孙路弘：用脑决定发展(文字资料)

孙路弘：用脑决定发展孙路弘：用脑决定发展 主持人：各位同学、各位朋友！大家晚上好！“听君一言，胜读十年。”欢迎大家进 入搜狐职场一言堂，我是张文强。我们今天特别荣幸请到了我神交已久的一位老 师，是国内知名的营销和管理的培训专家孙路弘老师。其实我对孙老师的了解是通过 一本书来了解的。我相信有很多朋友也是通过这本书来了解的。这本书非常有名，叫 做用脑拿订单。当时给我很大的震撼，而且我觉得孙老师在各个方面都是非常用 心的，包括这本书的整个设计模式、案例有很多启发。我们可以通过小小的细节，了 解孙老师用心到什么程度。比如说我们今天这期专题，他的助理就跟我说“孙老师有 几种介绍自己的方法。”那么刚才的那种方式是非常简单的方式，还有一种方式我觉 得是很有意思的，另外也是很考验我的记忆能力的。我来复述一下：“孙老师说自己 看起像 60 多岁的 60 后人士，这是其中之一；然后孙老师每天要写一篇千字文、孙老 师每周要看三部电影，孙老师每个月要读 6 本书，孙老师每半年要上三个月课，孙老 师是一位每年要写一本书的国际空中飞人。”这样一个介绍我觉得是非常新颖而且让 大家印象非常的深刻。 那么我们大家期待已久，今天是专题就是孙老师要带给大家的用脑程度决定发 展前景。让我们用热烈的掌声热烈欢迎孙路弘老师。 孙路弘：谢谢你！记性真好，这上面没有纸他都给说出来了。再加一条，每天跑 10 公里的路，肯定用的时间是 65 分钟跑 10 公里，今天还没有跑，所以我现在的状态 不是特别的好，我一般都是跑完之后的状态特别好。跑过了 118 天，到今天减下去了 27 斤的份量。以前总是多背着 27 斤东西走，现在没了走路特别轻盈。那天见一个朋友， 他在车里等我。我从酒店里走出来，他说咋一看你这个样子我都没看得出来是你，我 觉得怎么也像 20 多岁的人走路的架势，很轻盈。他说这话我就说了：“你评价一个人 是属于感性的。”什么叫做感性的呢？“就是我们凭感觉认识人。”中国有一句话叫 做“眼见为实”。可以眼见真的为实吗？眼见我们多数看到的都是一个样子。 刚刚跟大家介绍了，我是一个看起像 60 多岁的 60 后的人。这句话稍微绕一下， 比如说咋一看像 60 多岁，我坐公共汽车，售票员张罗哪个年轻的给这位让个座，人家 一给我让座，我也不好意思不坐，我就坐下来了；再过一会又上来一位老人，哪个年 轻的给让个座，我就起来了，给别人坐下了。那个人说“咱们俩人岁数差不多。”我 说“你坐，我肯定比你年轻，你看我这没有皱纹。”人们是眼见为实，大家一看是这 样，但是实际上有迷惑性，也就是说如果我们真想达到自己的目的的时候我们可以伪 装，伪装是什么意思？我们刚才看介绍的我们搜狐职场一言堂已经这么长时间了， 前面有这么多的老师讲课，其中一个老师就讲了说“穿出影响力。”。什么叫做“穿 出影响力”？也就是说多数人在乎的是眼见为实，一看你什么样就会判断你是一个什 么情况；你是有学识，还是送快递，还是卖报纸的，差不多。一般的写字楼的一层有 咖啡厅，有的时候我坐在那关注进入大楼的人，你就问旁边的人他是干什么的？“我 知道，送快递的。”我问他你怎么知道是送快递的？你看他的样子就像送快递的。一 会你就发现了保安拽着他往外推，那是干什么的？那是做销售的。为什么是做销售的 呢？你咋一看像送快递的，他为什么要让自己咋一看像送快递的呢？就是让别人咋一 看认为我到这来是办这事的。一看是这样，所以这个世界上，要想真骗你的高手是穿 警察的制服。 实际上，我想说的是，如果你要想达到目的，你有太多的方式，让别人咋一看就 认为你是什么样的人了，所以穿是可以穿出影响力的。因为绝大多数人都是用感性思 维的。所以我们中国的电视节目，经常是以感动中国让你流泪、让你震惊、让你百思 不得其解为主题的节目。看的时间长了绝大多数人就都是感性的了。但是，真正让人 类前进的并不是感性的。真正推动人类前进的是理性的思考。而理性是我们大脑的左 半球支撑的。人类的大脑是按左右分类的，不是前后分类的。大家可能没有看过的话， 咱们都是网络时代的人，你要网上随便收一下，拿什么样的关键词搜“脑结构、 人类大脑脑结构。”你拿这个关键词一搜，然后你点击图片部分，你能搜到大量的图 片，你会看到是左右结构的，不是前后结构的。你有可能说，我们人类的大脑脑袋里 面除了有左右脑以外，还有小脑。 人类认识自我，人类是比所有生物都伟大的一点，关键在认识自我，认识是自我 的过程是理性的、还是感性的？仍然是理性的。是我们解剖开了以后，分析了它左边 是什么功能，右边是什么功能，然后还有一个小脑，小脑多大呢？大概像乒乓球一样 大。我们绝大多数的人的大脑的分量是在所有哺乳类动物里面分量最重的，平均大概 是 2.7 公斤左右，每个人高也不会高到哪去。如果你报告说“我量了，我 3.3 公斤。 ”那你肯定不会再这待着，你也不会报告我，报告通常是医生报告我，说这个哥们是 3.3 公斤，我一看这是哪？“精神病院”或者是这个孩子发育不良，这都是有可能的。如 果你报告“我是 1.5 公斤。”那也不太可能。小孩 3 个月也不可能自己报告。人类的 大脑有多少个细胞，有 100 亿到 1000 亿之间。人类对这个数也不确定了，在 1975 年 的时候认为有 50 亿脑细胞，到 1985 年就认为有 100 亿脑细胞了，到 2007 年美国科学 家说不止，我们看有 1000 亿脑细胞。