如何做好业务员3

如何做好业务员如何做好业务员 3 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问 题。 我个人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是 现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务， 而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销 售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打 下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃 的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是 截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的 产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既 有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路， 利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业 务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品 的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需 求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个 市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职 业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员 不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了 一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段， 他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的 是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概 包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵 从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力， 因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无 法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感 觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直 觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是 如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难， 而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这 个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话， 见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要 让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团 去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问 题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高， 尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大 公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值 15 亿，我公司比你们少不 了多少，贵公司厂房面积 5 万多个平方米，我公司比你们也小不了多 少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛， 谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们 将生意作成了。 还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢， 打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时 候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成 功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25 分钟左右，部长出来了，见 面就说：“我只有 15 分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完， 向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你 谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我 说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生 意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水 端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下， 站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有 40 分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。 当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室， 见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等 等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能 力，碰到困难的时候，心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一 般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客 户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文 件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是 不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、 谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职 业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈 母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二 次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语 言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和 客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的 过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占 38%，谈话时 的动作占 55%，谈话的内容只占 7%。也就是说生意成功的关键在于 语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配， 有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语 言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备， 客户时间紧的时候，我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和客户 交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言， 所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查 自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准 备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专 业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研 透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至 第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判 陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到 对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及 月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你 说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很*的把你想 知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之 前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重 要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？ 他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能 给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的 货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他 的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所 以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带 来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、 企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用 等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地 点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓 名、*背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗 风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则 是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何 和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的 13 秒 以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先 接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因 为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改 变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过 以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、 海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电 动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器， 其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？ 更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何 好，不如跟他说都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、 原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业 文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻 克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的， “张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有 11 年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电 源的一种，象 UPS 样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲， 充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上 海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包 线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是 我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把 这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。 给所有外贸业务员的一点建议 （新增第 18，19，20 条） 本人说不上是外贸高人，在工厂当业务 2 年后，进入贸易公司做业务， 对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一 点，请见谅）： 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以 不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不 要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对 手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量 好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人， 对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做 不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就 可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的 时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有 大客户才会在下单之前验厂的。 3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务， 和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感 觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客 人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使 单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对 自己将来的发展都大有好处。 5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快， 因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高 34 倍！）， 还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程 人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3， 报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客 人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复， 报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告， 每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能 够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一 个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电 话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人 抢了，郁闷了好一阵。 8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的 目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推 荐可以达到目标价格的产品给客人。 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展 的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为 有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那 么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印 象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。 。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多 数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫， 来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没 抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向 新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如 果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL做文具的就要知 道目标客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家， 业务量就够老板笑几个月了。 11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便 比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整， 正确的填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的 东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单 那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注 意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉 及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前 也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受 到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。 大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS. 本人的 LP 在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本 人正在 LP 帮助下学习商业技巧） 13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方 式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人 的付款方式和你的风险控制发生*，影响成交时，该如何既拿到订单， 又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然 手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比 和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带 出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老 板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也 是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特 别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶 倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品， 还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他 做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果 饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提 醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平 时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风， 切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但 是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题 一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题 真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是 那么简单了。 17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也 有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的 人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈 判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思 想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做 任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里编 一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举 手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有 限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变 成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂 不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后， 一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下， 既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很 多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支 持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 三. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在 销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业 务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的 9 种话，希望业 务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大 脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一 句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。” “这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！ ”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是 想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得 到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白 痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上， 又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞 美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏 真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她 就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的， 这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要 出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达， 更能获取人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议 论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你 的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的 交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起 去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问 题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务 就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经 验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点， 一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。 总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议 题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会 有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫 耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户 听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力 发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等 一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对 方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中， 误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户 当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不 懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行 转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达 到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品 中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业 绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一 旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销 员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户 “货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接 受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的 天敌，它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色 彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整 个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性 话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词 句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题， 不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观， 反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德 的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色 彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈 特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说， 我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私 问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务 等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说， 我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实， 这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以 担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的 意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口 吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质 疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不 到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可 以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这 样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你 说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我 们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但 这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是， 出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来 一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。 如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你 不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度， 找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来， 也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥 无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁， 有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些 “粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产 品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、 “没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在 处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失 生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于 个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、 改过了，你便成功在望了！ 三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论 中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看 到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低 质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类 价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的 产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户， 业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，