如何建立信用管理体系ppt课件

如何建立信用管理体系 2 第一讲 基于信用销售流程的整体 信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无 视风险 3 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析 拖欠的原因，其中属 于类似“三角债”或指 令性的“政策性拖欠” 占8%； 属于客户破产或其他 难以规避的原因造成 的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不 慎，赊销决策失误和 对货款监控力度不够 等自身管理问题造成 的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属 于自己管理不善造成 的。 8% 15% 77% 第一类 第二类 第三类 4 产生拖欠的内部管理原因 客户信息管理问题，档案不完 整； 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策； 对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系 缺少准确判断客户的信用 状况的方法； 没有正确地选择结算方式 和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追 讨手段； 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 5 客户延迟付款对企业经营的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售 额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例， 利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉 只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？ 6 应收帐款管理与现金流的关系 现金转换周期=存货平均周转时间应收 帐款平均应收时间应付帐款平均应付 时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款 规模和贷款融资的关系 利润被帐款拖延吞 噬所需要的月份数 销售利润率 贷款利率10%8%6%4%2% 5%2419.214.49.64.8 6%20161284 8%1512963 10%129.67.24.82.4 12%108642 15%86.44.83.21.6 假设：年营业额 36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷 款利息 480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务 7 应收帐款管理与利润的关系 8 企业经营会面临很多风险 政治风险 自然风险 信用风险 破产风险 人员风险 市场风险 管理风险 企业 投资风险 9 信用风险的产生 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 信 用 风 险 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 10 客户会把什么风险转嫁给企业 支付能力市场风险 客 户 风 险 破产 管理风险 信用风险 信誉政策风险 11 双链条全过程控制方案 技术支持 系统 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款 初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理 信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序 资信管理制度 （签约前风险控制） 客户授信制度 （签约风险控制） 帐款监控制度 （履约风险控制） 信用管理组织体系和信用风险管理部门 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 12 第二讲 如何设立信用管理部门和 建立信用管理体系 13 信用管理部门组织结构 1、企业所在的行业 2、企业规模 3、信用管理部门的建设预算 常规预算部分 客户档案建设和维护的预算 信用管理软硬件和本地网预算 4、对企业信用管理状况的诊断结果 企业在行业竞争中所处地位 与同行成功企业进行同类成本比较 5、企业的信用管理策略 本企业全功能信用管理 整合旧有信用管理功能 借助企业外部的力量 14 制造业工业企业信用管理部构成 信息调查员 信 用 管 理 部 客户资信科 客户服务科 资信报告员 信用分析员 客户协调员 定单跟踪员 商帐管理科 帐款监控员 逾期收帐员 搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理 15 信用管理部门的职责 信 用 管 理 部 的 职 责 范 围 搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理 16 常见的信用管理工作岗位 1、信用管理经理 2、信用管理监理/主办 3、客户档案管理人员 4、客户资信评级技术人员 5、信用申请窗口人员（商业） 6、客户申诉处理人员（商业） 7、逾期应收帐款催收内勤 8、逾期应收帐款催收外勤 信用销售额 （百万） 80 以下 80250250-400400 以上 客户数量 （个） 小于 200200-500 500-1000 1000 以上 信用经理 （人） 1111 信息员 分析员 追帐员 专管员 0-22-42-56 以上 17 