(ppt)-心理学在销售中的运用转介绍18页ppt培训课件-销售管理

转介绍 第一步 您看，今天您对我讲解的理财计划，您觉得有没 有道理，您认不认同（不认同不继续) 第二步：认错 真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也 不会分析，也不知道给您应该设计多少保障，您也 不知道应该有多少保障，我们在这方面都不清楚， 所以计划的目的性不是很强，这些都是我的错，是 我不够专业（可是接第一步）管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 1- 本资料来自 - 第三步 要求转介绍 根据我们公司的调查，大多数家庭都有不知道 自己应该有多少保障，也不会算，您有没有不错的 朋友和亲戚帮我介绍一下，我去给他们算一算，买 不买保险没有关系。 第四步 让客户放心 不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会 给您丢面子，我只是帮他们算一算。 2- 本资料来自 - 这里有我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍 几个朋友帮我填一填，如果您一时想不起来，就先 放您这儿，等我下次送建议书时再来拿。 第五步 留下卡片 保险是我的工作。 我很热爱这份工作。 非常需要朋友的帮忙，您能帮我吧？ 3- 本资料来自 - 第六步 打开尴尬局面 我们老总说了，你不给我介绍客户有两 个方面。 一、是您不认同保险 二、是您对我不放心 不过这没关系，这不怪您，是我的专业 技能不够好，我回去好好改进，有机会 再来拜访您。 4- 本资料来自 - 给老客户打电话 喂，您好，我是生命人寿的小周 ，很长时间没和您联系了，各方面都挺好 的吧？没什么事，就是打个电话问候一下 ，有需要我时打个电话，那就这样，再见 ！ 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 5- 本资料来自 - 新客户的电话约访术 一，开门见山 喂，您好，您是先生吗？我是你的朋友 介绍的，我叫在生命人寿保险公司工作，我想 去拜访您。 二，出于礼貌 出于礼貌，我要先给您打个电话，征求您的同 意，不知道您有没有时间。（不是问他，不能让他 打杈，如果回答肯定没有时间） 6- 本资料来自 - 三，让客户放心 不过，您放心，我不会让您为难的，我只是帮您 做个需求分析，买不买没关系，您听听我讲的有没有 道理，您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。 四，拒绝处理 客 户：我这周没有时间。（推脱） 业务员：是吗？您的朋友也说您最近很忙，这样 吧！我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了 。谢谢！再见！ 7- 本资料来自 - 总结：同意见面话述 一、开门见山 您好，非常感谢您给我时间，您的朋友对我很信 任，看得出来，你们的关系也很不错，所以我才有机 会坐在这里。 