如何谈回扣,送礼

如何谈回扣如何谈回扣 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出 这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了 解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或 股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也 不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。 而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 场合也很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提 第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在 休息时间里打他私人电话效果也不错。 我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般 情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1想拿回扣又要扮清高的类。 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不 能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个 人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回 扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去 接受。 2、直奔回扣类。 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类 人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的 预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得 打点,回扣额度的分配也是技巧. 3、还有想拿回扣但提不起胆的。 对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他 明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。 他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会 跟你成为好朋友的。 4.不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项 目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他 们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作, 多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户 你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品. 回扣一般要暗示，太直白不利于办事且不符合中国人常理。 1，报价前的暗示，例如：我们公司在交易策略上很灵活等类的暗示话语 2，在正式报价前一定要先私下报给采购个你认可的价格，然后问客户是否符合目标价。 客户 如果有意要回扣一定会让你私下报价的。 （电话口头，短信，非公司邮件） 3，如果遇到老油条，你不妨直白些，如果客户仍然不置可否，你可以提出“那我在原 报价的基础上加 5 个点，你看怎么样” 送礼的学问送礼的学问 篇篇 1 1 下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要 维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个 道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户 要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。 送礼的原则： 1，送礼是沟通感情，一定要达到这个目的。 2，送礼不要使受礼者有自卑感 3，礼品因人而异，生活不宽裕的要送实用性的礼品（购物卡） ，生活宽裕的要送 礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公 司定制的,这样效果好点,这是我的心得. 一、礼品分为几种类型 1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客 户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。 2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物） 、 “水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值， 不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的） 、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处 不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过， 切记一定要摸清楚客户的“爱好” ，才能投其所好。 二、客户对待礼品的心态分析： 1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意， 送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意 无意跟亲戚朋友说：“供应商送的” ，至于是什么具体东西，自己想吧。 2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子心里有数就行了，还是来点实惠的吧。 3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。 4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那 还不赶紧的！ 三、送礼品的方式方法： 1、直接带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦） 。 3、快递！（同样注意包装问题） 4、约客户出来坐坐，同时送上。 5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、 事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便 （换位思考很重要） 。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此 事情！以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅， 分类也不一定正确，不过自认为很实用的。 篇篇 2 2 送礼是一门学问。送礼送得恰当，会收到非常好的成效，不仅受礼人接受得轻松、愉快 ， 而且送礼者自己也会很开心。 挑选称心如意的礼物需要考虑的因素很多。一般而言，第一要看赠送对象的年龄、身份 、地位；第二要看赠送者本人的情况及其与赠送对象的关系与感情；第三要看赠送的场合 与时机；第四就要看赠送者自己的经济实力了超出自己所能承受范围的送礼行为，即 使让受礼者很高兴，但就赠送者来说，送礼时愉悦对方的快感可能会大大降低。 通常，对于赠送对象的兴趣、爱好和志向也应在考虑之列。比如对于喜爱古玩字画的朋 友，你可以送他一本他心仪已久的名人字画，这远比送贵重的电器、营养品给他好得多， 此之谓投其所好。 注重挑选礼品的细节及选择最佳的时机、场合送礼也是很重要的。如果处理的好，会取 得意想不到的效果。还要谨记一点的是，礼物的好坏不是用金钱来衡量的。好的礼物并不 一定都是价值不菲的，只要动动脑筋，你就能想到既经济又能传递情感的礼品了。 送礼最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后回礼，都令送礼 者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于然，一送中的呢？关键 在于借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常 有以下方法： 1 、借花献佛 如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自 己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼 心态，可望缓和，会收下你的礼物。 2、暗渡陈仓 如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这 样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。 3 、借马引路 有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日， 邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时 ，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。 4 、移花接木 张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面 子。张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去 拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收 奇效。 5 、先说是借 你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还； 如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了 送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。 6 、借机生蛋 一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜 框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有 名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但 没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。 7 、借路搭桥 你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受 礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时便会心安理得 ，没有顾虑。 中国人是个极其重视送礼的民族，举凡端午、中秋、过年、结婚、生子、寿辰、乔迁、 开业、毕业等等，按照俗例，人们总是以送礼的方式来表示祝贺。 然而，并不是亲友有了上述喜事，便立刻准备送礼。有些人尽管有了喜事，但主人不 大肆铺张，如果贸然送礼反而不妥。要依当地的风尚习俗而行。通常，当你要向亲友庆贺 喜事时，也必须等对方通知或发出请柬之后。 送礼的形式和内容可反映出送礼者的个性。礼物就像一面镜子，从中可以看到虚荣和 吝啬、轻佻和浪费、智慧和幽默、俗气和无私。 送礼的主要目的是为了给人带来欢欣。许多人认为，送礼是一种负担，之所以要办成 这件事，为的是证明自己是一个有礼貌的人。这种人总是事到临头才急匆匆地跑到商店， 随便买上一件礼物。他们把礼物包好，往受贺者的手里一塞，说上几句祝贺的话，就算万 事大吉而交差了事。至于受礼者后来把这件令人兴味索然的礼物塞到哪里，他们是毫不在 意的。因为他们尽了自己的义务-送礼。 还有一种送礼者，他们希望自己的礼物能够证实他们非常富有，能在大家面前炫耀一番 。另有这样一种人，他们送礼时，总是考虑对方是否能够还礼， 他们只愿将礼物给那些他 们认为能够投桃报李的人。 多为对方想一想 以下是一些小小的送礼原则，大体上，只要送礼者能将心比心，多为 对方想一想，就不会犯太大的错误了。 选择你自己也希望接受的礼物。如果你送的礼物连自己都不喜欢，人家怎么会喜欢呢 ？不要把去年收到的礼物今年再转送出去，或索性丢弃它，因为送礼的人通常都会留意你 有没有使用他所送的礼品。 如果你比较富有，送礼给一般的朋友也不宜太过于出手阔绰，这有时会引起不必要的 尴尬，得到反效果，反而送一些有心思的礼物会更好。 记得把礼物上的价格标签拿掉，把标签留在礼物上，礼物就变成只能传递两个讯息， 一个是一个是“我们的情谊值多少钱”，另一个是“看着吧！下次得回同样价格的礼物给我” 。而这个讯息，可以把所有送礼的情份都打得稀里哗啦！此外，不论礼物本身价值如何， 最好还是要包装起来。有时候注意这些细微的地方更能显出送礼者的心意。 必须考虑到接受礼物的人在日常生活中能否应用得上你送的礼物。比如，他家里摆得 下这么大幅的画吗？ 有些人到对方家中拜访时，直到要离开时，才想起该送的礼物，在门口拿出礼物时， 主人却因为谦逊、客套而不肯接受，此时在门口拖拖拉拉的颇狼狈，要如何避免这种情形 发生？最好的送礼时机是，进门后寒喧几句就奉上礼物，这样对方就不可能因为客套不收 礼，而双方僵持在门口。 如果错过了在门口送礼的时机，不妨在坐定后，主人倒茶的时候送，此时不仅不会打 断原来谈话的兴头，反而还可增加另一个话题呢 送礼送什么好？相信很多人都为这个问题苦恼过。 其实，送礼是一门很深的学问，送出去的礼物，如果想得到受礼人的赞许，并且能够充分 表达自己的心意，最终达到自己送礼的预期目的，这就需要您有相当的生活阅历，并具有 非常好的眼光和见地。 针对不同类型的人，给他或她送什么样的礼物才算合适，这可能需要考虑到太多的因素。 但是，也有一条很基本的原则，那就是：礼物最好能够满足接受礼物者的需要。 我们可以将受礼者分为三种类型，并分析送给他们什么样的礼物能够充分体现送礼的价值： 1. 高枕无忧型：这种人财力雄厚，送给他们的礼物