信用管理人员的配备数量 18 信用管理人员的工作原则 执行人员严守规定 保持与客户良好沟通 承诺或协议落实到书面 对客户态度坚定而友好 各部门行动要协调一致 行动要果断 19 对信用管理人员的要求与培训 信用管理人员的素质要求 有财会实践背景 沟通能力强 熟悉本企业的产品及服务 掌握获取信息的方法和渠道 有果断决策的经验和能力 善于与不良客户打交道 熟悉贸易知识和惯例 了解相关法律和司法程序 人员培训 培训前准备 培训内容 国际培训课程 国内培训课程 20 信用管理人员培训 1、信用管理人员的基础知识准备 2、信用管理常规教育 研究生水平 后MBA的信用管理专业取向 信用管理专业的中级教育 欧美的信用管理专业教育 3、信用管理在职培训 短期培训研讨会、企业内部培训 长期培训晋升有关培训、从业执照有关 培训 4、流行的信用管理培训课程 21 信用部与其他部门的协调 总经理 信用部 清欠办 财务部 信息中心 销售部 计算中心 采购部 22 信用管理的信息化 信用管理的核心内容和大量工作是处理和传递 信息，对于一定规模的企业来讲，这部分工作 将是十分繁重的，如果全靠手工完成是不可想 象的。良好的管理信息系统会极大的提高信用 管理的效率和效果，其好处主要表现为以下几 点： 使信用管理人员脱离繁重的手工劳动 方便地存储和调用大量的客户信息 使部门间信息沟通更加顺畅 随时监控客户风险和业务进展情况 尽量避免信用决策的人为因素干扰 信用管理流程更加顺畅 通过系统集成和其他业务流程共享数据 23 客户类信息 包括非信用相关基础信息和信用信息两大类， 要注意分类的科学性。 基础信息一般包括客户名称、地址邮编、电话、 传真、客户类别、所在行业等概况信息。 信用信息包括：注册信息、信用额度、信用等 级、历史背景、组织管理情况、经营状况、信 用记录、财务报表和分析、发展前景等反映客 户信用风险情况的信息。 对这些信息进行分类时要充分考虑本行业及客 户群特点，考虑信息的可收集性和便于使用， 要全面和可扩展。 24 业务类信息 包括：合同、订单、销售数据、销售管 理、业务背景等信息。也就是进销存类 的信息和数据。好多企业都上了进销存 软件，其基础数据库的一些信息是我们 所需要的。 25 财务类信息 包括：主要指基于应收帐款明细的各类 信息和数据。比如：客户号、合同号、 应收类别、金额、发生日期、应收日期、 付款信息、拖欠信息、发票号等等。 基础数据结构的合理性和可扩展性非常 重要，所以无论是购买的软件还是自己 开发的系统都要打好这个基础。 26 客户信息 实时 业务信息 集成 财务信息 信用评估 信用审批订单处理 额度控制 发货控制 帐款监控 辅助收帐 信用记录 管理报告 客户协调 27 信用管理信息系统的功能 客户信用自动评估系统 初选评估与决策模型、信用等级评估、赊销价值与风险评估、 信用额度测算模型等 信用申请审批系统 受理信用额度申请、审批、确认函、拒绝函、确定信用额度 和期限等功能 订单自动处理系统 额度内自动批准、超额度待批准、批准权限调整、批准意见 记录等 额度控制功能 内部授信、额度分配、帐号分配、额度调整和额度取消等功 能 发货控制系统 正常发货、强制放行审批、超额度停止发货、逾期停止发货。 28 信用管理信息系统的功能 应收帐款预警跟踪系统 客户付款提醒、应收帐款统计分析 辅助追帐功能 自动收帐信、收帐委托和债务分析 客户信用记录查询系统 客户信用记录形成、依据信用记录调整客户额度、付款情况统计分 析、依据信用记录进行授信决策。 客户协调功能 客户帐号、合同争议解决、售后服务和投诉等问题。 灵活的管理报告功能 内部管理统计报告和个人业绩考核指标体系 分客户月现金回收报告 货款回收进度报告 客户信用状况报告 争议货款报告 应收帐款情况汇总表 DSO报告 帐龄分析报告 29 不同类型企业信息化的方法 大型企业（一般销售额超过十亿） 这样的企业多半采用大型的管理软件ERP系 统，包括如：SAP、Oracle、J.D.Edwards等 公司的管理系统。联想、华为就属于这种情 况。 外挂信用评估软件 同时，使用该系统的信用管理模块即可达到 要求 30 建立信用管理体系的步骤 以信用额度管理为主要方式的管理模式； 以合同或项目跟踪为主线的管理模式； 建立信用管理体系的具体步骤； 企业信用风险管理信息化过程中应注意 的问题。 31 企业信用政策编制样本 以信用额度管理为主线的信用政策 以合同或项目跟踪为主线的信用政策 32 第三讲 征信调查与客户信用管理 商业格言：客户既是企业最大的财 富来源，也是最大的风险来源。 33 核实营业执照的方法 营业执照的定义和作用 企业名称 住所 法定代表人 注册资本 注册号 成立日期和注册日期 经营范围 34 明确客户合法身份的步骤 第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相关信息的相互印 证 35 索取营业执照的渠道 直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取 36 识别客户风险的角度和内容 组织的合法性和资质情况 历史沿革和重特大事件 关系企业和投资者背景 组织结构和经营者情况 设备人员等资源情况 经营状况 财务报表 信用记录 行业和经济环境情况 37 组织的合法性和资质情况 基本联络信息 注意其真实性 注册资料 注意：一班人马两块牌子 重要信息 企业规模、总人数、资产总额、是否上市、 是否有进出口权、行业、上级主管单位等 行业监管和所获得的各种资质及荣誉 全称（中文） （英文） 地址（中文） （英文） 邮政编码电话号码 注册日期传真号码 企业性质注 册 号 注册资本经营期限 上级主管部门注册机关 法人代表雇员人数 行业类型企业规模 营业收入净 资 产 公司是否属于上市公司是 否上市地点 公司有无进出口权有 无进出口额（1998） 元 进出口许可证号： 上市号： 经营范围： 38 组织的合法性和资质情况调查表 业务员：部门：填表时间：资料来源： 39 历史沿革和重特大事件 成立背景和动机 成立日期 从业经验 历史沿革 重大历史变更事项 是否更名 改组背景 主要负责人变更原因 近期大事记 投资方向、经营方向变化 董事会重要决议 重大突发性事件：高层人事变动等 40 关系企业和投资者背景 投资人主要为同一个人 股权集中于原投资股东超过50% 董监事50%以上相同 通过少数投资者发生财务、经营管理和 担保关系 投资者实力和背景情况 41 组织结构和经营者情况 股东结构 股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资 本变动情况。