大学生决定做销售前应该明白的几件事

前言： 销售是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受 益的一种组织功能与程序这或许是所有职业中最没有必要的定义。因为销售就强调一 个字，卖！卖东西就叫销售，东西卖得好就叫成功执业。这是一个永久性的职业，不管是 技术研发，还是产品生产，还是服务业，都需要销售来将他们的东西卖出去实现利益。但 是，作为求职的大学生，如果我们对销售的理解又仅仅停留在卖东西的层面的话，也是不 行的。卖东西只是一个结果意义上的定义，要选择一个职业必须对其有全面的认识。如果 坚持认为销售就是卖东西不顾其余的话，你是对的，但是你很可能不会成功，我们从面子 到里子对销售职业做一个剖析。 一、销售是什么？ 1.将销售与“忽悠”和零售彻底划清界限 销售与“忽悠” 。 在你不真正的了解销售时，说起销售人员，你首先想到了什么呢，相信 一部分人会浮现大街上拉着人就开始神采飞扬嘴上喋喋不休手上指指点点的告诉不幸路人 的危险处境，然后站在一个救世者的高度让别人买自己的拯救方案的人，因为他们是最贴 近东西千方百计卖出去的人。可是这里我们比措辞强烈的指出，这不是销售，是“忽悠” 。 如果这要是销售的话，那么尊敬的赵本山老师就不是最好的喜剧演员而是最好的推销员了。 销售应该首先是客观的提出客户身上存在的需求，而不是主观的去为客户虚构一个需求， 而谈判的过程，销售和客户之间是公平的对等的，而忽悠者和路人之间的关系敌明我暗之 间的关系。对！销售和忽悠之间的区别在于，买东西的人身份不同，前者是“客户” ，而在 后者，是“被害人” 。 销售与零售。 另外要把销售和零售区分开，虽然零售同样是销售的一种，但是在分工越来 越细的概念体系下面，我们还是将两者区别开来。销售在灵活程度上远高于零售，零售是 被动的接受顾客，而销售时主动的寻找客户，购买者因为自己发现了需要来到零售商场购 买，而销售则寻找到客户的需求去给客户以改善建议。 销售与营销。 当然，还有一个非常重要的概念需要与销售区分开，那就是营销。直观上， 我们认为营销也是为了卖出东西。确实，两者从最终结果上看是一致的，但是营销概念涵 盖的内涵更多，与销售是包含与被包含的关系。营销是产品从销售方案的制定到销售的整 个过程，销售一般是营销的最后一个步骤。营销的对象是整个市场，整个市场需要什么决 定了营销怎么做，而销售的对象就是单个客户，客户需要什么决定销售怎么做。两者在结 果上不是严格一致的，营销成功不代表销售肯定能成功，比如为了销售一批女式包，营销 团队将其物美价廉的优势广而告之，但是销售在接触客户时，可能会碰到客户只买 LV 的 局面。请点击：销售和营销的十大区别 查看更多 2.销售分布在哪些行业 这是最简单的问题，因为只要一个行业有将产品或者服务卖出去的需要，那么它就需要销 售，销售能够将产品或者服务换成利益，实现从东西到货币的危险跳跃。但这或许又是最 难回答的问题，因为那么多种行业，很难一一去查明并列举出来，而且必要也不大，这里 将这些行业分为三类，产品生产行业、贸易行业、服务型行业，其中服务型行业包括金融 产品行业、科学技术和信息行业以及其他一般性服务行业，这一类主要包很多无形的服务。 3.销售的工作内容包括什么 如果你求职时关注每个岗位下的岗位职责这一项描述，你应该能总结出，销售职位的描述 是最简洁而且也很清晰，当然其他一些招聘职位可能确实也只有几句话甚至几个字，但是 它背后往往包含的意思是“这页面实在写不下，你先进来，然后慢慢跟你说。 ”而销售即使 只有几行字，也已经将销售这个职位对你未来的工作内容写详尽了。我们归纳一下，销售 无非就是如下几项工作： 找新客户、联络老客户，以完成销售指标； 负责对客户进行全程的服务，包括接触过程、签订协议过程、售后服务过程； 完成工作报表，向上级回报工作。 如果觉得就这么说不靠谱，那么你可以参考一下这篇，看看能不能发现新的东西：销售 工作的 10 项内容 二、做销售好吗？ 1.就业空间 我会告诉你，当我在百度的搜索输入框中敲进“销售”和“需求”两个关键词后，弹出来 的结果都表明，销售人才的需求非常旺盛吗，因为没有找到全国性的调查统计，我这随意 摘了几则，他们的标题如下：“周六人才招聘会 销售人才需求最多” 、 “销售人员需求旺盛 电子商务人才抢手” 、 “制造业转型 机械设计与销售类人才需求增长” 、 “医疗器械销售人才 需求攀升 传媒人才入驻医药行业” 、 “7 月江西人才市场销售岗需求量最大 酒店旅游类岗 位走俏”所以，关于销售的就业空间大不大这个问题应该就不用再多说了吧，只要你 有志于从事销售，有没有机会不是一个问题。 2.收入怎么样 首先你要明白一个职场道理，如果你想要高收入，那么就要愿意冒险，不要同时极度的追 求稳定，稳定和高收入常常不能兼得。没错，销售的收入是不稳定的，我国是的销售的收 入普遍是低底薪，高提成的，这意味着，做得好，你会比别的稳定的工作如财务或者行政 高很多，做的不好，那么你会不如他们。而且，这一个月的高收入不会自然延续到下一月， 下一月是一个新的开始。 但是，销售是一个生产高收入人群的职业。每个企业的利润都是经销售一手一手打拼出来 的，所以，销售理应从利润中获取较高比例的分成，如果一个企业销售的收入普遍不高， 意味着整个企业的利润不行，那么其他有着稳定报酬的职位实质上也就面临毁灭性的打击。 销售人员的收入是占企业中收入最高的人群，这和他们的付出成正比，销售人员的收入取 决于工作成绩和在团队中的位置和作用，各个企业当然会有不同的底薪，提成每个公司不 一致的。很难说现在销售人员的收入具体是多少。总之，业绩越好，位置越高，收入越丰 厚。 另外，销售的收入是和行业相关的，据了解，行业对销售收入的影响达到 80%，比如卖一 套房子和卖一台笔记本电脑后所获得的收入是完全不在一个等级的，即使后者的提成百分 率明显高过前者。当然，两者完成一笔单子所花的时间可能是不同的。 3.销售哪个行业好 这是一个永远没有绝对答案的问题。每个人对好有不同的要求，每个人也有各自适合的领 域，有的人想要收入多一些，有的人想要压力小一些，有的人可以去从事大宗的买卖，有 的人可以去从事医药销售。但是，可以保证的是，每个行业的发展路径几乎是一致的，你 都必须从最低层次做起，同时忍受着底薪的煎熬。最终，只要你能，你都能够达到某一个 行业的顶层。而且，销售对行业的附着性比较低，你今天在万科卖房子，明天你完全可以 去卡夫向人推销舔一舔扭一扭的奥利奥。所以，你不应该在意你想去的行业的优劣性，而 要在意你在这个行业里面最终想做到什么位置。销售的公平性不在于给每个行业平等的付 出和收入比，而在于在每个行业都给你无客观障碍的上升通道，也在于给你行业互换的便 捷性。当然，这里不是说你可以任意去每一个行业，还是需要结合自己的专业所长和兴趣 所在。 4.职业前景怎么样 a)自己能有什么提高 在销售职业做得越久，可能自己得到的提高不仅是收入上的，还在于自己职场能力的提高， 这是销售职业带来的最大的福利，因为这些构成了今后更好的生活的基础。做销售多年后， 你会变成一个抗挫折感特别强的人，这是你从无数次的失败经验中磨砺出来的，韧性对于 在竞争激烈的环境下生存的人非常重要。你会变得更懂市场，销售在逐渐的工作过程中逐 渐的掌握产品和市场，自己对事态的分析和判断能力大大增强。你会变得善于与人打交道， 而且适合不同的人，你知道他们的行为特征和心理，这使得你更能够去说服，更能够影响 和你打交道的人。 b)晋升或者说未来的发展去向 我觉得，销售的变化有两个特点，横向看，每个行业的销售万变不离其宗，纵向看，销售 在每个不同级别的职务上工作也万变不离其宗。从销售业务员到销售总监的转变，具体负 责的事务不同，目的都在于完成销售指标，销售总监和业务员是联系在一起的。关于你在 这个销售职位上未来能够有的发展去向，下面这一篇文章写得比较详实，你值得一读： 销售人才未来走向分析 三、销售职业对应届毕业生的要求是什么？ 1.学历专业 销售职业招聘比较看淡专业，企业招聘是常常是专业不限。当然，也有很多企业会写明需 要市场营销相关专业，有的具备一定专业性的行业，如电子、通信、金融、医疗器械等行 业，可能会有如理工科、计算机、通信科技、医药专业的要求，这个能保证求职者能够快 速的接受新产品。 对于学历，大多公司的招聘要求不会高，很多公司都是大专学历，一部分中大型公司需要 本科及以上学历，需要研究生学历的少见。对这个问题， 什么学历的人适合做销售？ 这篇文章有精彩解析。 2.能力 销售对专业的要求不高，主要是因为并不需要销售去知道产品如何研发出来如何生产出来， 而是要去客户身上研究需求，这需要的就不是专业知识，而是一些基本的能力： 学习能力。 