千村植保孙向东谈农资流通转型 ppt课件

破解农资流通渠道发展困局之谜 孙向东“中国流通渠道转型与升级研讨会”高层论坛 交流内容 一、前景：农资经销是中国商机最多的行业 二、现状：能力稍显不足，需要清晰思路与时俱进 三、探讨解决转型之道：发展力 对行业机会的认识 n 农资经销正在成为中国商机最大最多的行业 n 新时期农村市场充满了前所未有的商机（各层次的巨大需求都未被满 足） n 外部大环境（国家需求），农村的发展是国家战略：九个中央一号文 件，各项扶持政策，工业反哺农业（还债），粮食安全 n 外部中环境（市场需求）：消费者对安全农产品的高度关注和需求（ 投入品的品质决定农产品品质），农产品深加工企业对稳定的标准化 生产的原料供应的强烈需求（合格的供应主体） n 外部小环境（行业需求）：工厂亟需降低销售成本和扩大占有率，农 民新农民亟需个性化服务和更多服务。 n 农资经销商面临巨大的“产业经营”机遇：发展农民专业合作社，土 地流转（土地确权可能带来的土地资本化货币化浪潮），政府采购， 农超对接，订单农业，特色农产品种植，统防统治，农村金融，飞防 （植保小飞机的社会化服务机构） 对行业现状和发展规律的理解 n 五年前形成的行业格局到现在为什么没有大的改变？ n 农资行业已经走过的三个阶段（产能差异化，产品差异化，营销差异化） n 有人说经销商普遍缺乏应该具备的能力，那我们到底缺少什么能力？ n 经销商的基本能力：产品、分销、渠道 n 随着时代的发展，农资行业原有的产业链条和交易结构已无法适应市场需求 ，缺陷越来越明显，解决方案：传统批发市场交易内部化即内部一体化 ，单元小额零售小型合作社为基础的板块式团购 n 应对当下的困境，率先突破发展，应该具备什么能力？ n 我们要搞清楚我们所从事的是流通服务业，农资流通相对其他行业来说，还 比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式建设、。等软实 力建设 n 新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，而是依靠。在保证产 品质量的前提下，服务业应该走到依靠服务模式发展的轨道上来 农资经销商的困局 n 在上面是若即若离，离不开，靠不住的厂商关系 ，不得不枕戈待旦，居安思危； n 在中间是你死我活，跟不上，拼不过的竞争关系 ，不得不殚精竭虑，如履薄冰； n 在下面是时好时坏，抓不牢，伤不起的批零关系 ，不得不日夜忧心，冥思出路； n 产品越来越多；市场越来越小。 n 团队越来越大；利润越来越薄。 n 员工越来越闲；老板越来越累。 农资行业的无奈 如今生产商提供给经销商的资源： n 产品 n 政策（计息、返利、退货、账期等） n 推广（会议、广告、人力等） n 培训（MBA、训练营等） 好比是给一个困在笼子里的老虎，不断的 增加腿，还奢想它虎步天下，结果多是骑 虎难下。 产品搬得进库里，用不到田里。 困兽犹斗 n 生产商更多的在关注“产品入库” n 经销商更多的在想把“产品进田” n 生产商在喊：很受伤，很受伤 n 经销商在叫：其实你不懂我的心 n 经销商到底想要什么？ 农资流通的博弈 生产企业农资经销商 博弈力 技术术同源 产产品同质质 客户户同享 市场场萎靡 模式落后 管理粗放 营销 生产 经销商到底需要什么？ n 如何锁定零售商并能有效管理？ n 怎样得到厂家更有效地支持？ n 如何能做到不被竞争对手复制，从而快速成长？ n 订单农业，土地流转，农民合作社，农产品种植？飞防？该发 展那一个？ n 如何得到政府重视？获得政策资金？ 总结： 经销商想要的是： n 突破困局（市场、管理、人才、战略、品牌、模式） n 跨过生存关后的持续发展 n 九九归一：发展！ 农资经销商如何突破困局 n 硬实力是我们实现发展的必需载体产品和资金； n 软实力是我们实现发展不可或缺的流通品牌、商业模式、公司 化平台建设、信息化建设、政府政策资源、战略管理等； n 硬实力解决生存问题，软实力解决发展问题！ 发展 硬实力 软实力 如虎添翼 农资经销商如何获取硬实力？ n 硬实力：最典型的表现就是产品资源，它也是经销商获取 利润的载体，但是受许多生产企业技术同源的影响，造成 了市场上的大量农资产品同质化的出现。 n 农资经销商自身的硬实力建设，第一，需要具备差异化且 低价的产品资源；第二，需要改变传统的厂商博弈关系。 短期的发展可以靠博弈，长期的发展必须走向协同。 农资经销商如何获取软实力？ n 软实力：是经销企业获得长期永续发展的关键，主要包括 ：流通品牌、商业模式、公司化建设、信息化建设、政府 政策资源、战略管理等。 n 农资经销商自身软实力的建设，一方面可以通过自身的摸 索和积累形成，但是以目前的情况看，无疑会造成大量的 时间成本、财力成本，甚至发展成本；另一方面，可以借 助外力实现快速建设，直接植入成熟且成功的模式，形成 快速的品牌影响，成功的模式嫁接和资源的有效对接 农资经销商如何获取发展力？ n 差异化是在竞争中脱颖而出的不二法则： n 同一区域经销商的硬实力已高度同质化，做什么都容易被模仿，已经 过了依靠硬实力就能发展的阶段 n 解决之道就是要快速补充上我们作为服务业应该具备的软实力，软实 力是很难模仿和超越的 n 借助软实力：盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力 、谋求新的增长点 n 企业的发展能力的主要体现就是聚合资源整合资源的能力 n 经销商要从依靠自我积累逐步发展的封闭型发展模式，逐步过渡到依 靠品牌、商业模式和政府支持，进行产业运作资本运作的开放型发展 模式 差异化是行业发展的一般规律 新时期农资经销商亟需转型 n 农资经销商面临的行业环境已经发生且仍在发生 巨大变化：市场急需一部分优秀的农资经销商能 与时俱进，逐步转型为以农资产品经营为基础， 将产业经营与农资产品经营相结合，向产业经营 、资本经营发展，走外向型发展之路，从而成长 为区域性综合性三农服务主体，是当前优秀经销 商谋求大发展的必然选择。 2012.11 锦绣千村农资连锁（北京）有限公司 谢谢 孙向东www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM