职业选择(销售择业必看)

人物：人物：蓝蓝小雨小雨 身份：身份：物物联联网企网企业业家家， ，亿亿万富豪万富豪，中国公，中国公认顶级销认顶级销售、策划高手，售、策划高手，创业创业 指指导导老老师师、天涯、天涯创业创业家园著名楼主。家园著名楼主。 雨总帖子天涯论坛链接雨总帖子天涯论坛链接 /post-enterprise-303920-1.shtml 有关择业的几个思考有关择业的几个思考 职场篇职场篇 1如何借助行业发展之势实现个人理想如何借助行业发展之势实现个人理想 作者：望断天漄路 回复日期：2011-07-08 13:12:25 雨总，你好！从去年起跟读你的帖子，感觉很有好处，尤其是被雨总做事 方式折服。我刚大学毕业，加入一家国内排前三的混凝土机械企业做销售，现 被分到东北市场。这一周扫遍所辖区域的各大搅拌站，感觉灰心丧气，因为发 现竞争对手比我们早动手，各大搅拌站现在大多使用竞争对手设备，而我们设 备不仅数量少，还贵 10%，且付款方式也更苛刻。 更无语的是，发现本市混凝土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站的 建设基本完善，新建站极少，而我也只能期待搅拌站设备更新了，很迷茫，期 待雨总帮助。 回答：回答： 从帖子上得到两条信息：1、大学刚毕业，加盟一家大公司做销售积极 面；2、不巧被分配到一个在萎缩市场消极面。如何辨证看待该问题？我们 认为销售做得出色，前途不可限量，应该肯定积极面，但更要重视消极面。回回 答问题前，先谈谈择业六大指标。答问题前，先谈谈择业六大指标。 一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要： 借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济 GDP 年增 长保持 8%以上，如果投身 A 行业，则该行业近几年的增长势头是 100%？还是 50%，还是 10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大 势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？ 登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发 展概况，展概况，比如物联网行业每年快速增长 100%，这就是优质行业。道理简单。行行 业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出 吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因 市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升， 由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。所谓先知三日，富贵十 年，道理于此。 如果搜索到 B 行业年增长只有 10%，则表示 B 行业已进入稳定发展期，这 时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？ 能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，牛人一样能在 B 行业脱颖而出，但 如果他在 A 行业打拼，业绩是否会更加显赫？ 由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客 户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点 力气，但完全是值得。此为苦干+巧干的典范，呵呵：） 想想过去一些热门行业的快速增长过程，全都有过跑马圈地式的高速发展， 但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员薪水还能 爆炸式增长？洗洗睡吧。 举例。假设不了解物联网行业，听说是朝阳行业，现在有物联网公司在招 聘，是否要行动？于是动手搜集相关资料： 1、物联网定义：通过信息传感设备，按照约定的协议，把任何物品与互联 网相连接，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管 理的一种网络技术。物联网是在互联网基础上利用 RFID、数据通信技术组成一 个覆盖万事万物的整合网络，是互联网的延伸和扩展。 2、信息产业第一次浪潮是以信息处理 PC 机为代表；以互联网、通信网络 为代表的信息传输推动了信息产业的第二次浪潮；以物联网为代表的信息获取 或信息感知，将会推动信息产业进入第三次浪潮。 3、美国总统奥巴马把物联网行业作为美国战略发展行业。美国研究机构 Forrester 预测，物联网所带来的产业价值要比互联网大 30 倍，将形成下一个 “万亿美元”级别的新兴产业。 4、我国物联网产业与国际同步启动，作为国家战略和高科技产业对国内经 济结构调整具有重要意义。仅 2010 年，物联网产业就将带动千亿规模 GDP。 有关机构预测，至 2015 年国内物联网规模将超 7500 亿，年复合增长率超过 50%。 5、2009 年 8 月，温家宝总理视察无锡时提出，要将无锡建成“感知中国” 中心，一时间无锡成为全国物联网产业最大热点，已签约落户的 11 个物联网研 发机构总投资超过 2.7 亿元。 