女装营销策略分析——以红袖女装为例

无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 目录目录 一、 绪论.6 （一）研究背景 6 （二）研究意义 6 （三）红袖女装简介 8 二、 红袖女装经营策略制定.8 （一）市场细分与市场定位 8 （二）目标市场的选择 .10 （三）产品的策略 .11 1.明确品牌定位 .12 2.品牌的整合宣传 .12 （四）价格策略 .13 1.制定价格13 2.价格的修改14 3.优惠定价14 4.差别定价14 （五）渠道策略14 1.外观设计15 2.店内陈列布局15 3.服务体系的构建15 （六）促销策略16 1.广告的策略16 2.销售促进策略16 3.人员促销16 三、 红袖女装 SWOT 分析.17 （一）优势分析17 （二）劣势分析18 （三）机遇分析18 （四）威胁分析19 四、红袖女装营销存在的问题.20 （一）店铺盈利无法达到预期水平20 （二）定价策略不准确20 （三）缺乏明确的营销战略目标21 （四）缺乏准确的市场定位21 （五）缺乏渠道维护部门22 （六）无计划广告宣传过多22 五、 红袖女装市场营销策略实施保障23 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 （一）加强人力资源管理23 （二）建立相应的绩效考核制度24 （三）提高企业文化的建设25 （四）建立快速反应机制25 结束语.26 参考文献.27 致谢.29 女装营销策略分析女装营销策略分析以红袖女装为例以红袖女装为例 摘要:随着我国社会经济的不断发展，人们的生活观念与发生了一定的转变。目前，人们对服装的追求开 始逐渐个性化，服装行业的发展也不断朝着多元化的发展方向前行。我国地大物博，人口众多，服装产业 有着诸多的优势，发展空间巨大，这样的市场经济环境为红袖女装的发展带来了新的机遇与挑战。尽管， 我国服装市场发展空间较大，但是服装市场的竞争力也不容小觑。自经济全球化后，国外服装行业先后进 入我国，严重影响了我国传统服装行业的发展。红袖女装应采取什么样的营销策略方案确保企业的顺利经 营是当前服装市场发展中所面临的重要问题之一。 本文主要对红袖女装进行分析和研究，从红休息女装的研究现状进行分析，并对其经营中存在的问题 进行具体的分析，对当前服装行业的总体环境进行浅要了解，并对红袖女装市场营销中 SWOT 进行具体分 析，从而有针对性的提出红袖女装的产品营销策略，并制定了一系列的措施用于加强红袖女装市场营销的 发展。 关键词：红袖女装；市场营销；策略分析；研究 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 An Analysis of Women s Marketing Strategy - A Case Study of Hongxiu Women s Wear Abstract:With the continuous development of Chinas social economy, peoples concept of life and the occurrence of a certain change. At present, peoples pursuit of clothing began to gradually personalized, the development of the garment industry has also been moving towards a diversified direction of devel opment. Chinas vast land, a large population, the garment industry has many advantages, the develop ment of a huge space, such a market economic environment for the development of red sleeves wom en brought new opportunities and challenges. Although Chinas clothing market development space is la rger, but the competitiveness of the clothing market can not be underestimated. Since the economic gl obalization, foreign garment industry has entered our country, seriously affected the development of Ch inas traditional clothing industry. Red sleeve women should take what kind of marketing strategy to en sure that the smooth operation of the business is the current development of the