三九酒业品牌组织战略及构建策划案.ppt

三九酒业组织战略及构建方案 客户：襄樊市三九酒业 提出：北京盛初咨询 时间：年月 内部材料 目录 第一部分：组织诊断 组织综述 战略组织配称 原组织诊断 组织设计原则 第二部分：组织设计 组织结构 关键绩效 核心流程 人事管理 第三部分：组织变革实施建议 三九酒业营销组织诊断综述 l 三九的营销组织设计，在外部方面应基于市场竞争，在内部应立足于企 业发展战略的配称，并遵循组织行为基本准则，打造执行高效、管理统 一、资源整合的营销组织，为三九跨越式的扩张战略提供保障。 l 目前的三九营销组织，在组织结构上是直线制组织，直线制组织形态只 关注区域、销售额，不太热衷产品结构，不利于新品培育，与新战略难 以配称；在横向面上，部门设置以事物为导向，而不是以职能为导向， 职能部门设置过多，造成部门职能不健全，严重消弱职能部门的服务能 力，导致职能运作上出现越位和缺位现象，人浮于事，无法问责，反应 迟缓；在纵向上，业务部门职能归口过于笼统，工作/专业细分程度不 够，导致市场运作粗放，无法精耕细作，执行力提升受阻；在关联面上 ，市场运作流程缺失，职能服务流程不健全，导致部门协调性不强，企 业资源难以整合；在人事层面上，岗位职责不清晰，绩效考核指标设置 与岗位关联性不强，定性指标过多，量化指标不足，导致团队执行导向 性差，工作效率低下，团队积极性不高。综合上述，营销组织暴露出来 的种种问题或现象已经严重的制约了三九前进的步伐。 三九酒业营销组织诊断综述 l 盛初认为： 1、根据新战略需要，建立基础业务战略单位、新业务拓展战略单位即演义事业部 、诸葛酿事业部，通过事业部的组织形态，保持战略优势，并将以产品板块为 中心的业务事业部，打造为企业的利润中心。形成以单一区域多产品的战略增 长态势。 2、在组织结构上，由原来的直线制组织向事业部制组织转型；在职能部门设置上 ，进行职能合并即部门合并，建立大职能部门，实施职能、职责相挂钩即问责 制，强化职能部门的市场服务能力，更好的为市场运作保驾护航；在业务部门 划分上，进行专业细分即根据渠道专业的不同将原来部门划分成若干个小部门 ，以提升市场分工的专业性与市场操作的精细化，强化执行力，增强竞争力； 在部门协调上，本着企业资源整合与管理一体化的原则，进行核心职能/业务流 程再造，通过流程的跨部门实施，强化各部门的合作性和协调性，最大程度的 激活企业管理运作潜能；在个人单位上，清晰岗位职责，明确行为导向，提升 工作效率；在绩效考核上，建立考核指标与岗位核心职责的关联性，尽可能的 避免主观因素的干扰，强化考核指标的量性化，实施考核主体与被考核主体分 离，并根据企业的发展概况，进行国有体制绩效考核向市场体制绩效考核过渡 ，激发员工的工作热情，为三九建立一套现代白酒营销组织体系。 目录 第一部分：组织诊断 组织综述 战略组织配称 原组织诊断 组织设计原则 第二部分：组织设计 组织结构 关键绩效 核心流程 人事管理 第三部分：组织变革实施建议 l公司业务战略重组是企业获得可持续性发展的有效动力， 战略重组 直线制组织下的战 略缺失 业务体系不清晰 饱合业务往往过多地挤占 资源 有潜力的业务得不到资源 支持 整体发展方向、投资导向 不明 公司发展 乏力 业务重新划分和组合 明确各业务的战略定位 资源优先向潜力业务倾斜 明确公司未来战略路径 公司获取 成长动力 战略组织配称 不同类型的业务在公司发展中发挥着不同的作用，应该有不同的 战略重点 占公司销售比重高 公司现金流的重要来源 优势的市场地位，但成长 性有限 公司目前的业务支柱 为其他业务发展提供技能 支持及资源支持 维持市场地位，巩固竞争 优势 通过成本降低，产品重组 及管理优化来发掘利润潜 力 基础业务 成长迅速，且有较大的发展 空间 成形且可行的业务模式 但目前尚未成为行业领导 者 公司未来几年的业务支柱 追加投资，在关键成功要 素上加大投入 追求收入的成长以入市场 份额的提升 迅速抢占行业领先地位 战略业务 业务特征 战略作用 战略重点 系统的业务管理，并行的业务规划 稳扎稳打激流探险 战略组织配称 基础业务 战略业务 规模 拥有健康业务组合的公司战略 时间 战略组织配称 三九的战略方向需要在多层面上实施 l中高档产品主导 突破 l开发诸葛酿中高 档产品与超高档 产品 l低档和中低档业务板块 的形成 l维持和挖掘襄阳人家、 襄江特曲的市场份额，拓 展演义的市场发展空间 战略组织配称 业务战略重组确立公司发展新战略，只有配以相配称组织形态，才能确立战 略优势，公司战略对组织结构及管理流程有更高的要求 战略举措 建立中低档产品 基础战略业务 建立中高档产品 的新品拓展战略 业务 成功要素 l对低档、中低档产品线进行 规划，各品牌进行重新定位、 区隔，梳理各档位拳头产品； l对现有的基础板块进行市 场维持与增潜； l降低运营成本，控制运营 费用； l开发中高档、高档、超高档 产品； l将新业务确立为战略投资项 目，进行中高档产品资源倾 斜； l成立新型营销组织，进行市 场运作，强化市场的精耕细 作； 组织要素 l形成以产品为中心的 板块化营销组织，负责 各板块业务的运作； l强化职能部门的市 场服务能力与业务部门 工作的专业细分，实施 市场精耕细作； l建立核心业务流程， 强化部门的合作与协调 实施企业资源整合与 一体化管理，打造市场 运营平台。 