租金建议及收益预算95117309

项目租金建议及租金收益预算项目租金建议及租金收益预算 1.11.1 租金定位依据租金定位依据 租金水平根据楼层、配套组合、商业业态、管理水平及市场供应量等因素造成不同差异，租金水平根据楼层、配套组合、商业业态、管理水平及市场供应量等因素造成不同差异， 现就上述因素综合分析如下：现就上述因素综合分析如下： 楼层因素楼层因素 包括两方面，有楼层差价及无楼层差价。楼层为租金差异最明显的因素，亦有极少数商业包括两方面，有楼层差价及无楼层差价。楼层为租金差异最明显的因素，亦有极少数商业 项目无楼层差价（例如女人街开盘时）项目无楼层差价（例如女人街开盘时） ，用以鼓励销售，造成抢购之现象，进而积累业主信，用以鼓励销售，造成抢购之现象，进而积累业主信 息，同时也是招商销售的卖点。一般商业项目中采取多为有楼层差价，一般而言，以一楼息，同时也是招商销售的卖点。一般商业项目中采取多为有楼层差价，一般而言，以一楼 为基准，每上升（下降）一个楼层，其差异率较前一楼层约递减为为基准，每上升（下降）一个楼层，其差异率较前一楼层约递减为 40%40%、35%35%、30%30%、25%25%。 例如：例如： 当一楼租金当一楼租金 3030 元元/ /平米平米/ /天时（含物业费等）天时（含物业费等） ，则二楼租金为，则二楼租金为 30*30*（1-40%1-40%）=18=18 元左右；三元左右；三 楼租金为楼租金为 18*18*（1-35%1-35%）=11.7=11.7 元左右；四楼租金为元左右；四楼租金为 11.7*(1-30%)=8.1911.7*(1-30%)=8.19 元左右；五楼租金元左右；五楼租金 为为 8.19*(1-25%)=6.148.19*(1-25%)=6.14 元左右，同理可知，地下一、二层租金价格可参照二楼、三楼的租元左右，同理可知，地下一、二层租金价格可参照二楼、三楼的租 金价格，当然，上述比率仅仅为理论数据，实际租金价格还应按照实际情况酌定。金价格，当然，上述比率仅仅为理论数据，实际租金价格还应按照实际情况酌定。 配套组合因素配套组合因素 本因素可说明当商铺处于同一楼层时如何区别商铺租金价格。如商业项目将楼层划分为商本因素可说明当商铺处于同一楼层时如何区别商铺租金价格。如商业项目将楼层划分为商 铺（店中店）形式，则根据该商铺所处位置、周边环境、面积、套内面积等因素组合定价，铺（店中店）形式，则根据该商铺所处位置、周边环境、面积、套内面积等因素组合定价， 下面详细说明：下面详细说明： . . 一般来说，当商铺处于手扶电梯口、动线沿线及末端、集客设施附近（如表演台等）一般来说，当商铺处于手扶电梯口、动线沿线及末端、集客设施附近（如表演台等） 等处，租金相对于同楼层其他位置要高，如处于电梯间处、卫生间处、拐角处、剪力墙附等处，租金相对于同楼层其他位置要高，如处于电梯间处、卫生间处、拐角处、剪力墙附 近及楼层死角处，租金价格相对要低，具体可设置三个幅度：类地区为楼层原定租金全近及楼层死角处，租金价格相对要低，具体可设置三个幅度：类地区为楼层原定租金全 额，类地区为类租金的，类地区为类的。额，类地区为类租金的，类地区为类的。 . . 商铺的定价根据本楼层主力店的分布也可造成价格的不同，距离主力店越近，其价格商铺的定价根据本楼层主力店的分布也可造成价格的不同，距离主力店越近，其价格 就越高，核心店承租客户以其良好的品牌效应，先进的经营理念、多样的经营手法、准确就越高，核心店承租客户以其良好的品牌效应，先进的经营理念、多样的经营手法、准确 的顾客定位和价格定位、周到的顾客服务起到吸引人流的关键作用，据资料显示，万国广的顾客定位和价格定位、周到的顾客服务起到吸引人流的关键作用，据资料显示，万国广 场在家乐福开业后的租金上升场在家乐福开业后的租金上升 25%25%左右，左右， 同样，知名公司和家电经销商的加盟也能达到同同样，知名公司和家电经销商的加盟也能达到同 样的效果。样的效果。 . . 根据商业操作惯例，面积（套内面积）越大，则租金越低，面积与租金是呈反比的关根据商业操作惯例，面积（套内面积）越大，则租金越低，面积与租金是呈反比的关 系，鼓励大中型店铺进入卖场经营，一方面，大中型店铺进场后投入较大，形象非常良好，系，鼓励大中型店铺进入卖场经营，一方面，大中型店铺进场后投入较大，形象非常良好， 能够整体提升商业项目的档次，同时管理起来较方便，另一方面，店铺单位面积增大了，能够整体提升商业项目的档次，同时管理起来较方便，另一方面，店铺单位面积增大了， 则整体楼层的店铺数量会相应减少，这样能够有效地减少工作人员的劳动强度，节省人力则整体楼层的店铺数量会相应减少，这样能够有效地减少工作人员的劳动强度，节省人力 物力财力。物力财力。 商业业态因素商业业态因素 此计算方法也称浮动租金法，按照传统百货的作法，不同商业业态采取不同的抽成比此计算方法也称浮动租金法，按照传统百货的作法，不同商业业态采取不同的抽成比 率，同样，此方法也可于租赁形式中借鉴，一般算法为：单位面积（每平米）每月产生的率，同样，此方法也可于租赁形式中借鉴，一般算法为：单位面积（每平米）每月产生的 销售收入销售收入* *实际使用面积实际使用面积* *抽成扣点抽成扣点= =租金。如，眼镜行业于商场内的普遍扣点为租金。如，眼镜行业于商场内的普遍扣点为 33%33%左右，左右， 此经销商租用本商业项目中此经销商租用本商业项目中 2020 平米的店铺，经调研得知，其于本市其他店铺（与本商业项平米的店铺，经调研得知，其于本市其他店铺（与本商业项 目存在可比性的）月营业额为目存在可比性的）月营业额为 1010 万元左右（店铺面积为万元左右（店铺面积为 100100 平米）平米） ，则由此可知，我商厦，则由此可知，我商厦 为其提供的为其提供的 2020 平米店铺的租金为：平米店铺的租金为：1010 万元万元/100/100 平米平米*20*33%=6600*20*33%=6600 元左右。