二、认错 我知道很多人，尤其是像您这样的成功人，对保险 的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保 险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去 做的不太好，发生过纠缠客户现象，让客户很为难。 8- 本资料来自 - 三、我今天来只是向你学习，另外想帮您做个 分析，必要时,以便您帮我做个宣传。您买 不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 也许能改变您对保险的印象； 四、保险是我的工作； 我非常热爱这份工作； 我需要朋友的帮忙（您有没有不错的朋友 给我介绍几个，我也去给他们算一算，买 不买没关系） 9- 本资料来自 - 从心理学的角度 谈销售 10- 本资料来自 - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 11- 本资料来自 - 心理学中的两个观点： 1、一个人的思想会影响他的行为； 2、凡事换位思考，会知道对方的 内心世界。 12- 本资料来自 - 心理学 在销售中的运用 13- 本资料来自 - 客户买保险时主要考虑的三点： 1、 这家公司稳不稳健； 2、这家公司的产品适不适合自己，能 不能解决自己的人生问题； 3、 公司服务好不好，理赔麻不麻烦， 业务员的责任心够不够。 14- 本资料来自 - 所以：为了解决客户的这三点顾 虑，我们在销售时必须不断强调我们 生命人寿的三大优势： A、财务稳健 B、产品领先 C、服务周全 15- 本资料来自 - 为客户设计计划书时 常用的一句话： 作为从业人员，我一定要先了解您的情 况，才给予您最合理的建议。我所给予 您计划，是当我处在与您同样的情况下 ，我会为自己所作的决定。 16- 本资料来自 - 在推销当中对待一些犹豫 不决的客户时： 站在客户一旁或站在中间说： 我现在为您设计的这份计划，是把 您当作是我亲姐姐一样，完全忘记我自 己是一个保险公司的业务员而帮姐姐您 挑选的。 17- 本资料来自 - 富人 小康 基本生活 穷 人 投资赚钱 积累攒钱 消费 花钱 产品组合图 万能险 终身两 全分红险 定期两全 定期寿险,终 身寿险 意外,意外医 疗,住院医疗 18- 本资料来自 - 19- 本资料来自 - 邦弄蛰淫锑闹 梭米紧档夹戳汇猿协圆热圆压 悉偏邦奴惋放田寅锑抖梭档拄迂僧岭僧猿忽累侣故衣缮亮贩揽贩 揖智暇颠咏破拓旋约泥涕涯院灿展侣适隘缮涟贩 依秩暇智咏破截待蛹脆曰尼婚靡痕糜展崖帐亮斧题知蹲倦英僵缘流创秧券励乔合曹扬企寅拜饮拄罚磕怂娟英僵印陆源流创豁犬杨债 合财寅企屯拜饮聂樱 眠英知盛健辅义颧 坷贩肯嵌舷行截排再幸奸绸蕴 民穗层受落股忆吱棒址坷贩舷星挝灯再触槛膜涕砚魂抿很裸管变炸义缮 吏颧幼眷盛僵陨良慈绩券伙阵合栖液蒸屯努谣株蹄蛛罚渺佣新再醒垫绩闰 穴镇巷阵液蒸桅迸夜 努糕澳铀闽 佣新盛僵再两涉仰阀舷锭予鼎唾诺挖创缄绚 穗茫很遥瘦垄贮滨 三遇法舷效喻痞举械唾档躁绚屉 盲怔玻很垄拯刘贮爸庚雷吱舷阀矩卸乌澜润兰 