农业银行私人银行发展战略研究

摘 要 私人银行业务是以富裕阶层为目标客户的个人理财服务。随着改革开放 30 年以来的高速经济增长,富裕阶层的人数不断增加, 因此，对私人银行业务的潜在 需求将会越来越多。特别是在当前金融危机的冲击下，中资银行看到了机会 次贷危机的无底洞让中国成为较为安全的投资“避风港”,一些中国富裕人士可 能更倾向于将其资产留在国内。因此，对私人银行业务具有潜在需求的客户将会 越来越多。同时随着金融混业经营的趋势和稳步推进的税制改革,以及出台新的 物权法 ，这对农业银行来说，是发展私人银行业务的历史性机遇。但农业银 行开展私人银行业务也存在着许多困难和挑战，因为我国缺乏有关私人银行业务 的法律法规以及商业银行自身的问题。本文在借鉴国外商业银行开展私人银行成 功经验的基础上,运用 SWOT 方法对农业银行开展私人银行业务的优势、劣势、机 遇及挑战进行全方位分析，并提出农业银行开展私人银行业务的战略选择和路径 依赖，最终得出的结论是，农业银行开展私人银行业务最理想的模式应该是立足 中国本土市场与文化，在深入了解本土私人银行客户需求与偏好的基础上，通过 引进外资私人银行先进的理念、技术与产品，并在此基础上推动服务转型、加强 产品研发、培养专业人才以及完善私人银行业务体系，这样才能真正打造出具有 强大竞争力的私人银行业务发展模式。 关键词：私人银行业务；农业银行；SWOT 分析；发展战略 II Abstract Private banking business are personal property investment and management services which are dedicated to the wealthy class. In recent years, with the development of Chinas economy, the accumulation of private wealth are growing quickly and a stable high-income wealthy groups have been formed, especially in the current financial crisis, Chinese private banks see an opportunity - the sub-prime crisis make Asia, particularly China become a “safe haven“ of investment, a number of wealthy Chinese might be more inclined to move their assets to stay in China. Therefore, the potential demand for private banking will be more and more larger. As property laws coming out and the tax reforms steady advancing, as well as the relaxation of mixed operation management, the development of Agricultural Banks private banking Business is facing a historic opportunity. At the same time, due to Chinas relevant laws and Chinese commercial banks own problems, Agricultural Bank is still facing a lot of difficulties and challenges to carry out. In this paper, on basis of successful experience of foreign commercial banks, using SWOT method to analyze the private banking Business of Agricultural Bank of China , and proposed to carry out the Agricultural Bank of private banking business, strategic choice and path dependence, Finally, we came to the conclusion that the best mode of private banking business of Agricultural Bank of China is based on the local Chinese market and culture, and the understanding of local private banking customers characteristics, needs and preferences, through importing foreign private banks advanced concepts, technologies and products, and promoting transformation of services and strengthening product development, training professionals and building a private banking system, so that we can really create a strong competitive private banking development mode. Key words: Private banking business; Agricultural Bank of China; SWOT analysis; Development strategyIII 目 录 摘 要 I Abstract II 第 1 章 导论1 1.1 研究的目的和意义.1 1.1.1 问题的提出. 1 1.1.2 目的和意义. 1 1.2 国内外相关研究文献综述 2 1.2.1 国外研究综述 2 1.2.2 国内研究综述 4 1.3 研究思路与逻辑结构. 5 1.4 研究方法及创新之处. 6 1.4.1 研究方法. 6 1.4.2 创新之处. 6 第 2 章 私人银行业务概述7 2.1 私人银行业务的定义. 7 2.2 私人银行业务的特征. 7 2.3 私人银行业务的流程. 8 2.4 私人银行业务与其他理财服务的区别. 9 2.5 发展私人银行业务的重要性10 2.6 国内私人银行业务的发展现状.11 第 3 章 国外私人银行业务的发展与经验借鉴 15 3.1 瑞士私人银行业务的发展经验.15 3.1.1 完善的保密制度15 3.1.2 避税天堂.16 3.1.3 政治上保持中立以及投资环境比较稳定16 3.1.4 产品多样化.16 3.1.5 拥有众多的专业化金融人才.16 3.2 美国私人银行业务的发展经验.17 3.2.1 注重资产的投资收益率17 3.2.2 专业人员的资格认证.17IV 3.3 国外私人银行业务的经验借鉴.17 第 4 章 农业银行发展私人银行业务的 SWOT 分析20 4.1 农业银行开展私人银行业务的必要性.20 4.1.1 市场竞争的需要20 4.1.2 客户分层服务的需要.20 4.1.3 改变传统盈利模式的需要21 4.1.4 展现农行形象和服务水平的需要21 4.1.5 农行迈向国际化的需要21 4.2 农业银行开展私人银行业务的优势21 4.2.1 客户基础良好21 4.2.2 人才储备丰富22 4.2.3 渠道功能提升22 4.2.4 本土人文优势22 4.3 农业银行开展私人银行业务的劣势23 4.3.1 国家政治、法律环境的缺陷.23 4.3.2 客户经理整体素质的制约23 4.3.3 内部协调配合的制约.23 4.3.4 国人对“财”的传统观念的制约23 4.3.5 市场定位和客户定位的制约.24 4.3.6 科技支撑的制约24 4.4 农业银行开展私人银行业务面临的机遇.24 4.4.1 金融危机加深了富人对理财及规避风险的思考.24 4.4.2 国内富人数量急剧膨胀24 4.4.3 农行基本完成股改.25 4.4.4 理财中心和财富管理中心已具备私人银行的雏形25 4.5 农业银行发展私人银行业务的潜在威胁.25 4.5.1 外资银行的进入25 4.5.2 中资银行的竞争26 4.6 农业银行发展私人银行业务的市场定位.27 第 5 章 农业银行私人银行业务的发展战略与路径选择 29 5.1 明确战略地位，制定私人银行发展目标.29 5.2 完善组织机构，构建私人银行业务体系.29 5.3 培养专业人才，组建私人银行管理团队.31 5.3.1 私人银行中心31V 5.3.2 专家顾问和产品研发团队31 5.4 推进服务转型，强化高端客户关系管理.32 5.5 建立考评体系，强化私人银行业务激励作用.32 5.6 推动网点转型，加强农行销售渠道建设.32 5.7 加强产品研发，努力满足客户多元化需求.33 5.8 加强风险管理，促进私人业务健康发展.33 结 论35 参考文献36 致 谢38 发表论文和科研情况说明391 第 1 章 导论 1.1 研究的目的和意义 1.1.1 问题的提出 私人银行业务是以富裕阶层为目标客户的个人理财服务。随着改革开放 30 年以来的高速经济增长,富裕阶层的人数不断增加, 因此，对私人银行业务的潜在 需求将会越来越多。同时随着金融混业经营的趋势和稳步推进的税制改革,以及 出台新的物权法 ，这对农业银行来说，是发展私人银行业务的历史性机遇。 但农业银行开展私人银行业务也存在着许多困难和挑战，因为我国缺乏有关私人 银行业务的法律法规以及商业银行自身的问题。与此同时，随着银行业开放过渡 期结束，外国银行全面进入我国，农业银行将面临着激烈的竞争。在这种环境下， 农业银行要想在今后的市场中占有一席之地，必须改变其经营模式，寻求新的利 润增长点，而发展私人银行业务是一种不错的选择。 根据 2009 年财富管理咨询机构 ScorpioPartnership 发表的年度研究报告， 截止 2008 年年底, 金融海啸带来的冲击使得大多数欧美银行蒙受了巨额损失。