商务谈判过程概述与准备阶段 ppt课件

马 强 5.过程与准备阶段 2011 May Ch.5 the Stages and the Pre-negotiation 引例 教学目的与重点 商务谈判的流程1 商务谈判的准备 2 2 主要内容 模拟谈判 2 3 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判流程 2. 掌握商务谈判前期准备阶段 教学重点 1. 商务谈判的流程 2. 商务谈判前期准备的必要环节 5.1 商务谈判的流程 一、 各版本观点 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判 前期准备 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段 准备 开局 交锋 引导与让步 成交与签约 准备 开局 磋商 结束 5.1 Stages of BN 二、讲解观点 准 备 开 局 磋商 结 束 签 约 履 约 Pre-negotiation Face-to-face-negotiation Post-negotiation 探 寻 小结 再谈判 重建谈判 5.1 商务谈判的流程 5.1 Stages of BN 5.2 商务谈判准备的重要性 每次重要的演讲 前，我都提前把 演讲稿反复地背 诵之后才会出场 。 知己知彼,百战不 殆;不知彼而知己, 一胜一负;不知彼, 不知己,每战必殆 。 5.2 Importance of Pre-negotiation 原则： 客观性、自我性、统一性 行政性、兼容性 5.3 商务谈判组织准备 一、谈判人员的素质要求 How nations negotiate？ 弗雷斯艾克尔 一个完美无缺的谈判家，应该心 智敏，而且具有无限的耐我；能 巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取 信于人，而不轻视他人；能谦恭 节制，但又刚毅果断；能施展魅 力，而不为他人所惑；能拥巨富 、 藏娇妻，而不为钱财和女色所动 。 5.3 Organization of Pre-negotiation 重 要 论 断 一、谈判人员的素质要求 卡 洛 斯 关 于 素 质 调 查 No.1 No.2 No.3 No.4 No.5 准备和筹划的技巧 保持思路清晰敏捷 谈判涉及的知识 善用语言表达想法 听取陈述的能力 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 重 要 论 断 一、谈判人员的素质要求 良好的 气质性格 坚强的政治 思想素质 健全的 心理素质 健康的 身体素质 良好的 谈判素养 合理的 学识结构 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 最 终 版 “+”字结构 一、谈判人员的素质要求 之气质性格 良好的气质性格： 豪爽不急躁、谦虚不虚伪 果断不粗率、自重不自傲 活泼不轻浮、坚强不固执 谨慎不拘谨、热情不多情 美国大富翁霍华休斯， 为为了大量采购飞购飞 机，亲亲自与某飞飞机 制造厂的代表谈谈判，由于性格古怪， 脾气暴躁，提出24项项苛刻要求无法 实现实现 ，大发发雷霆，拍案而起，愤愤然 离去。后派私人代表谈谈判，竞竞 满载满载 而归归！ 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 夫人，别悲伤， 他们在要挟我们 ，决不屈服也不 回应！ 酋长，我们愿意 赔偿你一笔钱！ 请立即带回你们 的儿子！ 良好的心理素质： 自信力 自制力 抗压力 尊重坦诚 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 一、谈判人员的素质要求 之心理素质 我介绍完毕，请 问贵方代表，你 们听清楚了吗？ 先生，很抱歉， 我们没有听懂， 请您再重复一次 ，好不？！ 良好的谈判素养： 社交能力 表达能力 组织能力 应变能力 创新能力 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 一、谈判人员的素质要求 之谈判素养 二、谈判组织的构成原则 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation Leading Personnel Technical Personnel Business Personnel Law Personnel Record Personnel Translator 知识互补 性格协调 分工明确 二、谈判组织的构成 我是 主谈 主谈与辅谈 我是 首席 首席与成员 台上与台下 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 一、谈判资料收集的内容 Mash Contract Negotiation Handbook 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业做法 财政金融状况 社会习俗 后勤设施 气候因素 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 环 境 资 料 内 容 力拓方资料收集范式 澳大利亚 搜索引擎：百度 贸易 统计 大盘 下滑 失业率 提高 能源版块 表现突出 金融政策 与形势 近期 表现 贸易 政策 贸易 顺差 能源量 上升 中国 制造 表现 原因 矿产 开发 5.4 商务谈判的资料准备 一、谈判资料收集的内容 对手 自身 客商身份调查 资信调查 谈判人员权限 谈判时限 谈判人员情报 。 自身的实力 自身的优势 自身的劣势 信心的建立 自我需要认定 。 5.4 Files of Pre-negotiation 谈 判 双 方 资 料 内 容 买方 卖方 二、谈判资料收集处理 1. 找到并得到卖方报价 2. 获得优惠条件及相关资料 3. 多方寻求力争形成竞争事态 . 1. 引起买方兴趣 2. 保持接触 3. 收到寻盘 4. 