销售要懂得东西有很多，比如管理、财务、营销，这是在公司内部生存每天要 接触到的，面对客户了，大家靠展开聊天，同样需要销售人员有丰富的知识储备，还需要 学习各种不同的销售技巧，如顾问式销售是现在最流行的销售方式，这个就需要长时间的 学习和锻炼。所以学习是销售人员一生的事业，大学生在大学专职学习更应该提升自己的 学习能力，并增长自己在相关领域的见识。 执行能力。 执行能力就是攻克难关的能力，毫无疑问，每个销售人员开始一个新的业务的 时候都是困难的，这个时候如果你跟领导说“完成不了” ，那么领导不会真觉得完成不了， 他会说“那我们换个人试试” 。这个时候就将执行能力强的销售和执行能力弱的销售出来。 执行能力强的销售将不会跟领导降价，而会想尽各种方法跟客户接触和交谈。这一则案例 里面就体现出了优秀销售的执行能力。 观察和分析能力。 销售必须要同时具有很强的观察能力和分析能力，会观察的销售可以从 市场或者客户那个地方收到很多的信息，比如逛一遍超市，一般的顾客可能就记住了商品 的外观和价格，但是销售需要知道更多，比如包装、造型、赠品、顾客反映、竞争对手新 动态等。分析能力是在观察的基础上做出判断的能力，市场和客户那个地方得到的所有的 反馈你都应该要想想对于自己下一步的举措有没有什么需要调整的。 团队协作能力。 销售人员似乎都在为自己的天地打拼，但别陷入个人英雄主义的误区，只 要你身处一家公司、某个团队，那么这个团队将构成你所有的背后支持，他们和你的目标 是严格一致的，是最可信赖的战友，所以你既不能用对客户的态度也不能用对竞争对手的 态度来对待他们。 交流沟通能力。 沉默是金不是个好的销售技巧，不要让自己变得很被动和神秘，主动积极 的联络客户，挑起他对你诉说他的需求的欲望，认真聆听，善于总结和分析并表达出来。 任何地点和任何时间，你都能够找到合适的和客户交流的话题并展开有效的沟通。所以， 大学生决定做销售之前，一定要先考察一下自己是不是别人的说话的好对象。 参考： 做销售需要什么素质 3.性格特点 内向 or 外向？ 内向的人做不了销售，只有性格外向擅于侃大山的人才适合做销售？答案 是否定的。内向外向决定一个人说话或者交流的方式，但是决定不了一单生意的成败。比 起那些在客户面前夸夸而谈但实际上根本不知道客户需要什么的外向型销售，那些沉稳可 靠真诚的销售人员，或许更能搞定客户。 内向的人适合做销售吗？ 这篇文章里面有几 个有意思的例证。 真诚。 我们已经无数次提到，销售的任务是满足客户的需求，所以，你和客户虽然利益立 场不同，但有着同一个目标那就是客户需求得到满足。真诚交往的心态尤为重要，你不能 当面跟客户称兄道弟，背面就骂爹骂娘，这或许对你某笔生意没有影响，但是销售确实不 是这样。所以大学生请想想自己对周围的人是否做到了真诚相待呢？ 自信。 自信是成功的法宝，一个自卑或者悲观的人在销售过程中是很容易受挫的，因为他 们没有说服自己，那么每一次销售的过程都相当于在演戏。偶像派和实力派演员的区别就 在于，看前者观众的注意力就在演员身上，看后者表演时，观众的焦点已经在角色身上了。 好销售应该是实力派的，让客户将焦点及时的转移到了你所要演示的东西上去，而不仍然 停留在你身上，实在难以相信你想要演示的东西是真实的。 情绪控制。 和客户打交道时，客户看手表、直言拒绝、叫保安、扭头就走、甚至你说了一 半抬起头来请你开始、或者戏剧性的反过来跟你推销他们的产品时，你都不应该把你那冲 动急躁的性格暴露出来，如果你有。客户所有的反应你都应该早有准备，能够冷静的妥善 应对。 乐观、坚韧。 这个没什么好说的，因为做销售一开始你注定遭遇挫折和失败，即使是已经 足够稳定了，失败也在所难免。所以，在大学，大学生应该注意自己失败后的状态调整， 要有那种一万个客户说你不行，你也要相信自己可以行的韧性。当然，虽然失败磨砺人， 但也不建议大家做出故意挂科等举措。 四、做销售很难？做销售很简单！学习从现在开始！ 大学生在求职时，对销售难不难这件事情，不应该像做学问一样刨根问底，只要销售可以 实现你的人生追求，你自己也具有做销售要求的能力和素质，那么你就应该试一试，试完 以后，你再重新思考这个问题，那个时候，相信你的思考不只会停留在要不要做销售的选 择层面，而会让你总结出一些做销售的道理，甚至是人生的信条，指引你今后的人生道路。 所以，与其去问清楚销售难不难，然后得到一堆让你寒心的答案，不如现在就开始学习，