也就是说脑细胞随着人类研究分子程度越来越深 刻，对大脑的结构的分解越来越深刻有这么多的脑细胞，这些脑细胞都是管什么用的？ 一个是左边、一个是右边。左边是什么？是理性思考。是管什么的呢？比如说我现在 问你“1+1=？”“等于 2。”我不用想都知道。那么“1+2+3=？”“等于 6。” “1+2+3+4+5+6+7+8+9+10=？”慢了吧。你慢了说明什么，说明你思考结果的时候必须 用到你的左脑，左脑是按照规矩去执行一个任务，执行的结果以后告诉你是多少，然 后你说出来。可是我问你爸爸叫什么，你妈妈叫什么？每个人都有爸爸、妈妈。你也 有可能说孤儿院的孩子没有。那么这样，是谁把你带大的，你家在哪里，你坐什么车 回家。你说“我得想一下再告诉你。”我觉得你可能要做一个脑水平鉴别。我问你爸 爸、妈妈叫什么名字？你说“我想一下告诉你。”而我们不是做智力测验，如果你连 个都不清楚的话，那我肯定怀疑你智力有问题了，那么你不用想就可以告诉我右 脑，这是来自于右脑袋记忆。 如果我们在座的、网络前收看网络职场一言堂的，看孙老师讲左脑、右脑人类的 大脑。其实我们整个的主题是在如何用脑提高你的职业发展。既然是讲用脑提高 直接发展，我们先把脑袋的功能讲清楚，那么我讲到此你应该发现我是用左脑在陈述 这个道理，还是用右脑陈述这个道理？是左脑。我是在分析，而这个分析不是我分析 的结果，是人类那么多脑神经科学家、脑神经内科、脑神经外科的医师联合分析出来 的。在过去从 1965 年第一例有记载的开颅手术，到现在开了不知道多少个脑袋了，人 类终于写出来了就是分左右脑，功能不一样。 如果我们要做逻辑计算，这个小孩今天 7 岁了，他比他的弟弟大 4 岁，过了 20 年， 他多大了？27 岁。他弟弟呢？23 岁。说的很好。你是用什么呢？外左脑。再说他弟弟 8 岁，他哥哥的岁数是他的两倍，现在他哥哥 70 岁了，问他弟弟多大？35 岁啊。好像 不对，慢慢算，如果你能算出答案来，说明你的左脑还可以，这就是左脑的功能。可 是我现在如果再拿中学的题来给你做，比如说我们所有上过中学的人，我是当过老师 的人，我还是比较在乎学习好的学生，学习好的学生，不一定要社会上工作都会好， 但是学习好起码是在 20 岁以前竞争的一个法宝。咱们说说看用到右脑，“氢、氦、锂、 铍、硼。”接着中国的化学教育至少要求到钙，你应该能说出来叫做“氢、氦、锂、 铍、硼，碳、氮、氧、氟、氖，钠、镁、铝、硅、磷、硫、氯、氩、钾、钙。”至少 要到这，这是中国教育部对化学科目毕业的要求，如果你完全不记得了，那你起码记 得咱们今年是什么年？你最起码会说“鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、马、羊、猴、鸡、 狗、猪。”如果这个你也不会说，没有关系。那你至少会说出中国的“节气”或者你 能说出中国有多少个“省、市、自治区”那都是有方法可以记忆的。这些记忆都记哪 里了都记到右脑里了。 接着我来说学习。学校教育的学习成绩和你职场上的工作成绩是两回事。为 什么？学习成绩是由两部分组成。一部分是左脑能力，一部分是右脑能力。比如说英 语、历史、地理甚至于化学。初中的化学和物理基本上依靠的是右脑记忆，而数学分 几何和代数，基本上依靠的是左脑能力。也就是说在你中学学习成绩好的时候，应该 是左右脑平衡发展的。职场上就很难鉴别，因为在你第一年进入职场的时候，绝大多 数人第一年在职场里都是在学习。无论你的职位是前台秘书、前台接待、总经理秘书， 还是一个营销人员，还是一个销售人员、还是一个网站的编辑，还是一个网页编辑， 还是一个行动策划，无论是什么职位，还是人力资源总监，还是人力资源助理，无论 什么职位，你的第一年基本上都是在用左脑在思考，思考什么？我们的工作怎么做， 做个事的目的是什么？我通过什么样的步骤能达到领导希望的目的。所以绝大多数在 第一年的工作的时候是要依靠左脑的。 也就是说学习成绩好，差不多可以决定你第一年工作的水平和别人相比不相上下。 到了第二年，85%以上，我这个数是感觉，没有科学统计资料，我只是告诉你这是我个 人的感觉，你可以不用去相信。我鼓励大家不要相信的目的就是鼓励你听我讲话的时 候要用左脑，不要说这个人说什么都信，尽管前面张文强介绍了我那么多的头衔，写 了那些书，不一定都是对的。你应该保持自己挑战的能力，质疑的能力，不仅对我， 对所有人都应该有质疑的思考。 但是你说我要质疑，老碰钉子。我说了保持自己的思考，你不一定说出来，但是自己 要独立的思考，也就是说要用左脑。这个世界在职场上能走得远的、走得高的，你去 看看他们，都是左脑是强的，都是理性思维很强的，都是很快会问你逻辑的，他问你 几个问题，他能提出问题来问你说“你为什么说策划这个方案就能达到目的啊？”你 说“这个方案肯定能达到目的。”他说“不要肯定，你告诉我为什么。”“去年干这 个就达到目的了。”他接着问你问题“去年是什么环境啊？”他能问你个问题，说明 它是左脑出来的问题，还是右脑出来的问题？能问你问题的，越到高层问的问题越深 刻、越本质，也就是说他的思考能力越强。任何企业，无论是国企、外企、还是民营 企业。如果企业能够走得扎实，走得强大，走得兴旺发达，高层都是左脑偏强的。只 有在什么情况下右脑偏强的可以上去？右脑偏强的在短期内可以上去，那就是市场机 会，把握住机会敢于往前冲，你暂时一年两年可以领先。