目录 第一部分：组织诊断 组织综述 战略组织配称 原组织诊断 组织设计原则 第二部分：组织设计 组织结构 关键绩效 核心流程 人事管理 第三部分：组织变革实施建议 组织结构诊断框架 信息系统 1、信息搜集 2、信息分析处理 3、信息数据库 4、信息运用与反 馈 关键绩效 1、关键绩效 指标 2、薪资结构 3、激励手段 4、考核方式 核心流程 1、产品研发与上市 2、管理制度制定 3、会议流程 4、核心业务流程 5、人事招聘流程 人事管理 1、人员招聘 2、人员培训 组织结构 1、组织架构 2、岗位与职责 3、职位描述 组织诊断 核心问题 组织诊断 类型问题现象 组织结构 l直线组织只关心销量 任务完成、区域业务发 展，不太注重产品结构 与产品发展； l职能部门设置过多， 部门职能不健全，职能 服务能力弱； l业务部门职能划分笼 统，专业细分不强； l现行的组织架构，是造成产品发 展不均衡，中高档业务缺失的最主 要原因；例如：销售公司； l目前最重要的职能部门市场部部 门职能设置不健全，分为市场部、 广告部两个部门，而缺失产品部， 造成职能部门市场服务脱节，能 力不足，而其它职能部门更是因 为职能不明确的原因，导致人浮 于事； l目前的业务部门职能划分过 于笼统，导致业务操作专业分 工不细，而无法精耕细作，例 如：终端部 组织诊断 类型问题现象 关键绩效 l绩效考核与岗位的 关联性不强； l绩效考核指标单一、 缺乏系统性，量化程 度不够； l考核对象与考核主 体呈垂直关系，无法 避免主观性的干扰； l绩效考核内容与岗位职责职 责内容匹配程度不高，导致人 员职责无法完全履行，部分职 责履行缺失，导致运作层面脱 节，部门协调性差，实施导向 性不强，运作效率低下；例如 ：公司职能部门； l绩效考核指标侧重结构，而 不太注重过程，导致人员市场 运作行为急功近利，可控性差 ，例如：公司业务部门的市场 窜货问题； l考核指标质化指标过多，量 化指标不足，部门内垂直考核 易导致考核的公平性、客观性 欠佳，也易造成考核流于形式； 绩效考核是企业行为的神经系统，绩效考核的缺失将使企业经营行为丧失 活力 组织诊断 类型问题现象 核心流程 l核心流程不是以消费 者需求、市场需求和竞 争状况为导向，与市场 存在一定脱节，加之流 程链过长，不利于快速 决策，快速反应； l公司基础流程不健全 部分流程缺失，流程设 置的跨部门运作关联性 不强，不利于职能部门 和业务部门的协调合作 l例如：目前的广告投放流程 ，存在缺乏市场调查，市场分 析及决策依据； l例如：目前的费用审批流程 ，主要为了强化管理控制，而 非基于市场的快速反应、快速 决策，流程链过长，导致实施 效果不佳； l例如：公司的业务运作流程 ，在流程设置上，各职能部门 的参与性与部分模块的承接性 不强，导致很多市场行为由一 两个部门实施，而非多部门实 施，导致部门的协调性、合作 性缺失，公司资源难以整合； 流程是企业机器运作的链条，流程的缺失意味着链条的断裂，企业的运转 将因此减速，流程设置的优劣将直接关乎企业的发展效率高低； 组织诊断 类型问题现象 人事管理 l没有完善的人才招 聘、考核与淘汰机制 ； l没有理想的人才测 评手段； l人事管理职能停留 在浅层次，人才招揽 、人才储备、人才战 略等重要人事职能缺 失； l导致员工技能低下，企业 文化无法植根，凝聚力有待 提高； l导致企业人才紧缺，人事 氛围僵化，企业人员循环不 畅，人才流失，企业发展活 力被束缚； l人事平台即人事战略的缺 失，严重的制约了企业的发 展，使企业的核心竞争力在 逐步丧失； 人才战略将是企业战略中的第一战略，也是企业战略的基石，人才战略的缺 失将使企业战略失去支撑点，企业未来的发展将停滞不前，甚至丧失核心竞 争力，在竞争中一败涂地 目录 第一部分：组织诊断 组织综述 战略组织配称 原组织诊断 组织设计原则 第二部分：组织设计 组织结构 关键绩效 核心流程 人事管理 第三部分：组织变革实施建议 组织设计的基本原则 组织设计原则 分工协作原则 指挥同一原则 任务目标原则 精干高效原则 有效幅度原则 责权利结合原则 稳定与适应 结合原则 集分权原则 组织架构转型过程中的关键思考 1、职能部门的合并、业 务部门的细分。 2、企业的市场反应与快 速决策. 3、组织结构与战略的匹 配. 4、组织各部门的协调性 与合作性. 5、人才引进、人才考核 、人才淘汰的循环机制 原组织需要解决关键问题 1、各产品板块有专业组织 运作。 2、新模式的渠道细分，带 来了岗位职责的专业分工。 3、企业整体资源、各产品 运作组织的共享。 4、新组织的统一管理与决 策的分权。 5、新组织与原组织关于区 域、客户合作关系的和谐 匹配。 6、部门的合作与协调。 7、组织转型的挑战。 新战略需要解决核心问题解决措施 1、设立产品事业部,负责各业务战 略板块的发展,凸现产品、渠道的 结构变化. 2、职能部门以职能划分为导向,设 立大职能部门,合并小职能部门.业 务部门以专业分工为导向,细分部 门,即建立小业务执行单位,凸现分 工的细致化与职能的集中化. 3、通过大职能部门协调各事业部的 资源共享,及实施资源投入与部门分 离. 4、区域和客户根据各事业部的发展 需要,可存在交叉,也可存在不交叉, 不交叉实施资源互补,交叉实施内部 竞争.相互激活. 5、新事业部重新设计,老事业部实 施过渡,并最终并轨,以减缓企业组 织转型带来的风险 目录 第一部分：组织诊断 组织综述 战略组织配称 原组织诊断 组织设计原则 第二部分：组织设计 组织结构 关键绩效 核心流程 人事管理 第三部分：组织变革实施建议 组织结构 总部 分公司分公司分公司 市场部 办事处办事处办事处 职能部门 职能部门 模式一区域/品牌事业部制 架构形态严密的金字塔式分权性组织 架构特点固定的办公机构和管理规章 各销售分支机构对管辖大区有较大的 决策权限 各销售分支机构都设置有较为完整的 职能部门（市场组，促销部、业务部 ）专业化分工 优势重心在市场，决策速度快，有利于区 域深耕，组织扁平 劣势成本较高！对市场规模和管理队伍素 质和规模要求较高！ 