大客户工作准备

大客户工作需解决的问题点和数据准备大客户工作需解决的问题点和数据准备 1、 、 我我们项们项目推目推进进的步的步骤骤是什么？是什么？ 2、 、 在推在推进进的的过过程中关程中关键键的的难难点是什么？点是什么？ 3、 、 客客户户的采的采购购流程是什么？流程是什么？ 4、 、 客客户户采采购购的重点是什么？的重点是什么？ 5、 、 客客户户的的组织结组织结构？构？ 6、 、 我我们们在在组织结组织结构中的支持面有多大？构中的支持面有多大？ 7、 、 客客户户在此在此项项目中的决策目中的决策结结构是什么？构是什么？ 8、 、 决策决策结结构中每个人的影响力是多少？构中每个人的影响力是多少？ 9、 、 客客户户的的资资金和信誉情况？金和信誉情况？ 10、客、客户户的企的企业业愿景和愿景和规规划？划？ 11、 、 客客户户立立项项的原因是什么？的原因是什么？ 12、 、 （每个（每个类别类别的）的）项项目目经经手人的真手人的真实实的需求是什么？的需求是什么？ 13、 、 我方和客我方和客户户方的各参与者在方的各参与者在项项目推目推进过进过程中可利用的程中可利用的资资 源情况？源情况？ 14、 、 在在项项目推目推进过进过程中我方程中我方竞竞争争对对手的情况？手的情况？ 15、决策、决策结结构中各角色的家庭和社会背景？构中各角色的家庭和社会背景？ 16、各角色的、各角色的项项目外其他相关事迹？目外其他相关事迹？ 信息到位（情报）信息到位（情报）关系到位（支持面）关系到位（支持面）决策到位（老板）决策到位（老板）内线到位内线到位 大客户营销策略大客户营销策略 走对路走对路 做大客做大客户销户销售你的路要走售你的路要走对对，路走，路走错错了不管你如何的努力也是徒了不管你如何的努力也是徒劳劳。如客。如客户户 对质对质量非常的重量非常的重视视，而你的工作重点是售后服，而你的工作重点是售后服务务，即使你的售后服，即使你的售后服务务是最好的，是最好的， 你也不能打你也不能打动动客客户户，因，因为为你的路走你的路走错错了。那么怎么才能走了。那么怎么才能走对对路呢？收集情路呢？收集情报报，只，只 有收集到准确的情有收集到准确的情报报才能走才能走对对路，情路，情报报就像我就像我们们去旅行的地去旅行的地图图一一样样，如果地，如果地图图是是 准确的我准确的我们们的路的路线线才能正确。才能正确。 找对人找对人 了解到客了解到客户户的情的情报报，就要和客，就要和客户户建立关系。要跟客建立关系。要跟客户户建立关系，就要知道建立关系，就要知道给谁给谁 建立关系，建立关系，项项目不同的目不同的时时期，建立的主要关系人也不一期，建立的主要关系人也不一样样， ，项项目初期要和目初期要和“内内线线” 建立关系，在内建立关系，在内线线的帮助下和相关人的帮助下和相关人员员建立关系。建立关系。项项目的中后期，要和客目的中后期，要和客户户企企业业 的高的高层层建立关系。即使同一建立关系。即使同一时时期关系人的重要程度也不一期关系人的重要程度也不一样样，那你建立关系的方，那你建立关系的方 法程度也不一法程度也不一样样。所以要找。所以要找对对人并与他人并与他们们建立良好关系。建立良好关系。 做对事做对事 和客和客户户建立了关系，就了解客建立了关系，就了解客户户的需求，客的需求，客户户的需求是多的需求是多样样化的，也是复化的，也是复杂杂 化的，我化的，我们们要了解每个关要了解每个关键键人的需求。有很多人的需求。有很多销销售人售人员认为员认为只要只要产产品品质质量好就行，量好就行， 这这种种认为认为是狭隘的。