特别注意难以确认的外资。 小心正在改制的企业 组织结构 家族企业发展阶段 分支机构 分支机构、子公司、参股企业和关联企业 特别注意在“自由岛”设立的子公司 经营者情况 教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、 投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务 外方用英文，如不够，请加附页。 股东名称股份（% ）实收资本 股东 构成 1 法人代表姓名（中文）姓名（英文） 职务（中文）性别 年龄:学历毕业时间年专业 工作简历年 月由原职 转任该公司负责人 2 其 它 主 要 负 责 人 情 况 姓名（中文） 姓名（英文） 职务（中文）性别职务（英文） 年龄:学历毕业时间年专业 工作简历年 月由原职 转任该公司负责人 企业内部组织结构图： （如不够，请另附纸） 母公司情况：公司名称地址电话传真 子公司情况：公司名称地址电话持股比例 42 组织结构和经营者情况调查表 43 场地、设备、人员等资源情况 办公用房、厂房、经营用房 地理位置 环境条件 交通 装修和档次 生产及办公设备 环保问题 数量和规模 先进程度 闲置情况 人员情况 注意大量裁员 44 经营状况 主营产品或服务种类 是否突出 原材料采购情况、生产情况 品质、价格、供应商配合度、付款条件、往 来方式 销售渠道、销售方式、促销情况 产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额 限制、销售能力等 收款情况及惯例 1主营业务 2 原材料采购地域及 支付方式 国内（ ）% 国外（ ）% 其中_国 （ ）%；_ 国（ ）% 赊帐（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D/P （ ）, D/A （ ），其它_ 3主要原材料供应商名 称及联络方式 电话： 电话： 电话： 4主要产品及品牌名称品牌比例%生产能力实际产量年份 5产品销售地域、销售 方法及收款方式 国内（ ）% 国外（ ）% 其中_国 （ ）%_ 国（ ）% 批发（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，个人（ ）%，政府（ ）%， 饭 店（ ）%，其它 （ ）% 赊帐（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D/P （ ）, D/A （ ），其它_ 是否有自办的销售网点/代表处：是 否 如果“是”，其中本市/省（ ）个，外省（ ）个，国外（ ）个 45 经营状况调查表 46 财务报表 资产负债表 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款 结构 损益表 高现金流企业 财务比率分析 偿债能力 营运能力 获利能力 识别虚假财务报表 47 应关注的重要会计信息 一年以内的短期贷款：短期偿债能力，现金流 质量、贷款项目本身的安全运转和盈利能力， 企业短期融资能力等。对于担保更侧重于短期 变现能力和保证企业的现金能力。 一年以上的中长期贷款：企业的稳定状况、管 理者素质、长期盈利及偿债能力、现金流、行 业发展、市场状况、产品状况、财务预测等。 对于担保企业同样侧重发展前景。 报表之外的信息：或有负债、或有诉讼、资产 质量状况、会计政策的执行标准等 48 识别虚假财务报表 报表种类是否齐全 是否有财务人员、企业负责人签字和公章 是否注明单位名称和日期 是否注明币别和单位 是否有附注说明财务状况说明书 是否经过审计 报表格式是否正规，有无涂改痕迹 重要财务指标可信程度：收入、利润和借款等 帐面存货与实际库存是否基本相符 49 虚假财务报表的征兆 未加注释的会计变更，尤其是业绩不佳时； 未加解释的高利润的业务； 与销售增长相比的应收账款非正常增长 与销售增长相比存货非正常增长； 企业营业利润和营业现金流量之间的差距扩大； 企业报表利润和应税利润之间的差距扩大； 未预计到的大量资产注销； 第四季度的大额调整 理由不充分的审计意见或独立审计人员方面的变动； 关联业务 一些项目中的“其它数”的变动 50 虚假财务报表的基本类型 利润最大化 利润均衡化 高估资产 低估负债 51 财务报表粉饰的基本方法 关联交易法 上市公司将产品高价卖给关联企业，虚构利润 以旱涝保收的方式受托经营 以低息或高息发生资金往来，调节财务费用 通过收取或支付管理费用，分摊共同费用 “资产重组”法 “虚拟资产”法 待摊费用、递延资产和待处理固定资产等科目 “其他应收应付”法 “利息资本化”法 “股权投资”法 “资产评估”法 “跨年度”法 “合并报表”法 52 虚假财务报表的识别方法 分析关联交易 上市公司利润远高于母公司的利润总额 剔除不良资产 待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资 产净损失、开办费、长期待摊费用等 存货跌价、高龄应收款、投资损失等 将不良资产与净资产比较 将不良资产增加额与利润比较 关注异常项目 其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入 