apparel market is fa cing one of the important issues. This article mainly analyzes and studies the red sleeves womens clothing, analyzes the present situ ation of the red rest womens clothing research, and carries on the concrete analysis to the existing pr oblems in their operation, carries on the shallow understanding to the general environment of the curr ent clothing industry, Marketing SWOT for specific analysis, which targeted to put the red sleeves wom ens product marketing strategy, and developed a series of measures to strengthen the red sleeves wo mens marketing development. Key words: red sleeves women; marketing; strategy analysis; research 一、一、 绪论绪论 （一）研究背景（一）研究背景 服装是我国重要的经济产业，与人们的生活息息相关，不可或缺。我国幅 员辽阔，人口众多，服装消费市场潜力巨大。我国服装生产的原材料比欧美等 发达国家低出很多，劳动生产力较多，且价格低廉。纺织产业是我国众多出口 企业中的重要部分，而服装业也是我国的优势企业，近些年来我国服装的发展 趋势始终呈上升趋势，是我国经济发展的重要部分。目前，我国生产的服装大 多数都来源于南方，而女装又是重要的服装类型。对女装营销策略的研究对确 保女装服装市场的需求至关重要。自我国加入 WTO 组织后，经济得到了迅速的 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 发展，随着世界经济格局逐渐朝着多元化的方向发展，我国正在不断努力打造 多元化的市场经济。受经济市场的影响，我国女装市场的营销环境也发生了一 定的改变，如何在此背景下抓住市场机遇获得经济效益，对女装品牌的发展十 分重要，本文正是在这一背景下对红袖女装的营销策略分析，通过分析红袖女 装的营销现状和营销方式为服装行业的营销措施奠定一定的理论基础。基于我 国目前服装市场的形式我对其进行了相关理论的系统回顾与总结，分别通过产 品组合、渠道、目标市场、定价、以及营销广告策略等五个方面介绍了红袖女 装公司的营销状况，简单阐述了红袖女装在市场营销的存在营销问题；我通过 对于红袖女装在营销市场，营销环境以及红袖女装公司集团的高层到底层等个 个策略层面现有存在的问题进行了分析，并为红袖女装公司产业以及其品牌营 销销售推广提供了极具针对性的优化解决方法。 （二）研究意义（二）研究意义 我国地域辽阔面积广大，是世界上人口最多的国家，基于人口众多的情况 下，我国的服装市场极为庞大，其消费所存在的潜力也较为强盛。对于我国的 目前服装生产来说在对服装进行生产时所需要的原料价格普遍低于欧美等发达 国家，并且在对劳动力所付出的的成本情况来看也远远高于其他国家。服装行 业一直是推动我国整体经济实力发展的主要行业，随着服装行业近些年不断的 发展，其为我国的发展来带来了越来越多的发展助力。就我国目前的服装行业 形势来看，有百分之八十的服装生产来自于南方城市，服装的生产极大地促进 了当地经济的发展为很多人们带来了就业的机会。对于我国北方的形式来看， 其有众多的人口数量，服装市场发展速度也是极为迅速。服装行业的发展对当 地的发展有着极为重要的作用，在为当地人民提供就业机会的同时也能促进当 地整体经济水平的发展。借此，红袖女装企业的稳定发展可以对当地的发展提 供源源不断的动力源泉。 自新中国成立改革开放以来，二十世纪八十年代我国的服装行业刚刚出现 发展的苗头趋势，但是随着我国经济实力的不断发展，人们的生活水平得到了 显著的提升，对于生活质量的追求也在不断改变，所以对于服装的需求就会越 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 来越苛刻。针对于这种情况我国服装行业也在发展的过程中不断完善自身的自 主研发的能力，对企业的资源进行了合理的整合，凭借着先进的设计理念对产 品进行着不断的研发，从而加强了市场的竞争力，产品销售的渠道也从以往的 单一性逐渐向多元化方向趋势转变。目前我国互联网网络技术的发展极为迅速， 我国众多服装行业凭借着这一优势实现了服装产品线下销售与网联网网络销售 的转型。在这个全面发展的形势下，我国服装行业的也踊跃出形形色色的不同 服装企业。我国目前的服装市场已经慢慢由商家为中心逐渐转变成为消费者为 核心的市场形式。为了能够在这个激烈的竞争环境下生存下去，维持好企业长 久性战略发展，红袖女装就要不断开发自身产品的营销渠道来提升自身的营销 能力，实现企业利益最大化的规划目标。