如何在同行业中脱颖而出

如何在同行业中脱颖而出如何在同行业中脱颖而出 自信专业 “自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直 接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自 己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中 一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公 司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信 念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。 但我们也应该认识 到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信 的表现和发挥需要一定的基础“专业”。也就是说当你和客户交往中，你 对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中 每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提 高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了 “专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心 理。 所以我们不仅要自信，更要专业。 二：坦诚细微不足，体现真实自我 “金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象， 及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行” 或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知 人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完 美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。 美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做 过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一 边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色 的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告 的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛 奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社 会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三 位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺； 第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类 人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人 员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足， 使人觉得亲近，更容易被人接受。 三：帮客户买，让客户选 现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势 时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但 同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往 往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会， 彼此不欢而散。 所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论， 而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出 正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你 的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主 做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密 和信任的关系。 四：成功案例，强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公 司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑， 赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉 客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话 及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留 下诸多疑问的。比如 1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不 一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好 成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用“事实胜于雄辩”。 现代营销 充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也 逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道 理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自 身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。 最最重要的是，你一定要诚 实。 补充： 努力把自己的产品推销出去！做好自己的本份！充实自己的专业技能与知 道！ 业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望， 同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你 销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地 位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己 赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以 下八个条件： 一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始 的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力， 要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的 产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相 信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把 这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去 面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客 户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心 凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人 员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才 会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接 企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的 形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同 事，你的朋友。 三、有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都 要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？ 多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法， 只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点 变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去 开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有 人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆 风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强 的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业 务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切 责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形， 要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有 的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话 他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的 领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此 我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心 销售*合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不 开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是 仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即 使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义 的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的， 我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务 员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养 成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成 机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结 的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去 思考，去总