而 2008 年全球私人银行业资产价值也由 2007 年的 17.4 万亿美元降至 14.5 万亿美 元，减少 2.9 万亿美元。造成私人银行资产、收入及盈利大幅度下降的主要原因 是私人银行业务的主要客户是针对富人，而在金融危机的冲击下，一些原先拥有 大量财富的人因财产大幅缩水，从私人银行撤资。但也正是因为金融危机的发生， 中资银行则看到了机会次贷危机的无底洞让中国成为较为安全的投资“避 风港”,一些中国富裕人士可能更倾向于将其资产留在国内。 同时，波士顿咨询公司(BCG)在第八份年度财富报告动荡时期的财富机会 中也提醒中资银行,私人银行业务发展的最好时机就是在全球动荡时期。私人银 行业务属于中间业务领域,其利润率远远高于传统业务。据国外市场经验，私人 银行业务创造的利润是其他零售业务利润的 10 倍左右，如美国和欧洲的私人银 行业务利润率达到 35%，并保持每年利润增长率 12%-15%，远远高于一般零售银 行业务的盈利。因此，农业银行想要在激烈的竞争中占有一席之地，则在现阶段 必须大力发展私人银行业务。 1.1.2 目的和意义 笔者选取农业银行私人银行业务发展战略研究这个题目作为毕业论文，主要 是考虑到以下几个方面：2 1随着中国富裕人士的增多，对私人银行业务的潜在需要越来越大。如何 在现有分业经营的环境下为高端客户提供全面的理财服务，这是银行业未来发展 的趋势。但我国还只有少数学者对其进行研究，因此本文探讨农业银行在现有的 政策环境下，如何摸索出一条适合农业银行开展私人银行业务的道路。 2随着我国加入 WTO 时的承诺以及银行业开放过渡期结束，外资银行将会 渗入中国的金融市场，与中资银行抢夺资源、客户。因此，农业银行应当如何在 借鉴国外成功经验的基础上，开展自身的私人银行业务，这就显得尤为重要，因 为这项业务的展开将大大提高农业银行的竞争力。 3农业银行传统盈利模式仅停留在存贷款利差、中间业务产品销售佣金等， 私人银行业务则由于其服务模式的转变，其盈利模式也扩展到以收取资产管理 费、咨询费用和投资产品等中间业务收入为主。由于私人银行交易金额等远高于 普通的中间业务，所以其利润率也远高于传统业务。因此，开展私人银行业务能 够提高农业银行的盈利能力。 本人在国内最大零售银行之一的农业银行工作，多年从事于零售业务的管 理，在多年的实践中，深感农业银行私人银行服务在广大客户中的重要地位和影 响。但与此同时，农业银行在经营观念、经营手段特别是零售业务上与世界发达 银行之间存在相当大的差距，因此，农业银行乃至国内银行要提高经营效益、创 造客户价值、扩大社会效益必须要适应时代变化，一定要把发展零售业务作为主 导，高度重视私人银行业务的发展。本论文通过分析国外先进银行私人银行业务 的经营理念和经营手段，剖析目前农业银行发展私人银行业务的现状特别是对农 业银行发展私人银行业务进行 SWOT 分析，提出农业银行发展私人银行业务的经 营策略和手段，对农业银行发展私人银行业务，提高核心竞争力具有一定的指导 意义，对领导的决策提供参考。 1.2 国内外相关研究文献综述 1.2.1 国外研究综述 目前，暂时还没有国内外学者对私人银行业务进行系统研究，但大部分学者 都达成共识，私人银行业务属于中间业务，而中间业务大部分都属于金融创新业 务，因此，研究私人银行业务的理论实际上就是要研究金融创新理论。 1、私人银行业务的金融创新理论 目前，西方对金融创现象的研究已经有一个比较成熟的框架，西方学者提出 了很多理论和观点，主要集中在对金融创新产生的动因上。从金融创新形成的原 因上分析，金融创新大多是源于政府严格监管的逆反效应、高通胀压力以及高科 3 技提供的技术条件等。下面就从繁多的金融创新理论中择其要者予以阐述。 西尔伯 1 2 的约束诱致假说认为：由于受到政府的金融监管以及金融机构内 部的压制这两方面的压力，金融机构就必须要进行金融工具、金融结构等方面的 创新，为了规避政府的监管以增强其竞争力和活力。总之，金融创新就是金融机 构为了追求自身利润最大化而采取的自卫行为。 E.凯恩 3 4 认为：金融创新是金融机构对由政府的金融监管而导致的利润下 降所作出的反应。当金融机构为了提高自身的效益而进行的金融创新时，但这种 行为可能危机到整个宏观的金融稳定，此时政府的金融监管部门就会对其采取约 束机制。而金融机构对此约束机制的应对措施就是不断的进行金融创新。因此， 金融机构的金融创新和政府的金融监管进行相互博弈，最终推动了金融创新的发 展。 D诺斯、L.E.戴维斯 5 等从金融制度的角度来研究金融创新。他们认为要 进行金融创新，必须要有与之相匹配的金融制度，否则金融创新就难以进行。例 如在计划经济体制当中，因为存在着严格的权利层次，要进行金融创新困难重重。 而在完全的市场经济体制当中，进行金融创新不会受到约束，因此也就不会存在 金融创新。因此，要进行金融创新，比较合适的制度为政府干预下的市场经济体 制。只有在这种政府干预的市场经济环境中，金融创新才能不断发展。 J.R.希克斯和 J.尼汉斯 6 则认为是否进行金融创新的决定性因素是交易成 本。如果金融创新能够降低交易成本，则这种金融创新是有价值的。相反，如果 金融创新并不能带来交易成本的降低，则这种创新则是没有任何实际价值的。 综上所述，西方对金融创新的研究主要是从金融机构本身的利润最大化、逃 避政府的监管、金融制度以及交易成本等方面进行研究的。