我以前跟的一个是狭隘的。我以前跟的一个单单子是一家民子是一家民营营企企业业，接触的关，接触的关键键人是企人是企业业 的老板。按的老板。按说说民民营营企企业业的老板的需求是很的老板的需求是很简单简单：价格低：价格低质质量好，但通量好，但通过过我的了解我的了解 不是不是这样这样的，的，这这个老板有一次重大决策失个老板有一次重大决策失误误使自己的威信大打折扣，他使自己的威信大打折扣，他这这次次给给我我 们们合作的真正需求是：通合作的真正需求是：通过这过这个个项项目重新目重新树树立他的威信，立他的威信，产产品的价格是第二位的。品的价格是第二位的。 如果我不了解他的需求直接在价格低如果我不了解他的需求直接在价格低质质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉量好上下功夫，我做再多的事情也是枉 然。然。 说对话说对话 了解了客了解了客户户的需求后，就要提供我的需求后，就要提供我们们的的解决方案解决方案。我相信每个。我相信每个项项目提供解决目提供解决 方案的不只我方案的不只我们们自己一家，肯定有很多家，自己一家，肯定有很多家，这这个个时时候候认为认为自己的解决方案的好坏自己的解决方案的好坏 已已经经不重要了，要做的是如何不重要了，要做的是如何让让我我们们的解决方案比其他的的解决方案比其他的竞竞争争对对手更手更强强，来，来赢赢得得 竞竞争。争。赢赢得得竞竞争的争的过过程，就是程，就是赢赢得客得客户户信任的信任的过过程，我程，我们设们设想一下在日常的生活想一下在日常的生活 中是怎中是怎样样信任一个人的，是通信任一个人的，是通过说对话过说对话， ，该说该说的一句不拉，不的一句不拉，不该说该说的一字不提，的一字不提， 知道在什么知道在什么场场合合说说什么什么话话，知道怎么，知道怎么说说能打能打动别动别人。像人。像这这种高超的沟通技能在种高超的沟通技能在这这 个个时时期非常的重要。期非常的重要。 用对功用对功 赢赢得得竞竞争后就要争后就要赢赢得客得客户户的承的承诺诺，就是，就是让项让项目目谈谈判成功。判成功。谈谈判要成功要判要成功要经过经过 精心的准精心的准备备，如人，如人员组员组合、合、议题议题的的拟拟定、定、谈谈判的底判的底线线等等这这些都要用功去做，要用些都要用功去做，要用 对对功才能保功才能保证证不会功不会功亏亏一一篑篑。有很多企。有很多企业认为销业认为销售成功就完成了售成功就完成了 80的工作，的工作，这这 种想法是种想法是错误错误的，的，对对于于项项目来目来说说我我认为认为只完成了只完成了 20，后面的，后面的谈谈判和判和实实施要占施要占 到到 80的工作，因的工作，因为这为这个个时时候是考候是考验验真功夫的真功夫的时时候，要候，要结结合客合客户户的需求的需求让让它它们们真真 正的落地。正的落地。 大客户营销的禁忌大客户营销的禁忌 1、不能真正的倾听、不能真正的倾听 这这个个错误错误是我是我们们很多很多业务员业务员最最爱爱犯的犯的错误错误。但是如果你想与客。但是如果你想与客户户拉近关系、拉近关系、 了解客了解客户户需求与想法，那么需求与想法，那么请请用你用你们们的方法尽可能的延的方法尽可能的延长长客客户户的开口的开口时间时间来来对对 客客户户的需求的需求进进行充分挖掘。行充分挖掘。 2、急于介绍产品、急于介绍产品 客客户户各个部各个部门门与各个人与各个人员对产员对产品的关注角度不一品的关注角度不一样样，因此不，因此不应对应对不合适的人不合适的人 进进行行产产品介品介绍绍。 