药店店面专业销售技巧

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 药店店面专业销售技巧 引言： 销售人员的两种前途分析 启示：激流勇进，不断学习和实践 第一章 高绩效店面销售员的条件 一. 专业店面销售人员的职业素养 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？ 要善于聆听客户说话 多听少说的好处 多说少听的危害 案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了” 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位销售员损失佣金 1500 美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求 4）.营销知识：营销理论，销售技巧等 6.沟通技巧 三. 建立高绩效的销售模型 1.硬态三角形分析 产品，质量，价格 2.软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧 3.高绩效销售公式 第二章 有效客户沟通的技巧 一.营销沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞 沟通是双赢的过程 案例：杨子荣和座山雕的机智对话 专注专注专业专业共赢共赢 二.掌握有效营销沟通的六特性 1.双向性 沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合） 2.明确性 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性 案例：某女营销员失单 4.积极聆听 1) 倾听能力的自我测试 2）聆听的技巧 5.善于提问 封闭式提问和开放式提问 1）封闭式提问：是，否，用于转移话题 2）开放式提问：启发客户 练习：把封闭式问题转成开放式问题 提问游戏：黑板猜字 6.善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：某销售员为什么失败-肢体语言对行为的影响 三.对有效营销沟通的深入认识 沟通无极限 沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合） 第三章 专业店面销售的一流技巧 一.运用 ROPE 技巧全面掌握顾客需要 1.什么是 ROPE 技巧？ 2.现场模拟 二.有效掌握 AIDA 销售技巧 1.什么是 AIDA 技巧？ 2.AIDA 技巧的具体方法 3.现场模拟 三.CARE 促销方法 1.什么是 CARE 技巧？ 2.现场模拟 四.FABE 技巧的运用 1.介绍 FABE 方法 例子：介绍西药药品 例子：介绍中成药药品 2. FABE 方法的实质 利益驱动利益座标曲线图 例子：猫和鱼的故事 例子：进口药品与国产药品 五.独特销售点的应用 1.什么是独特销售点？ 2.现场练习 六.客户个人风格销售技巧 1.客户个人风格的四种形式 2.四种形式的应对办法 3.现场模拟 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言 案例：某药店导购为什么失败？ 案例：某药店导购为什么成功？ 现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？ 3.与买主语言同步调 语音大小，语速，语调等 4.少用产品代号 专注专注专业专业共赢共赢 5.用带有感情色彩的语言激发客户 1）根据客户特点预先选择词语 2）要特别研究动词和形容词的使用 八.启发客户购买的要诀 1. 打通买主的思想障碍 1）客户的头脑不可能是一张白纸 2）无成见时如何启发？ 案例： 接待老年顾客的要点 3）有成见时如何启发？ 2. 确立建议的可信性 销售员尽量成为内行 案例： 接待中年顾客的要点 3. 使用热切的语调 4. 换新词重提旧建议 5. 利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 6. 促使买主自发作决定 7. 用行动启发 8. 直接启发和间接启发 提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？ 9. 正面启发和反面启发 多用正面启发，少用反面启发 练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？ 10. 反作用启发 11. 软硬兼施法启发 寓言：小孩赶马车的故事 使用鞭子示例 使用红萝卜示例 先用鞭子再用红萝卜 案例：老乔如何卖药品 练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计 结束语：伟大的职业，充实的人生 第二部分：讲师背景介绍 李大志老师李大志老师 讲师背景：讲师背景： 北京大学 EMBA 中国海洋大学海洋生物学硕士 美国普莱斯顿大学心理学博士 工作经历工作经历: : 十二年外资企业高管经历，5 年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、美国孟山都集团、 美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等 TOP500TOP500 强跨国公司强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理 和人力资源总监等职位，由于老师的三种不同经历，5 年销售的经历积累了丰富的营销管 理实战和理论；5 年培训总监的经历，李老师学习和总结提炼了 TTT 课程的精髓。 将近 3 年的人力资源总监的经历，李老师也对管理和人力的课题有了深入的研究。同 时身为心理学博士的原因，李老师也开发出了系列的心理学课程。 自 2000 年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程 2000 多场，同时为 1500 多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及 TTT 课程、营销课程、 店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且 学员满意度都均能达到 90 分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为学养 深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广的实战派风格的职业教育专家，2008 年第四届中 国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课 之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业研究型技术派职业 培训师培训师”。 专注专注专业专业共赢共赢 权威级课程权威级课程 阳光心态三部曲有效沟通 销售谈判 销售团队管理 完美银行客 户体验 全面客户关系管理 打造高绩效团队 店面销售技巧 打造金牌店长 大客户销售技巧 营销心理学德鲁克管理 顾问式销售技巧 中层经理管理 MTP 如何有效授权 思维导图 售后服务与投诉处理 高效人士的七个习惯 大客户开发与维护 大数 据时代的营销创新 近期服务过的部分公司和机构目录：近期服务过的部分公司和机构目录： 500500 强外企强外企： 挪威海德鲁（中国）化肥、德国德固赛（中国）化学、韩国三星（中国）、荷兰喜威（中 国）燃气、美国默克 （中国）医药、法国米其林（中国）轮胎、韩国 LG（中国） 建材、 美国孟山都（中国）医药、美国安利（中国）直销等 500500 大国企：大国企： 中石化山东公司、中石油、华北油田、中国移动、中国联想集团、上海电信、中国医药集 团总公司、中粮集团黄海粮油公司、山东航空、齐鲁石化、四川邮政快递公司、洛阳中信 重工集团、中国重汽集团、中国国旅集团、华电集团、辽宁烟草、白沙集团、宁夏电力有 限公司、云南煤业有限公司、海尔特种电器、武汉远大集团有限公司、石药集团、颐中集 团、国风集团、东阿阿胶集团、国家电网枣庄公司、徐州铝业等 著名民企：著名民企： 天津顶新集团；大润发；三联集团；天狮；五征集团 HR 伴侣；青援食品集团；康大集团； 万马集团；中企动力；山东移动山东祥云；九牧王；正海网板有限公司；东升药业有限公 司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司； 裕泰房产有限公司；联邦伟业房地产开发集 团；恒大地产集团；卓达房地产集团；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；天河药 业有限公司； 艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；雷音电子有限公司； 迅维科技；海利尔药业；伊特国际贸易；北大高科；华北药业； 纵横网络；美东国际大酒 店；河北百正电子；博展国际；博易特生物； 银行金融机构银行金融机构： 山东工行；内蒙中行；青岛招行；青岛建行；江苏农信；湖南农信；