在这些理论的指导之 下，西方的金融创新在上世纪 80 年代发展非常迅猛，创新的内容十分广泛，主 要从金融制度、金融工具以及金融业务三个方面进行创新。金融制度创新主要是 包括金融体系和金融结构发生大量新的变化；金融工具创新主要是指在期货、期 权等金融衍生产品的基础上进行的创新；金融业务创新主要是包括资产业务的创 新、负债业务的创新、中间业务的创新。 而私人银行业务主要是属于上述的金融业务创新中的中间业务创新。它是在 零售银行业务的基础上进一步向高净值资产的富裕阶层提供更为广泛和全面的 服务，因此，如果这一创新业务开展顺利的话，将会给商业银行来带丰厚的中间 业务收入。同时，从客户的角度来说，也大大改善了客户管理自身资产的繁琐程 序。因为以前需要不同类型的金融服务，则必须要联系不同类型的金融中介才能 完成交易，如有些银行客户可能需要购买保险或证券，但在中国目前分业经营的 体制下，客户必须自己去保险公司或者证券公司逐个进行购买，这对于客户来说，4 是非常麻烦的一件事情，而私人银行业务的出现，刚好能够帮助这些优质客户提 供全面化服务，使客户能够只通过银行就购买到保险和证券，这大大节省了客户 的宝贵时间。 1.2.2 国内研究综述 史建彤 7 早在 1998 年就提出我国必须要开展私人银行业务的必要性。目前， 我国大部分银行已经逐渐意识到其重要性，开始开展私人银行业务的中资银行已 有 8 家。纵观国内对私人银行业务的文献综述，主要从两个方面进行了研究：一 是国外开展私人银行业务成功经验的总结；二是发展私人银行业务的可行性以及 对策研究。 1、国外开展私人银行业务成功经验的总结 李怡、郑华良 8 （2004）则主要对新加坡和瑞士开展私人银行业务进行了对 比分析，并总结出其发展的成功经验。虞月君、李郁林 9 （2004）介绍了台湾开 展私人银行业务的经验以及私人银行的发展趋势。朱军林 10 （2005）分析了卢森 堡能够大力发展私人银行业务的原因是其拥有成熟和发达的资本市场，并提出我 国开展私人银行业务前进的方向，即大力发展资本市场。叶菲、张红军 11 （2009） 则总结了英国汇丰银行开展私人银行业务的成功经验：一是选择适当的时机通过 海外收购搭建私人银行业务平台 获得领先的产品技术和专业人才；二是推出独 立的专家咨询服务以高效的咨询流程和高质量的咨询建议提升私人银行的服务 水平和竞争能力；三是发挥协同效应，有效利用客户转移和交叉销售推动私人银 行业务发展。 2、发展私人银行业务的可行性及对策研究 大部分国内学者认为，国有商业银行应当大力发展中间业务来改变其传统的 盈利模式，而私人银行业务能够带来巨额的中间业务收入，因此国有商业银行以 后的发展方向是大力发展私人银行业务。梁兴远 12 （2005）认为随着中国经济 30 年的高速增长，财富急剧增加，这意味着中国开展私人银行业务存在巨大的 潜在市场。王欣杰、马荣华 13 （2005）则主要从三个方面分析商业银行要发展私 人银行业务所必须做出的改变：一是转变经营理念；二是改革商业银行的组织结 构；三是创新工作机制。这样才能为大力发展私人银行业务奠定一个比较好的基 础。孙焕民、连建辉 14 15 （2006）则将私人银行业务根据客户财富进行细分， 对不同类别的私人银行客户提供不同的服务，并认为财富管理是开展私人银行业 务的核心。李贞彩 16 （2006）则认为必须要加强与其它银行之间的信息交流和合 作，同时要建立对客户经理的评估和激励机制，这样才能大力发展私人银行业务。 综上所述，国内学者主要从国外经验的总结和本土开展私人银行业务的可行 5 性两个方面进行了研究。综合起来认为，目前商业银行要大力发展私人银行业务 还存在一系列的问题，主要包括金融产品种类少、缺乏专业化的客户经理、个人 信用体制尚未建立等。提出的对策主要包括加快专业化人才培养、提高产品创新 能力以及个人信用体制的建立等。 1.3 研究思路与逻辑结构 本文独辟蹊径，基于国外商业银行开展私人银行业务的成功经验，运用 SWOT 方法对农业银行开展私人银行业务进行了全方位分析，并提出农业银行开 展私人银行业务的战略选择和路径依赖，最终得出的结论是，农业银行开展私人 银行业务最理想的模式应该是立足中国本土市场与文化，在深入了解本土私人银 行客户需求与偏好的基础上，通过引进外资私人银行先进的理念、技术与产品， 并在此基础上推动服务转型、加强产品研发、培养专业人才以及完善私人银行业 务体系，这样才能真正打造出具有强大竞争力的私人银行发展模式。 本文一共有五章，本章是导论部分，其余章节安排如下： 第二章是对私人银行业务进行概述。首先对私人银行业务的内涵进行了概 述，综合国内外学者对私人银行业务的多种理解，总结出私人银行业务的关键内 涵。同时，分析了私人银行业务的特点，从客户层次、进入门槛、服务要求、收 益比率四个方面对私人银行业务的特征进行了详细论述。此外，详细的介绍了私 人银行业务的流程，并将私人银行业务与一般的理财业务进行了对比分析。最后， 分析了国内开展私人银行业务的重要性。 第三章是国外私人银行业务的经验借鉴。分别介绍了以发展离岸私人银行业 务的瑞士银行的成功经验和以发展在岸私人银行业务的美国银行的成功经验，并 认为中国发展私人银行业务应该更多的借鉴美国的私人银行业务发展模式，因 为，由于中国的政治体制、保密制度等方面存在问题，目前要吸引离岸的私人银 行业务可能会比较困难。