元左右。 管理水平因素管理水平因素 经营管理水平是保障购物广场良好运作的关键，良好的经营管理要与商业的发展相吻经营管理水平是保障购物广场良好运作的关键，良好的经营管理要与商业的发展相吻 合，适应经营者和消费者的需求，专业管理公司的加入可以保障租金的稳步提升。现在大合，适应经营者和消费者的需求，专业管理公司的加入可以保障租金的稳步提升。现在大 部分商业项目均打出了四统一原则，即部分商业项目均打出了四统一原则，即“统一招商、统一管理、统一形象、统一物业统一招商、统一管理、统一形象、统一物业” ，此，此 举可保证业主、商户、顾客的利益，同时也是销售及招商的题材之一，能够对销售及招商举可保证业主、商户、顾客的利益，同时也是销售及招商的题材之一，能够对销售及招商 起到很大推动作用。起到很大推动作用。 租租金金预预测测 元元/ /天天 核核 心心2 2F F 主主 力力引引进进书书店店，规规模模在在1 10 00 00 0 m m2 2左左右右6 60 00 00 0 店店4 4- -5 5F F引引入入大大型型娱娱乐乐中中心心，K KT TV V，规规模模3 30 00 00 0 4 40 00 00 0 m m2 2 8 87 75 50 0 引引入入1 1间间银银行行，规规模模约约4 40 00 0 ；以以售售为为主主 引引进进1 1间间特特色色快快餐餐店店，如如麦麦当当劳劳，规规模模在在 4 40 00 0以以上上； 以以售售为为主主 引引进进1 1家家证证券券公公司司，规规模模在在4 40 00 0左左右右；以以售售为为主主 1 1F F引引进进1 10 0间间左左右右地地铁铁主主题题商商业业，每每间间规规模模 在在1 15 53 30 0； 2 22 25 50 0 引引进进1 12 2间间商商务务配配套套商商业业，面面积积在在5 50 0 1 10 00 0 7 75 50 0 引引进进5 51 10 0间间品品牌牌专专卖卖店店，每每间间规规模模在在3 30 0 7 70 0； 2 21 10 00 0 引引进进5 51 10 0间间时时尚尚个个性性店店，每每间间规规模模在在2 20 0 以以下下； 8 84 40 0 次次引引进进一一间间特特色色餐餐饮饮店店，规规模模在在5 50 00 08 80 00 0 2 25 53 35 5 级级引引进进1 1间间咖咖啡啡馆馆，规规模模在在5 50 00 0；1 19 95 50 0 店店3 3F F引引进进1 12 2间间茶茶坊坊，规规模模在在2 20 00 0；1 11 17 70 0 铺铺引引进进1 12 2间间酒酒吧吧，规规模模在在4 40 00 0左左右右；2 23 34 40 0 引引进进1 1间间健健体体中中心心，规规模模在在5 50 00 0左左右右；1 19 95 50 0 引引进进1 1间间美美容容S SP PA A，规规模模在在2 20 00 0左左右右；7 78 80 0 4 4F F引引进进1 1间间美美容容S SP PA A，规规模模在在2 20 00 0左左右右；5 54 46 6 5 5F F 综综 合合 分分 析析 所所有有楼楼层层的的店店铺铺每每天天租租金金总总额额为为3 33 34 46 61 1元元左左右右（除除去去出出售售产产权权的的商商铺铺），月月租租 金金收收入入约约为为1 10 00 03 38 83 30 0元元，年年收收入入为为1 12 20 04 45 59 96 60 0元元（均均为为毛毛利利），但但需需要要注注意意的的 是是，租租金金的的方方式式为为长长期期收收益益，在在一一般般情情况况下下此此租租金金能能够够维维持持多多年年并并有有可可能能以以 递递增增的的形形式式增增长长，但但租租金金的的方方式式管管理理起起来来较较麻麻烦烦，并并需需要要按按单单位位时时间间收收取取租租 金金，较较为为繁繁琐琐，建建议议用用租租赁赁及及销销售售组组合合的的方方式式进进行行招招商商及及销销售售，商商业业与与地地产产 部部分分应应紧紧密密结结合合，不不能能脱脱节节，即即可可在在短短时时间间维维持持资资金金平平衡衡，又又可可收收到到长长期期经经 济济效效益益。在在策策略略上上，主主力力店店铺铺应应更更多多的的考考虑虑租租金金方方式式，其其他他店店铺铺应应考考虑虑销销售售 为为主主。 类类 别别 楼楼 层层功功 能能 组组 合合 引引入入一一间间较较大大型型的的音音像像专专卖卖，规规模模在在2 20 00 0 3 30 00 0 m m2 2； 1 15 50 00 0 2 2F F 市场供应量因素市场供应量因素 供求关系决定价格，这是政治经济学中一条重要理论，经市场调研可以看到，目前类供求关系决定价格，这是政治经济学中一条重要理论，经市场调研可以看到，目前类 似本商业项目的其他项目于天津市数量较多，同时于海光寺一带迫切希望的潜在业主数量似本商业项目的其他项目于天津市数量较多，同时于海光寺一带迫切希望的潜在业主数量 亦很有限，显而易见，本年度商业地产市场的态势不容乐观，同时，前期部分商业地产项亦很有限，显而易见，本年度商业地产市场的态势不容乐观，同时，前期部分商业地产项 目因为盲目上马、急于融资等原因，已使商业地产在业主当中的口碑不甚良好，因此，大目因为盲目上马、急于融资等原因，已使商业地产在业主当中的口碑不甚良好，因此，大 打价格战就成了今后一段时间商业地产之间的主要竞争手段。打价格战就成了今后一段时间商业地产之间的主要竞争手段。 