但是长期来看，这些人还是 要靠左脑领先，所以我们说要靠左脑。 接着回到我前面说的话，第一年其实绝大多数在职场上的第一年，大家回忆一下 就知道了，基本上是在思考是在学会怎么做，但是到第二年 85%的人就已经不再用左脑 了。为什么？我只要重复这个工作就行了，我只要重复我第一年学的事情就行了。所 以为什么我今天中国的媒体、报纸、国家领导人在各种场合都喊创新呢！什么叫做创 新？创新靠你习惯是不可能创新的。我们去年是怎么做今年还要怎么做就完了，那是 不可能创新的。创新是靠你想出为什么，为什么要达到这个目的？为什么要怎么去做？ 于是真正在职场上什么叫做用脑，用脑的这一个指标，思考一下你现在的工作 8 小时 的工作内容，哪部分是左脑的？哪部分是右脑承担的？这是第一个任务。 比如说我的工作是前台接待，孙老师您告诉我哪部分是左脑的，哪部分是右脑的？ 按照工作性质划分，前台接待工作的目标是很容易界定的，也就是说企业对它的目标 是很容易界定的。要求你做到积极、微笑地接待到公司来访的任何人，给来访公司的 每一个人无论是客户、伙伴、上级领导，还是政府主管部门，给他们一个积极的印象， 给他们一个友好的接待，让他们觉得对这家公司会有信心，这个很清楚可以定义。那 你说，这一工作是哪部分需要用到左脑的，哪部分是需要用到右脑的？哪部分需要用 到左脑的，你要思考，对待一个我看不明白这个人是什么人的时候，你应该用什么？ 第二个难道对于不同的人应该有不同的接待方式吗？或者说难道公司没给我一个标准 吗？只要这个人一进来，我就对他说您好！不就可以了吗？那么您好的喊法。可以是 您好！你好！你可以有很多种方式，至少可以有 10 种方式，包括语速不同、音调 不同、前重后轻、前轻后重，我中间还可以拐的，你有 10 种方式，这 10 种方式什么 时候对于一个 60 岁的人进来什么样、40 岁的人进来什么样、小朋友进来什么样，如果 你不去思考这个，你就可以把本来可以用左脑完成的任务，把它归结为用右脑来完成。 我不相信大家没有这些体验。有一些餐厅做的就是这样的工作，餐厅的接待人员 在你一进来的时候，就高喊“欢迎光临！”他喊欢迎光临的时候，下次大家注意是出 自于他的左脑还是出自于他的右脑。“右脑。”他是不是看你了。就算他看你了，他 的目光是真正对着你的吗？时间长了你就会发现，他们经常手里拿着墩布呢？对着墩 布喊“欢迎光临！”走的时候说什么？“欢迎下次再来！”也不是对着你的，他变成 了什么？已经是机械的动作了。也就是说他努力的成为了这家餐厅的一个机器的组成 部分，他把自己一个活生生的人，变成了一个机器中的一个环节和一个零件。 在职场中用脑的概念是什么？就算你分解清楚了，你有百分之多少的工作是需要 有创造性的？有百分之多少的工作，其实就是按部就班把昨天的事重复一遍。你根本 不走脑子，根本不用过。我们说的不走脑子，不是不走右脑，是根本不走左脑，根本 不思考。绝大多数人在绝大多数的时间，都是在用右脑处事的。只有 20 岁以前，你会 不断地提问、不断地提问。最明显的是在 4 岁以前，都是如此。4 岁以前的小孩子，他 刚会说话，他会有“N”多个问题。无论是简单的，还是复杂的；无论是我们能回答的， 还是我们不能回答的，为什么？因为在 4 岁以前人类的大脑，我刚才说了 100 亿到 1000 亿的能细胞的发育已经完成了 75%了。他要把脑细胞发育出来他就要提问。这时 候爸爸、妈妈一句话“你哪来那么多问题啊？”你就灭了他的脑细胞的成长的可能性。 中国的家长对孩子实际上这些态度，都在我们中华民族的未来培养人呢？你 4 岁的时 候就把他好奇的细胞全都泯灭了，全都给关了。 如果我们看过婴幼儿每一天脑细胞的变化，你就会发现最关键的变化在脑突触。 脑突触是什么意思呢？就跟丘陵一样。我不知道有没有看过那种出版行业里面、印刷 厂里面，那些人翻那个纸，运来的纸都是很厚的纸。工作人员把纸一张张翻出来，他 的手很干就翻不起纸，他需要戴一个橡皮手套。这个手套的表面不是光滑的，它的上 面有一个一个突出的颗粒，由于橡皮手套是黏的，有摩擦力，一翻就能翻起来这个纸。 2 岁的小孩的大脑上面就是一堆这样的颗粒，到 4 岁的时候，这些颗粒就回去了一大部 分就平了。如果这块平了，原来颗粒与颗粒之间下去了平了，中间没有落下一条痕迹 来，这一带的脑细胞就没有发育。 你要把一个小孩关到屋子里里面，从出生到 2 岁都关到黑色的屋子里面，他的大 脑里面感觉光的区域就是平的，他日后眼睛再看见光根本分不清这是光，颜色也分不 出来，就再也分不出来了。2 岁以后告诉他这是红的、蓝的、绿的，他分不出来。你说 那么 2 岁前他也分不出来啊。不是他分不出来，他只不过是说不出来，但是他的大脑 里面有的是红的刺激，那是绿的刺激、那蓝的刺激，可是如果你不给他刺激，这一块 突出，就是光滑的，这就是人类的大脑。 如果我们做一下现在大家大脑的测试，就是左脑部分趋于光滑，右脑部分很复杂。 当然这也跟我们的文字有关，我们中国文字就是图象形的。我们要想让你知道这字代 表月亮，我们就画一个让你看，这个像月亮吧，这个就是月亮。英文文字不是，英文 文字是从语音到文字，比如说它平时没有文字之前，英国人、美国人说话说“moon” 说的是月亮。他就得把“moon”这个话变成一个字，这个字一发音就是“moon”，所 以他要设立一个规则，这个规则一旦确定，每个人只要一看到都知道怎么发音，我们 就能沟通了，就可以通过这个文字记载我们说的话了，他是从语音到文字。