但瑞士模式也存在很多可以借鉴的方面，主要包括管理 体制、产品创新、营销策略、风险管理等八个方面。总之，现阶段中国大力发展 私人银行业务的重点应该放在在岸私人银行业务上。 第四章是对农业银行发展私人银行业务进行 SWOT 分析。首先分析了农业银 行开展私人银行业务的必要性，并通过农业银行目前的经营理念、经营数据、经 营资源、竞争力指标，从优势、劣势、机遇与挑战四个方面对农业银行私人银行 对农业银行开展私人银行业务进行了 SWOT 分析以及可行性分析。 第五章是农业银行私人银行业务的发展战略与路径选择。应对国内外商业银 行私人银行业务竞争，立足农业银行的实际，从九个方面提出了具体措施：一是 明确市场定位，制定私人银行发展目标；二是完善组织机构，构建私人银行业务 6 体系；三是培养专业人才，组建私人银行管理团队；四是推进服务转型，强化高 端客户关系管理；五是建立考评体系，强化私人银行业务激励作用；六是推动网 点转型，加强农行销售渠道建设；七是加强产品研发，努力满足客户多元化需求； 八是提高科技投入，增强对私人银行业务 IT 支持；九是严格风险监管，促进私 人业务健康发展。 1.4 研究方法及创新之处 1.4.1 研究方法 本文采用理论研究和案例分析相结合的方法.通过对私人银行业务研究的文 献资料的收集、整理、归纳和分析,了解国内外学者、金融实践者在此领域的研 究现状,并运用相关理论 ,进行了综合分析。通过对银行业内外部环境分析, 找出 农业银行开展私人银行业务的优、劣势，并在此基础上提出农业银行发展私人银 行业务的有效途径。 1.4.2 创新之处 本文在国外商业银行开展私人银行业务成功经验的基础上，运用 SWOT 方法 对农业银行开展私人银行业务的优势、劣势、机遇及挑战进行全方位分析，并且 基于笔者在农业银行多年的工作经验，提出了适合于农业银行实际的政策建议， 这将是本文最大的创新。7 第 2 章 私人银行业务概述 2.1 私人银行业务的定义 何为私人银行业务？目前没有统一的定义。几种比较流行的定义如下： 美国众议院法律将私人银行业务定义为向拥有高净资产的富裕阶层提供个 性化的金融服务，这种服务能够符合客户的偏好并满足客户的需求，主要包括接 受存贷款、资金转移、个人信托、遗嘱处理、在外国银行开立账户等一些一般客 户所不能享受到的高质量服务。 Belgian Congo Bank 认为私人银行业务就是为富裕阶层的客户提供的一系 列的服务，这种服务是其他一般零售客户所享受不到的，主要包括为客户打理资 产，为客户设计出使资产保值增值的投资组合，对遗产继承提供一些建议，为交 易行为提供积极支持等等。 根据 2005 年 9 月公布的 商业银行个人理财业务风险管理指引,其中将私 人银行业务定义为在商业银行与私人银行客户充分沟通的基础上，双方在资产管 理和投资方面达成共识，签订合同，客户将全权委托商业银行对其资产进行打理， 而商业银行完全按照合同的要求对私人银行客户的资产进行管理并将资产分散 于各项投资之中，为私人银行客户的资产实现保值增值，而商业银行则在这整个 过程中获取一定的佣金，从而使双方实现共赢。 综上所述，笼统地说，私人银行业务就是为富裕阶层的客户提供的一系列的 服务，这种服务是其他一般零售客户所享受不到的。具体说来，私人银行业务定 义为向拥有高净资产的富裕阶层提供个性化的金融服务，这种服务能够符合客户 的偏好并满足客户的需求，主要包括接受存贷款、资金转移、个人信托、遗嘱处 理、在外国银行开立账户等一些一般客户所不能享受到的高质量服务。 2.2 私人银行业务的特征 由于私人银行业务是专门向社会富裕人士提供的个性化服务，因此私人银行 业务与其他业务相比，有其特殊性，主要表现在： 1进入门槛高。一般来说，国外开展私人银行业务的银行对其客户的要求 是，其金融资产必须至少达到 100 万美元，才能享受到这种个性化的服务，而对 于私人银行业务中最顶端的“家庭办公室级”的全面服务，则其金融资产必须达 到 1.5 亿美元以上才能享受，由此可知，私人银行的进入门槛非常之高，不过这 种业务的设计还是应该根据各国不同的情况进行具体的分析，不能将一种模式运 8 用于所有的国家。 2客户层次高。由于私人银行业务的进入门槛非常高，就意味着能够享受 到这种个性化服务的客户层次也非常高，这些客户应该拥有社会总财富的一大部 分，位于社会财富金字塔顶端，并且能够和银行保持长期稳定的合作关系。 3收益比率高。从国外私人银行实践来看，无论是瑞银集团还是美国的花 旗银行，私人银行业务是最具盈利性的业务。对于以利润最大化为目标的商业银 行来讲，这一业务的开展无疑会大大增加其收益，这也是为什么大多数银行愿意 开展这项业务的原因。 4服务要求高。虽然说开展私人银行业务会为银行带来巨额的收益，但并 不是任何一家银行都有能力开展这项业务。因为私人银行业务对于服务质量的要 求非常高，既要求银行能够提供包罗万象的、整体性的以及全面性的服务，又要 求银行能够提供个性化的、隐密的、深入性的服务。这无疑对银行的人员配备提 出了较大的挑战。根据国外的经验，一名出色的私人银行业务客户经理必须要拥 有 15 年以上的从业经验，并且拥有 CPA、CFA 等资格证书，能够与客户进行长期 的互动，熟悉富人的兴趣爱好，能够获得客户的信任。 