1.21.2 楼层业态月租金收益预测楼层业态月租金收益预测 根据本报告之项目业态分布定位表所显示，不难看出，我们并没有设定更多的零售业，转根据本报告之项目业态分布定位表所显示，不难看出，我们并没有设定更多的零售业，转 而以配套、特色餐饮、娱乐及文化消费为主，现将租金收益预测如下：而以配套、特色餐饮、娱乐及文化消费为主，现将租金收益预测如下： 项目租售建议项目租售建议 主要销售方式及分析主要销售方式及分析 目前商业地产销售运营中大体上有如下五个方式：自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、目前商业地产销售运营中大体上有如下五个方式：自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、 回购等，下面逐一展开分析。回购等，下面逐一展开分析。 自购自营自购自营 在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商 铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。 优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支 出；出； 缺点：上文提到，天津市商业地产目前呈多头竞争趋势，市场调控中供大于求，所以上述缺点：上文提到，天津市商业地产目前呈多头竞争趋势，市场调控中供大于求，所以上述 方式非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商方式非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商 场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局 面，不利于整体业主的利益。面，不利于整体业主的利益。 注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。 纯租赁纯租赁 商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有商铺商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有商铺 的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用， 并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。 优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业 项目，双方共同对此项目负责，同时，由于不出售产权，开发商对商业项目有足够的把握项目，双方共同对此项目负责，同时，由于不出售产权，开发商对商业项目有足够的把握 能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理；能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理； 缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行 管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。 注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升 了项目的整体商业形象。了项目的整体商业形象。 返租返租 在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为提高市场接纳力，在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为提高市场接纳力， 将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从 购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利 率才有吸引力）率才有吸引力） 。 优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用 权，实现了三权分离。在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同权，实现了三权分离。在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同 时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用 于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额 资金，大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想，资金，大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想， 进一步增强了中小投资者的信心，促进了商铺的销售。进一步增强了中小投资者的信心，促进了商铺的销售。 缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销 售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权分散售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权分散 销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对 开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个销售不畅，入住率低开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个销售不畅，入住率低 的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回 报承诺无法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商销售良好，早已赚得报承诺无法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商销售良好，早已赚得 盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。 注意（如何规避风险）：从前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足带来了较高的注意（如何规避风险）：从前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足带来了较高的 风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房时，风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房时， 开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时，小业主必须签署委托经开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时，小业主必须签署委托经 营协议和租金回报协议，而返租方当然不会是精明的开发商，通常是一个与开发商无任何营协议和租金回报协议，而返租方当然不会是精明的开发商，通常是一个与开发商无任何 关联的空头公司。一旦经营不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假如关联的空头公司。一旦经营不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假如 开发商也无力或无心承担每年高达总销售额开发商也无力或无心承担每年高达总销售额 X%X%的巨额返租（这种可能性极大）的巨额返租（这种可能性极大） ，小业主的，小业主的 厄运也就开始了，这一切与开发商没有任何法律关系，而承诺返租的空头公司自然人去楼厄运也就开始了，这一切与开发商没有任何法律关系，而承诺返租的空头公司自然人去楼 空。更何况返租协议长达空。更何况返租协议长达 1515 年年-20-20 年，年， 开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责任开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责任 感，立志于长期发展的开发商来讲，应该明白如果经营管理不成功，返租中断，往往会对感，立志于长期发展的开发商来讲，应该明白如果经营管理不成功，返租中断，往往会对 开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险，保护博弈各方的长远开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险，保护博弈各方的长远 利益，可以从以下几个方面入手：利益，可以从以下几个方面入手： A A开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，避免商场开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，避免商场“脸面脸面”受制于人。受制于人。 B B核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经 营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛 成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引 进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店）进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店） ，增强购产权者信心，并有利于商场，增强购产权者信心，并有利于商场 经营的成功。经营的成功。 C C在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部 分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营，分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营， 又可增强其他经营商家与之合作的信心。又可增强其他经营商家与之合作的信心。 D D为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定固定化，在为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定固定化，在 合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。 