多方寻盘力争形成规模事态 目 标 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 分类比较研究整理 方 法 三、谈判资料的分析与研究 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 所处竞争环境的分析 1 谈判双方优劣势的评估 2 2 谈判双方的实力对比 2 3 客户户关注因素与我方（卖卖方）表现现 客户户关注因素权权 重 我方（卖卖方）竞竞争者A竞竞争者B 表现现得分表现现得分表现现得分 总总得分 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 买买方关注因素与供应应商表现现 我方（买买 方）关注 因素 权权 重 供应应商A供应应商B供应应商C 表现现得分表现现得分表现现得分 总总得分 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 谈谈判双方优优/劣势势分析表 我方对对方备备注 优势优势 劣势势 谈谈判实实力 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 评估双方对利益 的需求状况 BATNA （Best Alternative to a Negotiated Agreement) 评估双方的谈判协 议的最佳替代方案 需求值+BATNA值 评估双方整体的 谈判实力 你的需求状况 A B C 需求值值你的需求水平 急迫=-2 较较迫切=-1 一般=0 低=+1 最低=+2 对对方的需求状况 A B C 需求值值对对方的需求水平 急迫=+2 较较迫切=+1 一般=0 低=-1 最低=-2 本方最终终需求分值值=你的需求水平+对对方的需求水平 -4-3-2-10+1+2+3+4 弱一般强 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation BATNA表 你的BATNA 1 2 3 BATNA值值你的BATNA值值 最好=+3 良好=+2 好=+1 认认可=0 尚可=-1 差=-2 极差=-3 对对方的BATNA 1 2 3 BATNA值值对对方的BATNA值值 最好=-3 良好=-2 好=-1 认认可=0 尚可=+1 差=+2 极差=+3 本方的BATNA分值值=你的BATNA值值+对对方的BATNA值值 （弱） -6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强 ） 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 你的整体谈谈判实实力 =你的需求值值+你的BATNA值值 -10-9-8-7-6-5-4-3-2-10 +1+2+3+4+5+6+7+8+9+10 弱强 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 5.5 商务谈判的计划 一、谈判目标确定(Establishing objectives) P P1 P2 maximumacceptableminimum 5.5 Plan of Pre-negotiation 二、谈判目标确定 (Establishing objectives) 谈谈判目标标分析表 我方对对方备备注 acceptable minimum maximum 5.5 商务谈判计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 三、谈判议程的安排 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation （一）议程的内容 谈判通则议程： 是谈判双方共同遵照 使用的日程安排，一般 要通过双方协商同意后 方能正式生效。 谈判细则议程： 是对己方参加谈判的 策略的具体安排，只供 己方人员使用，具有保 密性。 通则议程内容： 谈判进程 中心议题 问题范围 人员安排 谈判地点 细则议程内容： 统一口径 对策安排 设置策略 谈判时限 人员更换 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation （二）确定议题 谈谈判议题议题重要性 分歧性 优优先级级与议题议题 相关的问题问题 11、 2、 3、 21、 2、 3、 31、 2、 5.5 商务谈判的计划 5.5 Planof Pre-negotiation （三）时间的安排 什么时间举行谈判？ 谈判多长时间？ 各个谈判阶段如何进行时间的分配？ 议题出现的时间顺序？ 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 三、谈判策略的部署 双方的 目标 注重的条款 是否让步 遇到阻碍 提出要求 选择妥协 . 报价策略 磋商策略 开局策略 让步策略 进攻策略 僵局策略 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 四、谈判地点的选择 主场谈判？ 客场谈判？ 主客场？ 第三方？ 5.5 商务谈判的资料准备 5.5 Plan of Pre-negotiation 五、谈判室的布置 请描述谈判室 布置所具备的 特点？ 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 5.6 模拟商务谈判 一、拟定假设 丰富谈判实战经验的人做假设 按照正确的逻辑思维进行推理 拟定必须以事实为基准 避免经验和主观臆断 5.6 Simulation of Pre-negotiation 5.6 模拟商务谈判 二、模拟谈判总结 对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决办法 自己有利条件及运用状况 自身的不足及改进措施 谈判情报资料是否完善 双方各自妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限 # # # # # # # 5.6 Simulation of Pre-negotiation 小结 Summary 关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己 的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标 准不一致。准不一致。 本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