网络经济的市场营销-李静波

网络经济的市场营销网络经济的市场营销 李静波 （中国联通有限公司大连分公司 邮编：116021） 摘要：网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直 接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，出现了网络营销管理的新概念。 关键词：网络经济 市场营销 1 1 营销理念的改变营销理念的改变 传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这 样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长 中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成 功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点： 1.1 顾客的长期价值 网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一： 保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价 值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络 营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系， 企业了解顾客的长期价值提供了可能。 1.2 网络营销是一种“整合营销” 代表传统营销管理的营销策略是 4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组 合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研营销战略 营销策略反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其 实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的 一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的 4C 组合：Customer（顾客的需求与期望） ， Cost(顾客的费用)， Convenience（顾客购买的方便性）和 Communication（顾客与企业的沟 通） 。而菲利浦科特勒认为 4P 与 4C 有着一一对应的关系（即 ProductCustomer；PriceCost；Placeonvenience； Promotion-Communication） ，4P 应向顾客提供价值就是相应的 4C。 我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化 需求后，作出响应的使全企业利润最大化的 4P 策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C 和 4P 不是相互替代的关系，而是 4C 前提下的决策，企业最终的操作还是 4P，只是整合营销模式 下的 4P 已经包含了 4C 的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。 1.3 网络营销是一种“软营销” 网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵 循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同， “软营销”的主动者是顾客，个 2 性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居 间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相 关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合 作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的 要求。 1.4 网络营销是一种“直复营销” 在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营 销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销” 。 其具体形式包括“直销” 、 “微营销” 、 “Email 营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业 和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对 营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。 2 2 营销活动准则的改变营销活动准则的改变 在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、 提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销 准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。 传统营销管理是“给顾客他们想要的东西” 。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取 一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费 者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，网络营销战略越来越基 于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么， 企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道 些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥 作用，这是网络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。 1、消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百 计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁” ；公司的目标也许是“成为行业之首” 。 为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分 重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在 同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。 2、品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始， 消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一 些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足 自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准， 然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。 3、购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好， 另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需 要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了 实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来 目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品 牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情 况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他 们的购买品牌。 4、竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要 3 求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求 4P 与 4C 相互关联。这样企业 在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点， 去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。 3 3 营销手段的改变营销手段的改变 网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。 这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地 开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种： 1、广告宣传。包括：在互联网的电子公告牌上发布信息；设立自己的互联网网页，在网页 上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网 站上注册；在专门的广告黄页网站上发布广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料； 在本企业网址上定期发布新产品、新特性等公开信息。 2、信息收集、管理与交流。具体有：建立进行信息收集的数据库系统通过网络调查收集市 场信息建立客户材料库，定期进行网上拜访，收集反馈信息；建立网上爱好者俱乐部，进行网 上交派与伙伴企业建立网上实时交流和共享数据库系统建立电子建议箱收集由客户实时反馈的 信息；建立营销和设计、生产、采购、财务沟通的网络渠道（如在线会议、讨论室） 。 3、电子商务。目前在我国开展电子商务还处于起步阶段，许多技术尚不成熟，借鉴国外发 达国家的经验，进行电子商务必须做到：信息流能够高效