E E商场经营一般有商场经营一般有 3-53-5 年的培养期，基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧，大型百年的培养期，基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧，大型百 货零售企业的经营效益下滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股货零售企业的经营效益下滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股 份有限公司和百货单体店的统计，份有限公司和百货单体店的统计，20022002 年商品销售利润率分别为年商品销售利润率分别为 0.97%0.97%（20012001 年为年为 1.34%1.34%） 、 1.02%1.02%（20012001 年为年为 1.2%1.2%） 、2.4%2.4%（20012001 年为年为 2.8%2.8%） ，因此商业租金收益极可能不足以冲抵返，因此商业租金收益极可能不足以冲抵返 租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金的良性循租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金的良性循 环。环。 F F重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经 营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改由商业管理公司承担起营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改由商业管理公司承担起 物物 业保值、增值、正常返租的责任。业保值、增值、正常返租的责任。 G G租赁返租协议到期以后的租赁返租协议到期以后的“返租后遗症返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹，威力如何有待时间的仿佛一颗定时炸弹，威力如何有待时间的 验证。是否能弱化或者解决该问题，有待于商铺业主委员会（或商铺投资基金）以及商业验证。是否能弱化或者解决该问题，有待于商铺业主委员会（或商铺投资基金）以及商业 经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。此外，国外流行的经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。此外，国外流行的“认购面积、共有产权认购面积、共有产权” 的办法也能很好地解决的办法也能很好地解决“返租后遗症返租后遗症” ，其操作方法是，开发商将商业物业或写字楼，划成，其操作方法是，开发商将商业物业或写字楼，划成 几大区域，每个区域再划成等面积的若干份，每个购房者可购买其中的一份或几份，所有几大区域，每个区域再划成等面积的若干份，每个购房者可购买其中的一份或几份，所有 购房者共同拥有这个区域的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前购房者共同拥有这个区域的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前 奏，类似于奏，类似于“基金基金”的形式。当然，这种办法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。的形式。当然，这种办法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。 对于国内商业地产的投资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面对融资对于国内商业地产的投资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面对融资 渠道匮乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。渠道匮乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。 带租约销售带租约销售 商铺采取带租约销售模式，向投资人承诺前商铺采取带租约销售模式，向投资人承诺前 N N 年每年年每年 X X的租金回报。而且，这一模式是的租金回报。而且，这一模式是 由开发商先和租赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以后的不确定因由开发商先和租赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以后的不确定因 素，降低投资人风险。素，降低投资人风险。 优点：统一招租可以避免零散出租造成的互相压价，也可以控制租赁的节奏，另外，由于优点：统一招租可以避免零散出租造成的互相压价，也可以控制租赁的节奏，另外，由于 经济合同为三方合同，即商户是与业主签署，开发商只起到中介作用，这样做可有效地转经济合同为三方合同，即商户是与业主签署，开发商只起到中介作用，这样做可有效地转 移矛盾，节省解决客诉等烦恼。移矛盾，节省解决客诉等烦恼。 缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非常高，如果因为商业经营不善冷冷清缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非常高，如果因为商业经营不善冷冷清 清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现，那么对于本开发商在本区域内清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现，那么对于本开发商在本区域内 的另外投资项目将造成严重影响。