代表企业金六福 白酒行业销售组织结构分为三种模式,三种模式的背后反映出的是企业区域营销模 式的差异 第一种模式为区域/品牌事业部的形式为区域具有完整营销职能的组织架构 组织模式分析 第二种模式为虚拟的区域经销制,区域组织结构较为松散,一般是采用传统渠道下的 企业 总部 经销大区经销大区经销大区 市场部职能部门 经销区经销区经销区 经销小区 经销小区 经销小区 模式二虚拟的经销区域负责制 架构形态松散的金字塔式集权性组织 架构特点没有固定的办公场所，管理粗放。主 要任务是管理经销商 各区域销售组织的决策权限较小，层 层上报，决策速度较慢 没有职能部门设置，基本上处于人治 状态，无专业化分工！市场运作主要 依靠经销商！ 优势成本比较低，组织层级较多 劣势远离市场，无法以市场为导向 代表企业茅五剑 组织结构 组织模式分析 第三种模式为混合模式,对区域市场进行类别的划分,在有条件或者必要的区域实现 组织的扁平化,这是一个区域性白酒企业复兴值得借鉴的模式. 模式三复合式组织 架构形态因地制宜的扁平式销售组织 架构特点视市场的战略地位设置区域销售机 构，区域事业部和经销区域同时在 组织并存 战略性市场厂家主导操作市场，机 会性市场经销商主导操作 主要通过高层管理者直接下沉，有 效解决区域组织授权和运作效率的 问题 优势成本可以控制 劣势市场发展不均衡 代表企业口子窖 总部 分公司经销区 市场部职能部门 业务部门业务部门 经销小区经销小区职能部门 组织结构 组织模式分析 模式 评估分析 区域/品牌事业部制虚拟的经销区域负责制 复合式组织 优势 重心在市场，决策速度快， 有利于区域深耕，组织扁平 成本较低，风险较小 视市场具体情况设立营销组 织，既可精耕又可采用经销 制，销售重心下移，成本可 控，具有极强的市场针对性 和适应性 劣势 成本较高！对市场规模和管 理队伍素质和规模要求较高 远离市场，层级较多，市场 反应迟缓，市场主导性差， 市场针对性不强 市场发展不均衡 条件 具有较大的市场规模和强劲 的资金实力；具有完备的操 作管理系统，队伍素质较高 （例如金六福） 具有极强的品牌力，依托品 牌销售（例如茅五剑） 具有区域性市场优势的企业 （例如口子窖） 三九组织匹配性 高 低中 组织结构 组织结构选择 总经理 区域销售部市场部 销售公司 区域1 区域2 区域3 区域4 区域5 总经理 区域销售部市场部 销售公司 区域1 区域2 区域3 区域4 区域 产品事业部 促销部 业务部 区域1 区域2 区域 直线组织 事业部组织 直线职能制： 职能部门之间的协作和配合性较差， 职能部门的许多工作要直接向上层领导 报告请示才能处理，这一方面加重了上层 领导的工作负担；另一方面也造成办事效 率低 区域销售部门，第一关心的是区域，不 太关心产品结构，新产品推广，不利于市 场的深耕细作 导入产品事业部制： 产品事业部，第一关心的是产品，有利于新 产品的推广，有利于推行产品事业部的区域 市场的精耕细作 但更为独立的产品事业部，与市场部门的协 作性进一步减弱，但自身的市场职能并不完 整：导致推广的规划性、系统性不足！局部 或者短期倾向严重！ 产品事业部 组织结构 直线制组织与产品事业部制组织优劣分析 25 事业部的关键特征 具有一个清晰的市场定位和目标 客户 产品与服务 地理位置 技能与经营水平 竞争者 负责制定其战略，以达到业绩上的目 标 事业部是利润中心对盈亏负责，完成 财务、运作和市场等关键业绩指标的 目标 p4、市场竞争信息反馈 使命：负责品牌的推广与消费者的培育，企业形象的展示 主要职能：1、品牌信息的传递与消费信息反馈；2、消费者、酒店、企业 沟通的桥梁 促销部 使命：负责产品在商超渠道的进场谈判、上柜、陈列、销售、推广活动的执 行 主要职能：1、与商超渠道保持良好的合作关系；2、确保产品有较好的陈列 位和陈列面；3、负责商超的订单和回款；4、负责商超相关谈判和活动执行 5、负责商超信息的反馈。 名烟名 酒部 使命：负责产品在名烟名酒店的陈列、推广、活动执行、政策到位、销售 目标达成。 主要职能：1、确保产品在名烟名酒渠道有较好的陈列位和陈列面；2、负责 名烟名酒店的消费者品鉴与团购公关；3、负责名烟名酒店的首推；4、负责 竞品信息的反馈；5、负责订单和回款及库存管理。 核心部门职能设立 事业部(市区 直营) 团购部 使命/主要职能 使命：负责产品在企业单位的销售与核心意见领袖的培育，引领消费， 树立品牌 主要职能： 1、 利用人脉对企事业单位的公关；2、对企事业单位的团购； 3、对核心意见领袖的培育;4、口碑宣传；5、消费者信息的反馈 客服部 使命：常客拜访与投诉处理、部门协调与互动、客户档案建立 主要职能：1、对各部门的常客消费者进行拜访，建档管理。2、负责 消费者投诉处理；3、对消费者培育与管理层面协调各部门；4、大型促 销活动的跟进。 协销部 事业部 （协销体系） 使命：客户助销、终端管理、渠道掌控、产品上量 主要职能： 1、润滑渠道矛盾，强化渠道环节管理；2、渠道掌控，终端发力； 3、整合客户资源，引导销售；4、保证销售政策的到位性；5、负责客户管理 岗 位 使 命 职责 事 业 部 总 监 ， 直 接 上 级 ： 营 销 公 司 总 经 理 ； 直 接 下 级 ： 各 部 门 经 理 完 成 事 业 部 的 经 营 目 标 和 工 作 使 命 一、工作范围 1、确认并执行酒业赋予事业部的使命；2、制定年度营销计划及费用预算； 3、规划营销组织和资源配置；4、计划与控制营销费用 ；5、做好产品规划与品牌管理工作；6、拟订事业部的各项规章制度和工作程序；7、定期向营销公司总经理述职；8、负责经理级别 以下（含经理级别）人员的聘用；9、定期主持事业部工作会议并参与事业部有关营销业务会议；10、批阅事业部及相关文件，在权 限范围内签发文件；11、巡视/监督/监察属下各项工作；12、定期对核心客户进行拜访；13、纵横向协调与沟通工作。 