应收应付款、其他应收应付款 53 信用记录 银行往来情况 诉讼记录 不良公共记录 以往付款情况 在同业中的口碑 54 信用记录调查表 开户银行状况： 诉讼记录： 付款记录： 担保记录： 同行评价： 对本企业拖欠情况： 资信调查报告： 55 行业和经济环境情况 宏观经济景气情况 政府政策 行业情况 如行业总体规模大小，行业总的发展趋势， 行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报 酬率，平均偿债能力，坏帐情况等 行业内主要企业 企业在行业内的地位和市场份额 56 客户发生经营危机的异常征兆 自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大 57 分销商风险识别要点 成立时间 老板个人信用 个人资产情况 58 大客户风险识别要点 重大事件跟踪调查 经营趋势分析 59 征信调查的时机 初次与客户交易时 长期往来客户的定期调查 客户有异态发生时 经营者变更 机构重组 经营地址变更 服务态度反常 员工大量离职 大量进货 进货销路不明 银行要求还贷 60 征信调查需要掌握的基本技能 态度诚恳，赢得信任 倾听和发问技巧 把握一切机会，察微知著 广结朋友，多方打探 61 征信调查的基本渠道和方法 企业内部渠道 全员参与法 业务员评价法 实地调查法 线人法 公共渠道 专业机构渠道 销 售 部 销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息， 有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价 表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。 财 务 部 财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付 款期、定货量趋势等数据。 信 用 部 信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供 其最新信息及基本资料，作为决策参考。 62 全员参与法 企 业 内 部 渠 道 销 售 部 财 务 部 信 用 部 销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息， 有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价 表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。 财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付 款期、定货量趋势等数据。 信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供 其最新信息及基本资料，作为决策参考。 最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开 支角度讲也是最值得推荐的。 63 被调查的部门和人员 一般来讲，被调查人员的职位越高越好 被调查的主要部门有： 办公室-一些基本情况 企业管理部-基本都有，一般不对外 公关部-对外的公开资料 财务部-财务报表、经营情况及分析，比 较严谨，一般不对外 销售部-大概年收入、收益、存货情况、 营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要 客户及支付能力。 64 业务员评价法 1决策者是否有足够的实践经验？（） A 很有经验B一般C 较差D 不知道 2客户的管理机构是否完善？（ ） A 完善B 一般C较差D不知道 3决策者特点（） A稳健型B 进取型C保守型或消极型D 不知道 4业务员在处理业务过程中的自主性（） A 必要时请示 B 完全由上级决定C 自主决定 D 不知道 5客户领导人风格（ ） A民主B参与C 专制或自由放任D不知道 6员工对管理者的态度（） A 赞赏B 一般C 否定D 不知道 7上级单位或母公司的支持情况（ ） A 强有力支持B一般C不支持D不知道 8股东结构及背景情况（） A 良好B 一般C较差D不知道 客户名称 跟踪阶段客户类型A 类 B 类 C 类 D 类 对客户的现场考察 1. 写字楼地理位置商业区 工业区 住宅区 商住混合区 2. 办公用房外观好 一般 新建 陈旧但保管好 很差 3. 办公室整洁程度干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积 4. 设备或办公条件先进 一般 陈旧但保管好 很差 5. 工作或生产是否活跃 是 否 6. 领导人使用车辆调查 高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车 7. 员工士气很高 一般 低落 8. 厂区的规划布置合理布局，有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大 量浪费 总体评价 65 实地调查法的表格 文献和协会公司年报、基本经营情况 工商局注册资料、年检资料 公 共 统计局 法院 税务局 基本经营数据、财务报表 诉讼记录 纳税记录、报表、专管员 渠 银行可贷性财务报表、信贷员 道 主管部门行业资料、什么都有 房产部门房产所有权、抵押情况 同行供应商评价、经营变化情况 66 公共渠道 文献和协会 工商局 公司年报、基本经营情况 注册资料、年检资料 房产部门 同行供应商 房产所有权、抵押情况 评价、经营变化情况 统计局 法院 税务局 银行 主管部门 基本经营数据、财务报表 诉讼记录 纳税记录、报表、专管员 可贷性财务报表、信贷员 行业资料、什么都有 公 共 渠 道 67 工商局的资料 法人登记证 主要领导人简历、委托书 公司章程、组织机构 人事、人员方面资料 可行性研究报告 其他批文-由近到远 年检报告书 注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行 情况、财务报表，最后一年可能没有。 