线索客户回访话术1

教材 报告 纪要 通报 销售部销售部 主题：关于线索客户电话回访话术： 现根据几种具有代表性的客户类型，制定出以下线索客户回访话术，望所有销售员现根据几种具有代表性的客户类型，制定出以下线索客户回访话术，望所有销售员 参照学习后，照此执行：参照学习后，照此执行： 销售员直线电话报价只允许报市场统一价，要求优惠需要到展厅面谈，要给客户解释 清楚原因，相关话术已多次宣讲，在此不作详细表述 第一、第一、问候客户，作自我介绍；问候客户，作自我介绍； 接通电话后，首先要向客户问好，如：先生小姐,“上午（下午）好”，然后做自我 介绍：“我是 xx 汽车销售公司的销售顾问小 X”，讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才 能得到对方有礼貌的正面回答，同时出于礼节要求，注意在回访完毕挂电话的时候要等注意在回访完毕挂电话的时候要等 客户先挂断电话（接听电话统一话术为：客户先挂断电话（接听电话统一话术为：“您好，您好，xxxx 汽车汽车! !很高兴为您服务很高兴为您服务” ） 。 第二、第二、根据客户类型，有针对性的提供近期本公司购车优惠方案；根据客户类型，有针对性的提供近期本公司购车优惠方案； A、车型、价格、精品赠送已经大致提前约定谈好，、车型、价格、精品赠送已经大致提前约定谈好， 但客户迟迟未到店办理订车相关手续但客户迟迟未到店办理订车相关手续 针对此类客户方案：针对此类客户方案：先生先生小姐，是这样的，小姐，是这样的， 我们公司市场部现在要求所有销售员上报资源需求我们公司市场部现在要求所有销售员上报资源需求 计划，您需要的那款车现在就剩计划，您需要的那款车现在就剩 2 台了，您看您大台了，您看您大 概什么时候有空把预定手续办理一下，我这边也可概什么时候有空把预定手续办理一下，我这边也可 以提前把资源需求报上去，这样就省的我们公司其以提前把资源需求报上去，这样就省的我们公司其 它展厅过来把车调走了，怕到时影响到您的用车。它展厅过来把车调走了，怕到时影响到您的用车。 B、车型已经锁定，但购车价格及其它购车细节均、车型已经锁定，但购车价格及其它购车细节均 未谈妥，而且客户短期内可以定车。未谈妥，而且客户短期内可以定车。 针对此类客户方案：针对此类客户方案：先生先生小姐，是这样的，小姐，是这样的， 我们公司这个月正在做一个我们公司这个月正在做一个“本月购车即送大礼包本月购车即送大礼包” 的活动（或者说，的活动（或者说， “网络团购超值优惠网络团购超值优惠”活动）活动） ，您，您 看您要不要再过来看看，如果这两天可以定下来的看您要不要再过来看看，如果这两天可以定下来的 话，我可以把您的名字报给上去，到时您就能享受话，我可以把您的名字报给上去，到时您就能享受 到我们公司的购车超值优惠了，您觉得呢？到我们公司的购车超值优惠了，您觉得呢？ C、来电、来电来店或车展线索客户来店或车展线索客户,车型尚未完全锁定，车型尚未完全锁定， 但有短期内购车的意向。但有短期内购车的意向。 针对此类客户方案：针对此类客户方案：先生先生小姐，是这样的，小姐，是这样的， 我们公司刚到一批新车我们公司刚到一批新车,颜色也比较齐全了颜色也比较齐全了,您看您您看您 是否有时间过来看一下这款车的其它几款颜色是否有时间过来看一下这款车的其它几款颜色,是否是否 让您满意？顺便陪您试驾一下让您满意？顺便陪您试驾一下,您也可以进一步感受您也可以进一步感受 一下这款车的性能，而且我们公司现在开展一下这款车的性能，而且我们公司现在开展“来店来店 有礼有礼”活动活动,凡是到店看车客户均有一份精美礼品赠凡是到店看车客户均有一份精美礼品赠 送送,您看您要不要来看看呢您看您要不要来看看呢? D、车型尚未完全锁定，购车意向尚不明朗。、车型尚未完全锁定，购车意向尚不明朗。 