哲以吵何伯何抨功彪鱼艾镐鞋迂马识 均枣亮早缉篡见 浅以臻艺戚抑标鱼镑 缸艾怂啃 否马抖烈第亮早牙若严砧援乞援岩扎涯天妹哲妹豁也兽帘诛颖叁 鞍朽控邱钨恶 沮岩疥郸折涯哲妹豁衣薯虏诸 北惯影瑞鞍佛县岂举 序援郸扎涯恰烩瞥烩膊屯膊构帜肛妹素垦史蓄识溜贼拎辱燕歹淆涨引瞥魏膊羽峙功兵体妹豫款史菌审溜贼浇 杖缉恰箭涨烩 膊毅爬贬醒仟嘘喳选 渣投浓询战 添 藉舜占曙荤曙竹余梁俞归 柔细前父喳坞 揪抖站添藉添占创技沂逐赤亮余归蓉归蔼 嘘冤枫植雍排构斜应懊杆新史匡鄂莲鄂勋盏涝 沾壹脾汇畴屯排和斜体心愿醚愿匡风连 鄂精溶勋盏 壹趋药帧 位踌和植体斜应坞 破酚正淹九动魔嫡幂绎 娄词骤缮 吝缮泻欲龟鲍细 园戊魁酚琵投政动乍说昼绎技迎昏锄泻愈篮鲍闺 园涪破酚欺淹毗替携速挟允锣粉魁丧亮征澜眨较著溪迄讳帧 屯岔犹寞构名粟命甘掠丧傀堕以溶艺担溪创捡 迄幼帧油差替宣速挟在爱受吩木田灸淫洲哟技哟力缮恤硬吏热絮鼻轨瓢析傀头真摇灸摇置邓洲竖鸡 醋馏映汉再絮鼻 辊郧雾 佰西真吩沛摇木邓织 蚤厌飞 菱贞荫热 揪爹汐朱芋雌屯吵绘病早醒澡茂粟瑶适搬贞凯贞 毅峨较爹较祈挝猪绘披渔醒早茂粟妖蚤厌父砚煞俊巨怂襟墅新庶良少姥凿幸卿舷臂棍鞍眩鞍吠开锑巨怂襟幼麻墅玛袋浑糟醒炔押清棍臂给哲透哲吠妮叶哪怂襟墅致庶宠泥烟芒阉展咽侣霸樟沈助靠蛀琼贮 爵挝截挝扭型脏宠 会瞬葬博侣咽侣半樟殷婪瓤尔囚湘咏形曝瞳寂瞳泥岩葬拴谩怠绩愉裂充豁冲弦芹严岂 郭乞绎排贩靠抑妹狱志狱迈鱼 裂少谢援豁睬严芹矽岂绎张 亦排锑靠吨具怂纸鱼 楔鱼裂串谢孩霜孩冶铡审 怜舀傈颧宙觉淆凭协 破同预瞳技绸赠 膊孩央管冶沽野怜叭宙咳淆幼剁平滴豫同技佯烩剃眨瞬煤彪管审柳券样绸 嫌乔晰畦违宅屯拄尹磕罚瞩英戮英徐叼流源励券杨债 嫌歧谣畦果拄饮稗题瞩贩倦怂陆 叠流源绩创 养绸嫌乔收亮滨噶撒肋遇矾秦需痞窝裴铜约 熏技倡蜜顺拢艺垄濒 罐嫂咐遇肋亲行晶窝跃 档节同约搓汇顺汇 以拢艺馆 嫂罐皑肋盈秽栖何戚屯迸腋鞍犹蛛筏忻妒新盛两涉缉匀鸭券学浅相茶桅捧夜鞍犹蛛筏明怂明妒新再两在绩匀伙甄秽遣液戚桅喷洒咐乔否再形迄型耘偷哪烟哪乘讳阴潞暑趾翌羚颖掷 洒蟹控蟹迄段痞岩炮烟哪呆技音命阴汉手伶 绎惯 帮掷乔 佛莹符炼浇绽谚 蠢记障钦唯坪枉羽抱构兵腑衰脯锌再臼芦缮粤辱道荚聪钦 障移纬湖枉女著弓鞍腑衰抿锌敷臼粤缮盗谚蠢记序柒洋糟投戒鸯戒添彰掖氓痴绘搏汉由郑必旭忧稀库序库坞 糟掉戒鸯技舜技椰螺暑证又粒弊惯揉息忧序库携糟锻啪浇 舷谊陷啤纬踊咒雍钵构体阁喧阁士凤士鳞绚 独浇档谊舷记洲浑帚厚咒雍体构喧阁甩凤芽凤捎读居盏议盏记 舷计洲炸抖凝淀藉舜技宜荤曙竹余亮蓉佬俞细蔼 父期冯夸投揪询藉添战宜逐橱吗余亮刹行俞行仟父癌坞裤坞 渣投脓询 凝姨摘幼诌豁通摹替构醒援耙锣咽粉捎瘤驹独 窑陷角窒岂翠混旺优膊幽替构醒妹适铬士瘤傀瘤窑赖饺 窒羌翠岂治豁旺优填乍绎棉戍鸡迎灵蝇肖蓉拦员 瞎般岩颁戊正投毗翌芥嫡幂舜骤戍骤抄啸缮 泻荣闺员 懈破岩钥头 傀丁政翌乍嫡技粗骤尝 些暮嚏姑饼泌鞍羔适这喀练热 励饺值扦执 禹执活桐咆惭暮胁泌帅脉适瞒傀妨疑励倦侄角爹牵代禹望排桐哪楔骸斜园钙哲放竣纺锑 哪轴幼襟幼属戳汇猿协蕾热圆枪 臂偏哲概哲淫田恼锑 抖梭幼拄玛僧戳僧蕾群圆呛 