。 需要用需要用 SPIN 方法通方法通过过提提问问方式尽可能多的了解客方式尽可能多的了解客户户的背景信息与需求信息，的背景信息与需求信息， 最好能最好能够让够让客客户户将其疼痛点真将其疼痛点真实讲实讲出。真正有必要介出。真正有必要介绍产绍产品的品的时间时间不不应该应该超超过过 5 分分钟钟。 。 3、臆想客户需求、臆想客户需求 正确挖掘客正确挖掘客户户的需求是的需求是顺顺利利销销售的保售的保证证。要真正了解客。要真正了解客户户需求，需要挖掘需需求，需要挖掘需 求背后求背后问题问题后面的后面的问题问题！使用！使用 5WHY 方法是一个行之有效的方法。方法是一个行之有效的方法。 4、过早涉及价格、过早涉及价格 价格是客价格是客户户最最为为关心的关心的购买购买因素之一。往往第一次因素之一。往往第一次见见面就会面就会问问，但是此，但是此时时期期 本身也不期望有一个明确的回答，如果本身也不期望有一个明确的回答，如果这时这时透露低价，透露低价，对对企企业业的最的最终终达成利益是达成利益是 有害的。有害的。报报价的最佳价的最佳时时机是在充分沟通后即将达成交易前。机是在充分沟通后即将达成交易前。 5、客户总是对的、客户总是对的 “客客户户是上帝是上帝”这这个是口号，不是商个是口号，不是商业业活活动动的的实质实质。在很多。在很多时时候客候客户户是无知和是无知和 无理的。不能无理的。不能简单简单的的对对客客户进户进行言听行言听计计从。要甄从。要甄别别其其“需求需求”是随意性的需要是随意性的需要还还是是 长长期的需求。需求是同客期的需求。需求是同客户长远户长远目目标标一致的一致的稳稳定。需要是短期的，甚至是一次性。定。需要是短期的，甚至是一次性。 因此因此应应重点关注客重点关注客户户的的长长期目期目标标而非短期需要。重点而非短期需要。重点满满足客足客户户的需求。的需求。 6、没有预算概念、没有预算概念 预预算概念包含两方面，第一是算概念包含两方面，第一是对对客客户户采采购资购资金的了解和金的了解和评评估；二是估；二是对对自己市自己市 场场开拓方面开拓方面费费用的用的计计算和控制。客算和控制。客户户的需求有无的需求有无预预算支持决定了大客算支持决定了大客户经户经理的理的 对对策和投入的。搞清客策和投入的。搞清客户户的的预预算包括算包括财务财务状况、状况、预预算情况和算情况和预预算决策流程。算决策流程。这这些些 是大客是大客户经户经理需要掌握的重要信息之一。好的大客理需要掌握的重要信息之一。好的大客户经户经理能理能够够切入到客切入到客户户的的预预 算决策流程中，引算决策流程中，引导导客客户临时户临时增加或重新安排增加或重新安排预预算。大客算。大客户经户经理安排投入理安排投入产产出比，出比， 尽力将合理的尽力将合理的费费用投入到合适的用投入到合适的项项目。目。 （开拓期与成熟期最容易超出（开拓期与成熟期最容易超出预预算）算） 7、不能有效影响决策者、不能有效影响决策者 大客大客户经户经理很少能与理很少能与项项目的决策者交流，更多的是与操作者、参目的决策者交流，更多的是与操作者、参谋谋者（使用人者（使用人 员员、 、维护维护人人员员、技、技术术人人员员）交流，但是无法从决策者去的采）交流，但是无法从决策者去的采购购意向。大客意向。大客户经户经理无理无 法参加采法参加采购购中大部分的活中大部分的活动动。因此大客。因此大客户经户经理理应该应该想想办办法称法称为导为导演，演，为为各个演各个演员员 提供道具、台提供道具、台词词，促成他，促成他们们向其内部推向其内部推销销，从而影响到决策者，从而影响到决策者。 