6、中国工程院副院长邬贺铨表示，国内物联网产业正进入“百花齐放”的 “应用启动”阶段。 如果我们在收集整理信息后重点研究上面 6 点要素，也许能判断物联网具 有 4 大优势：A、朝阳产业，信息化第三次浪潮革命；B、物联网产业价值比互 联网大 30 倍；C、大力发展物联网产业将成为一项具有国家战略意义的决策； D、该行业年复合增长率超过 50%。有了结论，兴许可以行动了。 二、国有民营跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？二、国有民营跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？ 加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。 1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更易积累销售经验、了解运作流 程、培养团队协作能力。 2、大公司拥有超级销售平台，更易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。 有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重大公司品牌。 3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做 销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪 水职务颇有改观。水职务颇有改观。 4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；民企为 业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味 道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。 5、私营小公司如有高手坐镇私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗 角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有以创业心态来 打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、 大集团都是从十几个人起步的？ 三、产品单价有助于标榜销售能力：三、产品单价有助于标榜销售能力： 对比智能手机与鼠标两个行业，假设市场年增长率都是 100%，如何选择？ 最好选择单品价格高的行业！道理简单。假设：甲在深圳市场销售鼠标，一年 销售：5 万个20 元/个=100 万销售额；乙在深圳市场销售智能手机，一年销售： 1 万台2000 元/个（均价）=2000 万销售额。 甲、乙二人同时去一家公司面试，面试官问：“你们在上一家公司做了多 少销售额？” 100 万销售额如何跟 2000 万销售额比较？主考官又不了解智能手机和鼠标 行业，他只能从销售额做判断：“嗯，乙的销售本事好像比甲大啊，看销售额 就知道了。 ” 四、重视人脉长期积累：四、重视人脉长期积累： 假设我们是做快销品行业，在某地区耕耘 10 年，既了解市场又结识一批有 实力的经销商和分销商。如果想创业，这批高价值的人脉资源可做创业资本， 能在最短时间搭建好销售渠道。但如果是做儿童早教项目的销售，即使有五年 销售经历，人脉积累将是一幅什么场景？客户是散户，大都只有一个孩子，谁 能把客户群带走？个人能力在行业、产品、渠道面前渺小了。而且跳槽后一切 要重头开始，也许只是销售经验的积累，而无人脉红利。但美容院销售则不同， 虽然销售目标也是散户，但跳槽后还能联系熟客，不是吗？ 五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好：五、有越多回头客则越好，回头频率越快则越好： 行业不同，决定回头客数量与频率。同样是开发客户，假设难度一样，但 由于回头客情况不同，持续销售的难易度会逐渐拉开档次。比如，做快销品的 销售开发一座 KA 商超，产品打进去，服务好客户，天天有销售进账，做的是 细水长流生意。而做混凝土机械销售，投标中标属一锤子买卖，继续指望做回 头客，还要看客户发展行情。 一年下来，假设商超销售开发 6 座 KA 商超，回款 500 万，而你开发 3 座 混凝土搅拌站，销售额也是 500 万，但第二年商超销售起步就是 500 万打底， 提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁 是销售长跑将军，一目了然。 同样是做酒楼供应商，瓷砖厂是一锤子买卖，而食材、餐具消毒供应商则 是细水长流做着回头客的供应，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？ 谁是长跑冠军？谁又能马上带走客户？ 再比如，销售甲做豪车销售，手上有 100 名豪客；销售乙做珠宝销售，手 上也有 100 名豪客，两人能力等同。因故跳槽后，谁的职业选择更能帮其度过 变革期？谁的推荐难度更低？显然销售乙占了行业便宜。