二、责任 1、对事业部工作目标的完成和经营效益负责；2、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；3、对预算与开支的合理性负责；4、 对事业部掌握的企业秘密安全性负责； 5、对各类营销政策方案的效果负责；6、对各计划、预测、市场信息的科学性、正确性负责 ；7、对营销利润和销售成本负责；8、对各项营销制度和规章制度的执行情况负责。 三、权力 1、在事业部行使人事权、行政权、管理权；2、重大经营活动指挥权、监督权；3、代表企业和客户谈判的权力；4、一定范围内费用 的审批权；5、有更换经销商、分销商的决定权；6、代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权；7、规定范围内的财务审批权和产 品定价发货权；8、对属下的管理水平、业务能力考核权；9、对属下的监督检查、奖惩权；10、销售合同签订权；11、一定权限内的 费用、资金的支配权； 四、工作规程 1、每日工作 1）每天早晨9：00至10：30审批报表、签署文件； 2）执行总监工作职责； 3）下午14：00至15：30听取各部门汇报； 2、每周工作 1）每周六9：00至10：00召开部门周会（本周工作总结，下周工作计划）; 2）周一审批各类报表;3) 周二员工纪律和思想工作；4）部门工作检查； 3、每月工作 1）每月30号召开月度工作会议；2）每月20号召开市场动销分析会（销售情况分析、下阶段动销工作布置）；3）每月7号到19号拜访 客户；4）每月25号工作检查；5）每月2号阅读月度销售目标及业绩达成分析表；6）每月3号月度上月工作总结及客户a、b、c分析 表 4、每季工作 1）季度营销例会； 2）检查季度工作计划、工作总结； 3）分析季度销售状况及目标达成情况； 事 业 部 总 监 岗位使命职责 市 区 经 理 直 接 上 级 ： 事 业 部 总 监 直 接 下 级 ： 市 区 各 渠 道 业 务 经 理 产 品 的 销 售 推 广 、 网 络 建 设 与 客 户 管 理 销 售 目 标 达 成 与 回 款 、 团 设 与 建 管 理 一、工作范围 1、在事业部总监领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章制度、工作计划、工作程序；2、根据网络发展规划，合理进 行资源配置；3、负责公司产品的推广与销售；4、负责新市场的开发；5、销售团队的组建与管理；6、客户档案的建立 与管理；7、拟订年度销售计划，计划执行与改进；8、加强销售费用过程控制，降低销售费用；9、主持销售工作会议 ，组织市场动态信息收集工作，定期向事业部总监提供各区域市场动态报告；10、巡视/监督/检查下属各项工作，并协 助人事部对部门内进行绩效考核；11、定期向事业部总监述职，并提供周、月、季、年度工作计划； 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责；2、对属下的工作业绩和纪律行为负责3、对销售目标的完成负责，对目标的分解与资源配置的 合理性负责，对回款负责；4、对所提供的方案，政策的可行性、真实性负责；5、对销售网络建设的合理性、有效性负 责；6、对部门内规章制度的执行情况负责；7、对所掌管的企业机密的安全性负责 三、权力 1、在部门内行使行政权、人事权，有权向事业部总监建议任免经理人员2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理 、奖惩、考核并听取汇报；3、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据；4、有筛选客户的建议权；5、有推广活动 的现场指挥权；6、有一定的审批权； 四、工作规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至8：30参加下属业务部门的日例会，并安排工作，解决问题；2）9：00至10：00审批报告；3）向事业部总 监汇报工作；4）执行市区经理工作职责；5）其它； 2、每周工作 1）每周五召开经理级周例会；2）每周二收取下属各部门工作计划或报表，存档；3）本周业绩统计，下周业绩目标计划，存 档；4）向事业部总监提交周计划，并汇报工作； 3、每月工作 1）每月28号召开部门月度会议，总结本月工作，拟定下月业务目标；2）每月1号完成客户a、b、c分析表；3）每月5到19号 客户拜访；4）每月2号向事业部总监提交上月工作总结，下月工作计划和市场动态分析报告；5）每月4号完成上月铺市 和各项费用统计；6）每月27号协助人事部完成部门绩效考核；7）每月3号向物流部提交要货计划； 4、每季工作 1）召开季度部门例会；2）修整客户档案：3）分解和下达业务目标 市 区 经 理 岗 位 使 命 职责 酒 店 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 区 经 理 直 接 下 级 ： 部 门 业 务 员 使 命 ： 负 责 产 品 的 推 广 与 培 育 ， 渠 道 的 沟 通 与 管 理 一、工作范围 1、在市区经理的领导下，主持酒店部的日常工作，制定部门工作计划（人员工作安排、下属日工作计划指导）；2、制定酒店渠道的 拓展与开发计划，并合理配备资源；3、负责酒店渠道的产品销售与推广，组织酒店渠道信息收集，并进行反馈；4、酒店客户档案的 建立与管理；5、酒店部团队建设与管理；6、拟定周、月、季、年度部门工作计划；7、对酒店渠道的费用进行管理和控制，降低成 本；8、主持酒店部日、周、月例会；9、定期向市区经理进行工作汇报，并提交工作计划；10、协助人事部对部门内人员进行绩效考 