结合现代优秀的互联网营销模式，打 造出一条符合自身发展的运营模式。 随着我国的不断发展，人们的人均收入也越来越高，消费水平也在不断提 升，在购买服装的过程中人们更加注重服装的品牌，然而对于我国的服装企业 来说拥有极高的品牌形象与知名度企业相对来说还是较少，为了能够不断提升 自身企业的营销能力，红袖女装就要着重于品牌的打造能力，营造出一个较为 优秀的产品品牌形象，提升企业自身在市场中的知名度。 （三）红袖女装简介（三）红袖女装简介 红袖女装是我国知名女装品牌，在销售过程中受到了大众的认可与欢迎。 红袖公司成立于 1995 年，至今已有十多年的历史，是杭州市女装开发较早的品 牌之一。迄今已有 700 多家专卖店，本公司是一家集设计、生产、销售为主营 业的女装公司。 “红袖”一词源于白居易诗句“红袖织绫夸柿蒂” ，取名“红 袖”作为女装品牌名称表明我们既要不断的开发与国际同轨的时尚女装，又要 继承杭州传统文化，结合新时代潮流，为 1535 岁当代职业女性设计出“简约、 优雅、浪漫”的时装。在经营销售过程中，红袖女装始终将传统文化融入到服 装设计理念中，获得了许多年轻女性的喜爱。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 二、二、 红袖女装经营策略制定红袖女装经营策略制定 （一）市场细分与市场定位（一）市场细分与市场定位 我们通过对市场进行深入的调查与研究，根据市场中消费者的不同需求与行为将市场 划分成不同程度的消费者群体的行为操作称之为市场细分。在这个消费者群体划分的过程 中，将相同类型的消费者进行规划形成一个特有的细分市场。 对于服装的市场来说其细分常见的变量有：地域、人群情况、行为、生活形式等。这 四种细分各自存在其不同的特点；对于地域与人群情况的市场细分行为来说更加方便于其 操作的行为，行为与生活形式的市场细分则更倾向于对消费者群体的特性描述。为了能够 实现红袖女装的市场目标更加明确，本人对红袖女装的市场进行了较为深入的观察与分析。 其情况如下表所示 表 2.1 市场细分分析表 因素市场主要细分评价 地域主要城市、城镇 城市中的人口数量较多，并且 其人口流通性能强，城市中消 费者的消费能力相比来城镇人 群来说较强，所以由此可以看 出应该将城市人群作为主要的 消费市场。 人群情况 年龄划分： 13 岁-30 岁：年轻市场 31 岁-50 岁：壮年市场 51 岁-60 岁：老年市场 61 对以上老年 根据我国目前形势再结合与表 内年龄分层情况来看，13 岁- 30 岁这个年龄段的人虽然其 经济能力不足，但是这个年龄 的群体对于服装的需求是最为 巨大的。31 岁-50 岁这个年龄 段的人群已经具备了相应的经 济能力，所以介于我国目前不 断发展的情况来看，这类人群 的消费意识与购买意识较强， 是所有人群中最具有购买能力 的主力群体。对于 51 岁以上 的年龄段人群来说其购买意识 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 并不是太强烈，对于服装的需 求低。虽然其收入情况已经比 较平稳但是对于市场来说并无 开发的空间。经过对整个年龄 层次的分析我们可以看出针对 于年龄阶段的市场来说重点开 发的对象应着重于年轻与壮年 的市场。 生活形式朴素、奢华、小资、时尚 对于消费者来说经济实力完全 决定着其经济水平的情况，对 于这些不同的消费形式红袖女 装应该对市场进行不断的调查 分析，根据不同的消费群体来 改变自身的运营形势与方式， 使自身的产品能够迎合各式各 样的消费群体。 品牌的认可度绝对、一般、相对、无 红袖女装要打造出属于自身的 品牌形象，并且不断的提升自 身品牌在市场中知名度，在市 场中不断提升自身的竞争能力， 发展更多新客户，并维持好老 客户的关系。加强对绝对群体 的维护。 使用状况 日常工作、学习学生、其他场 合 随着我国整体人均收入水平的 不断提升，人们越来越注重不 同场合不同的衣着品味，然而 红袖女装的主要的服装产品就 是休闲类型的服装，所以红袖 女装也要不断针对不同群体的 客户进行不同类型服装的打造。 购买动机主动；偶然。 偶然购买的群众并不是红袖女 装主要消费的群体，所以红袖 女装的运营策略主要要针对主 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 动购买的消费群体。 综上所述：我们可以初步明确市场定位的重要性，红袖女装对于市场一定要进行深入 的调查分析，将所要针对的市场明确后，红袖女装需要不断的提升自身的营销能力与服务 能力，将自身区别于其他企业独特的特性展现在消费者群众面前，打造出红袖女装独特的 企业形象，争取在众多的竞争对手中占据到有利的地位。 （二）目标市场的选择（二）目标市场的选择 当我们对市场进行调查与分析评价时必须要考虑到红袖女装企业内部拥有的资源情况 与所调查的对象市场的吸引能力。红袖女装企业内部拥有的资源分为：生产的产品、企业 的形象、市场营销的渠路、企业本身的资金情况等；市场的吸引能力因素为：市场的规模、 发展能力水平、能够为企业带来利益的情况、存在的风险程度等。对于市场的选择定位红 袖女装必须在这两方面因素为基础做出相应的分析评估，然后在结合自身的实际情况来选 择符合自身发展的市场当做未来发展目标。 红袖女装通过对于市场多方面与自身当前的情况来分析并且结合表 4.1 所罗列出来的 讯息不难看出，红袖女装目前需要的市场为： 地域市场情况：红袖女装要更加侧重于主要城市作为产品市场。 年龄市场情况：通过对于年龄市场的分析红袖女装要更加侧重于 13 岁-30 岁与 31 岁- 50 岁这两个年龄段消费者群体市场进行开发。 消费者群体职业市场：红袖女装要满足不同群体的需求来充实自身的产品样式。例如： 学生群体、工薪群体等。 品牌认可度：加强品牌的建设打造出知名的产品品牌得到该类型群众对品牌的认可度。 （三）产品的策略（三）产品的策略 红袖女装的市场营销是否能够真正的达到成功的效果对于产品的策略有着最为直接的 关系。对于企业运营营销的过程中很多出现的因素产品策略都有着较为主导的地位。产品 策略可以让红袖女装所能够提供的产品与服务能力更能满足市场本身的需求。产品的质量 与服务能力是否能够满足于市场的需求直接的影响着企业的营销成果。红袖女装想要在市 场中实现自身盈利能力的最大化程度，让企业能够长久性的在这个市场竞争中生存下去。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 红袖女装就需要不断研发自身的新产品与服务能力来迎合这个市场。 对于红袖女装营销策略来说我们可以利用产品组合的方式来进行影响策划，对于产品 的组合我们可以理解为：1.产品的核心 2.产品的形式 3.产品的附带品，这三种元素是构成 产品组合的主要成分。利用这三种不同形式的产品因素组合构造出全新的一种产品理念。 核心产品：产品的核心是产品的根本所在，它是用来满足消费者最原本的需求所在。示消 费者进行消费的主要原因；形式产品：就是产品形式的变换；附加产品：消费者在消费过 程中为了实现在身更大的消费利益而对产品进行产品附加的一项工作，比如：后期的人工 服务。 产品在市场中的竞争能力，更大成分上取决于附加产品的层次。对于服装品牌能够提 供给消费者的附加利益的本质就是服装的特点，这特点主要表现在服装的颜色、款式的设 计风格等。红袖女装的设计风格如果想要满足客户的个人需求，红袖女装的设计部门就要 完全了解市场中消费者的需求，在迎合这个需求的基础上对产品进行相应的创新设计。 就目前红袖女装的情况来看，其产品设计的策略可以分为以下三个环节：首先，产品 的质量是产品在市场中生命周期的主要决定因素，它是实现消费者最为基本的效益所在。 所以红袖女装要不断提升产品的质量实现其本身的存在的价钱。并且红袖女装要充分了解 消费者到底需要的是什么。服装产品是一种日常生活中人们不可缺少的最基本的消费产品， 在对产品进行设计中不要进行较大的修改。其次，对于服装产品的设计要精心设计，从不 同的角度来满足消费者的不同需求。最后，对于附加产品的规划设计，就要从企业本身根 本的利益点出发，设计出能够刺激与吸引消费者消费的附加产品，在对产品的设计中就需 要掺加更多的时尚流行因素。 产品的研发。对于产品的研发我们大致可以总结为一下两点：1.产品的副产品开发， 可以满足不同客户的不同需求，可以有效的在市场中占据更大的市场比例。2.产品的大规 模定制。这种情况下就可以打造出更为优良的企业形象，拉近与客户之间的关系，最大程 度的实现企业的利益最大化。 当然，当我们在制定产品策略的时候也要注意以下几点：1.产品质量，当红袖女装在 进行产品的生产过程中，一定要保障所生产的的商品质量问题，坚决做到产品无次品的情 况，如果在产品的生产中出现质量问题，就要寻其根源找到造成问题出现的根本原因，并 针对于这一问题做出相应的措施，真正做到产品的优质生产。2.在进行产品生产之前要对 市场进行细致的调查，通过对市场的调查分析出市场消费群里自身对产品的需求，来进行 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 设计生产并且对于产品的包装也要做到精美，进一步吸引消费者前来消费。3.后期服务能 力的提升，对于企业来说后期的服务能力极为重要，因为它是维护消费者与企业之间关系 的重要所在，就目前企业发展的形式来看，企业的服务能力极大地影响着企业在未来发展 中的进程与速度。 对于后期的销售部分来说，企业想要获得消费者群的认可，就要加强产品的本身的独 特性以及开发产品的品牌竞争能力，打造出更好的品牌效果来满足消费者的消费需求。针 对于产品策略的研究来说红袖女装想要在市场中建立起自身的品牌形象并且实现持久性发 展就要做到以下两点： 1.1.明确品牌定位明确品牌定位 对于这点红袖女装就要对自己的企业形象进行明确的定位于打造出属于自身的品牌形 象，在实施市场营销的过程中要始终维持高度统一的状态。对于消费者来说他们在进行消 费时会根据自己个人爱好与需求来选择符合自身的产品来进行消费。如果红袖女装盲目的 进行产品品牌的改变与定位，极有可能会丢失以往前来消费的老客户消费群体，这种盲目 性的行为为企业的发展添加了一定程度的难度。红袖女装在进行日常运营的过程中要始终 做到协调统一各个工作流程团结发展来实现企业的顺利发展。 2.2.品牌的整合宣传品牌的整合宣传 对于品牌来说不单单是单纯产品的一种形象观念同样也是整个企业的所有整合的一种 整体体现。企业的品牌的宣传效果好坏很大程度上影响着消费者从产品到店面的整体的体 验感受。