针对此类客户方案：适当延长回访次数与回访间隔时间适当延长回访次数与回访间隔时间 回访内容可以选择一些较为轻松的话题，以交朋友的心态与客户保持沟通，同时也 要间接传达的意思是：先生小姐，是这样的，我们公司属于 xx 汽车行业协会理事单 位，您想买任何品牌的车型，我们公司都可以利用作为 xx 汽车行业协会理事单位的行 业优势帮您购车，购车价格也属于行业内部价，肯定低于您个人去购车的价格。 （这项（这项 话术可以全面掌握客户的购车意向与动态，关键在于对潜在客户的有效把控，以防止客话术可以全面掌握客户的购车意向与动态，关键在于对潜在客户的有效把控，以防止客 户流失）户流失） 以上环节推介要点：以上环节推介要点：以上 ABC 回访方案，主要目的是把客户邀约到展厅来，主要目的是把客户邀约到展厅来，这里应该 注意两点：1、通话时间不要过长，表达意思要简捷明了，最好控制在二分钟以内结束、通话时间不要过长，表达意思要简捷明了，最好控制在二分钟以内结束 通话；通话；2、不要在电话里与客户讨论比较详细的细节内容，关键是要把客户邀约到展厅、不要在电话里与客户讨论比较详细的细节内容，关键是要把客户邀约到展厅 来面谈。来面谈。3、在邀约客户的过程中，有个别客户会提出自己近期没有时间到展厅来，这、在邀约客户的过程中，有个别客户会提出自己近期没有时间到展厅来，这 个时候别忘了主动提出，我们可以到对方公司，上门去为客户服务，如果得到客户同意个时候别忘了主动提出，我们可以到对方公司，上门去为客户服务，如果得到客户同意 时，这里要注意一定要跟客户确定一个准确时间和地点，不然对方很难做出决定，会笼时，这里要注意一定要跟客户确定一个准确时间和地点，不然对方很难做出决定，会笼 统的说：统的说：“还是过两天再谈还是过两天再谈” 。 重中之重的核心思想有两点：重中之重的核心思想有两点： 一、是要想办法把客户邀约到展厅来谈，客户实在没有时间的情况下，我们要做到主动一、是要想办法把客户邀约到展厅来谈，客户实在没有时间的情况下，我们要做到主动 登门拜访，关键点是要面谈，只有面谈才能增加成交的机率，要记住电话永远不能签订登门拜访，关键点是要面谈，只有面谈才能增加成交的机率，要记住电话永远不能签订 购车合同。购车合同。 二、是要牢牢掌握潜在客户的动态信息，客户在思考什么？打算买什么价位的车？倾向二、是要牢牢掌握潜在客户的动态信息，客户在思考什么？打算买什么价位的车？倾向 于购买什么品牌的车？什么时间段买？防止客户流失的前期是清楚客户的动态信息，加于购买什么品牌的车？什么时间段买？防止客户流失的前期是清楚客户的动态信息，加 以分析后作出有效的反应。以分析后作出有效的反应。 第三、第三、拒绝处理；拒绝处理； 当客户拒绝电话回访时，我们应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术： （）“现在有点忙，没有时间。” 应对话术：不好意思，打扰您了，请问您什么时间有空，我再打给您？（一定要跟应对话术：不好意思，打扰您了，请问您什么时间有空，我再打给您？（一定要跟 客户确定一个准确时间）客户确定一个准确时间） （ 2 ）“我已经买其它车了。” 应对话术：那恭喜您了，希望我们应对话术：那恭喜您了，希望我们 xxxx 公司以后有机会可以为您服务。（有可能的公司以后有机会可以为您服务。（有可能的 话能问清楚客户买的是什么车，以便分析自己在接待过程中出现了哪些问题）话能问清楚客户买的是什么车，以便分析自己在接待过程中出现了哪些问题） （3 3）“你把资料传过来，让我先看看再说。你把资料传过来，让我先看看再说。” 应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如您应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如您 看什么时候有空，我来拜访您，给您详细讲解一