核；11、负责酒店部的促销活动的执行，并对执行效果负有责任；12、对部门内开展业务培训； 二、责任 1、对酒店部的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩及纪律负责； 3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，并对回款负责； 4、对部门规章制度的执行情况负责； 5、对所掌握的企业机密的安全性负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、管理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命； 2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 3、有酒店促销活动的现场指挥权； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至9：00参加酒店部例会，安排工作，现场解决问题； 2）9：00至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请； 3）执行酒店部经理工作职责； 4）制作日工作计划，并填写相关报表； 5）酒店客户拜访与维护； 6）对下属工作检查及指导； 7）信息收集，并进行反馈； 、每周工作 1）每周五召开部门会议（对本周进行总结，对下周工作进行安排，对存在的问题进行上报）； 2）每周一向市区经理提交周工作计划； 3）本周业绩统计，下周目标分解； 4）检查下属工作，并予以指导； 5）每周二进行部门内的业务培训； 酒 店 部 经 理 岗 位 使 命 职责 团 购 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 区 经 理 直 接 下 级 ： 团 购 部 业 务 员 负 责 产 品 在 企 业 单 位 的 销 售 与 核 心 意 见 领 袖 的 培 育 ， 引 领 消 费 ， 树 立 品 牌 一、工作范围 1、在市区经理的领导下主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、定期对企事业单位进行工作拜访与客情经营；3、对现有客 户建立客户档案，并予以管理；4、对团购部进行建设与管理；5、主持部门内的工作会议，并对团队人员进行工作安排与指导；6、 定期向市区经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划；7、监督、检查下属各项工作，并协助人事部对部门内进行绩效考 核；8、加强团购公关费用的过程控制，降低成本；9、组织搜集企业核心消费者的信息，并进行分类处理，为团购公关提供依据；10 、负责产品在团购渠道的销售与推广；11、对下属进行业务培训 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律负责； 3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责； 4、对部门内规章制度的执行情况负责； 5、对团购公关活动的执行效果负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、管理权，有权向销售部长建议部门内的人事任命； 2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 3、有团购公关活动（品鉴会）的现场指挥权； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至9：00参加团购部工作例会，安排工作，现场解决问题； 2）9：00至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请； 3）执行团购部经理工作职责； 4）制作日工作计划，并填写相关报表； 5）对企事业单位客户拜访与维护； 6）对下属工作检查及指导； 7）信息收集，并进行反馈； 2、每周工作 1）每周五召开部门会议； 2）每周一向市区经理提交周工作计划； 3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导； 4）每周二进行部门内的业务培训； 团 购 部 经 理 岗位使命职责 分 销 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 区 经 理 直 接 下 级 ： 分 销 部 业 务 员 客 户 助 销 、 终 端 管 理 、 渠 道 掌 控 、 产 品 上 量 一工作范围 1、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、根据网络发展规划，进行合理的资源配置；3、负 责公司产品在分销渠道的销售与推广；4、负责分销部的建设与管理；5、对分销客户进行分类，并建立客户档案，予以管理； 6、定期拜访协议客户与终端零售客户；7、执行分销活动与终端零售网点动销方案；8、加强分销费用过程控制，降低成本；9 、进行部门分销目标的分解与落实；10、定期向销售部长述职，并提供周、月、季、年度工作计划；11、主持分销部日、周、 月、季、年会议，并解决分销市场问题与信息反馈；12、协助人事部对部门内的人员进行绩效考核；13、巡视/监督/检查销售 工作，并予以指导；14、定期对部门内员工进行业务培训； 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律负责； 3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责； 