经济型酒店营销策略

经济型酒店营销策略经济型酒店营销策略 一、经济型酒店概述 随着我国经济和旅游业的快速发展，为经济型酒店的发展也带来了巨大的 商机。经济型酒店又称有限服务酒店，与遍布大街小巷的社会旅馆、招待所不 同，它是一种新型的产业形态，是与国际标准接轨的，专业化、品牌化、连锁 化发展的酒店设施。经济型酒店在房价上是低廉的，但提供的硬件设施和服务 水平并不低档，提倡为客人提供价格适中、物有所值和满足型的服务。 二、我国经济型酒店的营销现状和存在问题 （一）我国经济型酒店的营销现状 经济型酒店在我国尚处于起步阶段，目前，我国经济型酒店的营销现状可 以概括为三点：1、突出了住宿功能，满足了顾客最基本的需求；2、大部分经 济型酒店力求奉行优质高效的有限服务；3、把客房销售作为营销工作的绝对重 点。 （二）我国经济型酒店在营销中存在的问题 1. 市场细分不完全 由于起步晚，很多酒店对目标市场的细分不够细，导致了市场重叠。根据 国外的发展经验，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒 店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。 这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客 房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是 在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。 2.市场竞争激烈 经济型酒店采取价格竞争手段主要来自于两方面的压力：一是高端豪华酒 店，二是低端家庭旅店、单位招待所。由于近年来我国旅游行业的蓬勃发展， 致使饭店行业成为商家争相进入的投资领域。然而过度的投资与重复的建设导 致了供大于求的现象，最终形成买方市场，给酒店业带来了巨大地市场竞争压 力 3.缺乏专业的营销人才 经验证明，经济型酒店比较适合连锁经营。但是，国内酒店学校的培养体 系，几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的，因此，具有连锁酒店管理 知识与技能的人才极为缺乏。国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店 职业经理人缺乏产生的土壤，很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才， 此外，中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的， 无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。 4.市场营销手段缺乏，销售预定网络不全 与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很 多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方 面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区 分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。很多酒店都主要依 靠专业的订房中心和旅行社来销售客房，缺乏独立的销售预定网络和电话中心， 其他即使有预定网络，其技术和效率也不高。 三、我国经济型酒店营销策略对策 （一）关注社会需求，加强市场细分是经济型酒店营销策略的制定基础 1. 酒店业市场细分 根据旅游者的目的不同，可以将其分成三大类：一是以商务旅游为目的； 二是以观光度假为目的；三是以探亲访友、宗教朝圣、文化交流、地质考察等 为目的。不同旅游目的客人对宾馆酒店的需求也有所不同。 2. 选择目标市场 经济型酒店在目标市场的选择策略上应采取集中营销策略，结合经济型酒 店的自身特点，商务客人细分市场应作为经济型酒店的首选目标市场。其次， 观光游览客人可以作为经济型酒店的第二目标市场。再次，探亲访友客人这一 群体可作为经济型酒店的第三目标市场 3. 确定市场定位 目标市场选定后，应考虑市场定位，市场定位是最关键的。普通商务旅行 者、家庭度假旅游者，他们具有经济实力，对生活品质要求较高，但消费又很 理性。这一个处于上升势头的不可忽视的消费群体正是经济型酒店的市场定位。 （二）关注市场动态，把握营销策略是经济型酒店营销策略组合的重点 1. 产品策略 （1）品牌营销，连锁经营 连锁和品牌是经济型酒店成功的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通 过统一采购、统一订房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企业知名 度，增加客源，提高竞争力。经济型酒店的发展，为我国酒店集团提供了新的 机会，在发展经济型酒店方面，国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优 势，国内酒店集团应充分利用这一有利时机，抓住机会和新的经济增长点，走 出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。 （2）注重产品质量，简约而不简单 经济型酒店在中国快速扩张，同质化竞争非常严重，市场细分是必然趋势。 以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价 格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业 市场，使得经济型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型酒 店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要 对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等， 针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最 适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人，那么房间内可以提供必要 的移动办公设备，如互联网接口、打印、传真设备等；若目标顾客以观光游客 为主，则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。 （3）创建绿色酒店，倡导绿色消费 绿色消费符合现代文明，将越来越成为今后的消费主流。在欧美国家，一 些酒店不同程度地采用了绿色和环保的措施，比如减少洗涤、减少塑料制品使 用等。我国是一个发展中国家，资源相对不足，环保任务艰巨，所以，经济型 酒店应倡导绿色消费，采取各项节能措施，节约每一滴水、每一度电，不浪费 任何能源，努力减少一次性用品的消耗，减少洗涤，减少对环境的污染，创建 绿色酒店，使得经济型酒店既经济又环保。 2. 定价策略 经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市 场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要 以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最 终达到营销目标。经济型酒店的定价目标应该是扩大市场份额，价格取目标市 场购买能力的平均值较为合适。对入住经济型酒店的客人来说，价格是最重要、 最敏感的决定因素。价格稍有上涨，客人就会做出投诉、换地方等过激反映。 其中原因之一是部分客人的预算偏紧。比如，有些企业业务员出差的住宿费用 有严格的标准或实行了定额包干制，节约归自己，超过了就得自己掏钱补齐。 所以，经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客，在酒店整体产品标准化的前 提下，通过楼层的设置使不同的顾客群分开，进行适当地差异性配置，比如在 商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件，满足顾客的不同需求， 在价格上可以有所区别，以满足不同支付能力客人的消费需求。