进而影响到消费者对于产品的消费决定。红袖女装在品牌宣传的过程中一定要注 意到这些细节，重视品牌的构建。追求企业品牌打造的优质程度。 （四）价格策略（四）价格策略 红袖女装在进行市场的营销工作中，产品的价格定位是非常重要的，当产品的价格订 的太高不符合广大消费者的消费理念那么就会为企业的营销工作带来极大的阻碍，所以在 进行产品的市场营销的过程中价格策略就显得尤为重要。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 1.1.制定价格制定价格 在营销策略制定的过程中，定价策略是最痛苦最艰难的也是最危险的策略， 定价策略首先就需要观察红袖女装的市场定位以及产品定位，和同行业的红袖 女装同类的竞争者的价格定位进行参考。目前红袖女装定价策略主要有两种方 式：第一种是渗透价格策略，其主要目的就是渗透市场，尽可能的加大市场的 营销量以及市场的持有率，快速的占领服装市场的空间。也就是说这样的服装 定价策略主要是以服装市场的高占有率为主要经营目的目的，企业的营销利润 为次的要目的。第二种就是撇脂定价策略，该种定价策略意味着企业赚取丰厚 的利润，正如海绵吸水或者是蛋糕发酵一样，企业能够在短时间内赚取了高额 的利润，暴力营销，但是这种定价的方式，虽然赚取了暴力，但是不利于企业 健康持久的的发展。 在这个日新月异的产品市场中，红袖女装一直较为传统的产品成本价格制定法虽然在 一定程度上稳定着企业的发展路程，但是这种传统的成本价格制定法已经明显的不能够满 足当今社会市场的发展需求，所以对于成本价格的定位就需要一种全新的较为先进科学的 方法，打破传统老旧的定价方式。所以红袖女装在对产品进行定价时要抛开传统的成本观 念，在消费者对产品的价值了解与需求方面为基础进行考虑并根据竞争对手的产品所定位 的价格、生产的条件、所能够提供服务的能力来对自己的产品价格进行定位。对于这种定 价的方式我们称之为导向定价法。导向定价法其本质核心就是根据消费者的需求为中心出 发点，刨除以往的成本定价的方式，并且在多方面的因素对竞争的市场进行考虑，最后制 定出符合自身产品在市场中的发展的价格。这是一种非常精确科学合理的产品定价方式。 同时红袖女装在实施价格策略工作的时候为了能够真正的做到促进营销能力的功能，那么 对于产品最后确定的价格就要符合消费者的个人经济水平与消费的承受心理。 2.2.价格的修改价格的修改 所谓的价格修改就是红袖女装在对产品进行初步价格制定之后也要依据不断发展的市 场的情况对价格进行及时的修改来符合。并且构建出一个较为完善合理的价格体系，对所 有的产品都根据其自身的价格制定出符合其自身的价格情况。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 3.3.优惠定价优惠定价 换季产品与组合产品是优惠定价的主要的两种产品。对组合产品实施价格策略工作的 时候就要求最大程度上吧同样风格类型的产品一起做优惠活动。而对于换季产品的价格改 变来说就要先制定出消费者的需求情况，使最后确定修改后的价格能够吸引消费者前来消 费，减少产品的剩余库存率，完善红袖女装整个企业结构。当然在对产品进行降价的时候 也要注意降价的频率、价格调整后的幅度与所处时间环境时机。对于产品的降价要做到能 够为企业盈利的情况下也要对消费者形成一种刺激消费的作用。产品的降价促销活动也不 能频频举办，这样会使消费者产生一种产品品牌形象降低的效果。 4.4.差别定价差别定价 近年来我国的服装市场变化莫测，消费者本身对产品的需求也是日新月异，所以红袖 女装如果想要更好的迎合这个多变的市场就要学会利用合理的差别定价。所谓的差别定价 又叫做弹性定价，它是一种针对于不同消费者对产品制定不同价格的方式，对于服装企业 的差别定价来说就是在不同的区域定出统一的价格，然后根据当前的市场的不同定取不同 的价格。但是并不是所有的区域市场的消费观念都符合差别定价。所以针对于不同区域的 市场要做好事前的资料讯息收集，针对于所收集的信息进行入神的研究探析，及时的对定 价方法进行修改，制定出一套符合该区域市场的价格策略。 （五）渠道策略（五）渠道策略 寻找多条销售的渠道对于产品的营销来说也是一项重要的工作。红袖女装目前迫切需 要的营销渠道策略就是加强直营店与加盟店的建设。红袖女装把自身的产品卖给广大的消 费群体的主要渠道就是产品的专柜以及专卖店的构建。在专卖店中工作人员所能够提供的 服务能力在一定程度上决定着消费者前来消费的决定。当然红袖女装品牌的影响力也决定 着产品专卖店本身的知名度与营销能力。针对于红袖女装如何提升专卖店的策略规划本人 提出以下几点意见： 1.1.外观设计外观设计 对于专卖店的设计来说要秉承着企业本身的文化来建造，并且所有的专卖店要进行统 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 一风格的构建，店面的设计方面也要做到精美让人耳目一新的效果，充分的体现出自身品 牌的独特魅力。使消费者到店内进行消费时产生一种愉悦的心态，让消费者更心甘情愿的 进行消费。对于专卖店的设计也要设计的大方得体不失体面，既时尚也不夸张。对于专卖 店的设计装修布局分布也要合理，方便前来消费的消费者选购行为。 2.2.