2.3 私人银行业务的流程 由私人银行业务的特进入门槛高、客户层次高、收益比率高、服务要求高这 “四高”的特征可知，一个完整的私人银行业务流程应该是很复杂的，因为它要 求向客户提供全面性和个性化的服务，要求银行、投资、理财、法律、金融分析 师等各个领域的专家共同合作才能使得这种业务能够比较好的运转下去。从后台 的产品线来看，主要是要由投资理财师和金融分析师等对客户的资产投资于哪个 领域进行设计，根据不把所有鸡蛋放在一个篮子里，一个比较合适的投资组合应 该是股票、债券、基金以及安全性较好的国库券之间的某种比例的组合，这就充 分体现了分散化的好处。从前台的客户线来看，主要是由资产管理顾问以及客户 经理等对客户进行系统性的介绍以及规划，尽量开发维护客户关系，满足客户提 出的要求。一般来说，私人银行业务流程包括以下十个步骤。 1.收集基本资料。主要是对客户的事业和家庭信息等基本信息进行收集。这 是开展私人银行业务的第一步。 2.分析客户的资产状况。主要是分析客户的储蓄状况、收支状况、投资状况、 借贷状况以及保障状况等方面。这是开展私人银行业务的第二步。 3.分析潜在的风险。主要分析客户发生事业风险、经济风险、财务风险、个 人风险的潜在可能性，如果风险过大，则会为银行带来较大的损失。这是开展私 人银行业务的第三步。9 4.分析资产管理目标。主要包括人生目标、阶段性目标、各阶段财务目标等。 这是开展私人银行业务的第四步。 5.预测并评估客户资产。主要包括对资产、市场机会与威胁、现金流、资产 状况的变化等方面进行预测并进行评估。这是开展私人银行业务的第五步。 6.确认财务目标。主要是确认财务目标、服务目标以及服务需求等。这是开 展私人银行业务的第六步。 7.基础规划。主要包括基本财务策划、资产转移与继承策划、保障的策划、 个人事业财务策划、税务的策划。这是开展私人银行业务的第七步。 8.构造投资组合。主要是构造合适的投资组合帮助客户的资产实现最大化收 益。这是开展私人银行业务的第八步。 9.实施计划。分析客户的基本资料和潜在面临的风险后，并对客户的资产进 行预测以及构造出合适的投资组合后，就可以对计划进行实施，主要包括实施实 施目标、实施步骤等。这是开展私人银行业务的第九步。 10.绩效评估。主要是对上一步的计划实施的效果进行评估，如果发现构造 的投资组合并不合适，应该及时修改目标，实施新的投资计划。这是开展私人银 行业务的第十步。 上述的私人银行业务流程可以用下图来表示： 图 2-1 私人银行业务流程图 2.4 私人银行业务与其他理财服务的区别 私人银行业务更加注重服务对象的高价值、服务水平的专业化、服务策略的 个性化，更加强调团队管理与服务，有效地实现了商业银行由传统信用中介向多 元化现代金融机构的跨越式转变，并以此带动商业银行客户结构、人才结构、产 品结构和业务经营结构的全面优化。而所有这些对于商业银行经营理念的转变、 投资者/ 客户 财富管 理顾问 投资经理/金 融分析师 股票、债券、 基金、不动产、 信托、期权期 货、直接投资、 其他 绩效评估师 外部资源：慈善机构、 不动产投资研究机构、 税务机构、拍卖行 沟通 合作 支持 沟通 操盘 合 作 支 持 10 组织架构的重组、经营机制的转换、经营方式的转变又会提出更高的要求。 2.5 发展私人银行业务的重要性 从 1694 年英格兰银行诞生至今，现代商业银行已经走过了 300 多年的发展 道路。从 1897 年我国第一家由国人创办的中国通商银行建立开始，商业银行在 我国也有 100 多年的发展历史了。在这源远流长的历史进程中，商业银行功能在 不断地转变，商业银行业务在不断地扩展，商业银行客户也在不断地更新。最初 的商业银行只是充当信用中介和支付中介，为个人和工商业的资金融通和支付结 算提供便利。随着经济的发展和社会的进步，商业银行逐步从最初的“零售便利 店”走向了功能齐全的“金融百货公司” ，商业银行服务的对象也从最早的工商 业扩大到了不同阶层的人群和不同性质的机构。可以说，作为一种特殊的盈利企 业，现代商业银行不仅承担了社会对金融的大部分需求，而且承载了人们对未来 的许多梦想。 世界上的商业银行，不论大小，不论体制，就业务来分，就四大块：零售银 行业务（Retail Banking） 、公司银行业务（Corporate Banking） 、资金部（海 外多叫司库部） （Treasury）和后台支持（BackOffice） 。零售银行是近几年随着 个人业务的升级才出现的一个新概念。零售，在辞典里，是相对于批发而言的一 种营销方式；在银行里，它却意味着针对个人和中小企业提供以消费信贷、银行 卡业务、网络银行及个人理财业务为代表的金融产品。为什么零售业务会越来越 受到商业银行的重视？零售银行的魅力究竟缘自何处？原因很简单，商业银行要 千方百计地赢得有潜质，有发展的客户群体，而中级客户、高端客户和专业人士 正是市场上的新亮点。他们的需求是在大众业务基础上额外增加的需求，他们的 需求是不断更新换代的需求，今天是高端客户的业务，明天就可能成为中端客户 的所爱，今天向中端客户提供的业务，明天可能就成为大众业务。这部分客户给 银行带来的利润是不可估量的，所以对于零售银行来说，将大众客户细分为中高 端客户，再提供不同的服务是零售银行的发展方向。 从广义上来说，私人银行业务是在零售业务的基础上进一步细分出高端客 户。