经济型酒店欲 占领市场，必须在产品价格 上具有一定的优势，而决定价格的关键因素之一是成本控制，只有成功地控制 运行成本，产品价格降低，让顾客觉得物有所值，酒店才有竞争力，才能持续 发展。 3. 营销渠道策略 （1）充分利用互联网 网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通 过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。 利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务， 都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可 以在家里得到视觉上、形象化的服务。发展经济型酒店的网络营销，首先应当 提高饭店员工的素质,配备专门的网络营销人员，其次提高饭店网页的易搜索性， 充实饭店网页内容，迎合消费者的个性化需求，引入更多人性化、个性化的设 计，提高网站的交互性、及时性、可视性、参与性并注意及时更新，将其既作 为营销宣传的平台，又作为与消费者沟通的纽带，取得顾客对饭店网络的认同, 在这种新型的竞争形式中取得先发制人优势。 （2）完善信息系统和预订网络 对于酒店而言，信息化是一个工具，是一种手段，是一种服务，服务水平 的好坏直接影响酒店的经济效益和竞争力。虽然目前阶段，我国高级技术人才 辈出，却大多投身于高新技术领域，而服务行业层面的服务型技术人才却非常 缺乏。因此人才是关键，酒店信息化建设需要一支既懂技术，又懂管理，知识 结构合理、技术过硬的“复合型”信息技术人才队伍，这就要求企业通过加强 人才培训，技术交流与合作等方式来造就一批精通专业知识，具有强烈的创新 精神和实践能力的高层专门人才，来推动酒店内部信息化建设。 4.促销策略 （1）人员推销策略 通常，人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。经济型酒店由于受人 力成本、运行成本等所限，不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员，从广 义的角度来说，经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员， 承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段，由于推 销员可以同顾客接触，这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系 等方面要优于其他促销手段. （2）广告促销策略 经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本，以情感人、广交朋友，形 成口碑。经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告，也不可能 搞大型的公关活动，只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位 客人，使他们受到感染，不仅自己成为酒店的忠诚顾客，而且还自觉自愿地为 酒店当义务推销员，向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中 有记者、作家或文学爱好者，酒店就更要抓住机会，为他们提供一切可提供的 资料，通过他们的笔和镜头，多做不花钱的广告. （3）公共关系策略 善意对待酒店所在地的社区政府和居民，与大众传媒建立良好的关系，通 过一些公益活动或突发事件，传播酒店的正面信息，一方面可以树立良好的公 众形象，提高社会地位，另一方面，在酒店一旦发生危机事件时，良好的公共 关系可将负面影响减至最低。 （三）转变营销观念，建创新营销模式是经济型酒店营销策略的制胜点 1 内部营销，全员参与 酒店内部营销就是饭店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节 约营销成本的最好形式。一方面内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行 的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。另一方面内部促销不需要 专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到 后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、 主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，酒店就会形成强大的内部推 销力量。内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费 开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只 需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快 的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展 开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的 一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令 客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。 此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的 制度保证。 （2）关系营销，感动顾客 酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营 销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提 供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒店 在关系营销中，收集与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供个性化的服 务，该酒店通过各种信息渠道，收集某些客人的个人资料，准确地了解他们的 消费爱好。当他们下次住店时，不需要登记，服务人员就会恰当地称呼他们， 并引客人直接入住，并且各项服务均符合这些顾客的要求，如客房的朝向和内 部布置，及时接通长话和提供商务支持，床上和洗浴用品也符合他们的个性化 要求等。许多顾客都有这种与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期 从该酒店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联 系，为他们提供高质量的服务。大多数顾客愿意与酒店建立友好关系，并愿对 酒店工作发表看法。酒店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他 们联系。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样 会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费 时会下意识地首选该酒店。酒店在关系营销中的主动性非常重要。倘若顾客消 费每次都是由顾客自己主动与酒店联系，他们就不认为自己与酒店有什么特殊 关系，关系营销也不可能达到理想的效果。 （3）加强管理,打造知名品牌 经济型酒店应该走品牌发展道路,这是一条可持续发展的道路。经济型酒店 的品牌内涵就是产品质量和服务质量。第一、做品牌必须全方位的投入,靠长期 的积累,不能靠几个策划就能够出品牌。第二、要脚踏实际,从质量抓起,不断创 新, 才能锻造出市场竞争的利器品牌。第三、保持和发扬酒店的独特魅力、 创新服务理念,提供个性化服务。例如提供家庭式的服务,帮助照看小孩和老人 等。第四、整合各方资源,走集团化或连锁化发展道路,打造规模优势、资金优 势、成本优势,把经济性酒店做快、做大、做