店内陈列布局店内陈列布局 为了能够得到消费者感官的好评，对于专卖店内部的产品摆放分布就要极为合理科学， 这样才能够展现出企业产品本身的优势特点，成功的刺激到消费者的消费观念。物品的摆 放分布可以划分为两大部分：首先，专卖店之中的区域划分。最后，就是依照产品本身的 因素进行划分摆放；对于区域的划分要中分考虑到消费者的年龄阶段，个人风格等方面进 行划分，并且将企业的主打产品放在较为醒目的区域。另外还有不同时间段推出的特色产 品放置区域。而对于产品本身的划分排列来说主要有三种方式：产品组合的搭配、产品颜 色的配调与挂放形式。 3.3.服务体系的构建服务体系的构建 目前为止消费者的观念发展也在与时俱进，人们所追求的生活质量水平不断提高，这 就要求企业的服务能力也要不断提升，如果企业的服务能力不能够满足消费者的需求那么 就是相应的失去一部分消费者客户前来消费购买产品的可能。服务能力对于服装行业来说 更为重要。所以红袖女装在进行市场营销的过程中要不断提升企业本身的服务能力，对企 业内部的工作人员进行相应的服务能力培训计划。良好的服务能力不仅可以得到消费者对 企业的认可，也能够促进企业与消费者之间的关系，让企业受到消费者的信任，从而达到 提升企业产品的销售能力。 （六）促销策略（六）促销策略 促销对于各大企业来说都是营销组织中不可缺少的因素。促销就是企业将自身的信息、 产品通过不同的形式让广大消费者提升对其的认知度，达到消费者认可的效果。对于制定 出一个符合自身发展的促销策略红袖女装就要整装待发，严正以待。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 1.1.广告的策略广告的策略 广告的实现就是将自身所需要宣传的信息通过各种媒体媒介进行宣传达到让人认识到 企业的产品与信息并且带来盈利的一种营销手段。红袖女装在进行广告的宣传是要注意广 告确定的方向，这跟企业的发展阶段有着决定性的因素，不同阶段的不同广告投放形式与 方向能够发挥出来的效果也是不同的，并且对于广告所产生的费用也要进行精确的计算， 降低因为广告所造成的成本投入也能够极大的为企业带来利润的收入。对于广告的内容设 计也要严谨规划，因为广告中的信息极大程度上影响着此次广告投放后的效果，在广告设 计中要有自身的独特特点突出公司的主要宣传意义，从而实现预想中的效果。对于广告媒 体的选择也要谨慎选取，对于广告媒体的类型、所产生的费用与知名度等因素也要加以考 虑。最后对于广告发布的时机也要精确规划。 2.2.销售促进策略销售促进策略 现如今的服装市场中服装企业多不胜数，所提供的产品与服务项目也可谓是五花八门， 在这个激烈的竞争市场中，对红袖女装造成了极大的生存发展的压力。所以在这种环境下 红袖女装的营销策略就要实现科学合理的营销方案，对于低价出售与买一赠一这种消费方 式要减少或者这道杜绝，因为这种营销方式在一定程度上降低了企业产品的整体形象，导 致产品市场价格混乱，对于今后价格的提升造成严重的阻碍。红袖女装要通过长久以来积 攒的品牌价值作出合理的营销活动。并且在营销活动中不断提升产品的知名度与影响能力。 3.3.人员促销人员促销 企业相关工作人员的促销是消费者对产品了解的最初渠道，能够极大地影响消费者对 产品的第一印象，往往决定了消费者今后的消费能力，并且人员促销可以与消费者实现零 距离交流，可以充分的了解消费者的需求以及第一时间了解消费者反馈的信息。专业能力 强的销售人员可以更快的与消费者建立起长久的合作关系，并且优秀的营销人员也可以更 快的把握住市场的走势行情。红袖女装要打造出一个高素质专业化的营销团队，提升营销 人员的专业技能与个人素质的培养。让销售人员在日常的产品营销中发挥出自身优秀的沟 通能力与服务能力。提升产品的销售率，并且销售人员的形象也代表着企业的整体形象， 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 为了能够打造出一个良好的企业形象对于营销人员的培养必不可少。 三、 红袖女装 SWOT 分析 （一）优势分析（一）优势分析 红袖女装拥有自己独立的设计研发团队，在服装设计过程中不但能够准确掌握服装设 计的知识理念，而且将服装设计中融入中国的传统文化。设计过程中充分使设计的服装带 有中国色彩。我国是世界人口打过，对服装的需求日益增多，我们需要自己拥有独居特色 的服装制造品牌和服装文化。为此，红袖女装还专门为设计团队拍摄服装纪录片，用以传 承和讲述我国传统的服装文化，推动中国服装文化的发展和扩充。 其次，红袖女装已逐渐打造成为一家具有品牌影响力的服装品牌。成立初期，红袖女 装聘请当红演员作为企业形象的代表，利用演员的群众影响力和知名度，加强女装品牌在 国内的影响度，从而快速的被大众熟悉该品牌，如今，红袖女装品牌形象已经被众人熟知， 女装风格逐渐明显。 另一方面，红袖女装的店面设计风格与众不同，彰显着自身女装品牌所具有的时尚、 自然的美丽。从店铺设计风格观察，红袖女装的商品摆放方式很容易让消费者眼前一亮， 豁然开朗，在购物中，消费者能够从红袖女装店铺浏览商品时感受到轻松愉悦的购物体验。 随着市场经济逐渐发展，消费者对女装的店铺体验要求越来月高，因此红袖女装大力加强 对员工的培训，树立员工形象。在店铺工作时员工的衣着形象、行为举止无一不彰显着公 司的魅力与形象，获得了广大消费者的新人。 