中国不是， 中国是从眼睛到文字，就是从视觉到文字。他是从听觉到文字。我们为什么从视觉到 文字，我们看到是什么样。比如说人是什么样，人是站着的，两腿是打开走路的，那 是人。什么叫大啊？人把胳膊伸开了，就叫大；人一把胳膊伸出来，身体在站起来比 一般的哺乳动物要大。哺乳动物是站不起来的，就算它站起来，它的前腿打不开，但 人能打开，所以叫大。 中国人的文字都是形象化的。所以中国人本质上右脑就比较发达，比西方人发达 多了。好在哪里？农业文明我们可以很强。所以中国人为什么非常勤劳却不富裕？原 因在于我们右脑过于发达，而左脑不足。而工业文明为什么在英国产生，就是左脑发 达而右脑不足。农业文明那点事他们就弄不好。比如说“天上鱼鳞云，地下雨绵绵。 ”这是中国文化，你说什么叫做鱼鳞云？一大块得多大叫鱼鳞云啊。那是中国人的智 慧，中国人做一道菜，教你的时候说“盐少许”，你问了多少叫少许啊。你既然不知 道多少是少许，你就得慢慢悟。所以一个厨师成长很慢。盐少许，还有醋呢，醋多少 啊？适量。水呢？酌情吧，总之就不告诉你多少，要你自己慢慢悟，就是中国文化。 我们到最后都会悟出来，但是效率很低，出错率很高。中间你有大量的出错率，不过 我们能接受这个成本。做的咸点、淡点我们都能吃，就是右脑。 我们工作中也一样。你的工作不能够清晰地鉴定的时候，做得好、做得坏都一样。 你今天处理几个客户，你今天接待几个人员，你今天的文件做成什么样？如果没有一 个标准能够鉴别，都一样。换句话说，我们都在用右脑在对付我们每天做的事情，而 真正用左脑是什么？每天都应该想我工作的目的是什么？我这么做真正的效率高吗？ 我能把它分成环节吗？如果在职场上有成长，最关键的告诫的话，就是用左脑。 我只有半个小时的时间让我去讲，那么我半个小时最多能讲什么？讲一个理念。 人的大脑左右分工是不同的。左脑的分工是理性的、是逻辑的，非常像计算机里面的 “CPU”，是进行逻辑符号运算的，我们的右脑像什么？非常像计算里面的“硬盘”、 “记忆体”、“存储器”，它是负责记忆的。如果我问你，你爸爸、妈妈长什么样？ 或者给你一个照片让你看这是你爸爸吗？你是跟什么核对？你是给你大脑里面右脑里 的图形核对。他是，他不是。你是核对的。可是我要问你逻辑性的问题。我说“当一 个城市的楼房都倒塌了是什么原因导致的？”这就需要逻辑了。当我说“那么多人， 150 多个人被埋在了井下，有 100 多个人活着，8 天以后给救出来了，它是什么原因？ ”答案不同。你不同的答案我就知道你用的左脑还是右脑。我们听听如下的答案， “那是因为人多力量大啊。”是左脑想出来的，还是右脑想出来的？还有说“那是因 为我们国家投入了大量了力量在上面救他们。”这又是左脑想回答的，还是右脑会回 答的？“那是因为底下有水，还有吃的。”“我在问问，哪有吃的？”你只要问哪是 吃的，就说明至少你在回答我问题的时候，你想过，你用过左脑。我现在能说到的答 案是，真正支撑你在职场往前走的是多用左脑。 具体刚才介绍到我的图书叫用脑拿订单哪里呢？如果按照中国的书店每天开 10 个小时计算，从这本书出生到今天，我计算过，每 3 分钟卖出去一本，我也可以这 么说，他是一本畅销书。这是两个说法，一个说法是左脑的说法，一个说法是右脑的 说法。那么我希望大家在听完我讲的职场的发展，在乎你多少时间在用左脑，在思考 逻辑、在思考因果。 我们谈谈如何用左脑？用左脑的第一个步骤就是详细的动作在于提问。在于就你做的 一件事情，进行提问，什么叫做进行提问？今年交给你一个任务，说我们要做一个活 动，把我们的职场一言堂由现在的收视率提高两个百分点。你准备怎么做？拿出一个 方案。这个时候看你如何提问。这样的挑战，这样的问题在所有的企业我接触过的我 知道。多数人这个数我认为有 80%的人的的做法是，拿着上次怎么做的方案拿到眼前看 一遍把方案里面的 1%-5%内容改一遍就形成了新的方案交上去。如果是这么做，那你绝 大多数形成方案的用的大脑是右脑的。你没有提问，你没有问为什么？而我现在要问 的问题是什么？ 第一，现在的收视率是怎么来的？ 第二，现在的收视率的人员构成是什么？ 第三，过去在办不同活动的时候，播出的时间和收视率的关系是什么？ 第四，收视率和谈的话题有什么关系？ 第五，收视率和主讲人的性别有什么关系？ 从百家讲坛来看，男的有收视率很高的，女的也有一个叫于丹。所以跟性别关系 不大，但是这只是个判断，它是真的还是假的，至少可以对此保持一个怀疑，如果保 持怀疑的话，你上个包装就有了启发，你可以问这个人性别有没有影响，这个人的外 形有没有影响，这个人谈话的主题节奏有没有影响，他说话快好还是说话慢好？他只 是在这说，给不给你一个幻灯片，他只是在这说，有没有一个白板你在这写，这都是 不一样的。也就是说，在职场中你能不能保证自己对交给你的任务进行提问。跟谁提 问？如果你学会我这个，领导交给你任务，你马上给领导 10 个问题，领导说我还找你 干啊？是不是他的一句话就导致你不提问了。不是。大家不要认为我教你的方法是提 问，我没有教你去向领导提问。也就是换句话说，领导在交给你这个任务的时候，有 可能有这个思考，也有可能没有这个思考。那么就看你把你的工作当作什么了？创造 性就是思考，模仿就是去交。我把上次做的交给你就完了。