68 专业信用机构渠道 工商管理部门 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级 信 息 收 集 汇 总 分 析 专业信用 评估机构 实 地 考 察 被调查对象 统计部门 税务部门 行业管理部门 行业协会 企业数据库 银行 法院 各类文献 领域分析对象 资信评估公司 资 本 金 融 市 场 金融机构 上市公司 Moodys Standard and Poor 中诚信、大公国际 一 般 商 业 交 易市场 商业企业 D & B Graydon 帝国数据及亚洲征信联盟 个 人 消 费 信 贷市场 公民Experian Equifax Trans Union 上海资信 69 信用行业现状 70 如何订购和使用信用报告 选择专门信用机构 国内各家信用机构的特点 正确使用专业机构提供的信用报告 如何解读信用报告 报告分类 报告内容 报告格式 注意事项 准确性 信息使用率 不同信息渠道的比较 外部信息源可靠程度完整程度和状态费用 客户介绍资料10%至 60%可达 80%，静态无 中介机构介绍平均 55%可达 90%，动态低 企业网页平均 50%可达 70%，半动态低 直接同客户接触(初步)30%至 70%可达 50%，动态中等偏高 直接同客户接触(长期)60%至 90%可达 90%，动态非常高 领导介绍平均 30%可达 60%，静态无 驻海外机构调查50%至 70%可达 70%，静态低 银行提供的报告平均 80%可达 90%，静态中等偏低 征信公司调查报告平均 80%可达 95%，动态中等程度 委托政府机构调查平均 70%可达 97%，静态高 律师取证90%可达 100%，静态高 71 不同信息渠道的比较 72 剔除虚假信息的方法 多渠道核实 实地考察 审核数据的合理性 与以前的数据相比较 73 客户信用管理的有效方法 客户初选法 提高决策效率 节约管理成本 客户数量管理法 客户分类管理法 按合作关系：新和老 按风险级别 按信用等级 按业务量 按客户规模 按产品或服务类别 按销售渠道 客户类型序号初选标准内容 新客户1成立不到一年的公司 2注 册 资 金 不 到 50 万 元 3正在进行“改制”的国有小企业 老客户4资不抵债 5有 20%货 款 拖 欠 超 过 30 天 6不执行生效判决 代理商7老板本人有严重不守信记录 8 9 74 客户初选标准的确定 75 按风险程度进行客户分类 A 级 B 级 C 级 D 级 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的 企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。 可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录 ，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。 高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用 额度或要求一定的担保条件。 不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交 易。 第二类 要求现金或预付 第四类 需做资信调查 第一类 基础客户 第三类 信用销售客户 76 小合作潜力大 按风险程度和合作潜力分类 大 风 险 程 度 小 77 第四讲 客户信用和价值评估 定量化的数据是科学决策的依据 78 信用评估的基本类型 信用评级机构对受评对象的信用评级 征信机构对调查对象的信用评估 银行对客户的资信等级评价 企业对客户的授信 79 信用评估的基本方法 定因素评估 5C分析法 评分卡 特征分析模型 定量因素评估 财务比率分析 趋势、比较分析 Z计分模型 巴萨利计分模型 营运资产分析模型 其他评估手段 80 5C分析法 CHARACTER品格：历史、背景、特色、 专业、素质等 CAPITAL资本：资金来源、资本规模、流 动状况等 CAPACITY能力：营运能力、管理能力、 盈利能力、偿债能力等 COLLATERAL抵押品：人和物的担保 CONDITION状况：政治、经济、环境、 行业、市场等 81 对企业评估客户的几个基本观点 第三方信用建议不能代替我们的决策， 赊销价值和交易本身风险的分析同样重 要，企业需要自己评估 采用定量和定性相结合的评估方法，以 定性分析结论为主，以看到的情况为准。 客户风险评估是一门艺术，而不是一门 纯粹的科学。是对客户将来履约能力和 违约风险的主观预测，其结论不能保证 百分之百准确。 82 企业评估客户信用的注意事项 信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 易理解性 易应用性 准确性 83 评估客户信用的三个层次 定性因素 定量因素 价值因素 特殊交易条件 总额度 资金计划 信用记录 信用政策等 信用等级模型 交易价值模型 信用额度模型 定性指标定量指标 组织管理 历史背景 产品与市场 经营状况 文化与战略 发展前景 获利能力 营运能力 偿债能力 成长能力 经营规模 信用记录 84 信用等级模型-指标的选择 定性指标 组织管理 历史背景 产品与市场 经营状况 文化与战略 发展前景 信用记录 定量指标 获利能力 营运能力 偿债能力 成长能力 经营规模 定量评估定性评估 评估内容评估指标评估内容评估指标 盈利能力净资产收益率组织管理股东背景及结构 总资产报酬率经营者素质 销售利润率组织结构 资产营运能力总资产周转率基础管理水平 存货周转率员工素质 应收帐款周转率历史背景注册情况 历史沿革 偿债能力资产负债率产品与市场产品组合与新产品开发 流动比率市场占有率 现金比率竞争地位 品牌知名度 经营状况技术装备 成长能力销售增长率购销能力 总资产增长率经营业绩 利润增长率企业文化与发展战略企业理念 资本积累率发展战略 发展前景行业状况及前景 经营规模营运资产企业发展前景 利润总额重要事件：信用记录正面修正指标 有形净资产负面修正指标 85 信用等级模型-指标的选择 指标评分权数设置 加权平均计算 评估值 86 信用等级模型-评估过程 指标评分权数设置 加权平均计算 评估值 87 信用等级模型-权数设置 影响权数的因素有：行业、客户类型、 企业信用政策等。 