从营销覆盖面积分析，红袖女装的网络覆盖面积交广。随着经济的迅速发展，企业若 想紧随时代潮流占据重要的营销位置就必须扩大店铺经营范围，而红袖女装正是如此，为 了迅速发展，红袖女装的网络营销和实体店铺相结合的经营方式大幅度扩大了女装市场。 红袖女装采用店铺加盟的方式，在设置直营店铺的同时也设置了一系列的加盟店铺，在各 个地区的重要商圈建立直营店后，吸引二三线城市的加盟商加入，才是企业不断扩大市场 规模，增加企业资产，从而让企业的覆盖面积越来越广，在经营店铺过程中，直营店铺往 往起到示范作用，通过树立良好的女装品牌形象和企业形象，巩固其在服装市场营销中的 地位。众所周知，我国已经进入互联网时代，电子商务的到来在很大程度上改变了市场经 济发展的模式，目前，网络营销已经占领了大部分营销市场。近些年来，随着互联网经济 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 的迅速发展，网络营销的比例和数量迅速攀升，网络营销市场空间越来越大。对此，红袖 女装迅速加入网络运营，建立相应的网络旗舰店，组建符合自身的物流体系，建设店铺专 属物流，从而让更多的消费者可以通过网络购物迅速获得自己喜欢的服装。由此可见，红 袖女装的市场覆盖面积较高，对其市场营销的效益十分重要，也是红袖女装营销优势的重 要体现。 （二）劣势分析（二）劣势分析 虽然红袖女装在市场营销中大幅度的扩充了店铺的数量，在全国范围内设置加盟店和 直营店铺，但是就目前发展形式而言，红袖女装在一线城市设置的店铺较多，而且基本上 都是位于重要的中心商业圈，地理优势不容忽视，但是深入观察，红袖女装在二三线城市 的店铺很少，县级店铺几乎没有，由此可见，红袖女装的实际覆盖率还存在很大的弊端， 尤其是二三线城市以及乡镇、县城等等。很多消费者无法在实体店铺购买服装，甚至二三 线的消费者都不知道红袖女装品牌。随着我国经济水平的迅速发展，城乡一体化日趋完善。 二三线城市的人均生活水平不断加强，可支配的收入越多，消费能力越强。与此同时，农 村消费者的观念也有所改变，对物质需求和精神需求的要求越来越多。近些年来，随着房 地产经济迅速腾飞，一线城市的店铺租金越来越高，企业雇佣员工的成本大幅度提高，和 二三线城市或者乡镇级别的地区相比，一线城市的营销成本过高，虽然利润较大，但是可 发展的空间越来越小，企业竞争力不断加大。对此，红袖女装应进一步扩展店铺资源，加 快红袖女装在二三线城市，甚至县级地区的发展，深入发展，扩充规模，开发红袖女装现 有的潜力，拓宽市场，寻求更大的发展空间。 （三）机遇分析（三）机遇分析 自改革开放后，我国服装市场得到了迅速发展，人们对服装的要求从初期到现在越来 越追求服装的个性化，对服装的需求不仅仅局限于穿衣，更在乎服装所展现出的个性化， 不同年龄的消费者对服装的审美也各不相同，但是个性化是每个消费者都追求的服装体验。 消费者希望自己购买的服装与众不同，能够充分的彰显出自身的美丽和特点。不同性格的 人对自己服装的追求和品味也各不相同，但是他们都希望能够通过服装搭配散发出自己的 个性和品味，彰显时代潮流。红袖女装正是以该理念作为企业发展的核心文化，在聘请知 名演员为自己服装的品牌形象代言过程中，红袖女装的品牌知名度迅速扩充。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 随着我国经济建设的日益推进，城乡一体化的落实推进了二三线城市的迅速发展。城 市和农村的差距不断缩小，二三线城市甚至是乡镇都得到了较快的发展，人们的收入和消 费水平日益提高，对服装的需求量与日俱增，这对于红袖女装而言，无疑是市场发展的重 要基于，市场环境为红袖女装的渠道发展提供了更为广阔的平台，从而使其更为深入的开 发现有市场渠道，获得更大的发展空间。对此，红袖女装可以有针对性的对二三级城市以 及乡镇地区制定独特的营销策略，结合乡镇地区的实际情况，量身定制，加大力度开阔新 市场，拓宽自身实体店铺的市场所有率。 （四）威胁分析（四）威胁分析 机遇与威胁同在，随着人们生活水平的发展与提高，虽然人们对服装的需求量日益增 加，但是市场内的服装企业也在不断增加，尤其是中小型服装产业。在发展过程中，中小 型服装产业没有自主设计的团队，市场营销的经验较为缺乏，资金成本不够充足，其生产 经营的主要盈利方式就是一味地模仿市场上热销的服装产品，其服务和产品都无法与知名 品牌箱体丙纶，虽然这样的企业无法在市场竞争中长久发展，占据主要位置，但是这样的 企业对红袖女装而言却造成了严重的威胁和影响。大部分中小型女装企业由于自身优势不 足，生产销售的产品和服务都没有自身的特色，因此这部分企业主要进行价格竞争，利用 低价销售方式，开拓低价市场，这样导致了红袖女装失去了大量的顾客，导致红袖女装无 法准确的估计市场发展情况，生产产品数量增多，库存积压现象屡次发生，严重增加了红 袖女装的经营成永，打击了女装市场的发展。另一方面，红袖女装经营过程中采用虚拟经 营的销售模式，降低企业成本，从而获得经济效益空间，可是随着市场信息化日益完善与 发展，大多数经营企业纷纷采用该种模式发展和营销，红袖女装采用的该种模式已经无法 为企业的经营获得更大的利润空间和价值。