这样大家越来越没有创意， 其实就是混日子，也就是说都是 95%是右脑的结果。 如果你想创意，那你就能想出全新的方法来，我可以分享给大家，保洁公司是最 早有品牌经理这个职位的。1923 年保洁公司就已经在培养品牌经理这个职位了。现在 很多的日化领域，包括甚至于技术含量较低的大规模加工企业也在思考培养品牌经理， 可是就是学不会它怎么培养品牌经理，品牌经理上的第一课是什么？第一课就是做营 销方案。做营销方案学的第一个问题看你会不会提问，对什么提问，对市场提问，这 是我举的例子，跟市场营销相关的例子。 你说孙老师，我的职位是跟网页设计相关。好，那我们就谈谈网页设计。那你第 一个问题将问，这个网页将给什么人看？第二个问题是来看我这个网页的人差不多都 是几点钟来看？为什么要问几点钟来看呢？早上 9 点来看和晚上 9 点来看他期待不一 样。早上九点看你的网页的人和晚上九点看你这个网页的人，他预期投入的时间不一 样。当我说出这些不一样的时候，其实我已经给你指出了，用左脑的第二个步骤，叫 分类。第一个是提问，第二个就是在提问的基础上就是在你提问的基础上进行分类。 就是把时间分类，把人群分类、把目的分类、把达到的最终的目标的阶段进行分类。 如果针对销售人员来讲，你要想真正拿到一个客户，如果你计算过，我 3 个月成交 3 个客户，那你在 3 个月开始的第一个星期，接受了多少个客户？你说“我接受了 400 个。”到最后 3 个月结束的时候，你只成交了 3 个客户，那你的百分比也就是 3/400， 请问这是高还是低。应该说这个东西没有办法回答。3/400 没办法回答。为什么没发回 答？因为没有参考值。而参考值在谁手里，不要去看别人，还是要看自己，那你就要 开始下 3 个月。后面 3 个月，是不是 400 个还能追出 3 个来？如果后面 400 个连 3 个 客户都找不到，那么说明你前面 400 个人里面出现 3 个。这就是偶然的，你没有找到 背后的规律。 我已经说到了思考用左脑的第三个方法，从分类中寻找规律。任何职位都可以这 样去问，你作为一个网页可以去问。比如说孙老师，我现在的职位是人力资源，我需 要面试人。那我现在就想问你，如果你现在要面试人，你为什么职位面试？这个职位 要求的创造性多、还是要求的非创造性工作多，所谓创造性工作是需要左脑的，非创 造性工作多数是需要右脑的。按照我的观点是任何职位全可以把它变成创造性工作。 这就要用左脑。天下没有非创造性工作职位，即使是在流水线上，你的这个工作，就 是把轮胎安在那个位置上去。它都有创造性，创造性在哪里？创造性是在流水线走在 哪个位置的时候我去弯腰。我拿轮胎的时候是用左手还是用右手？我拿轮胎的时候是 拿哪部分？我拿哪部分对我的体力节省最好？如果你这个能用左脑，你就可以制定出 一套把轮胎举起来的过程的标准图式。也就是说你可以为这个动作做一个模板。你可 以为这个动作创造一个标准的模式。 那么再来新的人再做这些事的时候，它就完全变成右脑的一个机器，也就是说， 我其实是在揭示当左脑驱动你往前走的时候，芸芸众生就成了的工具。这是悲哀的、 也是快乐的。看对谁。因为大众中有很多人是不愿意用左脑的。即使你跟他去说要用 左脑，他自己也会觉得累。我不知道大家是不是有累的感觉，因为有很多人会问我， “孙老师，你平时什么都想一下，为什么什么都问？”我刚才说的第一条叫提问，第 二条叫分类，第三条叫规律。就是你提完问之后，把你的问题的目标对象进行分类。 比如说我问你“你写日记吗？什么时间写？每次写多少？”这我就问了。你可以把自 己的日记分类。9 点以前写的，9 点以后写的，你可以按照字数分类，你可以按照内容 分类，因为如果有了分类的想法，你知道很多好的东西就出现了。大家知道现在数码 相机有这么多，照了那么多的相片，你会发现有一个麻烦，你相片的整理是一个问题。 你出去旅游一趟 10 天，你春节旅游一趟 10 天，你或者回家一趟 10 天。你照了好多照 片，你跟父母、家庭、风景照了那么多照片。回来一下 100 多张，现在 100 多张是很 正常的，因为不像以前用胶卷，我估计年轻人 80 后、90 后都不一定看见过什么是胶卷。 就算你看见过胶卷我估计你看见也是 135 的胶卷，也不一定看见过 120 的胶卷。胶卷 还花钱呢，现在数码相机按一下就行了。不花钱相片就来了，然后我们都在电脑上， 你整理过吗？也就是说你会用分类吗？你想不想分类啊？于是有一个公司说了，我弄 一个软件，这个软件就是负责帮你照片分类的。它怎么可以分类呢？他有一个功能。 你不是照一堆照片都存在一个文件夹里面吗？你拿着某一个照片一看，说这个是我。 但是你每一次旅游都应该有你啊。我就拿这个人脸锁定，把 100 多张将近 200 多张的 照片里就有这个人脸的照片到找出来，你只要一定点击，打上这个人的名字，比如说 孙路弘，然后进行，这将近 200 张图片里面就会自动找出来 27 张有这个人的人脸让你 核实一遍，你核实完了，自动在这个人名的文件夹里。 你说我不想这样，我出去旅游的时候，拍了很多冲浪的照片。到海边拍冲浪的照 片，当然还有海边的建筑物。我想把这个冲浪的都留下，你就把冲浪的帆和风景画一 个方框，我就要这个场景的，它就把你 200 张里面所有这个场景的照片都找出来分类。 苹果公司的“I photo”这个软件就可以实现这一点，而绝大多数的图象软件，只能说 帮你弄暗、弄亮、弄细，然后帮你裁剪一下。