据经济之声报道， 国际钻石报价 2011 年连续 8 次上调，累计涨幅超 30%，豪客买珠宝更多是为了 投资（两克拉起步） ，保值增值。销售乙做的是熟客，换公司但产品品质不变， 依然会做得顺风顺水，而销售甲则没那么幸运。豪车一上路便开始贬值，不属 投资范畴，即使有大手笔的豪客，也非年年购新车，况且喜欢操控性好的宝马 车主不一定喜欢乘坐更舒适的奔驰，也许更衷情同样具有驾驶乐趣的保时捷。 所以存在名车不对胃口的情况，销售甲纵然手上有众多豪客名单，又能如之奈 何？ 不仅如此，从推荐新品成功率上说，谁又占便宜呢？钻石款式随潮流变化 每年推出 N 款，销售乙只需一通电话，豪客们便会跃跃欲试。即使这次没成交， 但几个月后新款登陆，保不齐就有交易。销售甲邀约客户试驾新车也 OK，但 新车推出时间怎能赶上新款钻石发布速率呢？ 实在问题扑面而来，都需要我们择业时认真考虑。 六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展： 民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前 结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个 人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标挑战） ，那就加盟翻倍 发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。 面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题， 但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多 久？公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？特点？” 回答 1：“走得很稳。 ”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快 找到；回答 2：“锐意进取，销售年年翻番”则说明公司是发展型公司。 窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。 蓝小雨所选择的报纸传媒行业，具有全面优势： 1、上个世纪九十年代报纸广告处于高速发展阶段，广告量年年翻倍递增， 客户需求倍增，他自然能吃到发展红利； 2、报社有杨总这等高手出没，能跟高手学到销售本事； 3、报纸广告单价不便宜，销售高手一年破几百万乃至上千万业绩不难实现。 4、广告圈人脉容易积累，不论大家跳来跳去还都是圈内人，客户容易带走； 5、广告客户回头率高，开发成功的客户第二年大都还能续约，属于细水长 流式买卖。 6、社长与杨总锐意进取，带领报社一直高速发展。 由此可见，蓝小雨从事纸媒，在行业选择上颇有几个优点，要是没这些优 势一路帮衬，就算他个人再有本事，叫他到混凝土机械销售行当去混混？还想 快速致富？还想单枪匹马创业？照样翻不出多大的水花！ 但报纸传媒发展到今天，还具有这些优势吗？还是一个好的行业选择对象 吗？事情要辩证看待，因为受到网络等新兴传媒冲击，报社已不如网络广告业 务的发展速度 职场上，你希望比同学跑得快，跑得远吗？职场上，你希望比同学跑得快，跑得远吗？ 说完选择行业，再来讨论你目前所遇困境。面对的客户群“本市混凝 土市场即将呈现萎缩状态，现在各大搅拌站基本建完，新建站极少，而我也只 能期待搅拌站设备更新了。 ”你的进攻目标，同样也是其他竞争对手的目标，狼 多肉少，你作为销售新手，有客户人脉资源吗？拼得过竞争对手的销售员吗？ 蓝小雨入报社时，虽然身在二线媒介，但好歹面对上万家的客户群，选择 余地大，报纸再不济，总有一批供其练手的客户。但你的客户群恐怕各个都是 宝，被同行宠坏了，容不得你拿他们练习销售技巧，在他们当中如何发财？大 势如此，你不能改变丝毫。 市场增长缓慢，必然给销售带来很多意外阻力，不能享受行业发展带来的 红利。小说曾说过一百遍，行业有一倍增长率，公司销售额普遍也是一倍增长 率，你的销售额也容易做到翻倍，年薪增幅会超 50%，搭顺风船，事半而功倍！ 反之，市场增长率只有 10%，你需要付出无数努力，个人销售额才能增长 30%。可见，你目前遭遇行业增长尴尬期，且不能左右局面，何必以一位新手 地位，去挑战本不应该预见的困难？ 前面分析择业六大标准，对照该行业有一大半缺陷，如何叫人开心？我们 该顺应潮流而动，为何非要在一条崎岖销售道路上证明才干，采取逆流而上的 思路模式？当然，要是销售高手面对市场萎缩的局面，也许能善思巧思，积极 行动，化难为易，比如说服客户以旧换新，提前更换机器设备，他们照样能逆 水行舟但咱们不是还没到高手层级嘛。 假设你的同学能力是 8 分，选择一个好行业，三年后年薪 20 万，而你能力 也是 8 分，但由于选择行业不佳，三年后，你的年薪跑得过他吗？ 综上所述，我们可以下一个结论： 1、大牌销售优质行业优势公司 = 100%成功 点评：占尽行业与公司优势，个人能力将得到最大程度发挥，如虎添翼。 恰好比：孙悟空取经事业唐僧团队 = 修成正果，功成名就！（反面教材： 孙悟空反抗天庭猴兵猴将 = 丢掉地盘，五行山下反思 500 年！） 2、大牌销售一般行业普通公司 = 结局难料 点评：能力不变，但受行业与公司限制，无谓消耗很多精力，业绩受影响。 恰好比：韩信超高风险行业刘邦团队 = 汉初三杰，功成名就！