4、对部门内规章制度的执行情况负责； 5、对分销活动执行效果负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、管理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、 管理、奖惩、考核并听取汇报； 3、有分销活动（订货会）的现场指挥权； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至9：00参加分销部工作例会，安排工作，现场解决问题； 2）9：00至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请； 3）执行分销部经理工作职责； 4）制作日工作计划，并填写相关报表； 5）对协议客户拜访与维护； 6）对下属工作检查及指导； 7）信息收集，并进行反馈； 2、每周工作 1）每周五召开部门会议； 2）每周一向市区经理提交周工作计划； 3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导； 4）每周二进行部门内的业务培训； 分 销 部 经 理 岗位使命职责 促 销 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 区 经 理 直 接 下 级 ： 促 销 主 管 或 促 销 员 负 责 品 牌 的 推 广 与 消 费 者 的 培 育 、 企 业 形 象 的 展 示 一、工作范围 1、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、负责公司产品在酒店的销售与推广；3、根据酒店 渠道的特点进行人力、资源的合理配置；4、促销团队的建设与管理；5、定期对酒店拜访与维护；6、加强促销费用的管理， 确保资源的到位；7、主持促销部的日、周、月例会，并给与促销员现场指导和问题解决；8、定期向市区经理汇报工作，并提 交日、周、月工作计划；9、巡视/监督/检查下属促销员的工作情况；10、填写相关报表，汇总酒店销售数据，组织酒店信息 搜集、处理与反馈；11、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；12、定期对部门内员工进行业务培训；13、强化与酒店部的 业务协作 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律负责； 3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责； 4、对部门内规章制度的执行情况负责； 5、对酒店促销活动执行效果负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、管理权； 2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 3、有促销活动（酒店促销）的临时现场指挥权； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至9：00参加促销部工作例会，安排工作，现场解决问题； 2）9：00至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请； 3）执行促销部经理工作职责； 4）制作日工作计划，并填写相关报表； 5）对酒店客户拜访与维护； 6）对下属工作检查及指导； 7）信息收集，并进行反馈； 2、每周工作 1）每周五召开部门会议； 2）每周一向市区经理提交周工作计划； 3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导； 4）每周二进行部门内的业务培训； 促 销 部 经 理 岗位使命职责 下 县 办 事 处 经 理 直 接 上 级 ： 事 业 部 总 监 直 接 下 级 ： 下 县 业 务 、 促 销 主 管 特 定 下 县 区 域 的 产 品 销 售 与 推 广 、 区 域 销 售 目 标 的 达 成 、 市 场 管 理 一、工作范围 1、在事业部总监的领导下，主持办事处的日常工作，制定办事处的工作计划；2、负责办事处的筹备，团队的组建与管 理；3、负责新市场的开发及各渠道的拓展；4、负责公司产品在区域内的销售和推广；5、客户的分类、档案的建 立及管理；6、推广活动的执行与指挥；7、主持办事处的各类工作会议，并搜集区域市场的信息及反馈；8、定期 向事业部总监述职并提交周、月、季、年工作计划；9、协助人事部对办事处人员进行绩效考核；10、监督/检查/ 巡视下属各项工作并予以指导；11、定期给办事处人员进行业务培训；12、加强销售费用的过程控制，降低销售 成本；13、定期进行市场客户的拜访与维护及市场问题的解决； 二、责任 1、对本办事处的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律负责； 3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责； 4、对部门内规章制度的执行情况负责； 5、对区域市场推广活动执行效果负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、管理权，有权向事业部总监建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查 、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 3、有区域市场推广活动的现场指挥权； 