权数设置是相对数值 应有信用专家、行业专家和企业高级经 理共同制定 本教材提供的权数仅供参考 89 信用等级模型-评分方法和标准 特征评分采用十分制，评分值为1-10十 个等级。客户的某项特征情况越好，评 分值越高，在没有信息的情况下，则给0 分。 对于行业差别不大的指标，采用统一标 准；对于行业差别比较大的指标，采用 行业标准。 打分方法根据各特征的描述特点分别采 用：专家评分法，回答问题法，插入分 析法。 评分值评分标准说明 高分（8-10） 机构设置正规，组织 体系健全，经营历 史较长 ，管理上积累了相当经验 ；管理 均衡，管理者德高望重。 中分（4-7）组织 机构不庞大，但是管理者管理能力 较强；或者有上级单 位和母公司的支持 。 低分（1-3）专制；无实践经验 ；或管理不均衡。 90 信用等级模型-专家评分法 91 信用等级模型-回答问题法 1决策者是否有足够的实践经验？（） A很有经验B一般C较差D不知道 2客户的管理机构是否完善？（） A完善B一般C较差D不知道 3决策者特点（） A稳健型B进取型C保守型或消极型D不知道 4业务员在处理业务过程中的自主性（） A必要时请示B完全由上级决定C自主决定D不知道 5客户领导人风格（） A民主B参与C 专制或自由放任D不知道 6员工对管理者的态度（） A赞赏B一般C否定D不知道 7上级单位或母公司的支持情况（） A强有力支持B一般C不支持D不知道 8股东结构及背景情况（） A良好B一般C较差D不知道 92 信用等级模型-回答问题法 选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消 本项； 选d不能超过四项； 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10； 例如： 选项为：a b a c d d b a 得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以5等于30 百分比：22/30=0.733 本指标得分为：10*0.733等于7 行业高标准参照值低标准参照值 商业企业12%0% 公共事业12%5% 旅游饮食服务业12%5% 93 信用等级模型-插入分析法 指标实际值大于高标准参照值时，指标得分 10 分； 当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分 1 分； 当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时： 指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/（高标准参照值-低标 准参照值）9+1 94 信用等级模型-计算公式 评估值= 某特征权数 * 该特征评分值 某特征权数 * 最大评分值 信用等级分析结果信用评定建议 AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策：如果 有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化。 A70-85良好也是好客户，给予比较优惠的信用政策：如果有一些 特殊条款，可以适当考虑，按正常审批程序。 BB60-69尚可正常业务往来，按标准信用政策：如果有一些特殊条 款，要按严格的程序审批。 B46-59一般不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策：尽量不赊 销或额度较小；并要按严格的程序审批。 C26-45欠佳采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保；否则不 签约。 D10-25不良必须现款交易，否则不签约。 NR缺数据不能做出评价不建议 95 信用等级模型-客户风险等级 96 信用等级模型-评估结果分析 定性结论和定量结论相差悬殊怎么办？ 97 信用等级模型-评分标准确定 一般为行业标准 统计分析结论 回答问题法采用公认或一般认为的标准 评分标准的确定是评估的关键技术 赊销风险评估赊销价值评估 评估内容评估指标评估内容评估指标 客户的履约要求质量要求利润水平利润率 交货期要求定货量 其他特殊要求市场吸引力品牌效应 担保条件担保实力社会影响力 担保意愿竞争吸引力客户的替代性 担保类型代理商实力 环境风险市场风险对竞争地位影响 行业风险定货趋势 其他风险正面修正指标其他吸引力正面修正指标 负面修正指标负面修正指标 98 交易价值模型指标选择 赊销风险评估赊销价值评估 评估内容评估指标权数评估内容评估指标权数 客 户 的 履 约 要求 质量要求12利润水平利润率14 交货期要求10定货量9 其他特殊要求6市 场 吸 引 力 品牌效应9 担保条件担保实力14社会影响力8 担保意愿9竞 争 吸 引 力 客户的替代性6 担保类型8代理商实力5 环境风险市场风险12对竞争地位影响12 行业风险8定货趋势7 99 交易价值模型权数确定 评 估 等 级 评结果评估结论建议 P186%-100%极佳：赊销风险性极小，赊 销价值很大 努力争取，客户提出的特殊条款和赊销 条件可以答应。 