的另外投资项目将造成严重影响。 注意：典型案例参考万达商业广场。注意：典型案例参考万达商业广场。 回购（地产类信托）回购（地产类信托） 最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺的北京某科贸电子城，在最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺的北京某科贸电子城，在 今年初推出了今年初推出了“ “地产类信托地产类信托“ “产品。即是把产品。即是把 6 6 层层 1 1 万平方米的卖场分割成每万平方米的卖场分割成每 5 5 平方米为一个平方米为一个 单位进行销售，单位售价单位进行销售，单位售价 7 7 万元，并且在四年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创万元，并且在四年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创 新的销售手段，该项目总经理表示，目前运行还算比较顺利，现在的工作重点是改变投资新的销售手段，该项目总经理表示，目前运行还算比较顺利，现在的工作重点是改变投资 者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合作，加入银行的者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合作，加入银行的 理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信，其透露，目前与银行的合作还处在初理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信，其透露，目前与银行的合作还处在初 级讨论阶段，预计需要投入大量的细节设计工作。优点：比较快速回笼资金，利于管理，级讨论阶段，预计需要投入大量的细节设计工作。优点：比较快速回笼资金，利于管理， 并能采用借海跑船的方式，利用投资者的资金将项目炒热，将地段升值；缺点：无形中增并能采用借海跑船的方式，利用投资者的资金将项目炒热，将地段升值；缺点：无形中增 加了开发商的压力，需要开发商准备二次招商及销售，但彼时开发商的销售难度就会大减，加了开发商的压力，需要开发商准备二次招商及销售，但彼时开发商的销售难度就会大减， 因本身已较第一次销售时成熟许多。因本身已较第一次销售时成熟许多。 招商租赁招商租赁/ /销售方式及策略销售方式及策略 4.14.1 业内项目招商商户分析业内项目招商商户分析 黄金比例一般认为商业项目的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为黄金比例一般认为商业项目的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为 5252：1818：3030，并称之为，并称之为 黄金比例，业内人士也都比较认同。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐黄金比例，业内人士也都比较认同。当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐 含的一个原则必须要遵守，那就是：商业项目首先是一个卖场，购物功能应占到至少含的一个原则必须要遵守，那就是：商业项目首先是一个卖场，购物功能应占到至少 5050 的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为 购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做购物中心。过分强调娱乐功能，对发展旅游有好处，但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做 得最好，但得最好，但 9595的游客只去过一次。所以，商业项目首先应当是一种零售业态，可以吸引的游客只去过一次。所以，商业项目首先应当是一种零售业态，可以吸引 顾客重复消费。以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对商顾客重复消费。以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对商 业项目的成败起着决定性的作用，它决定了商业项目的品牌形象、主力客户群、人流量和业项目的成败起着决定性的作用，它决定了商业项目的品牌形象、主力客户群、人流量和 物流、人流动线。物流、人流动线。 案例如明发商业广场的招商：案例如明发商业广场的招商： 首先从核心主力店开始启动，按照核心主力店首先从核心主力店开始启动，按照核心主力店- -次主力店次主力店- -品牌专卖店品牌专卖店- -小型商家小型商家“ “这样一个这样一个 顺序来进行的。比较目前国内商业地产较为成功的大连万达，其配合的商家主要是沃尔玛、顺序来进行的。比较目前国内商业地产较为成功的大连万达，其配合的商家主要是沃尔玛、 欧倍德、时代华纳、百盛百货、灿坤欧倍德、时代华纳、百盛百货、灿坤 3C3C 等，也采用以大带小的策略发展整个购物中心的商等，也采用以大带小的策略发展整个购物中心的商 业生命力。商业大盘的大体量和复合性使主力店的招商成为项目成败的关键。为了保证招业生命力。商业大盘的大体量和复合性使主力店的招商成为项目成败的关键。为了保证招 商的成功，明发商业广场每一种核心主力店都洽谈商的成功，明发商业广场每一种核心主力店都洽谈 3 3 家以上的商家，其商业价值在于以世家以上的商家，其商业价值在于以世 界界 500500 强一流零售企业带动巨大商机。