弄这个软件的人的想法是搞摄影出身的， 搞图片出身的、搞美工出身的，他假定我们绝大多数人都想成为美工师，成为摄影师、 成为修画修得特别好。我们不是这样，我们绝大多数人都想把自己的照片整理清楚就 好了。如果是按小孩整理，最棒的功能是按“GPS”的位置整理。 你说你今天出去旅游这么一圈，你走过一条山路，我能按照秩序走到“GPS”的位 置给我指点吗？它可以由高到低，按照海平面的高度可以由“GPS”走过的路给你指点， 指点完了以后还可以给你放在一张地图上，把地图弄好了，然后照片一点这个位子， 这个位子的照片就跳出来了，这就叫做分类思想。 所以我说人类真正往前走的所有的科技发明都跟我刚才说的用左脑有关，用左脑。 所以我们的图书叫做用脑拿订单其实我准确应该叫“用左脑拿订单。”但是左脑 你用完以后是要做出规划来，要说给别人听。比如说我算到了，企业里面，我跟主管 企业培训的人最多，也就是属于人力资源的。我发现一个特点，人力资源负责培训业 务的女同志比男同志多，而最终有决策权的女同志都是有经验的，也就是说不是年轻 人。30 岁以上，成熟的。她能为企业做决策吗？100 万的培训预算怎么花，我们一研 究就发现他们愿意跟什么人谈呢？所以培训销售女生的优势就不如男生，尤其是师奶 杀手型的男生。什么样的是师奶杀手型的男生呢？一般来说，长的帅一点、标志一点， 看起来干净，整洁，嫩一点没有关系，或者说你要特老成，还得教你怎么扮嫩，怎么 问幼稚的问题，因为你一问幼稚问题，对方的母爱就出来了。母爱一出来，你就影响 了她的感性。我们把这个事都研究了。研究这个事用左脑还是右脑？左脑。然后我们 采取的方案是什么？我们真正的表现形式却是右脑的形势，所以说用全脑拿定单就更 准了。 其实在职场上发展也一样，职场上发展三大障碍： 第一，在于你有没有能力做好你眼前这个职务要求你做的事儿。但是，绝大多数 人都认为，我知道能不能发展就这一个障碍，所以你拼命把工作做的很好，职场上你 还发展不了，知道什么。 第二，就是你的上司。你的上司是个什么人？这是你要用左脑研究的。他是左脑 型的，还是右脑型的。孙老师，你刚才说了，这一般的领导都是左脑型多啊，那也不 一定。有的左脑型没上去他就成为你上司了。他不会再上去了。你要遇到这样的领导， 你要用大量的左脑去分析，并且用右脑表现出来。如果你遇到一个很理性的，那么你 不需要表现，只要去分析和逻辑性强该可以了，就完全可以有职场前景了。 第三，是你的同事。很多人认为职场上发展是业绩，我可以告诉大家不是业绩。 因为成熟企业的业绩是普通人都可以实现的，只有什么样的企业才会在乎英雄。什么 叫做英雄？如果再一个企业里面你的业绩摇摇领先，比普通人高出 30%以上，他不具备 可复制性，一个长久成长的成熟公司不需要这样的人。一个长久成长的成熟公司需要 的是什么样的人呢？需要的是绝大多数人都可以打八环就可以了，我指的是战势。你 只要打八环就可以了，我需要多数人都打到八环，我不需要回回百发百中的，我需要 多数人是八环。 所以我说真正的在职场上的成长不是靠业绩，是克服三大障碍。第一个你是不是 有能力完成八环，也就是差不多完成 80%。就是你不能太突出，业绩太突出不是在职场 上可以走很久的，它不具备复制性。第二个你的障碍在你的领导，你的领导是一个什 么样的人。我是自己走过来的，走过来的九家不同的公司，有国企、有外企、有私营 企业，以及我过去做过的 12 个不同的营销案例，营销咨询案例接触过的不同企业的不 同层次的人员。我能够分析不同的领导他是什么样的？偏理性的领导会更在乎什么？ 偏理性的临时会更在乎你做事的次序、步骤。偏感情的领导会更在乎你的最终业绩， 而不在乎你的过程。那么你看是什么样的领导，但是真正持久发展的企业要看的是什 么？要看的是你的平均水平，要看的是你的过程和步骤。第三大障碍才是你的同事。 跟同事大交道的核心要点在跟他们一样。无论你理性用了多久，你在他们中间的 时候，都得是他们用 70%的感性，你也得用 70%的感性，你也得跟他们一样。职场上你 才能够成长。这是我个人总结出来的经验。如果一定要说用脑让你能够理解往前走， 如何用？ 刚才我们讲了第一个步骤：在于提问，你能不能养成提问的习惯。如果我让大家 去测试，我现在给你一个工作。什么样的工作呢？给我公司指出我们的客户怎么才能 够更忠实于我们？怎么才能够对我们公司更满意？我希望你能够在五分钟之内提出 10 个问题。如果你想测试，去做一下，响应一下看你能不能在 5 分钟之内提出 10 个问题， 这是时间要求。 第二个要求：这 10 个问题里面分两类。一类问题是简单问题。我今天去行吗？这 就是简单问题。现在天亮还是天黑了？今天下雨了吗？都是简单问题。因为他回答可 以有简单的答案“是或否”“下或没下”，凡是回答的可以用简单的话都是简单类问 题。比如说今天星期几？也是简单类问题。简单类问题都跟什么有关？跟信息类有关。 那么我想问你的简单问题占你 10 个问题的百分之多少？我应该超过 30%。也就是说最 多允许你问 3 个简单问题，7 个都应该是复杂问题。我们的客户分成几类，这积累有什 么特点？这就是一个复杂问题。我们用什么方法来把我们的客户进行分类？什么情况 下客户对我们不满意？不满意发生过几次，这些次数都有什么共同的特点？这些问题 都是思考性问题，这些问题会引你走到用左脑的第二步。第二步是什么？分类。