4、有办事处内的人事安排权（主管除外）； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每日早上8：00至9：00参加办事处各部门工作例会，协助主管安排工作，现场解决问题； 2）9：00至9：30向事业部总监进行电话汇报工作，并报批市场申请； 3）执行办事处经理工作职责； 4）制作日工作计划，并填写相关报表； 5）对区域客户进行拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈； 2、每周工作 1）每周五召开办事处会议； 2）每周一向事业部总监提交周工作计划； 3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导； 4）每周二进行部门内的业务培训； 下 县 办 事 处 经 理 新组织核心岗位确定与职责明确 管理职能执行职能责任规程岗位考核 1、客户管理 2、人员协管 3、物料管理 4、自我管理 1、工作计划 2、工作执行 3、渠道开发与谈判 4、产品生动化 5、拜访与客情 6、市场信息反馈 7、促销协作 8、客户档案 9、报表填写 10、参加会议 11、市场问题解决 （市场申请） 12、活动兑奖(开瓶 费) 1、对个人目标达成负 责 2、销售目标 3、渠道目标 4、回款目标 5、其它目标 6、对财物安全负责 7、终端物料 8、公司财产 9、对信息反馈负责 10、市场信息 11、竞争信息 12、渠道信息 13、客户平台信息 1、确立目标计 划 2、规划时间和 路线 3、制定拜访计 划 4、按时参加会 议 5、填写报表 1、目标达成 2、工作纪律与制度 遵守 3、客户拜访与管理 4、报表填写 5、信息反馈 6、活动及专项任务 执 7、团队协作 岗位：业务员 新组织核心岗位确定与职责明确 管理职能执行职能责任规程岗位考核 1、终端物料管理 2、自我管理 1、遵守制度、规 范 2、行为展示公司 形象,宣传品牌, 销售产品 3、客情维护,消 费传播 4、填写报表,收 集信息 5、业务协作 6、促销活动执 行 1、对个人目标完成负 责 2、对终端物料陈列及 保存负责 3、对信息反馈负责 1、按时填写报 表(日报表、周 报表) 2、按时参加会 议(1、3、5或2 、4、6促销会 议) 3、按时上点工 作 4、定期参加培 训 1、销量达成 2、纪律制度执行考 核 3、活动及专项任务 执行 4、团队协作 5、报表填写及信息 反馈 岗位：促销员 市场部组织架构图 市场部 推广部广告部 核心部门职能设立 市场部 广告部 使命/主要职能 主要职能： 1、依据公司的年度媒介策略，计划/组织/监督/执行企业的传播和公关活动； 2、对各品牌进行传播目标和策略的规划. . 主要职能： 1、市场推广策划；2、市场调研与策略分析；3、品牌规划与管理 （产品开发、定价、规划等）；4、信息收集与处理，为决策提供支持； 5、促销物料的设计与采购。 推广部 岗位使命职责 市 场 部 部 长 直 接 上 级 ： 公 司 总 经 理 直 接 下 级 ： 广 告 部 经 理 、 推 广 部 经 理 收 集 分 析 信 息 为 营 销 决 策 提 供 支 持 ， 塑 造 企 业 产 品 形 象 一、工作范围 1、在总经理的领导下，全面组织市场部的日常工作；2、产品线设置、定价与品牌规划；3、拟订年度营销计划与费用预算 ；4、广告、促销、公关活动的计划的制定并执行；5、信息收集、市场分析为决策提供支持；6、制定本部门年度月度 工作计划；7、负责市场部规章制度和工作程序的制定与实施；8、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；9、对市场 的销售动态进行分析，提出市场动销方案；10、各种活动方案的审批、报批、监督、实施；11、检查下级各项工作并 给予指导；12、定期向总经理述职，并提交每周、月度、季度、年度工作计划；13、负责部门建设与管理；14、负责 促销物料的设计，产品包装的采购 二、责任 1、对本部门工作绩效负责；2、对属下的工作业绩负责；3、对广告、促销、公关活动效果负责；4、对提供决策依据的准确 性，可靠性负责；5、对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；6、对本部门组织和实施的活动效果负责；7、对本部 门费用支出和预算的合理性负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权、人事权和管理权，并有权向总经理建议任免经理级人员；2、公司年度营销策略（产品、分销、推 广、传播）和费用制定权；3、在各部门收集相关资料和统计数据的权力； 4、经授权后对一定范围内的媒体审批和发 布权； 四、规程 1、每日工作 1）每天早上8：00至8：30参加部门例会，安排工作，进行工作指导； 2）9：00至10：00审批报告； 3）向总经理汇报工作； 4）执行市场部长工作职责； 2、每周工作 1）每周召集经理召开周会；2）每周市场信息汇总；3）每周市场费用汇总；4）每周内促销活动评估； 3每月工作 1）每月26号召开部门会议，拟定下月工作目标； 2）每月19号产品研讨会 3）每月10号至18号，市场巡查 4）每月2号提交工作计划(上月工作总结、下月工作计划)与市场动态分析报告； 5）每月27号协助人事部完成部门绩效考核； 6）每月8号完成报告批复并提交总经理； 市 场 部 部 长 岗位使命职责 广 告 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 场 部 长 直 接 下 级 ： 广 告 部 职 员 制 定 媒 体 策 略 ， 计 划 、 组 织 