明发商业广场在主力店选择上非常慎重，均需是世强一流零售企业带动巨大商机。明发商业广场在主力店选择上非常慎重，均需是世 界一流的零售企业才能是明发商业广场的主力店目标客户。放水养鱼大型购物中心尚在成界一流的零售企业才能是明发商业广场的主力店目标客户。放水养鱼大型购物中心尚在成 长阶段时；长阶段时； 其次制订合理而具有灵活性的租金策略，是招商成功及后期运营的有效杠杆。对物业拥有其次制订合理而具有灵活性的租金策略，是招商成功及后期运营的有效杠杆。对物业拥有 者来说，从开发商和业主的角度，总希望租金能尽量高一些，而商家则希望租金低一些，者来说，从开发商和业主的角度，总希望租金能尽量高一些，而商家则希望租金低一些， 免租期长一些，避免风险。如何来协调这一矛盾呢？事实上，开发商、业主与商家的利益免租期长一些，避免风险。如何来协调这一矛盾呢？事实上，开发商、业主与商家的利益 不是对立的，而是相互依存的。成功开业、持续经营才是各方共同的根本利益所在。市场不是对立的，而是相互依存的。成功开业、持续经营才是各方共同的根本利益所在。市场 培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛 围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢的结果。从这一点出发，明发商围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢的结果。从这一点出发，明发商 业广场在洽谈主力店租金时采用了多种双赢的合作及租赁方式，既能降低商家的经营初期业广场在洽谈主力店租金时采用了多种双赢的合作及租赁方式，既能降低商家的经营初期 成本，又能使发展商分享经营后期的业绩增长；对于中小商家，则采用以与主力商家相互成本，又能使发展商分享经营后期的业绩增长；对于中小商家，则采用以与主力商家相互 带动，及合理的业态规划等方式吸引其入场。带动，及合理的业态规划等方式吸引其入场。 再次统一规划是为了合理组织人流、引导和促进消费。再次统一规划是为了合理组织人流、引导和促进消费。 在明发商业广场，百货、超市因为在明发商业广场，百货、超市因为 经营品项不同，可以互补，因此均设置在经营品项不同，可以互补，因此均设置在 A A 区，超市占据一层部分和地下层，百货占据一区，超市占据一层部分和地下层，百货占据一 层部分和二、三层；邻近大卖场的商铺设置一些冷饮店、速食店，让顾客休息放松；层部分和二、三层；邻近大卖场的商铺设置一些冷饮店、速食店，让顾客休息放松；B B 区区 建材主力店外围的商铺全部规划为与主力店相辅的家居用品店；建材主力店外围的商铺全部规划为与主力店相辅的家居用品店；C C 区主题凸显娱乐、休闲，区主题凸显娱乐、休闲， 因此设置了影城、美食城、娱乐城、夜总会等消费目的性较强，强调夜间消费，并能让顾因此设置了影城、美食城、娱乐城、夜总会等消费目的性较强，强调夜间消费，并能让顾 客滞留时间较长的业态；客滞留时间较长的业态；D D 区内廊拥有东南亚风情广场、仿古船、摩天轮等核心景观、视区内廊拥有东南亚风情广场、仿古船、摩天轮等核心景观、视 野开阔、动线流畅、展示面极佳，因此设置为环球名店廊（品牌旗舰店）野开阔、动线流畅、展示面极佳，因此设置为环球名店廊（品牌旗舰店） 。 4.24.2 租赁优惠策略及招商条件租赁优惠策略及招商条件 购物中心零售空间的租金可以分类如下：购物中心零售空间的租金可以分类如下： 基本租金：每一平方尺承租空间承租户所支付的金额。基本租金：每一平方尺承租空间承租户所支付的金额。 有效租金：将基本租金及百分比租金有效租金：将基本租金及百分比租金( (以议定的一百分比的营业额支付给业主合并一起以议定的一百分比的营业额支付给业主合并一起 计算。计算。 全额租金：基本租金，百分比租金及其它附加的费用。全额租金：基本租金，百分比租金及其它附加的费用。 基本租金：基本租金可以通过很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的应用与基本租金：基本租金可以通过很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的应用与 变化：变化： 持平式租金：承租户于特定租赁期间仅支付一定金额的租金，例如：每平方米持平式租金：承租户于特定租赁期间仅支付一定金额的租金，例如：每平方米 12001200 年，为期十年。年，为期十年。 渐增式租金：于租赁期间，每特定年限就按议定金额或方式逐渐增加租金，例如：十渐增式租金：于租赁期间，每特定年限就按议定金额或方式逐渐增加租金，例如：十 年租约前三年每平方米年租约前三年每平方米 36003600 元年，中间四年每平方米元年，中间四年每平方米 40004000 元年，而后三年则每平方元年，而后三年则每平方 米米 41004100 元年。元年。 渐减式租金：这种模式很少见，部份发生在旧有租约，例如：当年营业额在渐减式租金：这种模式很少见，部份发生在旧有租约，例如：当年营业额在 1200000012000000 元以下时按营业额元以下时按营业额 5%5%支付租金，而年营业额在支付租金，而年营业额在 1200000012000000 元至元至 1500000015000000 元间，则支付元间，则支付 4%4%， 而到而到 1500000015000000 元至元至 2000000020000000 元则支付元则支付 2 25%5%。 百分比租金：按营业额支付一定百分比租金而在一定时限后，将此金额转成基本租金百分比租金：按营业额支付一定百分比租金而在一定时限后，将此金额转成基本租金 （联营抽成）（联营抽成） 。 免租金：适用于吸引热门零售商进驻，因此在租赁第一年得以免租金，而将此部份在免租金：适用于吸引热门零售商进驻，因此在租赁第一年得以免租金，而将