把刚 才进行提问的那些都是进行分类，分类是排出序来，分类是我们重要的左脑的思想方 法，什么叫分类？我想大家应该熟悉。今天在职场上成长的人，至少多数都学过一个 公共过程那就叫时间管理，时间管理的第一个工具就是把事情分成紧急的、不紧急的。 同时分成重要的或者不重要的，分成了几类？你就是四类问题。哪四类？紧急的且重 要的、不紧急的且不重要的。两类了。还有紧急不重要、重要不紧急。这就叫分类。 分类完了以后，就在其中找规律。为什么我紧急且重要的这个部分的事这么多？为什 么在我眼前紧急的事儿这么多？你去找规律，这个背后的规律是什么你来处理这个问 题，你把你的分类的方法里面紧急且重要的事的事项缩小到所有事的 20%以内。把紧急 的事务缩小整个所有事的 5%以内，这就是规律。如果你能做到一点，你的时间管理会 驾轻就熟，你有的是时间去思考，你会把你的工作处理的非常好，这就叫分类的思想。 财务：如果你做的是财务工作，同样要分类。财务最重要的分类做财务的人都知 道，“应收和应付”。分完类以后找规律，先做应收还是应先做应付？绝大多数企业 都是先做什么？都是先做应收。好，先做应收的企业会有什么规律？先做应付的企业 会有什么规律？这是不一样的。先做应收的企业，由于它应付不着急做，那么他的供 应商质量会越来越差。先做应付的企业这样的企业供应商一定会越来越好，它在选择 供应商的时候一定会越来越有优先权，你会把供应商里面的优先给选择出来这就是规 律。我没有说哪个做的好坏，我不是告诉你做不同的事有不同的规律。结果是规律定 的。我不用看结果，我只要看你这么做，我就知道你在工作上是什么口碑，你在你的 客户面前是什么口碑？非常容易，也就是说找规律。找规律就是我们用左脑的第三种。 我觉得讲三种用一个半小时的时间讲一种，已经是够大家足够去练习的了。那么 我们可以有很多的练习方式和练习作业。日常深入中也可以，比如说今天你回家遇到 你的家人，你能不能在 5 分钟之内提出 10 个问题。这 10 个问题里面至少有 7 个问题 是复杂疑问句，而不是简单疑问句。比如说你问“今你吃了吗？”这个不行。这个是 简单疑问句。你可以问什么样的问题呢？“你今天决定吃什么是有什么前提吗？”或 者你的目的不是问他吃什么，你的目的是你今天决定吃什么，思考过吗？思考的结果 是什么？等他告诉你结果以后，你马上可以进行分类。他的思考方式有几类？你马上 从这几类里面去找。可能的规律是什么？人类发现早期我们认为糖尿病多数是遗传。 现在已经推翻了。糖尿病不一定是基因遗传，而是习惯遗传，习惯遗传是什么意思呢？ 就是爸爸妈妈吃什么？这个孩子 20 多年还吃的是这个。爸爸、妈妈得糖尿病了，他也 得了。实际上是因为饮食习惯导致的。也就是说，有的家庭里面的孩子没跟爸爸、妈 妈一起住，出去了，独立了，这个孩子却没有糖尿病。人类就是分析这些不同的分类 完了以后去找内部的规律，找到了发现糖尿病不一定是基因遗传，而是饮食遗传。也 就是说如果你们大家都吃的同样的东西，那么差不多父母得什么、你就得什么。父母 到四五四十岁，五六十岁高血压、心脏病，差不多你也会跟着，因为饮食是一样的。 如果说我父亲吸烟，我不吸烟。那你经常吸的是二手，比他还严重，可能你的并 发症状会比他还要早，他应该看你。那咱们能不能说倒着遗传。你先发，他后发。不 能这么说。所以说不是基因遗传。这就是人类发现的。人类发现的规律都进行了提问， 然后分类。当然，都进行了如果说用左脑进一步地思考，我们现在还可以往下走很长 的路，还有很多方法论。今天我只给大家三个方法论，我把它在总结一遍。 我们的第一集告诉大家，左脑和右脑是不一样的，并且我们第一集得到一个结论，在 职场上走得远的是依靠左脑。我们第二集希望大家掌握三个东西，第一个东西就是提 问练习一下，回家见到家人你可以提出 10 个问题，如果上班见到领导可以提 10 个问 题，中间大家同事出去吃中午饭，你可以就那家餐厅提 10 个问题，为什么这家餐厅用 的桌子都是这么高的？为什么他们用硬椅子而不用沙发？为什么他们菜上的速度是这 样的？为什么他们售货员会用一个电子传感器而不用手写？为什么？如果你能够问出 这些问题来，你先养成一个提问的习惯，然后第二个才会去分类，把这些得到的答案 进行分类，分类完了以后去找到规律，每一个人如果养成一种习惯并且用这个方式面 对你的工作，把你的工作分出来，用思考用自己的左脑去思考，哪些是我可以创新的？ 哪些是我可以提问的？哪些我可以分类的？哪些我可以找到规律的？你可能就在为这 个工作制订一个全新的保准，一旦全新的标准做好了，后来的人只是为你工作。到能 够为你工作去重复这个标准的人多了的时候，你就自然到了领导的位置。当那个人数 足够多了的时候，你就需要找出管另外一部分的人，你的职位就会越来越高。 人类在职场上成长不是靠上级的欣赏，而是靠跟随你的人有多多。这就是靠左脑 思考的结果。 好了，我们今天展示到此，预知后事如何，咱们请听下回分解！ 张文强：我想时间不长，但是我们领略了孙老师的风采。建议大家再次用掌感谢 孙路弘老师。通过这个专题当中我们想我们都学到很多东西，另外也是今天非常难得 的机会，我想在座的同学中有的是从事销售或者是从事策划等等，难得的机会可以面 对面的请教一下孙老师。而且我想不见得局限在今天讲得这个专题当中，因为孙老师， 据我了解应当是营销、销售各个方面的培训专家。所以有关我们在业务实战方面的一 些难题也可以请教孙老师。