、 监 督 、 执 行 企 业 的 传 播 和 公 关 活 动 ， 塑 造 品 牌 一、工作范围 1、在市场部长的领导下，主持广告部的日常工作，制定部门工作计划；2、制定企业月、季、年度广告计划，并报批；3、 组织实施企业广告计划；4、加强广告费用的控制，降低成本，为广告计划的批准提供依据；5、定期提交市场的媒体资源状 况与相关信息；6、广告部的团队建设与管理；7、巡视/监督/检查/下属各项工作并协助人事部进行部门内的绩效考核；8、定 期向市场部长述职，并提交月、季工作计划；9、主持广告部的各类工作会议，安排人员工作，解决部门问题；10、定期指 导并培训下属； 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律行为负责； 3、对广告实施过程中的监控负责； 4、对企业广告决策提供依据的准确性、可靠性负责； 5、对广告费用的支出的合理性负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权与管理权； 2、有年度广告计划的制定权； 3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每天早上8：00至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导； 2）9：00至10：00报批计划； 3）向市场部长汇报工作； 4）执行广告经理工作职责； 2、每周工作 1）每周召开部门周会； 2）每周二提交工作计划； 3）每周媒体考察报告； 4）对广告执行情况提交评估报告； 广 告 部 经 理 岗位使命职责 推 广 部 经 理 直 接 上 级 ： 市 场 部 长 直 接 下 级 ： 推 广 部 职 员 市 场 调 研 、 产 品 推 广 策 划 、 品 牌 规 划 与 管 理 、 信 息 搜 集 与 处 理 、 促 销 物 料 设 计 一、工作范围 1、在市场部长的领导下主持本部门日常工作，制定部门工作计划； 2、市场调研并提交相关报告；3、拟定年度、季度、月度推广计划与费用预算；4、组织信息搜集并进行分析处理，提交 市场动态分析报告；5、会同事业部实施推广计划，并现场指导与监督；6、提交新品上市方案及老品提升方案，并对市 场推广进行评估与诊断；7、提交年度品牌策略与发展规划；8、对产品线设置、定价、新品开发提交相关报告；9、负责 促销物料的设计与制作；10、加强推广费用的过程控制，降低成本；11、定期向市场部长述职，并提交月度工作计划； 12、主持推广部工作会议，安排工作，指导下属；13、协助人事部对部门内进行绩效考核；14、开展部门内培训；15、 负责部门建设与管理 二、责任 1、对本部门的工作绩效负责； 2、对下属的工作业绩和纪律行为负责； 3、对推广活动的效果负责； 4、对所提供的方案、政策的可行性、真实性负责； 5、对所提供决策依据的准确性、可靠性负责； 三、权力 1、在部门内行使行政权与管理权； 2、有年度推广计划与物料设计的制定权； 3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 4、有部门内的人事安排权； 5、有部门内的人员指导与培训权； 四、规程 1、每日工作 1）每天早上8：00至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导； 2）9：00至10：00报批计划； 3）向市场部长汇报工作； 4）执行推广经理工作职责； 2、每周工作 1）每周召开部门周会； 2）每周二提交工作计划； 3）每周一提交市场动态分析报告； 4）提交推广活动评估报告； 5）考察市场、拜访客户 推 广 部 经 理 物流部组织结构图 物流部 仓库车队 岗位使命职责 物 流 部 部 长 直 接 上 级 ： 公 司 总 经 理 协调 生产 安排 库存 ，调 配车 辆， 将产 品配 送到 销售 的各 个环 节， 做好 帐单 的交 接与 管理 ，物 料采 购 一、工作范围 1、在总经理领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章制度、工作计 划、工作程序。 2、负责协调工厂的产品生产 3、负责产品的运输和配送 4、负责相关产品进出库并做好相关台帐 5、负责车辆的调配与管理 6、定期向总经理述职，提交周、月、季、年度的工作计划； 7、部门间的协调； 8、负责部门的建设与管理； 二、责任 1、确保将产品配送到各销售网点； 2、确保仓库和车辆的安全； 3、对部门绩效负责； 三、权力 1、对部门内行使行政权、人事权和管理权； 2、车辆的调配权； 3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报； 4、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据； 四、规程 1、每日工作 1）每天早上8：00至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导； 2）9：00至10：00审批配送计划； 3）检查下属工作（车辆、仓库）； 4）向总经理汇报工作； 5）执行物流部长工作职责； 2、每周工作 1）每周一提交部门工作计划； 2）每周二进行库存盘点与对帐； 3）每周三与工厂、生产部门进行协调； 物 流 部 经 理 职能部门组织架构图 营销公司 事业部市场部物流部人事部办公室财务部稽查部产品买断 管理部 岗位使命职责 稽 查 部 经 理 直 接 上 级 ： 营 销 公 司 总 经 理 直 接 下 级 ： 稽 查 部 职 员 负 责 企 业 经 营 活 动 中 各 环 节 的 稽 查 与