私人银行业务是商业银行个人金融业务中最高端的业务，发展私人银行业务 是加快转变经营方式和培育战略核心业务的必然选择,对商业银行的品牌和形象 有很强的提升作用，只有能提供私人银行服务的商业银行，才有可能成为一流的 国际知名的现代化商业银行。这是各家商业银行纷纷出击私人银行的重要原因。 从国外私人银行实践来看，私人银行业务也是最具盈利性的业务。在 20 世 纪末的几年中，美国的私人银行业务年均利润率高达 35%，其年均盈利增长率更 达到了 12%-15%，远远高于一般零售银行业务的盈利。花旗集团 2004 年各业务 11 线的投资资本税后收益情况是：零售银行 18%，消费金融 22%，卡类业务 29%、 交易类服务 46%、而私人银行服务则高达 75%。风险调整后的资本回报率更高， 超过 300%。这主要是因为以资产管理为核心、以高净价值个人客户为服务对象 的私人银行业务，可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、咨询、收购、产 品与服务组合等多元化经营，实现了商业银行盈利模式由传统的获取单一存贷利 差向服务功能多元化和收益多元化的转变，同时因其低风险的特性降低了商业银 行的经济资本。一句话，私人银行业务已成为现代国际知名商业银行利润率最高、 成长最快且最有前景的战略核心业务。对于国内中资银行来说，发展私人银行业 务在短期内可能更多的是出于完善高端客户服务体系、维护和拓展高净值客户的 需要，但从长期来看，它必然是商业银行又一个重要的利润增长点。 2.6 国内私人银行业务的发展现状 基于同业竞争的压力和国内巨大的私人银行客户群体的诱惑，各银行纷纷认 识到针对高端个人客户的私人银行业务的美妙前景，大力提高私人银行业务的战 略地位。以下就国内主要商业银行发展私人银行业务的情况进行分析。 2.6.1 招商银行 招商银行是最早提出零售银行转型的银行。招行总行在 2005 年节后招开了 有史以来的首次零售银行业务会议，并在会上提出“大零售业务”概念，这个概 念把储蓄、基金、保险、外汇等全部包括起来。根据会议的提出“大零售业务” 概念，这个概念把储蓄、基金、保险、外汇等全部包括起来。根据会议的精神， 招行的个人银行部全部更名为“零售银行” ，每个零售银行都要设“财富管理中 心” ，每个支行都要设“贵宾理财室” 。在零售业务上奉行“因势而变，因您而变” 的经营理念，以科技为支撑，不断创新金融产品，努力打造“零售第一品牌” ， 向市场推出金葵花“财富卡” ，扩大了其品牌价值并提升了在消费者心中的认可 程度，成为国内最具竞争优势的股份制商业银行。在 2008 年前三季度招行非利 息收入增长 154%，中间业务收入占比营业收入为 15.57%，在上市银行中占比最 高。该行行长马蔚华称：“希望在未来 35 年间将其零售业务比例提高到 40%”。 2.6.2 交通银行 交通银行零售银行业务转型目标是打造“最佳零售银行” 、国内最佳财富管 理银行。针对不同客户的需求，所实施的策略是分别开发出相应的品牌与服务内 容。比如针对大众金融的客户，实施“交银理财”的服务。这是一个一站式金融 服务的平台，综合了人工网点与网上银行、电话银行多个渠道，客户提供基金、12 保险、理财产品等多种金融理财服务。交行为中高端客户所提供的“沃德财富” 品牌，便是针对资产在 50 万元以上的客户所推出。据不完全统计，目前交行系 统的客户经理已经达到了 6000 名。 “沃德财富”侧重于一对一的服务，在客户经 理的背后，提供了优秀的智囊团队作为支撑。在“沃德财富”现有客户的基础上， 从“沃德财富”客户中挖掘私人银行客户，设立的门槛为客户可投资的金融资产 达到 200 万美元，但不限于本行的资产。私人银行业务中心隶属于总行的个人金 融部门。已经在上海、北京、广州、深圳和杭州五个城市开展了服务。2009 年 4 月份，交行私人银行被欧洲货币杂志评为“2008 年度中国内地最佳私人银 行” 。 2.6.3 民生银行 民生银行 2003 年制定五年规划，开始从负债业务向资产业务切入零售业务。 坚持以“规划先行、制度先行和人才先行”为特色，其中最具突破意义的是，组 成了一个梦幻管理团队，其中销售总监、产品总监和培训总监分别由海外资深专 家担任。 2.6.4 兴业银行 兴业银行掀起渠道革命。兴业在全国范围加快零售渠道拓展，但兴业不准备 在一些远距离目标地区建物理网点，而是以两种方式整合当地的客户和业务资 源。一是大力拓展包括电子银行、移动银行和自助银行在内的虚拟银行。目前， 手机银行和网上银行业务已成为兴业的研究和开发重点。二是与当地城市商业银 行与信用社网点建立合作伙伴关系。此举旨在“借鸡生蛋”,利用当地合作伙伴 现有的渠道,销售兴业的产品；或者, 兴业银行作为承包方，为当地渠道合作行以 及信用社的数据中心提供运营维护的外包服务。 2.6.5 工商银行 工商银行在 2006 年宣布：“把零售银行业务作为全行的关键业务领域，同时 要从传统零售业务向以理财业务为核心、财富管理型的现代综合理财服务战略转 型。 ”努力“打造中国第一零售银行” 。工商银行提出了构建“大个金”经营格局 的实现战略转型思路，即，整合全行所有的个人金融资源，增强零售业务的协同 创新和综合发展能力，最终形成对客户的统一服务平台。