为了更好的发展自身经济，建立自身市场发展 渠道，红袖女装必须不断的更新市场发展策略，采用符合自身企业发展的方式加大营销力 度。自我国市场开放后，服装行业的竞争日益激烈，不单单是国有品牌的竞争力逐渐提高， 外国知名品牌入住我国市场也为我国传统女装行业带来和较大的威胁和挑战。 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 四、红袖女装营销存在的问题 （一）店铺盈利无法达到预期水平（一）店铺盈利无法达到预期水平 红袖女装发展初期采独具特色的经营方式进行经营，取得了良好的业绩，持续三年， 红袖女装的市场份额逐渐提升，加盟企业店铺越来越多，公司资产得到了迅速稳定的增长。 可是近些年来受市场经济和房地产经济的影响，城市中心的租金水平日益提高，劳动力价 格也逐渐升高，企业的竞争力越来越大，为了顺应市场发展潮流公司设置了更多的职位， 导致公司的费用支出大幅度增加，与前几年相比，公司的基本费用增长将近 20%，成本的 大幅度增长的严重影响了红袖女装的收支平衡，导致店铺的盈利没有达到预期的盈利水平， 其次，红袖女装在不断扩大规模的过程中，减少了对已有专卖点的人力支持和资金支持， 降低了专卖店的盈利能力。由此可见，店铺无法盈利，达到企业预期经营水平是红袖女装 营销中存在的重要问题之一。 （二）定价策略不准确（二）定价策略不准确 随着我国经济水平的迅速发展，人们对服装的追求和购买欲望越来越大，服装企业层 出不穷，服装行业的及竞争力越来越剧烈，企业能否根据当前市场发展情况，准确判断未 来发展走向，制定科学合理的价格方针对企业的良性发展只管重要。通过对消费者进行市 场调查发现，红袖女装的消费情况不容乐观，大部分消费者对红袖内包装的价格定位都存 在一定的意见，甚至很多顾客不满于该品牌的价格制定。虽然顾客理解企业经营过程中用 于店铺租金、店面装修和设计的费用较多，但是这并不是企业提高产品价格的理由，客户 也无法认可这一消费，调查显示，客户愿意接受的服装价格和红袖女装的市场定位价格存 在很大的差异，造成该种现象的主要原因是红袖女装在对商品价格进行制定和研发的过程 中并没有准确的认识到红袖女装所针对的市场消费者人群，没有充分考虑到客户群体的心 里特征和消费情况，更没有考虑到红袖女装销售过程中存在的产品附加值。这一现状表明， 红袖女装定价策略存在着很大的弊端和失误。之前，红袖预装预计的盈利比率为 50%。 商品初期价格制定的关系式如下所示： 商品价格=X(1+50%)*0.9 红袖内包装生产的衣服的成本如果是 300 人民币，那么产品的最低定价就是 405。红 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 袖女装主要的消费群体为白领阶级，这部分人群的文化涵养较高，对品牌要求和质量要求 更为重视。但是红袖女装在价格定位过程中却没有充分考虑到消费人群的消费情况，将女 装品牌定位在高中档层次但是价格却没有真正的做到高中档的价格。在营销过程中红袖女 装的客户群体对企业文化和产品的内涵文化还是较为重视的，红袖女装商品在多少盈利比 率制定商品价格可以为客户所接受是该品牌女装销售中所面临的重要问题。从目前市场营 销环境来看，红袖女装制定的商品价格和客户可以接受的价格差距过多，很多商品的销售 价格过低，预与其市场定位不符。由此可见，公司的定价体系还需要进一步完善。2013 年， 红袖女装曾为了减少库存，增加销售量采用过低价销售的方式，降低产品的销售价格，但 是实际销售情况却没有达到预期销售指标，销售结果并不乐观，由此可见，决定顾客是否 购买红袖女装的主要因素并不仅仅是产品的价格，红袖女装应该从产品的品牌设计理念着 手，考虑到产品的价格弹性和商品成本对定价策略进行具体的分析，从而对现有定价进行 修改。红袖女装需要均衡考虑多方面综合因素，分析产品销售的优势和劣势，从而有针对 行的制定企业的产品价格，在满足顾客需求的情况下，扩大利润空间，为企业长久发展奠 定基础。 （三）缺乏明确的营销战略目标（三）缺乏明确的营销战略目标 经过多年的努力与发展，红袖女装打造出了一个又一个成绩，创造过属于自己的辉煌 女装时代。但是近些年来，公司资金紧张现象市场出现，严重影响了红袖女装的发展，究 其根本，产生该种现象的主要原因是公司近些年来对资金的投入没有实现理想的经营目的， 其次公司产品的营销战略目标制定的并不明确，导致红袖女装发展过程中缺乏长期的、符 合企业发展的可持续盈利的营销策略，从而导致红袖女装发展过程无法结合可利用的资源， 实现信息利用最大化、资源整合利用，导致企业无法对各个直营店和实体店铺的经销情况 进行调研和准确的判断。在管理过程中，红袖企业对销售情况，和市场未来发展空间进行 系统的、科学的评估，只是单纯的依靠市场直觉做出判断，严重影响了企业应对市场发展 的管理力度，导致管理人员无法真正的将管理工作和宏观控制工作应用于企业正常经营中。 （四）缺乏准确的市场定位（四）缺乏准确的市场定位 创业初期企业的发展还不够完善，很容易做出错误的市场判断，甚至不知道产品打入 无无 锡锡 职职 业业 技技 术术 学学 院院 毕毕 业业 设设 计计 （ 论论 文文 ） 说说 明明 书书 市场时需要思考的问题，从而影响实际销售。目前，红袖女装对市场的定位还不够准确， 虽然简单的定位了市场需求可是在实