（反面 教材：韩信超高风险行业项羽团队 = 寸功未立，默默无闻） 。所谓一将成 名万骨枯，起兵造反是超高风险行业，团队优势会奠定大牌高手的个人表现。 韩信在项目团队只是一位执戟郎，而在刘邦团队成长为大将军。 3、大牌销售夕阳行业劣势公司 = 十之八九失败 点评：个人无力把控局面，行业大打价格战，产品同质化严重，公司无支 持，业绩般般。 姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高 臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一 路打拼成长为 NBA 火箭队著名中锋。NBA 的世界影响力比水球大 N 倍，职场 薪酬更有天上地下之别。 天才大牌水球项目国内落后职业环境 = ？ 天才大牌NBA 篮球国际先进团队帮衬 = 大陆体坛首富！ 由此可见，虽然销售能力和积极进取心态是业绩根基，但综合行业比较、 公司比较以后，同样一个人在不同行业不同公司工作，最后取得的业绩大不同！ 望三思，果断采取决策。 职场篇职场篇 2如何准确分析行业与岗位前景如何准确分析行业与岗位前景 1 作者：若水之蓝 回复日期：2011-07-01 23:38:52 回复 看了帖子果断从行政转销售。这周找工作，有几份 OFFER，雨总帮忙看看， 哪份好还是都不好，继续找。 OFFER 1、驻国外的外派导游，10K+提成，去到非洲岛国，暂不考虑。老 总很想我加盟，说在国内可从 OP 地接起步。因为没经验，薪水 2K 起，看能力 可随时加薪。老板承诺今后有假期，可出国旅游。 OFFER 2、某小货代公司海外销售，也是 2K+提成，货代提成似乎很高， 动辄百分之几十，老总画了一张大饼，说别人淡季都能拿几万。他是我师兄加 老乡，说希望我能帮公司做大。 OFFER 3、某建材公司，有工厂，大理石销售，主要以拜访设计院为主的 客户。试用期 2K+提成，3 个月，转正 3K+提成。这张饼画得更大，说如果做 一大单便可在深买房了。 因为三个行业都没接触过，又从没做过销售，首次入行怕做不好把信心做 丢了。麻烦雨总指点一二，我好清醒清醒。 回答：回答： 选择好行业，关乎职业前程与荷包的大问题，不可不慎重。 一、一、OFFER 1、国内旅游、国内旅游 OP 地接：地接： 做销售诀窍在于“控制” ，要么能“控制”客户（能为客户提供优质产品或 服务） ，加盟新公司能继续为老带客户提供服务，以前花大力气所铺人脉资源今 后还能继续发光（比如，广告行业的销售有望带客户投奔新公司） ；要么能“制 衡”公司，挟大客户资源制约公司遵守劳动合约，按时兑现提成。但在旅游行 业做地接，4 个问题扑面而来： 问题 1：你能控制什么？控制旅游景点资源？控制旅游团资源？制衡公司？ 呵呵，似乎啥也控制不住。地接属于售后服务类岗位，类似销售跟单，人脉资 源不好建设。 问题 2：未来职业发展方向？凭业绩说话，随同公司发展而逐步走向管理 阶层，再转向市场部，负责开发市场，做纯粹销售。但升迁漫长，中间未知情 况多，不易把控。要是能从市场部起步，贴身跟高手学习，一年一个进步，业 绩成长性会更出类拔萃。 问题 3：如果公司在行业并非大牌，核心竞争力弱，吸引客源能力有限， 回头客少，同质化严重，好似红海搏杀，都打价格战去了，于新人能力成长不 利。 问题 4：如果你在上海做了 20 年服装销售，那么供应商、销售渠道、销售 团队、豪客群体等方面会积累多少人脉网？而且对流行趋势的把控，对行业销 售的了解可谓功力深厚，容易构建核心竞争力，想创业随时有基础做支撑，比 如做淘宝，自创品牌。但如果在上海做 20 年旅游销售，人脉虽也有积累，但旅 游产品的核心竞争力却不易凸现，不是吗？我们现在选择行业，应该为今后 20 年多做考量。 二、二、OFFER 2、某小货代公司海外销售：、某小货代公司海外销售： 蓝小雨原来所在的报纸是二线媒介，因业务不好开展，报社只好采取重赏 有勇夫的政策，悬红 20%提成，实乃迫不得已而为之。 北京晚报倒是一线强 势媒介，但他们可能给 20%提成吗？人家不招聘销售，因为客户天天上门签合 同交钱。小货代公司的业务如果真好做，凭什么给百分之几十的提成？一般规 律是提成越高，业务难道越大，因为付出和所得要成正比啦。 比较夸张的是，那位老板说：“别人淡季都能拿几万”呵呵，真要有 那等好事，那帮业务员早就跟亲朋好友发去短信：“钱多，人傻，速来！”还 用老板亲自游说你加盟？ 提醒 1：行业准入门槛低，一些从业一年的销售员，不要公司牌子，自己 单干，只要秉承低价抢客户的原则即可，而大部分客户也只认低价不认公司， 行业天天价格战，典型红海区域。 提醒 2：对于刚出道的新手，加盟这类芝麻型公司，如没有高手指导，在 销售团队既学不到销售方法、又学不到管理知识、钱还也不易挣到，同样付出 时间成本，但回报效益却寥寥无几。 提醒 3：大都通过电话和邮件进行销售，没啥技术含量，交易模式单一， 缺乏锻炼强度，属低层次销售，不可能学到销售真功夫。 提醒 4、小货代公司喜欢玩人海战术，不追求销售员质量，也许加盟后， 就像棋盘上的卒子有过程没结果。 三、三、OFFER 3、大理石销售：、大理石销售： 这位老板制定的销售政策，也许是新思路，但效果真不咋地。设计院为客 户设计装修，确实要提供大理石品类（或客户咨询设计院意见） ，但仅限于咨询 品类和价格。比如，大堂地面铺装紫罗红、西班牙米黄、啡网纹、意大利水晶 白但设计院不会推荐大理石公司，因为