说辞，使销售说辞贴近项目工程的进展和配套逐步的 完善。 七、主管以上干部要加七、主管以上干部要加强强自身素自身素质质的建的建设设。 。售楼中心主管以上领 导干部在团队中要起模范带头作用，廉正廉洁自律、大公无私，一碗 水端平，一视同仁，为员工做好服务，做员工的楷模。 八、要加八、要加强销强销售后勤的管理。售后勤的管理。抓好销售的同时还要做好后勤的管 理，特别是我们的看房车、我们的项目资料、客户的档案、销售档案、 文件都要妥善管理，做好销售工作的后勤保障。 第四部分第四部分 通通报罗报罗源售楼中心的源售楼中心的问题问题 罗源售楼中心最近出现了 24 个人联名举报副经理的事件，董事 局对此事高度重视，先是集团营销中心派人调查，后来又专门成立调 7 查组对此事进行了细致彻底的调查，并形成了调查报告。通过对调查 报告的分析，我认为，罗源售楼中心存在以下几方面的问题： 一、偏重一、偏重经营经营，欠缺管理。，欠缺管理。我们一直强调“唯生产力论不是企业稳 健发展的长久之计”。罗源售楼中心过于偏重经营，而内部管理混乱， 造成上下沟通不够，外售内管沟通不够，协调不够，领导放任自由，几 个主管各自为阵，没有认识到管理才是推动销售强有力的保障。 二、二、奖罚奖罚乱套，乱套，丧丧失效失效应应。 。我曾经对售楼人员的奖与罚做出过明 确的规定：首先，奖与罚目的是激励员工销售，是为推动房屋销售工 作而建立的奖惩制度，这种制度是公平、公正、公开的；其次，奖与罚 必须收支一条线，要奖罚平衡，罚多少就必须奖多少，罚款不能挪为 他用。罗源售楼部罚款过多，最主要的原因就是售楼中心领导制订销 售额度不准确，且奖罚不平衡，员工在这种奖少罚多的情况下丧失了 积极性，这就失去了制定奖罚制度的初衷。 三、行左三、行左实实右，外霸内松。右，外霸内松。罗源销售部领导在工作中思想上向左， 行动上向右，外面霸道，内部松懈。当年我亲自抓售楼工作的时候，就 告诫所有的部门经理以上干部要互相帮助，领导不能一直坐在办公室， 要走到一线去，帮助售楼人员卖房子。然而现在有些经理，一方面认 为卖房子的事情与己无关，一天到晚坐在办公室看报、喝茶，对员工 的工作、生活体察不足，对员工间的矛盾熟视无睹；一方面官僚霸道， 唯我独尊，集权力于一身，默许员工联名告状，违反组织原则，产生了 恶劣影响。 四、注重自己，不及他人。四、注重自己，不及他人。大家想一想，如果没有企业，没有集体， 哪有个人的存在？如果没有团队，没有这些项目，哪有个人赚钱的地 方?某些售楼中心的领导干部，自私自利、孤立他人，剥夺其他领导权 力，今后要深刻认识到这个问题的危害性。同事犯了错，应该本着关 心爱护的原则，帮助他改正错误，而不是为了自己而把别人踩在脚下。 8 五、自行体系，帮派作崇。五、自行体系，帮派作崇。这次联名信告状事件严重违反了世纪 金源禁止拉帮结派的原则。我们鼓励员工在民主生活会上交流自己的 意见，提出自己的看法，大家求大同，存小异，应该把眼光放长远一些， 把肚量放宽广一些。我希望罗源售楼中心的员工要为罗源湾滨海新城 而工作，要维护企业，而不是拉帮结派地维护一个人。 希望今后罗源售楼中心一定要做到集体利益高于个人利益；一定 要团结一心，打破猜疑，打破鼠目寸光的思想，力争上游；一定要由领 导干部以身作则，以博大的胸怀搞好团队建设工作，吸取本次经验教 训，以正确的姿态，以团结的面孔，推动售楼工作打开新局面。 第五部分第五部分 闽闽江世江世纪纪城城临临江江 邻邻湖湖 环环境境 空气空气 这边风这边风景独好景独好 福州闽江世纪城是世纪金源回到福州在城市建设的最大的一个 项目，也是目前福州最大的地产项目，我们定于 7 月 19 日正式开盘， 我对闽江世纪城销售工作提几点建议： 一、要充分一、要充分发挥发挥区域区域优势优势。 。闽江世纪城毗邻国际会展中心、城市 规划展览馆、省科技馆、市政府行政中心，是未来福州市面江向海发 展的中轴线，区域优势非常明显。 二、要二、要发挥发挥地理人文地理人文优势优势。 。闽江世纪城是闽江最东边的楼盘，鼓 山旁、闽江畔，视野宽阔、一望无际。临江、临湖、环境、空气，风景这 边独好。这里曾经人才辈出，福州通史记载这里“三代五尚书，一门六 进士”，近代中国著名数学家陈景润，也出自这里。这里集聚阳气，是 上风上水的风水圣地。 三、要三、要发挥发挥交通交通优势优势。 。我们的楼盘交通十分便捷，闽江世纪城旁 的林浦大道是双向十车道的主干道，沿林浦高架东可上三环，西可走 二环。向南不到三分钟上福泉高速，到长乐机场半小时车程，到火车 南站分钟车程。未来地铁四号线和六号线将在项目旁边的会展中 心交会，