8、无谓的闲谈、无谓的闲谈 工工业业品品销销售的开始是一种关系的建立。但是售的开始是一种关系的建立。但是“交朋友交朋友”这这种方法十年前也种方法十年前也许许是是 正确的，当正确的，当时时客客户户都有大量的都有大量的时间时间。 。现现在，工作在，工作压压力和力和时间紧时间紧迫是大多数迫是大多数组织组织的的 共性。无共性。无谓谓的的闲谈闲谈不但会不但会让让客客户户心心烦烦， ，还还会降低自己会降低自己给给客客户户的的专业专业感感觉觉。而更重。而更重 要的是，要的是， “和客和客户户作朋友作朋友”并不是一种被广泛倡并不是一种被广泛倡导导的的销销售理念。和客售理念。和客户户建立的关系，建立的关系， 是一种商是一种商业业关系，而不是关系，而不是纯纯粹的私人友粹的私人友谊谊。后者。后者对对于一种于一种长长期健康的商期健康的商业业关系是关系是 一个不利的因素。一个不利的因素。 9、没有下一步行动安排、没有下一步行动安排 大客大客户经户经理往往容易将理往往容易将销销售活售活动动隔离开来，缺乏隔离开来，缺乏连贯连贯性的考性的考虑虑。造成的直。造成的直 接接结结果是第一次拜果是第一次拜访访中没有中没有为为下一次拜下一次拜访访留下伏笔，下一次留下伏笔，下一次见见面也没有呼面也没有呼应应和和 巩固上一次的效果。巩固上一次的效果。这样这样，很容易使，很容易使销销售活售活动变动变成零散的、成零散的、单单个性的行个性的行为为。 。 其其实实，每一次拜，每一次拜访时访时，大客，大客户经户经理都理都应应想法想法为为下一次下一次见见面面进进行行铺垫铺垫， ，设计设计再再 次次见见面的理由。比如，下次面的理由。比如，下次带样带样机机过过来来给给客客户户看、看、带带工程工程师过师过来解答技来解答技术问题术问题等。等。 或者，拓展其他同客或者，拓展其他同客户户接触的方式，比如邀接触的方式，比如邀请请客客户户到公司参到公司参观观、 、举举行一个技行一个技术术交交 流会、向客流会、向客户户要通要通讯讯地址寄送公司的刊物、地址寄送公司的刊物、获获取客取客户户的的 EMAIL 以以传传送新送新产产品的品的 照片。照片。这这些安排，如果能与客些安排，如果能与客户户事先沟通，可以减少很多不必要的麻事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦烦，提高，提高销销 售效率。售效率。 10、忽视客户差异、忽视客户差异 每一个客每一个客户户都有自己的特点，不会灵活都有自己的特点，不会灵活处处理是理是销销售中一个常售中一个常见见的的问题问题。造成。造成 这这个个问题问题的深的深层层原因是大客原因是大客户经户经理在拜理在拜访访客客户户前已前已经经手拿着某种非常具体的手拿着某种非常具体的产产 品的宣品的宣传资传资料。也就是料。也就是说说，他，他们们被所要推被所要推销销的的产产品的具体形品的具体形态态所限制和束所限制和束缚缚了。了。 虽虽然，在大部分然，在大部分时时候，我候，我们们不能提供定制性的不能提供定制性的产产品，而品，而产产品也只是根据大部品也只是根据大部 分客分客户户的需求的需求设计设计出来的，或者只是出来的，或者只是对对全部需求的折中和平均。但是，要想成功全部需求的折中和平均。但是，要想成功 销销售售产产品，就得考品，就得考虑虑客客户户的差异，包括需求的差异、的差异，包括需求的差异、财务财务状状态态的差异、企的差异、企业业文化文化 的差异等等。的差异等等。 因此，决定因此，决定销销售成售成败败的因素往往在的因素往往