这样的机会哪个同学，第一个。 同学：孙老师刚才讲了很多关于左脑的事情，我想请教一下在职场上如何很好高同学：孙老师刚才讲了很多关于左脑的事情，我想请教一下在职场上如何很好高 效的利用右脑？效的利用右脑？ 张文强：孙老师刚才好像提到一句说想在职场上发展一定要学会用左脑是吧？ 孙路弘：用左脑思考、用右脑表现，如何能用好右脑这个答案在左脑。如果你不 进行提问、不进行分类、不进行规律的提炼，你怎么决定今天穿什么？你怎么决定今 天跟上司说什么？他问你上次的项目做好了吗？你现在回答应该怎么回答？实实在在 地回答这个是没有加工过的，换句话说你是纯朴的自然响应。上级领导问你“上个礼 拜交给你的方案你做好了吗？”听懂我跟你说的回答啊。“哎呦，上个礼拜临时加班， 我做到 12 点多，现在。”“你就给我说做好了没有？”“确实没有做好？”“什么 时候能做好？”“下礼拜三。”这是一种回答导致的结果。我都告诉你结果了。 还有一种回答。“上个礼拜交给你的方案做好了吗？”“做好了，做好的是一个 简版，您要吗？”“发给我看看。”你可能没有做好，你可能做了一半，但是你把它 定义为做好了，它是个简版。 还有一种回答。“上个礼拜交给你的方案做好了吗？”“领导你想听真的，还是 假的？”你知道都在一问一答之间，其实你都在用你的技巧影响他对你的思考。实际 上他是不知不觉地，他不会认为你是故意的。但是你一旦有意识做过几次，在他心目 中会形成对你的一种看法，你是动脑子的，你是善于做的，你其实完全是胜任的。这 就是用右脑，只不过是思考完了以后。 同学：还有一个后续的问题，就是说右脑是不是跟情商有很大关系？同学：还有一个后续的问题，就是说右脑是不是跟情商有很大关系？ 孙路弘：这个问题实际上是很多我过去的学生中都提到过的一个问题，就是提到 的情商，我只要一想到左脑或者右脑就会出现的情商这个词。 张文强：一般会分析说左脑是智商，右脑是情商。 孙路弘：对。可以用通俗的语言这样去理解。“丹尼尔格尔曼”就是最早提出 “Emotional Intelligence”叫“EI”情商 EQ 的说法。“Q”是“Equation”是等式 的意思，实际上是“EIQ”，就是“Intelligence”。“Emotional Intelligence”是 “丹尼尔格尔曼”1972 年提出的“情商”的概念。准确的讲不是 1972 年就是 1974 年 提出的“情商”概念。提出来之后一下就风靡了，因为大家好容易找到一个词说这个 事了。那么我认为左脑和右脑跟情商的概念还不完全是一回事，我强调的是左脑的充 分的周密的计划，然后我表现出来。而情商强调的是你从小的时候，不是训练出来你 本身就知道面对这样的人，穿着是这样衣服的人我应该如何应对，面对那样的人是如 何应对。通常在家里是一个复杂的家庭，比如说三辈在一起的时候，这个小孩天生的 情商就会高。还有在爸爸、妈妈感情不是特合的家庭里面小孩的情商部分都会比较高。 因为爸爸、妈妈一旦吵架，小孩不断地判断他们两个在干什么？然后会考虑谁对我好 一点，谁对我不好的，他会认为现在的情况很危机，因为他们俩人一旦发怒的时候， 他觉得不是一个和谐的环境，他会觉得很紧张，但是他不知道该如何处理的时候，他 就要不断的去感觉。也就是说他的感觉器官就全出来了。换句话说，是没有经过左脑， 直接就在右脑上给你加了一堆符号，如果这个符号是这样，如果四世同堂这个小孩的 情商肯定就特好，因为政治的关系就更复杂，环境复杂无比，然后有人对你好，有人 不喜欢你，你马上就能感觉出来，那不是培训出来的。我现在讲的是左脑是可以训练 他的。 张文强：掌声感谢孙老师。其他同学抓紧时间，哪个同学愿意提问，没关系，我 们非常难得的机会。 （掌声） 孙路弘：这其实也是在体验左脑用得多，还是右脑用得多的时候，善于用左脑， 你其实有好多问题是可以连续发问的。 张文强：来，后面的同学。 同学：您好老师！是这样，我想问一下我刚才您说到职场发展的三大障碍。其中同学：您好老师！是这样，我想问一下我刚才您说到职场发展的三大障碍。其中 对上司这一个我挺有感触的，就是这个人和人打交道，本来好像说了很多的是用右脑，对上司这一个我挺有感触的，就是这个人和人打交道，本来好像说了很多的是用右脑， 但是您的观点我觉得挺新颖的，就是要多用左脑，比方说我的上司是一个用左脑的人，但是您的观点我觉得挺新颖的，就是要多用左脑，比方说我的上司是一个用左脑的人， 他是技术出身，但是事实上我们现在的职位其实是需要很多创造性的东西，你跟他沟他是技术出身，但是事实上我们现在的职位其实是需要很多创造性的东西，你跟他沟 通的时候，就是我们是学文的，他是学理的。你跟他沟通的时候，我们是更多喜欢用通的时候，就是我们是学文的，他是学理的。你跟他沟通的时候，我们是更多喜欢用 右脑来想，跟他沟通时他经常不说话，我就不知道这个时候我们应该是多用左脑还是右脑来想，跟他沟通时他经常不说话，我就不知道这个时候我们应该是多用左脑还是 用右脑来想。他的性格是跟上边也不沟通，跟下边也不太沟通，这是你主动找他沟通，用右脑来想。他的性格是跟上边也不沟通，跟下边也不太沟通，这是你主动找他沟通， 就像是您说的大概两个字，两个字的说，这个时候我就不知道应该怎么办？就像是您说的大概两个字，两个字的说，这个时候我就不知道应该怎么办？ 孙路弘：其实就是对你的挑战，恰恰就是发展你的左脑。你怎么能够带动他呢？ 对于这样的