P270%-85%良好：赊销风险性小，赊销 价值大 客户提出的特殊条款尽量满足，赊销政 策优惠。 P360 %- 69 % 风险评估值大赊销风险性小，赊销价值一 般 该客户有再开发潜力，提高业务员的谈 判能力，部分赊销条款可以给予考虑 价值评估值大赊销有风险性，赊销价值较 大 权衡各项赊销条款，部分条款或价格条 款做出让步 两项评估值差不多赊销风险性较小，赊销价值 尚可 部分赊销条款可以给予考虑，并加强监 控 P446 %- 59 % 风险评估值大赊销风险性较小，赊销价值 不大 有一定再开发潜力，提高业务员的谈判 能力，慎重考虑赊销条款 价值评估值大赊销风险性较大，赊销价值 尚可 可以考虑冒一定风险，但要适度，加强 监控 两项评估值差不多赊销有风险性，赊销价值一 般 慎重考虑赊销条款，尽量坚持现款交易 P526%-45%赊销合同情况较差，风险性 大，且价值不大 现款交易，或赊销方式需要有抵押 P60%-25%情况很糟不宜在该合同上花费很多时间，并只能 按照现款交易 NR缺数据数据不充分：不能做出评估不建议 100 交易价值模型评估结果的使用 101 交易价值模型焦点讨论 与客户风险评估模型结合使用，即使不 用模型这些结果还是使用的，并且广泛 地出现在实际中。 大客户小合同如何处理 小客户大合同如何处理 102 第五讲 授信程序与信用政策 103 信用额度模型 心理测算法 适用于小客户 营运资产法 理论方法 销售额法 实际工作中用的最多 回款额法 简单实用 速算法 104 营运资产法-营运资产的计算 营运资产= 营运资本+净资本 2 其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债 105 营运资产法-评估值的计算 评估值=流动比率+速动比率-短期债务净 资产比率-债务净资产比率 其中： 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 净资产短期债务比率=流动负债/净资产 净资产债务比率=负债总额/净资产 计算值风险类别信用程度营运资产 % 小 于 -4 .6 高低0 高低2.5 高低5 高低7.5 高低10 有限中12.5 有限中15 有限中17.5 有限中20 大于 1 低高25 106 营运资产法-经验性百分比的确定 107 营运资产法信用额度确定 信用限额=营运资产*经验性百分比 用信用等级模型的结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情 况修正，即作为客户供应商的地位 108 销售额法 以客户季度订货量（销售额）为基本数 额，行业标准信用期限为参数，计算信 用额度的一种方法。 客户历史付款记录或客户风险级别作为 修正参数。 信用限额=客户季度订货量（销售额）* 标准信用期限/90 信用额度=信用限额*风险修正系数 风险级别修正系数 AA100% A80% BB50% B10% C0 D0 109 销售额法-风险修正系数 拖欠金额*拖欠天数（某行 业） 信用记录评分修正系数 无100100% 25 万天8080% 50 万天5050% 100 万天2020% 200 万天1010% 110 销售额法-风险修正系数 111 回款额法 信用额度=最近月回款额 *6+*5+*4+*3+*2+半年 内最远月回款额*1）/ （6+5+4+3+2+1）*标准信用期限 /30 112 速算法 第一：客户上个季度平均月定货量的两 倍 第二：不超过净资产的10%或流动资产 的20% 或者取两种方法的较低者。 113 关于信用额度模型的说明 以上计算方法只是针对某个具体客户的 实际应用中还要考虑本企业的信用管理 目标、信用政策、资金情况、利润情况、 发展战略等 要考虑和评估的另一个方面是本企业相 关区域的情况或管理人员的信用控制能 力 客户销售部信用部财务 部高层管理者 填写申请表 新赊销订单 现款交易 信用资料 拒绝函 额度确认函 初选 标准 补充调查 第三方 数据库 信用评估 审核 分配帐号 确认关系 确定帐号例外决策 114 授信流程 经常使用的几种信 用额度 使用条件或情况 企 业 信 用 销 售 总 额 度 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作 为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销 售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。 客 户 的 常 规 信 用 额 度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期 此额度自动取消。 重 特 大 项 目 信 用 额 度 特别为重特大项目增加的额度，单独审批。 115 信用额度的使用 116 信用期限种类及确定 Net7：交货后七天 Net10：交货后十天 周计信用销售 半月计信用销售 10号和25号 月结帐户 延至次月7号 双月计信用销售 30、60、90天信用销售 确定方法： 1、行业惯例 2、企业经验 3、信用政策 4、统计报告、DSO报告 117 信用期限的规定举例 月定单额 低于5万元的新客户 低于2万元的老客户 在2-10万元的老客户 在10-50万元的老客户 在50万元以上的老客户 信用期限 立即付款 立即付款 30天内付款 45天内付款 60天内付款 职位信用额度权限说明 大区业务员（工作一 年以上） 2 万以下（临时权 限） 累计授信额度不能超过 10 万，如果授信失当超过 一 年 3 次，取消该权限。 销售经理10 万以下（临时权 限） 累计授信额度不能超过 30 万，如果授信失当超过 一 年 2 次，取消该权限。但是，销售经理有对信用额 度质疑的权利。 信用经理50 万以下 财务总监/主管副总 50 万以上 118 授信权限 为什么要设置临时权限？ 