《售楼知识》word版.doc

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。 一、 你必须了解扬州所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。五、 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。 六、 当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；良好的道德习惯；识别他人的能力与独到的敏锐见地；幽默感；良好的社会公共关系；判断力与常识；对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；悟性；说服能力；机警善变；忍耐力强，精力充足，勤勉过人；见人所爱，满足其要求；乐观，富创造性；记忆力；顺应性。 外在素质有：善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。 我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。 记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知1、知道本公司的发展历史和现状；2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；3、知道扬州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；7、知道当前房地产发展趋势和商品房销售管理办法、最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释等政策法规；8、知道本公司的各项管理制度，知道售楼员接待规范和新房部现场售楼管理制度13条等公司售楼规定；9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程；10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。应会1、会*作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；2、会按照售楼员接待规范接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；3、会按照新房部现场售楼管理制度13条严格执行，没有任何马虎应付；4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。任何准客户都有其一攻就垮的弱点。对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.越是难缠的客户，他的购买力也就越强。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。要不断认识新朋友，这是成功的基石。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。不要躲避你所压恶的人。忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。过分的谨慎不能成大业。世事多变化，准客户的情况也是一样.推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。光明的未来就是从今天开始。失败其实就是迈向成功所应缴的学费。若要收入加倍，就得有加倍的准客户。在没完全气馁之前，不能算失败。好的开始就是成功的一半。空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。错过的机会是不会再来的。只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。“好运”光顾努力不懈的人。储藏知识是一项最好的投资。若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。 一字千金 一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ 、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ 、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 、要正确认识失败。失败是成功之母。 、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。销售人员最不该办的十件“傻事”：1、不能真正地倾听；2、急于介绍自己的产品和服务；3、凭空臆想客户的需求；4、没有预算的概念；5、不能从有决定权的人那里获得购买意向；6、花几个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；7、回答别人没有问到的问题，特别是有关“缺陷”方面的问题；8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；9、总想控制或操纵销售行动；10、销售方式没有系统性。 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地认可你的产品。 要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的刮胡子或女的化妆，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的。对了解产品的理解有二个层次： 第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。 对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊差别。选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别，是来自不同角色在主观上的理解的不同。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。房地产基础知识 一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。 房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称； 房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等) 房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。 二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。 房地产产业的主要内容： 1、土地的开发和再开发； 2、房屋的开发和建设； 3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)； 4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)； 5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)； 6、房地产物业管理； 7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。 三、房地产的特性 1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制； 2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同； 3、房地产的高质耐久性； 4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。 房地产的前景 1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。2010年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿； 2、人口流动增加形成对住宅的需求； 3、居民消费水平的提高； 4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求； 5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。 政府改革深化内需 1、取消福利分房，实行住宅货币化； 2、开发二手房市场； 3、下调存款利率，吸引大批投资性客户； 4、下调税费，出台法律法规，激励住房需求。 五证两书 一、建筑用地规划许可证 建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 二、建设工程规划许可证 有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 三、国有土地使用证 经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 四、建设工程开工证 建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 五、商品房销售(预售)许可证 市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件 六、“两书” 商品房质量保证书、商品房使用说明书 名词解释 一、基本参数 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)； 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅； 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)； 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m3.9m较舒适)； 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m); 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m); 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室； 建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。 二、与产权有关的概念 房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。 房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。 房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。 过户：即更换房屋承租人姓名。 三、与面积有关的概念 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积 公摊面积： 1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50% 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。 使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。 商品房销售面积=套内使用面积+分摊的功用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。 公摊的公用建筑面积=套内面积公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积套内建筑面积总和 公用建筑面积=整栋楼的建筑面积套内建筑面积不应分摊的建筑面积 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。 建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。 四、与银行贷款有关概念 按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。 按揭所用材料： 1、身份证复印件； 2、户口本复印件； 3、结婚证复印件； 4、学历证复印件； 5、收入证明； 6、购房合同复印件； 7、营业执照复印件； 8、三个月的连续税单； 9、固定资产的发票； 10、借款申请表。 契税：指房屋所有权发布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5% 五、与住宅相关的概念 公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。 花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。 双拼：连拼，叠拼。 商住住房(SOHO)：SmallOfficeHomeOffice是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。 经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。 六、经济适用房 我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。 经济适用房享受哪些优惠政策 免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%3%，市场利润被限在3%以下。 经济适用房价格构成 住房建设的征地和拆迁补偿安置费； 审查设计和前期工程费； 住宅小区基础设施建设费； 建设工程费； 以上4项之和为基础的1%3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。 经济适用房与商品房有什么不同 获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金； 成本结构不同； 租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制； 价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。 经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？ 居民个人购买的经济适用房产权归个人； 房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。论房地产的有效售楼技巧12007-12-24 15:29一、有效售楼人员的核心素质专业性与亲和力 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。 自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘4060%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成2030%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。 入当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。 日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。 高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？ 高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 炒股入门教程大全 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。 第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。 新手炒股入门资料教程 第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。 炒股入 第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。 第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。 虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 炒股入门,基金入门 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 入门吧 二、国内外专家的经典研究 国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 入门吧炒股入门,外汇基金期货入门 P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 D梅耶和H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。自我驱动力egodrive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 R迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。 台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；良好的道德习惯；识别他人的能力与独到的敏锐见地；幽默感；良好的社会公共关系；判断力与常识；对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；悟性；说服能力；机警善变；忍耐力强，精力充足，勤勉过人；见人所爱，满足其要求；乐观，富创造性；记忆力；顺应性。外在素质有：善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。 三、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可， 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 炒股入门与提高 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 炒股入门,基金入门 房地产销售基本知识售楼人员基本要求及售楼技巧2009年04月22日 星期三 20:47 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。1、信心的建立强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 方法:克服自卑心态的“百分比定律”。a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假