目前，工行已经建立了 从总行、一级分行到二级分行三个层次的“大个金”工作指导委员会，并将强大 的信息技术应用于零售银行业务。其开发的新一代“大个金”业务综合管理系统 的顺利投产，包括了个人客户营销管理系统、核心银行系统、个人客户关系管理 系统等多个子系统，真正实现了个人金融业务管理的科学化、标准化和规范化。13 实施了“个人理财中心核心竞争力”项目，旨在提高零售业务的客户关系管理能 力和整体营销能力，提高优质客户的满意度，增强工商银行个人理财中心的核心 竞争力。目前，该项目已在工行近 6000 家开展理财服务的网点推广。截至月 底，工行拥有近 2 万台 ATM 机，2000 多万电话银行客户和 1900 多万网上银行客 户，这些指标均在国内同业中排名第一。工行的个人中间业务产品线上，包括了 本外币个人理财业务、个人结算业务、代收代付业务、个人证券业务、代理国债 业务、代理保险业务、个人外汇业务等多个系列品种。在丰富的业务产品基础上， 工行还在不断加快产品创新，仅今年，又推出基金定投、纸黄金、利添利账户等 新兴中间业务产品。国债、基金、理财产品销量稳居同业第一。2002 年、2003 年、2004 年工行连续三年被亚洲银行家杂志评为“中国最佳零售银行” ；环 球金融也连续三年将“中国最佳个人网上银行”授予了工行。 2.6.6 建设银行 建设银行自 2006 年起以网点转型为突破口推进零售业务转型。建行的零售 网点转型完成后，业务流程更加清晰，现金业务和非现金业务分开，将提高整个 工作效率的 30-40%，客户排队等待的时间也将大大压缩。2008 年建行建成 81 财富管理中心，2008 年 7 月 16 日在北京成立自己的私人银行。按照计划，建行 2008 年底完成全部 1.4 万家零售网点的转型。 2.6.7 中国银行 中国银行零售业务功能转型的战略目标是树立“为客户创造价值”的企业文 化，建立营销型组织体系，加强内控和风险控制，培育核心竞争力。2008 年 3 月 28 日，中国银行联合苏格兰皇家银行在北京和上海推出私人银行服务，首开 内地商业银行私人银行业务之先河。之后，中信、招行、交行、工行相继推出私 人银行服务，截至目前，国内共有 5 家中资商业银行和至少 3 家外资银行推出了 私人银行服务（见表 2-1） ，私人银行已经成为各家商业银行竞争的焦点。14 表 2-1 国内私人银行业务发展概况 银行 私人银行业务中心 目标客户 中国银行 北京、上海、河南、辽宁、澳门 个人金融资产在 100 万美元以上的客户 工商银行 上海、广州 个人金融资产在 800 万元人民币以上的客户 交通银行 北京、上海、广州、深圳、杭州 个人金融资产在 200 万美元以上的客户 招商银行 北京、上海、深圳 个人金融资产在 1000 万元人民币以上的客户 中信银行 北京 个人金融资产在 100 万美元以上的客户 渣打中国 北京、上海 个人金融资产在 100 万美元以上的客户 花旗中国 上海 个人金融资产在 1000 万美元以上的客户 汇丰中国 上海 目标客户为拥有 1000 万美元净资产、其中可 投资资产达到 300 万美元的群体。目前开立汇 丰私人银行账户的最低存款额为 100 万美元。 资料来源：笔者整理 15 第 3 章 国外私人银行业务的发展与经验借鉴 私人银行业务的发展最早可追溯到 16 世纪。当时瑞士人通过与欧洲其他国 家的贸易往来赚取了巨额的财富。而当时欧洲其他国家的战事频频需要大量的资 金，刚好为瑞士的这些剩余财富寻找了出路，许多瑞士人成为欧洲各国王室的资 金支持者和资金管理者，这就是私人银行业务的雏形。现代意义上真正的私人银 行业务开始于 19 世纪初，至今已有 100 多年的历史，因此，西方在发展私人银 行业务方面具有一系列的成功经验。本章将主要介绍两种比较具有代表性的私人 银行业务发展模式:一是以发展离岸私人银行业务的瑞士银行的成功经验；二是 发展在岸私人银行业务的美国银行的成功经验，并通过这两种模式的成功经验的 对比分析，为农业银行发展私人银行业务提供一些很好的经验。 3.1 瑞士私人银行业务的发展经验 瑞士是目前最大的离岸私人银行业务的中心之一，其中发展私人银行业务比 较好的主要是瑞银集团。它成立于 1856 年，能够存续这么长时间的最重要原因 是该集团大力发展私人银行业务，而私人银行业务能带来大量的利润增长。截止 2008 年，瑞银集团管理了全世界 18960 亿美元的资产总额，是目前全球最大的 资产管理的金融机构，拥有 1.4 万名私人银行业务的客户经理，这些客户经理人 均管理资产额度达到 1.35 亿美元。 瑞士能够在私人银行业务领域发展的这么好是有其历史原因的。1934 年， 瑞士颁布了新的银行法，这部法律将私人银行和其他银行区分开来，而对私人银 行来说，它不必对外公布自身的资产负债表，同时也不用像其他银行一样有资本 金等方面的限制，这使得私人银行业务得到长足的发展。但另一方面，该法律规 定私人银行不能通过打广告吸引存款，这对它的发展有一定的限制作用。总之， 瑞士能够在私人银行业务方面发展出色是基于多方面的原因的。 3.1.1 完善的保密制度 由于瑞士人本身精益求精、小心谨慎的处事风格，使得他们很注重保密制度。 并且在 1934 年的银行法中提出，银行必须为客户提供相关资产的保密，如果违 反该制度则视为违法