销售部经理是否可以授信？ 客户名称：提交日期： 发票及帐单寄送地址： 地址及邮编：负责部门： 负责人； 电话：付款联系人： 传真：付款联系人电话： 公司成立日期：法律性质： 分销商负责人家庭住址： 相关证明 银行名称：帐号：地址：电话：邮编： 供应商 1名称：地址：电话： 供应商 2名称：地址：电话： 供应商 3名称：地址：电话： 注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表） 财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批） 估计月进货额： 要求的信用额度： 信用期限： 销售人员意见： 认同以下信用条款： 审批结果：（信用分析人员填写） 信用额度（RMB）：信用期限（天）：担保/保证金：其它特殊条件： 申请方签字： 批准方签字： 日期： 119 信用额度申请表 120 信用额度确认函 核准的信用额度要告诉客户吗？ 开户通知书 新信用销售帐户号码： 尊敬的 XXX 先生/女士： 我高兴地通知您，我们已经为贵司开立了信用销售帐户，帐户号码如上。 运用该信用销售帐户，贵司可以享受 RMB的信用销售额度，如果您认为这一额度需要增加， 请通知我司，我们乐意就此事与您磋商。 我们的信用期限是接货确认后 30 天。希望贵公司会如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。 我们会尽力使发票和帐单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我们。 需要特别说明的是我方对提前付款的客户实行现金折扣办法，即：10 天内付款的给予 2%的现金折扣。 我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。 此致 致礼！ 信用经理：日期：年月日 客户销售部 信用部发货 /储 运部 财务部 发出订单 进入额度申 请程序 停止发货通 知 提单 发票 接 货 确认 付款 订单审 核 新客户 数据库 否 超额度 否 放行审批 发票 早期催款 帐款监控 欠款回收 提货指令 核准 发票 付款记录 121 订单处理与发货控制流程 122 发货控制方法 超过额度的客户订单需要审批（强制放 行） 审批权限规定 审批条件 数量控制 超过信用期限一定时间（30天）须停止 发货，不论什么客户 款到帐发货指令由财务部发出 123 停止发货的函 尊敬的 XXX 先生/女士： 帐号：5678 感谢贵公司 5 月 18 日第 1234 号订单。 遗憾的是我们在您帐目结清之前无法给您供货。目前，您帐户上 的欠款为 50000 元，应于去年 10 月 10 日结清。 我们希望在 7 天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦 收到您的支票我们将立即送货。 顺祝商安！ 信用经理：日期： 年月日 124 书写说明 特地写信通知暂停供货不是明知之举， 应在必要时（比如：接到客户订单或催 要客户付款时）提出。 信的主题是消极的，但语气应是积极的， 传递给对方一个积极合作的形象-我们 正在备货，一旦对方补救了疏漏便可立 即发货。 125 信用额度和期限的调整时机 半年一次定期审核 客户要求提高额度 客户订单超出额度 客户付款变慢、逾期 公司总部（信用 部） 分公司（销售大 区） 办事处销售人员分销商 确定总额 度 分配额度 回款 大项目额度 大客户额 度 额度申请 分配额度 回款 额度申请 分配额度 回款 额度申请 分配额度 回款 额度申请 回款 126 内部授信流程 127 内部授信方法的适用范围 对于集团型的企业，建议采用内部层层 授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控 制，这种控制方法的前提是良好的赊销 计划，尤其适合分销类型的企业。 如何实施内部授信 实践证明，这种内部授信机制会大大提 高回款率，并明确各部门以及职位的职 责，奖惩分明，起到极大的激励作用。 128 内部授信额度评估 区域评估 负责人评估 业绩评估 帐龄评估 回款评估 129 内部授信方法的适用范围 对于集团型的企业，建议采用内部层层 授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控 制，这种控制方法的前提是良好的赊销 计划，尤其适合分销类型的企业。 如何实施内部授信 实践证明，这种内部授信机制会大大提 高回款率，并明确各部门以及职位的职 责，奖惩分明，起到极大的激励作用。 130 内部授信额度评估 区域评估 负责人评估 业绩评估 帐龄评估 回款评估 典型信用政策类型 更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。 在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发 展受到制约，会有失去重要客户的风险。 鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下， 销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至 产生灾难性的后果。 愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发 展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种 政策。 131 财务型 销售型 均衡型 132 放宽还是收紧企业信用政策 调 停 财 务 销 售 矛 盾 企 业 的 尚 方 宝 剑 销售部门：只有信用政策宽松 使坏帐发生可能性增加 放宽 财务部门：信用销售增加 才能创造销售业绩 收紧 财务型政策均衡型政策销售型