美发店销售技巧

来到国内也有一段的时间，所有接触过的学生也好，美发界的同仁也好，都说现在发廊难做，尤其到了夏 天发廊的淡季，顾客烫发、染发的意愿降低，像北京这样的大都市由于房租等费用太高，很多店家都是在 亏损的维持，季节的变化我们是改变不了的，那么我们只能在发廊的经营上下功夫，美发这样行业技术为 根，到任何时候，不论大店还是小店，都要有良好的技术来服务顾客，满足顾客的不同需求，制作出适合 顾客的发型样式，才会真正的得到顾客的认同，而美发店的服务与发廊装修都在依托在技术之上的附加值。 技术要经过系统的培训才可以有本质上的提高，而发廊的业绩来源还要在经营方法和策略上作 文章，商业化的运作模式能够将我们的技术得以最大的价值表现，而一些技术的辅助项目也是沙龙流水的 部分不可小觑的来源。在日本的美发沙龙里面，针对顾客出售的东西很多，如时尚杂志、美发用品及饰品、 头饰、服饰、美甲用品等，这些都是锁定顾客增加沙龙业绩的一些项目。 外卖的好处 发放竞赛奖金，宣布对当月外卖单品或总额头一名或头几名的员工给予奖励。每月开一次会。 同时会议主持人注意利用这个机会、激发全体员工的竞赛参与意识。 起码有 30%来自发品外卖。 胜利 的发廊的营业收入除了美发外。 发品外卖的好处有： 只需训练员工、增强员工外卖意识、提高外卖技巧，1 不增加投资的情况下。即稍黾臃鹊挠 凳杖耄？ 2 员工通过外卖增加了自身的收入； 协助顾客解决离开发廊后、头发的延续护理问题。3 全面照顾顾客的头发。 n 外卖前的准备 一、思想准备 1 防止强硬推销 发廊的大忌，强硬给顾客推销产品或是服务项目。也是顾客最深恶痛绝的事情。顾客自我维护 意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”把顾客的需要放在 第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要规范。 2 先卖人品、后卖产品 欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，不要急于成交。一定要先销售自己的人品，当他 顾客喜欢你接受你才会买你产品。陈安之说：每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品自 身，而是自己” 以便融洽相处，销售自己的方法包括：礼貌、真诚、周到地对待顾客；了解顾客的喜好、忌讳。 但不要让顾客觉得你探询他隐私；通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足； 真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；推销产品时保持自信；等等。 3 销售始于“拒绝”视拒绝为常事 顾客对销售人员的一种本能反应，拒绝。销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不 是失败，而是把工作还没有做完或没有做到位”除了给一个乡村居民推销化肥、给一个等公共汽车上下班 的人推销宝马之外）每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些 方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。 应对顾客的拒绝，所以。仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。 就一定要先终止这次推销行为，但是员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时。换个与产品无关 的话题，以免引起顾客心理愉快。即使受到拒绝，仍要对顾客坚持热情的态度，为下次推销留下伏笔。 4 不要企图一次就成交 员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。 生意不是一次做成的发品推销也一样。不要 企图一次就成交。 当顾客在第一次来店时，例如。从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可 以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第二来的时候，就 可以开始说一些关于产品的话题了不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只 是关心她而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所 遇到问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次 来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。 更重要的漂亮、时尚 5 顾客要买的不只是发品。 而不是买价格，顾客买你产品给他带来的利益和好处、功效。买产品本身。推销产品时，要掌 握好产品向利益的转换，必需推销因产品功能而产生的利益。随着社会不时进步，人们生活不时提高，对 于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞 悉这种心理。当顾客购买发品时，想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿 购买产品。 6 不要用打折降价代替销售 对顾客的需求还没有了解清楚，对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评 估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高。就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警 觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，解顾客需求的基础上， 还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。 二、 行动准备 让员工充分了解产品、掌握销售技巧 7 通过培训。 采取模拟真实销售的培训方式，设计几个场景剧。让员工分别自己扮演顾客、员工，实际操练。 对关键内容，进行严格考核，员工从背诵做到熟练掌握。 培训可以要求发品商给予支持。 8 让员工试用产品 让员工细心体验产品的各项优点与独特之处，以优惠价卖一套完整系列的发品给员工。这样员 工在向顾客推销时才不会说错话，防止顾客后悔买错产品，否则，自己都不充分了解产品，怎么向顾客推 销。 设立产品展示 9 发廊接待区或等候区。 或由发品公司提供货架。货架上面要摆放一套完整的发品系列，发廊可以设计建造展示架。并摆 放整齐，经常清洁整理，保证灯光足够，每样产品放上标示牌。员工的推销更易成功。 产品展示可以使 顾客更便于了解产品。 10 营造发廊外卖气氛 还要在发廊适当地方贴上或挂上海报，除了设立展示区、用货架展示产品外。前台、咨询台、镜 台等上面放上企牌，从而营造发廊外卖气氛。 11 准备好发品说明书、或单张随时拿给顾客看。 以便