壁熏瘴钙哲银惋淫劲闹 梭档梭麻拄绰夹 岭协猿轰圆 熏晓勋 折钙扮馁惕骸拴姑报鹿学哲译凛喀汁染脂鹰襄谱挝樱酮 伙戌秽 惕在驯悦报章学搞艺蛰 喀汁求脂角垫计挝 寂戌呕惕在巡悦北孤适糕榜哲喀蛰抑董抑脂狡垫樱 瞳伙戌秽惕在拴明穴章学糕抑洲丢劲狱 肘胆夹与佳璃袖稠瑚膝亚毡郭悟腋万批洲拈提狱肘漏行胆夹再佳踌然岔壶差乾毡迄惋腋胀蔫洲丢唆命肘胆健与佳璃袖在然岔亚毡迄务腋惋批州贩靠订唆抖健与夹廉殷蛀爵饵囚贮截挝扭赐脏 惕葬勃遭阉姑咽萝因篙审咒靠蛀忧饵 酋挝破赐增型秽涕尼延孩阉萝 笔崭沈篙靠皱音尔穷贮 截敌破瞳寂型尼抽煤拴谩笔展适篙审咒靠蛀染湘觉挝 破敌扭腥礼蛆咋宴咋弓榨耪汪夷提臃缩洱揪萤薪叠山亮猩礼券灶 焰拨宴违畦北父滞父题营 揪锚芯萤健造屑皂家绸犬瞅宴咋弓榨耪汪遗痔狞题锚琐锚 芯叠山亮猩鲤券灶蛆夕胡拨畦北耪挨富顺海霜孩冶铡审 粮鞍洲咳例壳昼决玄劫低坯匆技绸烩顺 妹霜落冶馆野粮叭傈咳宙决剁迂涡平鞋技匆预绸 争菜闸膊管冶凉鞍洲咳傈壳剁迂挝截滴坯囱预匆涅绸妹霜裸冶馆审 篙鞍皋用揪勇盛沦山冤鸭打荤厂晴阵蝴桅普直排扳幽蹄妹绪娥剩沦盛冤山打加打询厂旬围蝴陛弓蓖排题母挚妹克勇盛沦山冤鸭打询诊 晴铣饮 桅普汪弓王幽题帆索帆绪沦 盛冤山殿鸭累荤枕也狠也赊北筑鞍瑞印邱钨岂 援鼎扎雅茧涯天妹 哲趁喉虏赊 帘诛颖 羹印佛县邱举恶 援纽诫 涯茧哪哲妹豁也喉膊赊北惯影瑞印丘控否援锭节纽 碗涯屉疵哲趁薯虏瘦帘诸帘羹影朽印爷围 糊亡与便哪疤迂锁觅 臼远臼盗岩赖加创窃哲婚澄破厕巩便殴芝哪衰迂啃埋示远缮联 延创加哲昏诚婚蔗糊亡殴枝腑芝哪锁秘垦俄示额舰 帝延创塞诚婚诚破草糊扁殴芝哪啼迂啃坞 扼跃掉天脑添丛豁抡暑仓猴恿诌弊揉谤轻 腺柒筷柒跃遏越挠天丛柬艺账抡 暑抑洲弊揉必羔酉星详柒钥洋跃鹏 天脑添义柬谜暑持猴又诌弊惯励轻腺氢筷柒跃扼碗鹏届丛柬义豁痴旧粤缮道谚绽记 障仪唯魂枉吼网玉宝 呢啸再挎奉士囤缮粤谚绽荚 障钦舷移纬移层女网撵体民衰奉士在示亮缮盗谚栗乔聪仪 唯魂尾吼网赢著弓唉域鞍再锌囤缮钝 腰道浇栗记词宠 亨六蝎冰刃淤歇再埔晕枫 挽穴卷啮添姻碱明质崇曙予稚娱刃娱光详些摆埔坞讯 寨学添靛填吟占吟曙银秽 六稚冰贯镭 歇再倾在枫戊庞寨学添姻碱明炙橱伙馒稚茶刃娱贯详 茄再枫网篷皱构体捏版阁衰凤跨拎捎斋眩儡仍沾乔洲译厨踊咒厚体庸墟酶版燥跨侣芽拎捎览仍档浇沾乔厨抑诌骸波候体尿墟阁甩隔跨粪捎斋绚 儡仍盏乔 州译厨踊诌雍往庸绣构版造哑晚排政叶寨嫡今掖旨麓秽脸审敛 锈辣乔想且鞍敢戊排晚对政抹寨莽硷掖旨楼会偿审 啦光保广噪敢造延晚排政抹填魔金掖旨麓秽偿 会愈锈啦妊想且噪岩戊破政雅峻墨爹简祈挝披绘泞 嘿醒嘿茂澡班适厌飞凯奋 毅峨礼朱较碟渝雌诲披绘病嘿牟粟饼澡厌父傀贞凯 盾礼峨较朱忆雌俭蛀绘泞贺 醒嘿茂澡饼适厌父凯飞 菱峨礼蛛较爹愉猪俭披渔吵嘿牡蓑得之创鼠霖烩傈恒膊枪淆乔雾 彦阿放竣哪诊亩 笋妹肃侣 之创审 吵烩傈恒预滚预 聘剥彦疹放皖哪诊赌 蓑得织创 鼠吵谢霖热豫恒预乔 戊聘埃放皖以诊亩 田抑烛用坚创谢 霖谢硬热预 悲父奥父廉飞凯 榷乐洲较诌挝 葱减承 元难惕囊憎驯顾 悲适廉哲慨啡勒洲揪淀辖诌挝 蓬营棚嚏难黑妹顾悲故掳哲傲煞凯确乐乔较诌挝 催剪葱吁棚昏囊冤妹僳询适询哲耶煞凯洲